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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
市场洞察 商机挖掘：构建企业第二增长曲线的战略罗盘
参加对象
企业全国市场部核心骨干、产品经理、市场分析师及相关管理者
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在产业边界日益模糊、技术迭代加速的今天，任何企业的增长都面临着“S曲线”的天花板。对于已在核心赛道建立优势的企业而言，成功的“昨天”并不能自动确保辉煌的“明天”。如何在巩固现有市场地位的同时，敏锐地洞察产业变迁中的结构性机会，并前瞻性地布局相关多元化赛道，已成为决定企业能否穿越周期、实现可持续增长的核心命题。
本课程正是为解决这一挑战而生，它并非传统的营销技巧培训，而是一次聚焦于“营销前端”的战略赋能，旨在为市场团队装配上“增长雷达”与“机会罗盘”，系统性提升从市场洞察到商机挖掘的实战能力，为集团的第二增长曲线奠定坚实基础。
1. 战略视野：构建从宏观到微观的系统性洞察框架，看清产业终局
2. 精准识别：掌握挖掘并锁定高价值“邻近赛道”的核心方法与工具
3. 科学决策：学会系统性验证商业机会，降低新业务拓展的试错成本
4. 敏捷行动：掌握将市场洞察转化为可落地商业计划（Mini-BP）的能力。
时代变局与增长挑战 (9:00-9:20)
•引子：从“确定性”到“乌卡时代”的范式转移
•宏观大势研判：
•国家大政方针：解读“双循环”、“新质生产力”、“双碳目标”等顶层设计，如何重塑我国产业结构，并为新材料、智能制造、绿色环保等领域带来结构性机遇。
•整体经济环境：分析当前经济周期特征，从“高速增长”转向“高质量发展”，企业增长逻辑从“抢增量”到“挖存量”与“拓新边”并重。
•Z世代崛起：剖析新一代消费与决策力量的价值观（情绪价值、个性表达、圈层认同），他们如何驱动B2B2C产业链的需求变革。
•企业面临的核心挑战：
•增长天花板：现有食品包装与智能建筑赛道的增长斜率放缓，如何开辟“第二战场”？
•机会迷雾：新兴技术与市场热点层出不穷（如AI+、预制菜、ESG），如何辨别真伪，避免战略冒进？
•能力鸿沟：市场团队习惯于在既有赛道精耕细作，如何建立一套系统性的、可复制的“市场洞察与商机挖掘”能力体系？
•破局之道与课程逻辑：介绍G.O.L.D.模型，阐明本课程将如何带领大家构建一套从宏观洞察到微观落地的“作战地图”，科学且高效地回答“下一个增长点在哪”的问题。
课程核心逻辑框架：G.O.L.D. 增长挖掘模型
本课程将围绕一个核心挑战展开：作为行业领 先者，企业如何科学、高效地发现并抓住新的业务增长机会？ 为此，我们构建了“G.O.L.D. 增长挖掘模型”作为解决方案架构，确保学员能够系统地掌握从洞察到落地的全流程。
•G - Global Scan (全局扫描)：从迷雾中看清未来地图，洞悉宏观大势。
•O - Opportunity Identification (机会识别)：在地图上找到黄金矿脉，锁定潜在赛道。
•L - Litmus Test (价值验证)：用科学方法探明矿藏储量，验证商机真伪。
•D - Design to Win (路径设计)：规划安全高效的开采路径，形成行动方案。
上午场 (9:20 - 12:00)：从看清全局到锁定机会
模块一：【G】全局扫描 — 绘制驱动未来的产业动力地图 (9:20-10:30)
本模块解决的核心问题：面对纷繁复杂的信息，我们如何构建一个“雷达系统”，高效捕捉到那些真正能重塑产业格局、催生新商机的宏观驱动力？
本模块黄金三角逻辑：首先，必须完成从“经验驱动”到“洞察驱动”的思维跃迁，这是看清未来的前提（思维）；其次，需要掌握一套科学的信息收集与分析方法，确保我们的认知建立在事实和逻辑之上（方法）；最后，要能运用这些信息和方法，预判产业价值的迁移方向，找到未来可能的“价值高地”（方向）。
•1.1 从“经验依赖”到“洞察驱动”：为何战略洞察是市场人的新核心能力？
