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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：区域总监、大区经理、省级经理等中高层区域管理者
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
销售管理者是连接公司战略与一线执行的核心枢纽，在医疗行业市场变化加剧与组织规模化发展的双重背景下，这一角色的价值愈发关键。销售管理者既要承接公司战略，将其转化为区域可落地的目标与行动，又要带领团队突破业绩瓶颈，同时还要完成从业务精英到团队领 袖的角色蜕变。在实际工作中，销售管理者往往面临以下多重挑战：
• 如何将公司战略精准解码为区域、省区及团队个人的清晰目标，避免上下脱节？
• 如何快速完成角色转型，摆脱个人冲锋思维，建立团队引领的领导力模式？
• 如何设计科学的区域绩效指标体系，既兼顾结果导向，又能激发团队长期潜力？
• 如何通过高效的绩效辅导，清晰下属个人目标并达成共识，提升一线执行力？
• 如何将绩效评估与人才发展、激励机制深度绑定，打造区域高绩效生态？
本课程整合国际先进绩效管理框架与本土区域管理实战经验，结合销售管理者的核心工作场景，系统拆解战略落地、绩效体系搭建、绩效辅导沟通、领导力提升的关键方法，通过理论讲解、案例分析与实战演练，帮助销售管理者打通“战略-执行-激励”的闭环，实现区域业绩与团队能力的双重增长。
课程收益| Program Benefits
• 明确销售管理者的核心角色与职责，完成从业务骨干到区域领 袖的思维转型
• 掌握战略解码核心方法，能够将公司战略分解为区域、团队及个人的可落地目标
• 学会科学设计区域KPI体系，运用SMART原则制定精准、可衡量的绩效指标
• 提升绩效辅导沟通能力，掌握STAR反馈、同理沟通等工具，有效激发团队潜能
• 掌握绩效循环（计划-执行-评估-优化）的全流程管理方法，推动绩效持续改善
• 学会将绩效结果与区域人才发展、激励晋升、培训赋能相结合，构建区域高绩效生态氛围
• 通过实战演练提升复杂场景处理能力，如绩效争议解决、员工抵触、低绩效沟通等
课程大纲| Course Outline
1、 认知跃迁：销售管理者如何定位角色，搭建绩效管理底层逻辑？
1、角色转型：从业务精英到区域领 袖
• 销售管理者的核心价值：战略承接者、团队引领者、绩效推动者
• 角色转型的三大关键：思维从个人贡献到团队产出，行为从亲自操刀到赋能辅导，目标从单点突破到区域共赢
• 医药行业四维领导力：战略解码力、团队激励力、绩效管控力、合规把控力
2、绩效管理的核心逻辑与体系框架
• 绩效管理的核心定义：从绩效考核到绩效管理
• 绩效管理的核心目标：驱动战略执行与赋能员工发展
• 绩效管理的三大环节：绩效计划、执行、评估
• 高效绩效管理体系框架：一个核心循环（目标设定→过程辅导→绩效评估→结果应用）、两大支撑基础（组织保障与文化氛围）
活动：销售管理者完美画像
二、战略解码：如何将公司战略转化为区域可执行的绩效目标？
1、区域战略解码的方法与路径
• 战略地图拆解：从公司战略到区域目标的三层分解（公司→区域→团队/个人）
• 区域定位与资源整合：基于区域市场特性优化目标分配与资源配置
• 目标对齐的关键动作：召开区域战略解码会，确保团队共识
2、区域KPI体系设计与岗位目标设定
• KPI制定的核心原则：战略导向、可衡量、可实现、关联业务
• SMARTER原则深化应用：在区域业绩、团队能力、市场拓展等维度的具体落地
• 岗位JD与区域KPI的联动：基于岗位职责明确个人重要绩效贡献点
活动：透过山大王的繁忙工作理解岗位JD和KPI
三、过程领导力：如何通过高效辅导激活团队绩效？
1、绩效辅导的核心方法与时机把握
• 持续辅导的价值：为什么日常辅导比期末评估更能驱动业绩
• 关键辅导时机：目标启动期、业绩攻坚期、出现问题时、取得突破时
• 辅导的核心技巧：创建氛围、支持性反馈、面谈流程
2、构建高信任的区域团队氛围
• 信任建立的核心技能：维护自尊、鼓励参与、仔细聆听、分享观点、给予支持
• 有效反馈工具应用：STAR反馈法、汉堡包式反馈法
3、高效绩效面谈的流程与实战技巧
• 面谈前准备：明确目标、梳理数据、预判问题、预约时间
• 面谈中的黄金流程：开场破冰→绩效回顾→问题分析→发展规划→承诺落地
• 棘手场景处理：如何应对绩效争议、员工抵触、低绩效员工沟通等
• 面谈后的跟进动作：形成书面记录，建立后续辅导计划
练习：分组模拟绩效面谈，强化流程及技巧应用
四、绩效评估与整合：如何确保评估公正，实现绩效结果价值最大化？
1、绩效评估的公正实施与误区规避
• 评估维度设计：结果指标与过程指标的平衡，定量与定性的结合
• 规避评估偏见：晕轮效应、近因效应、个人偏好等常见误区的应对方法
• 评估数据的收集与分析：整合销售数据、客户反馈、团队协作表现等多维度信息
2、绩效结果的深度应用与系统整合
• 绩效结果与人才发展联动：基于评估结果制定区域人才培养计划
• 绩效结果与激励机制挂钩：设计区域层面的绩效奖励方案，兼顾公平与激励性
• 绩效体系的持续优化：收集团队反馈，迭代区域绩效管理流程与方法
3、基于绩效评估的授权管理
• 区域层面的授权事项：明确哪些工作可以授权，哪些必须管控
• 授权的核心原则：权责对等、明确边界、过程监控、及时反馈
• 授权对象的选择：通过绩效评估筛选出有能力和意愿的下属匹配任务
演练：针对大区专项任务的授权场景模拟对话
五、课程总结：如何从知到行、知行合一
1、团队领导力与绩效管理实战总结
• 认知跃迁-绩效管理-战略解码-绩效对话-绩效整合
• 团队效能成果树：各组共同绘制树状图，将学到的内容形成可视化
1、 个人承诺与绩效精进团队
• 个人承诺：针对本区域绩效管理的核心落地任务（1个月、2个月、3个月）
• 绩效精进团队：半年内每月分享落地进展，解决现实管理及执行难题
颁奖：评选最 佳分享团队并颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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