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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管、营销总监、营销经理、营销主管、业务骨干等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
当前，我国高端装备制造业正处于由大到强的关键跃升期。一方面，市场竞争日趋白热化，传统的产品中心、关系驱动型营销模式遭遇瓶颈；另一方面，下游客户需求日益复杂，不再满足于单一设备采购，而是转向寻求全生命周期的解决方案。同时，数字化浪潮与产业链重构，为企业带来了前所未有的挑战与机遇。本次课程聚焦大型工业企业在市场营销与管理中面临的核心痛点，从理念升级、市场洞察、回款实战到体系构建，提供一套系统性的方法论与实战工具，旨在帮助企业打破增长僵局，重塑以“价值创造”为核心的营销新体系，在激烈的市场竞争中掌握主动，实现高质量、可持续的发展。
课程收益| Program Benefits
1、理念革新：颠覆传统制造销售思维，建立以客户价值为中心的现代营销观，掌握从“卖产品”到“卖解决方案”的战略转型路径。
2、洞察能力：学习系统性的市场洞察方法，精准预判下游行业需求，深度剖析竞争格局，掌握将公开数据转化为商业洞见的实用技巧。
3、实战增效：掌握应对复杂账款问题的心理博弈、策略组合与法律工具，显著提升回款效率，优化企业现金流健康度。
4、体系构建：学习如何构建闭环的营销管理、市场情报与信用风控体系，实现从“单点突破”到“系统致胜”的能力升级。
5、模式创新：启发学员结合自身业务，探索“产品+服务”、“技术+生态”的模式创新，发掘企业第二增长曲线，提升核心竞争力。
课程大纲| Course Outline
第一节：理念颠覆：从“卖产品”到“卖价值”
1、破除陈旧观念：制造企业≠营销绝缘体。
2、客户需求转变：从单一产品到综合解决方案。
3、价值主张重塑：从功能属性到客户成功。
第二节：模式创新：“产品”即“服务”的落地
1、认知服务化：探索产品全生命周期价值。
2、构建服务能力：打造专业化的服务团队。
3、设计服务产品：将无形服务转化为有形价值。
第三节：模式演进：从“技术营销”到“生态战略营销”
1、技术应用营销：彰显技术硬核实力，赋能客户具体应用。
2、方案延展营销：超越单一产品销售，提供集成化解决方案。
3、行业机会营销：抢抓产业升级风口，前瞻布局新兴赛道。
4、生态战略营销：联合产业链上下游，构建共生共荣价值网。
案例讨论及落地工具
案例1：徐工集团（XCMG）如何围绕“技术领 先、用不毁”的价值主张，打造全球协同的研发与服务体系，实现国际市场的全面突破。
讨论2：结合公司核心装备产品，如何设计一个集“备品备件、维保服务、操作培训、智能升级”于一体的服务化解决方案包？
第一节：需求研判：穿透重装下游行业的迷雾
1、锁定关键领域：聚焦矿山、冶金、新能源等核心市场。
2、监测行业景气：建立基建投资、开工率等领 先指标。
3、预判需求波动：洞察“双碳”政策与市场变量。
第二节：竞对分析：知己知彼的系统方法
1、描绘竞争地图：锁定国内外核心梯队对手。
2、追踪技术路线：解析其研发投入与专利布局。
3、剖析市场打法：洞察其重大项目投标策略。
第三节：情报获取：化公开数据为商业洞见
1、财报深度解读：透视对手战略意图与经营绩效。
2、专利数据分析：预判未来技术壁垒与创新方向。
3、招投标信息洞察：掌握市场真实需求与价格水位。
案例讨论及落地工具
案例1：三一重工如何利用“挖掘机指数”等大数据工具，精准洞察宏观经济与下游行业需求，指导生产与销售决策。
讨论2：如何为我们的核心产品线（如：起重机、挖掘机），构建一个基于公开信息的轻量化竞争情报监测机制？
第一节：心理博弈：把握催款沟通的关键要诀
1、保持专业态度：对事不对人，有理有据。
2、区分客户类型：不同客户用不同沟通策略。
3、设定明确目标：每次沟通都为了推动下一步。
第二节：策略组合：应对不同拖欠状况的工具箱
1、函件催收法：规范化、流程化的初步施压。
2、电话催收法：高效沟通与即时反馈。
3、拜访催收法：升级施压与关系维护的平衡。
第三节：终 极手段：法律武器与风险隔离
1、发送律师函：正式启动法律程序的信号。
2、启动诉讼/仲裁：最终的权利保障途径。
3、资产保全措施：防止对方恶意转移资产。
案例讨论及落地工具
案例1：中国建筑（CSCEC）在大型工程项目中，如何运用多层次的催款机制与法律手段，成功处理复杂的工程款拖欠问题。
讨论2：现场角色扮演：模拟向一个“关系好但付款拖拉”的长期合作客户进行一次催款电话沟通。
第一节：营销模式：固化价值营销新体系
1、营销组织变革：构建“销售+方案+服务”铁三角。
2、营销流程再造：嵌入标准化的价值交付流程。
3、营销工具赋能：打造数字化的营销作战平台。
第二节：市场洞察：沉淀情报驱动决策的能力
1、情报体系建设：建立常态化的内外信息监测网。
2、数据资产沉淀：打通全流程数据形成决策闭环。
3、业务决策支持：让数据洞察真正驱动业务行动。
第三节：风险前置：建立科学的信用管理体系
1、客户资信调查：事前防范大于事后补救。
2、设定信用额度：差异化管理客户授信风险。
3、合同条款把关：明确责权利的法律防火墙。
案例讨论及落地工具
案例1：潍柴动力如何通过强大的产业链协同与精细化的信用管理，确保其在上下游伙伴中拥有健康的现金流与稳固地位。
讨论2：复盘一笔典型逾期账款，在“事前防范、事中跟踪、事后处理”三个环节中，我们有哪些可以改进的关键点？
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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