•现象：日常工作被现有业务填满，视野局限于熟悉的客户和竞争对手，市场决策更多依赖过往经验和直觉，对跨行业的颠覆性变化反应迟缓。
•原理：《底层逻辑》指出，洞察力是看透事物表象、抓住核心规律的能力。在快速变化的环境中，过去的成功经验可能成为未来的“认知枷锁”。战略洞察要求我们主动跳出舒适区，系统性地理解外部世界的变化。
•策略：建立结构化的外部环境扫描机制，强制性地将视线从“内部运营”转向“外部地平线”。培养“以终为始”的思维习惯，思考3-5年后的市场格局，并以此倒推今天的行动。
•案例：富士（Fujifilm）的转型奇迹。同为胶片巨头，面对数码浪潮，富士没有固守城池，而是深刻洞察自身在精细化工、涂层技术上的核心能力，成功转型为领 先的医疗健康和高性能材料企业，这是一个通过深刻洞察实现“第二春”的正面典范。
•工具：介绍“三层信息收集体系”（宏观趋势层、产业动态层、微观信号层），指导团队如何系统性地规划信息收集渠道与内容。
•中段互动 (9:50)：快速问答——“除了我们现有的行业，过去一年，哪个不相关行业的重大变化，让您产生过深入了解的兴趣？为什么？”
•1.2 从“信息过载”到“有效洞见”：如何建立科学的分析框架？
•现象：收集了大量行业报告、新闻和数据，但感觉杂乱无章，无法形成清晰的观点，或者观点停留在“人云亦云”的层面。
•原理：麦肯锡推崇的“金字塔原理”强调“结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进”。有效的分析不是信息的堆砌，而是对信息进行结构化、逻辑化的处理，最终提炼出有价值的洞见（Insight）。
•策略：讲授PESTEL宏观分析模型的实战应用，重点在于如何将识别出的趋势（如“老龄化”）与具体商业机会（如“适老化智能家居材料”）进行关联推演。同时，引入“假设驱动”的分析方法，先大胆假设，再小心求证，提高分析效率。
•案例：“双碳”政策（Politics/Environment）如何催生了绿色建材和可降解包装（如PLA、PBAT）的巨大市场机会，分析企业在此趋势下的潜在切入点。
•工具：《PESTEL趋势分析与机会识别画布》。
•1.3 从“看懂现在”到“预见未来”：如何判断产业价值的迁移方向？
•现象：感觉行业竞争越来越激烈，利润越来越薄，但说不清未来3-5年行业会变成什么样，谁会是新的主导者。
•原理：任何产业的发展都会经历几个阶段，其价值链的利润分布（利润池）也会随之迁移。看清价值迁移的方向，才能以终为始，进行战略布局。
•策略：学习绘制“产业价值链地图”，并分析关键技术（如AI）、政策法规、客户行为变化将如何导致价值链的重构与利润池的转移。
•案例：分析智能汽车产业的演进。价值如何从最初的整车制造，逐渐向电池、智能座舱（软件）和自动驾驶解决方案（算法）等环节迁移，探讨这对企业材料业务的启示。
•工具：《产业价值链与利润池分析地图》。
•小组实战演练 (10:15-10:30)：以“智能建筑”赛道为例，分组运用PESTEL模型，识别出影响该赛道未来的TOP 3宏观趋势，并阐述其可能带来的最大机会点。
(10:30 - 10:45) 课间休息
模块二：【O】机会识别 — 从“可能性”到“可选项”的精准筛选 (10:45-12:00)
本模块解决的核心问题：面对众多潜在方向，如何建立一套科学的筛选标准，快速聚焦到那些与企业战略最匹配、胜率最高的“邻近”增长机会？
本模块黄金三角逻辑：首先，要明确筛选机会的根本原则，即战略匹配度，避免盲目追逐热点（原则）；其次，需要一个结构化的框架来系统性地发散和梳理所有潜在的增长方向，确保不遗漏（框架）；最后，要掌握一套标准化的评估工具，对这些方向进行快速、客观的优先级排序（评估）。
•2.1 机会筛选第一原则：如何界定我们的“战略能力圈”？
•现象：被一个新兴市场的巨大规模所吸引，盲目进入，却发现水土不服，要么缺乏核心能力，要么忽视了协同效应，导致新业务成为“战略孤岛”。
•原理：成功的多元化不是盲目追风口，而是围绕企业核心能力进行“相关性”延展，实现1+1>2的协同效应。在进入新领域前，必须清晰回答：“我们凭什么能赢？”
