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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
从需求挖掘到保险金信托—银行分红险业绩倍增训练
参加对象
支行行长、理财经理、客户经理、财富顾问
授课天数
1 天
授课形式
30%讲授 + 40%案例演练（含真实录音/话术分析） + 20%情景模拟 + 10%小组竞赛
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
低利率与“资产荒”环境下，国有银行客户对稳健收益与人身保障的双重需求日益凸显。分红险兼具保证利益与浮动分红，是承接大额存单、理财产品到期的理想工具。然而，多数理财经理存在“不会讲红利、不敢谈预期、不懂挖需求、怕对高客”的痛点。本课程结合国有银行合规要求，系统输出分红险的销售逻辑、客群策略、异议化解及保险金信托落地技巧。
1. 1. 逻辑清晰：掌握一套“三线合一”分红险营销逻辑（生命线、底线、想象线）。
2. 2. 工具落地：获得5张实战工具表（需求挖掘话术卡、客群画像卡、异议应答九宫格、信托对接清单等）。
3. 案例实战：学习3个真实案例（大额存单转分红险、中年客户子女教育、私行客户保险金信托）。
4. 4. 客群突破：掌握6类核心客群（到期转存、中产育儿、高净值传承、养老规划、强制储蓄、企业主）的切入方法。
5. 5. 架构能力：理解“保险+信托”1.0/2.0模式，学会一句话邀约及落地流程。
8. 1. 打破“分红险难卖”的认知墙
• 国有银行客户三类心理账户：安全账户、成长账户、传承账户
• 分红险的独特定位：保底+浮动 = 向下有底、向上有空间
1. 2. “三线合一”营销逻辑
• 生命线：身故/全残保障（解决“我为什么要买保险”）
• 底线：保证利益+现价增长（替代定存/理财的安全垫）
• 想象线：分红实现率与长期复利（用保险分红与国债/存款对比）
1. 3. 核心工具（随堂发放）
• 工具1：“分红险三线话术卡”
• 工具2：“分红险VS大额存单利益对比表（5年/10年/20年）”
1. 环节演练：1分钟“电梯演讲”
2. 每人用1分钟向客户讲清“为什么现在要买分红险”
4. 1. 分红险需求挖掘的四个关键问题（SPIN法）
• S：现状问题（您之前的资金主要放在哪里？）
• P：难点问题（您是否担心利率继续下行？）
• I：暗示问题（如果五年后利率降到1%以下，对您影响大吗？）
• N：需求—效益问题（如果有一种产品保底+分红，您愿意了解一下吗？）
1. 2. 三大典型场景切入话术
• 场景一：大额存单/理财到期转
• 场景二：给孩子攒教育金
• 场景三：中年人补充养老
1. 3. 工具3：“需求挖掘SPIN话术卡（分红险专版）”
2. 分组实战：
3. 每组抽取一个客户画像，3分钟完成需求挖掘对练
5. 1. 客群分类与突破关键点
6. | 客群 | 核心痛点 | 一句话切入 | 推荐分红险形态 |
• 大额存单到期户 | 利率降、收益缩水 | 锁定长期底线收益+博分红 | 短交快返型
• 中产育儿家庭 | 教育金确定性强 | 保证现价上大学，分红再增值 | 18/25岁满期型
• 中年养老客 | 养老替代率低 | 活多久领多久+分红抗通胀 | 养老年金+分红
• 私行/高净值 | 资产隔离、传承 | 保险金信托定向传承 | 终身寿险+分红
• 企业主 | 家企隔离、税务优化 | 身故金不纳税，不分遗产纠纷 | 高额终身分红寿险
• 强制储蓄小白 | 存不住钱 | 先存后花，强制十年 | 期交分红险 |
1. 2. 工具4：“六大客群一句话营销卡+异议预警表”
2. 案例分析（9分钟）：
• 案例1：某国有银行网点，大额存单200万到期转分红险，5年保证+预期年化3.2%-4.0%
2. 1. 分红险典型异议九宫格（精选6条）
3. | 异议 | 错误回应 | 正确应对逻辑
• | 分红不保证 | 我们过往都实现 | 确实不保证，但分红来自死差、费差、利差，公司经营稳是底层逻辑
• | 时间太长 | 不长 | 短期是储蓄，长期是规划。您是不想锁定期，还是担心中途用钱？
• | 不如买基金 | 基金风险高 | 分红险是压舱石，基金是冲锋舟，不冲突
• | 收益太低 | 监管规定 | 保底是确定性价值，分红是参与利好的门票
• | 我已经买过保险 | 那可以不买 | 保障看缺口，分红看替代，我们聊的是您的“储蓄替代池”
• | 回去考虑一下 | 好的那您考虑 | 您是在犹豫产品，还是觉得金额/期限不合适？我帮您缩小一下？
1. 2. 异议处理三步法：LPC法
• Listen（认可情绪）→ Probe（澄清真疑）→ Confirm（确认理解并转需求）
1. 工具5：“异议应答九宫格口袋卡”
2. 实战演练（30分钟）：两两对抗，轮换扮演客户与理财经理
4. 1. 什么是“保险+信托”？
5. 1.0模式：身故金进入信托
6. 2.0模式：投保人变更+保费进信托（更适合私行客户）
7. 2. 分红险+信托的应用场景
• 防止未成年子女/败家子女挥霍
• 特殊抚养（如自闭症子女）
• 隔代传承与婚姻风险隔离
1. 3. 实操落地的“234法则”
• 2个门槛：保额门槛（常见300-500万）+ 保费门槛
• 3步邀约：发现痛处→ 轻问“有没有想过身后钱怎么给”→ 邀约信托经理
• 4个文件：保险单、信托意向书、KYC问卷、受益人约定书
1. 案例2（真实案例拆解）：
• 私行客户，55岁企业主，投保800万分红型终身寿险 + 保险金信托2.0，
1. 实现： 家企隔离、女儿定期领取生活费、不影响继承权公证
2. 环节演练：
3. 5分钟“一句话邀约信托经理”话术设计
4. 要演练的1条异议应对
珀菲特顾问 | 李瑞倩老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
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