1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管、销售总监、销售经理、销售骨干等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在当前同质化竞争加剧、客户需求日益复杂的市场环境下，单纯依靠产品性能和商务关系的传统营销模式已难以为继。客户不再满足于购买单个设备，而是寻求能够解决其业务挑战、提升运营效率、甚至驱动商业模式创新的综合性“解决方案”。这要求企业的营销体系必须实现从“推销产品”到“传递价值”的根本性转型。与此同时，数字技术的发展和产业生态的融合，催生了链式营销、平台合作、生态共赢等新型业务模式，为企业开辟了全新的获客与增长路径。本课程专为渴望突破传统营销瓶颈、建立可持续竞争优势的企业而设计。它将引导学员系统性地构建解决方案营销能力，掌握协同内部资源（销售、研发、交付）为客户创造更大价值的方法，并探索如何通过创新的商业模式与合作机制，在产业链中占据更有利的位置，实现从“设备供应商”到“价值整合服务商”的战略跃迁。
课程收益| Program Benefits
1、实现营销思维转型：深刻理解从产品思维到客户价值思维的转变，掌握以解决客户业务问题为核心的营销方法论。
2、构建多业务线协同能力：学会打通销售、研发、技术、交付等内部链条，形成“一个团队”面向客户提供整合解决方案的合力。
3、掌握解决方案的策略规划能力：能够主导完成从需求洞察、方案设计、价值量化到定价策略、商务模式设计的全过程。
4、探索并实践创新业务模式：了解链式营销、生态合作等前沿模式，并能结合自身业务设计合作框架与分润机制，开拓新增长点。
5、获得营销项目创新孵化能力：学习如何主导一个创新营销项目，运用敏捷迭代的思路，在市场实践中快速验证和优化策略。
课程大纲| Course Outline
第一节：告别产品推销
1、产品导向与客户导向的区别。
2、识别客户购买的“冰山模型”。
3、从功能卖点到客户利益的转换。
第二节：拥抱解决方案
1、什么是真正的“解决方案”。
2、解决方案的三个层次：产品、集成、服务。
3、成为客户的“业务顾问”。
第三节：价值传递核心
1、价值的定义：客户感知与支付意愿。
2、价值发现、价值创造、价值传递。
3、建立以价值为基础的客户关系。
案例讨论及落地工具
案例1：某IT硬件公司如何从卖服务器转型为卖“云计算解决方案”，实现利润率翻倍。
讨论2：我们销售的一台高效节能空调，对客户来说，其“价值”仅仅是省电吗？还能有哪些业务价值？
工具3：价值主张画布（Value Proposition Canvas）。
第一节：客户业务洞察
1、理解客户的业务流程。
2、分析客户的战略目标与KPI。
3、运用“五问法”深挖根本性挑战。
第二节：内部能力整合
1、盘点公司的产品、技术、服务能力。
2、建立跨部门的方案设计小组。
3、打通销售-研发-交付的信息流。
第三节：方案模块化构建
1、设计“核心产品+增值服务”的组合。
2、创建可灵活配置的方案菜单。
3、将方案打包成易于理解的产品包。
案例讨论及落地工具
案例1：一家电梯公司如何整合安装、维保、物联网监控，为商业地产客户提供“垂直交通综合解决方案”。
讨论2：针对“数据中心”这一场景，我们如何将现有的各产品线（如精密空调、UPS、微模块）整合成一个有竞争力的解决方案？
工具3：解决方案构成要素分析表（Excel模板）。
第一节：铁三角模式与实践
1、建立以客户为中心的“铁三角”作战单元。
2、优化从线索到回款（L2C）的主流程。
3、打破部门墙，建立信息共享平台。
第二节：铁三角模式的团队
1、设立绑定解决方案销售的共同KPI。
2、设计跨部门的项目奖金包。
3、认可并奖励团队协作行为。
第三节：文化与沟通
1、倡导“客户第一、团队协作”的文化。
2、建立定期的跨部门业务复盘会。
3、高层管理者带头垂范协同行为。
案例讨论及落地工具
案例1：华为的“铁三角”模式如何支撑其在全球市场赢得复杂的电信项目。