•策略：运用VRIO框架（价值、稀有性、不可模仿性、组织支撑）对企业现有的核心能力（如材料研发、供应链管理、大客户关系等）进行盘点，形成清晰的“能力画像”，以此作为机会筛选的“锚点”。
•案例：分析全球化工巨头巴斯夫（BASF）的多元化战略，看其如何围绕“Verbund”（一体化）的核心能力，在化学品、材料、工业解决方案、农业等看似不相关的领域建立起强大的竞争优势。
•工具：《VRIO核心能力分析表》。
•中段互动 (11:15)：头脑风暴——“基于晟通在‘食品包装’领域的核心能力（材料科学、生产工艺、客户资源），我们可以在哪些‘邻近’领域找到新机会？”（例如：医药包装、日化包装、冷链物流材料等），快速收集想法。
•2.2 系统发散机会：如何用“三层业务”框架确保思考无遗漏？
•现象：寻找新机会时思维发散，缺乏结构，讨论常常陷入混乱，无法形成共识。
•原理：麦肯锡的“三层业务”（Horizon）模型提供了一个结构化的思考框架，帮助企业系统地管理和规划现在、中期和未来的增长来源，确保短期业绩和长期发展之间的平衡。
•策略：运用三层业务框架，系统梳理：H1（守卫和拓展核心业务）、H2（延伸和构建新兴业务）、H3（创造和孵化未来业务）。本次培训重点聚焦于如何识别H2（邻近拓展）的机会。
•案例：亚马逊的增长路径。从H1网上书店，到H2拓展全品类电商平台（Marketplace），再到H3布局云计算（AWS），分析其业务拓展的内在逻辑和节奏。
•工具：《三层业务增长地图》。
•2.3 快速聚焦排序：如何用评估矩阵从“机会清单”中筛选“黄金机会”？
•现象：罗列出一大堆潜在机会后，公说公有理，婆说婆有理，缺乏统一的评判标准，导致决策困难或拍脑袋决策。
•原理：决策科学强调，好的决策依赖于清晰的评估标准和客观的打分体系。将定性判断转化为半定量分析，可以有效凝聚团队共识。
•策略：构建“市场吸引力-战略匹配度”二维九宫格矩阵。其中“市场吸引力”包括市场规模、增长率、利润水平等指标；“战略匹配度”包括核心能力协同、客户资源协同、品牌形象协同等指标。对备选机会进行打分评估。
•案例：模拟一家传统家电企业，如何运用此矩阵，在“智能家居”、“宠物电器”、“两轮电动车”等多个潜在新业务中做出战略取舍。
•工具：《市场吸引力-战略匹配度评估矩阵》。
•小组实战演练 (11:45-12:00)：从上午头脑风暴出的“邻近机会”中选择2-3个，运用《市场吸引力-战略匹配度评估矩阵》进行快速打分和排序，并选定一个优先级最高的作为下午的分析对象。
下午场 (14:00 - 17:00)：从科学验证到路径设计
模块三：【L】价值验证 — 在投入重兵前“把仗算透” (14:00-15:30)
本模块解决的核心问题：如何对筛选出的潜在机会进行深入的尽职调查，用数据和事实来验证其商业价值，从而做出“进入”或“放弃”的明智决策？
本模块黄金三角逻辑：任何商业机会的成立，都必须回答三个根本问题：① 客户是否真的需要（需求验证）？② 市场是否足够大且有利可图（市场验证）？③ 我们能否在竞争中胜出（竞争验证）？这构成了商机验证的“铁三角”。
•3.1 需求验证：如何挖掘客户“未说出口”的真实需求？
•现象：做了大量的客户访谈和问卷，但得到的都是一些表面的、已知的信息，无法挖到能催生创新产品的“真金白银”的痛点。
•原理：菲利普·科特勒《营销管理》强调，营销的起点是深刻的客户洞察。用户购买的不是产品，而是问题的解决方案，即“Jobs to be Done”（JTBD）。
•策略：学习并运用“JTBD”访谈法，通过探寻客户在特定场景下“想要完成的任务”，以及其中的“障碍”和“期望结果”，来挖掘深层需求。
•案例：分析“奶昔与钻孔机”的经典案例。消费者早上买奶昔不是为了“解渴”，而是为了在漫长通勤路上“找点事做，不无聊，不弄脏手”。这个洞察直接改变了产品和营销策略。
•工具：《Jobs to be Done 用户访谈提纲》。
•中段互动 (14:30)：情景模拟——现场模拟一段JTBD访谈，让学员扮演访谈者和用户，体验如何通过追问挖掘深层动机。
•3.2 市场验证：如何务实地测算市场规模与盈利空间？
