智能制造行业市场驱动与营销模式升级

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：企业高管、各职能体系总监、各职能体系部长与经理人员等

授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

2025年是中国崛起的全新时代，在世界舞台上，中国企业在多个行业都取得了领先地位。太重集团作为中国重型机械行业的翘楚和国家重要装备制造业的骨干企业，历史悠久，底蕴深厚，为国家的工业体系建设和发展立下了赫赫战功。为了助力太重集团持续的战略升级与组织创新，旨在针对集团的中高层开发一系列课程，通过训战结合与案例讨论的方式，让干部在实战中不断开阔视野，吸收当下东西方最先进的理论与概念，并结合自身实践中的实际，总结经验，反思教训，归纳概念，提高干部团队的综合素养。本课程专为此背景设计，旨在系统性提升高管团队的战略规划能力、市场营销能力、产研销与人财务的协同能力，综合经营能力与组织管理能力。

课程收益| Program Benefits

1、构建战略视野与产业格局：能够站在行业和政策的高度，前瞻性地洞察市场趋势，发掘并锁定高价值的战略性机遇。

2、提升行业洞察力与机会聚焦力：掌握行业演进规律，洞察与分析行业、区域、客户群、竞争四大维度的演变规律，在自身独特的产业生态位上构建企业的核心竞争力。

3、了解营销的战略、模式、策略与战术协同性：营销是一个点、线、面、体构成的系统，战略决定模式，模式决定策略，反之也有一定的支撑力，四者相辅相成。

4、了解营销与研发，营销与供应链的协同性：以成果为导向，营研协同是协调好需求导向与创新动力的辩证关系，营供协同是协调好主航道的规模性与分航道速度性关系。

5、了解重型装备制造业的全球化路径与实践精神：太重集团的未来在全球，全球化的进程是企业家精神与创新模式的扩展与重塑，这个过程是战略、营销、运营与组织的升华。

课程大纲| Course Outline

第一节：时代与企业战略的呼唤

1、时代呼唤：中国企业的时代

2、战略呼唤：太重集团的持续增长战略

3、企业宿命：有效增长与体系构建

第二节：市场驱动的基因

1、历史的就是逻辑的

2、企业的核心优势分析

3、市场驱动是太重集团增长的核心动力

第三节：市场驱动与成果管理

1、企业现实：市场驱动，外部决定内部

2、成果管理：增长性，赢利性，长期性

3、成果保障：运营、组织与管理体系的构建

案例讨论：高科技华为与中科技美的35年的成长实践

第一节：经营的挑战与考验

1、危机感是企业成长的第一动力

2、现实的挑战：赢利性增长，持续增长

3、数据与报表，检验着各业务单元的经营力

第二节：如何破局？

1、道：企业的核心价值观，创始人基因

2、局：战略升级、市场规划

3、策：策略组合与创新

4、术：战术战法的迭代

第三节：破局需要高层的“眼高与手低”

1、高管团队领导力，需要宏观视野、格局与战略意图

2、高管团队管理力，需要微观实现高绩效的操作方法论

案例讨论：汇川技术20年业绩增长的高绩效与探索之路

第一节：市场调研是基础

1、基于行业的“五看三定”

2、调研的方法论：大数据与小数据方法

3、市场直觉是高管团队的基本功

第二节：聚焦，才能聚集力量

1、市场洞察的四大维度：行业、区域，客户、竞争

2、结构与节奏的大数据分析

3、聚焦的悖论抉择：狐狸与刺猬

第三节：洞察行业痛点，创造客户

1、痛点如何才能不痛

2、创造价值的关键是发现场景

3、效用价值和情感价值

案例讨论：行业对标，以汇川技术为例看工业自动化领域的成长路径

第一节：明确竞争要素

1、行业周期与关键要素分析

2、行业结构分析

3、头部企业研究

第二节：制定竞争策略

1、客户分类：四类与价值分析

2、同业竞争策略

3、行业竞争策略

第三节：超越竞争：依靠产业谋略设计利润空间

1、创造客户系统价值

2、构建产业同盟，阻击对手

3、业务选择与定位

案例讨论：行业对标，太重集团在产业升级中的战略思考

第一节：策略的检验--量、利、势

1、量是一切的基础：不足与过度

2、利是基础之上的关键：不足与过度

3、量利平衡才能产生“势”

第二节：策略组合：三位一体

1、关系营销策略

2、技术营销策略

3、服务营销策略

第三节：项目突破的策略综合性

1、项目营销策略

2、产品与解决方案

3、定价与谈判

案例讨论：太重集团的策略实践与启示

第一节：大客户项目突破的流程

1、大客户市场调研

2、大客户采购流程

3、开发大客户的动作要点

第二节：大客户关系营销策略

1、关键客户关系策略

2、普遍客户关系策略

3、组织客户关系策略

第三节：项目突破战法：基于场景，超越场景

1、正面进攻战法

2、侧面进攻战法

3、命题重构战法

4、价值重组战法

案例讨论：国内工业品著名企业的战法实践与启示



一、营研协同的高效流程

1、方向：客户需求导向

2、动力：以拉为主，推拉结合

3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰

二、营研协同的误区

1、产业格局与市场感

2、客户研究：洞察真需求不容易

3、竞争研究：参考度可大可小

三、营研协同模式

1、研销矛盾表现：新品研发与推广

2、新品的设计与推广模式

3、新品团队的跨部门职能

4、新品经理的综合素质

案例讨论：国内工控行业前三家的的对比性研究

第一节：营供矛盾的表现

1、质量是一切的前提

2、过度库存，或严重缺货与过长交货期

3、成本问题的产生

第二节：历史上企业产销矛盾的三种类型

1、福特汽车的大规模单品时代

2、通用汽车的产品线组合时代

3、丰田汽车的大规模柔性定制时代

第三节：营供协同模式

1、产销矛盾表现

2、销售部的隐性职能

3、产销协同的操作要点

案例讨论：当下在中国市场，新能源汽车前三家的对比性研究



第一节：海外历史与背景研究

1、中国崛起与中国全球化路径

2、全球各区域政策背景差异

3、全球各区域的和归于风险

第二节：重点市场与拓展策略

1、北美市场研究与突破路径

2、欧洲市场研究与突破路径

3、亚太市场深耕与拓展路径

第三节：海外营销与拓展的要点

1、建立滩头阵地与融入当地生态

2、选拔历练干部与构建本地团队

3、积累典型经验与锻造太重文化

案例讨论：国内著名企业近10年的海外拓展经验归纳与分享

（课程总结及后续作业安排）

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|吴越舟老师

讲师简介 / About the Program Leader

吴越舟老师

—战略营销实战专家

Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监

Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理

Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人

Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”

Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授

擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销

【个人简介】

吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。

【实战与咨询经验】

吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：

1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月

A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元

2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年

B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿

3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）

C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿

4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月

5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年

其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。

【培训经历】

1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊

吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。

2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%

吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。

3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上

吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《

《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。

【理论体系】

吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。

培训课程 / Training courses

战略营销、政企系列

《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》

《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》

《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》

《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》

《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》

《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》

领导力、团队系列

《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》

《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》

《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

【咨询服务客户】

华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。

【培训服务客户】

国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国

航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力

集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、

政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高

新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力

制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科

技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎

消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海

南养生堂药业，龙大集团

通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子

互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达

农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团

建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、

佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。

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珀菲特顾问|吴越舟老师

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服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

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