讨论2：在推动一个复杂的解决方案项目时，销售、技术和交付团队之间最常见的矛盾是什么？如何通过机制设计来避免？
工具3：RACI责任分配矩阵。
第一节：价值量化方法
1、测算客户的投资回报率（ROI）。
2、分析总拥有成本（TCO）的降低。
3、展示方案带来的无形价值（如：品牌、安全）。
第二节：创新定价策略
1、从成本加成到价值定价。
2、探索按效果付费、租赁等模式。
3、设计阶梯式、打包式定价。
第三节：方案呈现技巧
1、用客户的语言讲故事。
2、数据可视化与成功案例展示。
3、针对不同决策者（技术、财务、高管）的呈现重点。
案例讨论及落地工具
案例1：某软件公司采用“按节省的成本比例收费”的定价模式，成功撬动了大型传统企业市场。
讨论2：当我们的解决方案比竞争对手的单品组合贵30%时，我们该如何向客户证明其“物超所值”？
工具3：客户价值量化（ROI/TCO）计算器（Excel模板）。
第一节：服务产品化
1、将售后服务升级为主动的“健康诊断”。
2、推出分等级的维保服务合同。
3、开发基于物联网的预测性维护服务。
第二节：客户成功体系
1、建立客户成功经理团队。
2、关注客户使用产品的全生命周期。
3、主动帮助客户实现业务目标，创造增购/复购。
第三节：品牌故事重塑
1、从“设备制造商”到“行业专家”。
2、提炼并传播核心技术领导力。
3、打造体现客户成功的品牌内容。
案例讨论及落地工具
案例1：一家空压机制造商通过推出“压缩空气即服务”（CAaaS），彻底改变了商业模式并锁定了客户。
讨论2：除了设备维修，我们还能为客户提供哪些有价值的服务，并将其变成新的收入来源？
工具3：客户生命周期价值（CLV）管理模型。
第一节：内容营销引擎
1、创建专业白皮书、案例研究。
2、运营行业公众号、视频号。
3、举办线上技术研讨会（Webinar）。
第二节：线索培育体系
1、建立潜客数据库（CRM）。
2、设计自动化邮件培育流程。
3、对线索进行评分与分级。
第三节：销售工具开发
1、开发在线方案配置器。
2、制作3D产品与方案演示视频。
3、为销售配备移动端客户管理APP。
案例讨论及落地工具
案例1：一家B2B工业品公司如何通过内容营销，在3年内将其官网的有效销售线索提升了5倍。
讨论2：为了推广我们的“智慧冷链解决方案”，我们应该优先创作哪种类型的内容（技术文章、客户案例、短视频）？
工具3：营销漏斗（Marketing Funnel）分析框架。
第一节：创新项目立项
1、鼓励自下而上提出新营销想法。
2、建立小规模、低成本的试点机制。
3、明确创新项目的评估与决策流程。
第二节：敏捷迭代执行
1、采用“假设-验证-学习”的循环。
2、快速开发最小可行产品（MVP）进行测试。
3、容忍失败，从失败中快速学习。
第三节：成功模式复制
1、总结验证成功的营销模式。
2、将其标准化、流程化。
3、在组织内进行培训与推广。
案例讨论及落地工具
案例1：某公司内部成立“创新实验室”，每年孵化出多个新的业务增长点。
讨论2：如果我们想尝试一种新的“生态合作”模式，第一步应该做什么？如何设计一个最小化的验证方案？
工具3：精益画布（Lean Canvas）。
第一节：生态伙伴识别
1、绘制所在产业的生态地图。
2、寻找价值链上的互补方（如设计院、总包商、软件商）。
3、评估潜在伙伴的战略匹配度。
第二节：联合价值主张
1、打造“1+1>2”的联合解决方案。
2、协同进行市场教育和品牌推广。
3、互相推荐客户，共享渠道资源。
第三节：共赢机制设计
1、明确项目中的分工与接口。
2、设计透明、公平的分润/分成模式。
3、建立长期的战略合作沟通机制。
案例讨论及落地工具
案例1：某楼宇自控企业与头部地产商、智慧家居品牌建立战略联盟，提供一体化的“智慧社区”解决方案。
讨论2：在数据中心领域，我们最理想的生态合作伙伴是谁？我们能为对方提供什么独特价值？
工具3：生态合作伙伴评估矩阵。
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号