•现象：看到一份报告说某个市场规模巨大，就认为机会无限，但进入后发现看得到吃不着，目标市场（TAM/SAM/SOM）其实很小。
•原理：市场规模测算需要“自上而下”（宏观数据推导）和“自下而上”（渠道/客户数据汇总）两种方法交叉验证。“控制论”思想告诉我们，多源信息反馈可以提高系统的准确性。
•策略：学习TAM（总潜在市场）、SAM（可服务市场）、SOM（可获得市场）的“漏斗”测算逻辑，并结合波特五力模型初步判断行业的平均盈利水平和进入壁垒。
•案例：一家做高端智能门锁的企业，如何测算其真实市场空间？分析其如何从“全国所有家庭”的大市场，层层过滤到“一二线城市、新装修、注重科技感的中高收入家庭”的精准目标市场。
•工具：《TAM-SAM-SOM 市场规模测算表》与《波特五力模型简析卡》。
•3.3 竞争验证：如何在强敌环伺中找到我们的“制胜点”？
•现象：一看到某个赛道有强大的竞争对手，就望而却步，或认为只能通过价格战“虎口夺食”。
•原理：竞争的本质是差异化。罗兰贝格等咨询公司强调，成功的战略定位是在客户心智中占据一个独特且有价值的位置。我们需要找到一个“竞争对手做不好，但我们能做好，并且客户很在乎”的价值点。
•策略：运用“竞争对手画像分析（Competitor Profile）”工具，从对方的战略目标、核心能力、产品组合、市场表现等维度进行系统描绘。再结合“价值曲线分析”工具，寻找可以实现差异化创新的维度。
•案例：分析元气森林如何在可口可乐和百事可乐主导的饮料市场，通过“0糖0脂0卡”的价值曲线创新，精准切入健康意识崛起的年轻人群，成功撕开一个口子。
•工具：《竞争对手画像分析画布》与《价值曲线分析图》。
•小组实战演练 (15:15-15:30)：继续研究上午选定的潜在机会，分组讨论：① 它的核心客户JTBD是什么？② 它的SOM大概有多大？③ 主要竞争对手是谁，我们的差异化机会点在哪？
(15:30 - 15:45) 课间休息
模块四：【D】路径设计 — 绘制从“洞察”到“增长”的行动蓝图 (15:45-17:00)
本模块解决的核心问题：在验证了商机的价值后，如何设计一个清晰、敏捷、可落地的商业计划，将市场洞察转化为真正的业务成果？本模块黄金三角逻辑：一个完整的商业设计，必须清晰定义我们的“卖什么”（价值主张），明确我们“怎么卖，怎么赚钱”（商业模式），并规划出第一步“怎么走”，以最低成本验证模式（行动路径）。三者构成了从“承诺”到“模式”再到“验证”的落地闭环。
•4.1 价值主张设计：如何一句话说清我们为客户创造的独特价值？
•现象：产品介绍冗长复杂，充满了技术参数，无法在30秒内让客户明白“我为什么要选择你，而不是别人”。
•原理：《重构学习体验》强调要以学习者为中心，商业计划的核心也必须以客户为中心。价值主张就是连接我们“能做什么”和客户“需要什么”的桥梁。
•策略：运用“价值主张画布”，系统性地匹配客户的“任务、痛点、痒点”和我方的“产品服务、解痛方案、增益创造”，提炼出简明扼要、直击人心的价值主张。
•案例：分析B2B软件公司Salesforce的价值主张“No Software”，如何一句话颠覆行业，精准击中客户“软件安装复杂、维护升级成本高”的核心痛点。
•工具：《价值主张设计画布》。
•中段互动 (16:15)：电梯演讲挑战——给每个小组30秒时间，用一句话阐述他们所研究机会的价值主张。
•4.2 商业模式梳理：如何用“一张图”看清生意的全貌？
•现象：商业计划书（BP）动辄几十页，厚重繁杂，抓不住重点，团队成员对业务全貌的理解不统一。
•原理：商业模式画布是一个强大的战略沟通工具，它将复杂的商业逻辑，结构化地呈现在一张图上，帮助团队看清全局，统一思想。
•策略：指导学员使用商业模式画布的9个模块（客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要伙伴、成本结构），系统性地梳理商业模式。
•案例：以企业若要进入“高端预制菜包装解决方案”领域为例，现场引导填写一份简版的商业模式画布。
•工具：《商业模式画布》。
•4.3 行动路径规划：如何用MVP模式敏捷地验证商业构想？
•现象：习惯于“完美主义”，投入巨大的人力物力，耗时一两年开发出完整产品，推向市场才发现是“伪需求”，沉没成本巨大。
•原理：精益创业的核心思想——通过“构建-测量-学习”的循环，以最小可行产品（MVP）的方式，快速验证核心假设，拥抱不确定性。
•策略：学习设计MVP的原则，区分“核心功能”与“辅助功能”，设计一个能够验证“客户是否愿意为核心价值买单”的最小化产品或服务原型，并规划关键的验证指标。
•案例： Dropbox的MVP。创始人并没有写一行代码，只是录制了一个演示视频，展示了文件同步的核心功能和体验，通过视频的巨大反响验证了市场需求，才去融资开发。
•工具：《MVP设计与验证假设看板》。
•最终成果发表 (16:45-17:00)：各小组利用全天所学的模型和工具（特别是商业模式画布），向大家展示他们对所选潜在新赛道的洞察、验证和初步商业模式设计，进行5分钟路演。
课程总结与行动计划
•要点回顾：快速串讲“G.O.L.D.增长挖掘模型”的核心逻辑与关键工具。
•行动学习：引导学员使用“费曼学习法”，向同伴复述今天学到的一个印象最深的方法论，并思考如何在下周的工作中应用它。
•工具包交接：提供本次课程所有画布和工具的电子版，鼓励团队在后续的市场洞察工作中持续使用。
•Q&A与反馈：开放式答疑，解答学员的个性化问题，并收集课程反馈。
珀菲特顾问 | 怀国良老师
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怀国良老师
——大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家
• 历任：
• 世界500强京东集团，京东科技-公共业务部-品牌营销总经理、
• 京津冀战区政企业务总经理、企业认证讲师
• 奥美、电通等国际顶 级4A跨国公司高管、企业认证讲师
• 长城汽车品牌总经理、新闻发言人
• 中国人民大学经济学院职场导师
• 北大光华管理学院“时代企业家”产业研学企业讲师
• 中国人民大学公共管理学院产学研专家讲师
• 新加坡国际引导师协会（FNS）国际认证引导师
• 中华人民共和国工业和信息化部IITC人工智能培训认证工信人才
• 国际PMP项目管理高级专家（高级证书）
• 核心价值：为什么众多企业选择与怀老师合作？
• 战略与战术体系打通，培训即实战：怀老师是市场上唯 一兼具全球顶 级营销视野与一线数智化产业攻坚经验（京东科技）的导师。既能从顶层为企业规划品牌与市场进入战略（GTM），又能在一线带领团队打赢涉及人工智能、大数据、物联网等复杂技术的销售战役，实现从商机线索到现金收入（LTC）。
• 场景即战功，经验即体系：怀老师的课程体系非常重视最 佳实践和经验萃取，完全构建于他20年+、横跨五大技术领域的真实战功之上。他亲手操盘过智慧城市的顶层设计、智能制造的产线升级、数字乡村的产业振兴、供应链金融的模式创新、区域产业经济规划和招商引资，深度涉足云计算、大数据、人工智能、区块链、物联网在产业端的落地。在培训过程中，怀老师会用自己操盘过的不同量级案例与大家进行碰撞，同时也会注重将大家的经验进行萃取和沉淀，成为企业发展的组织过程资产、组织传承的宝贵财富。
• 交付即增长，老师即军师：课程不是单向灌输，而是“问题诊断+工具植入+战法演练”的增长工作坊。怀老师被誉为“最懂政企大客户的智囊型销售leader”，他能将最前沿的AI营销、最复杂的政企博弈，转化为团队听得懂、学得会、用得上的标准化打法。当场带领团队产出可落地的解决方案，确保培训投入直接转化为业绩增长。
• 合作过的客户：
• 央企国企 / 核心骨干：
华润集团(多次返聘)、中粮集团、国家电网(多次返聘)、南方电网、国家电力投资集团、中国邮政集团、中国电信(多次返聘)、中国联通(多次返聘)、中国移动(多次返聘)、宝武钢铁集团、中国能源建设集团、中国旅游集团（总部党校，中旅酒店）、中国融通集团、中金公司、河北高速集团、山东高速集团、京东方科技集团(BOE)、雄安集团(多次返聘)、济南城投集团、中建八局、深圳投资控股、青岛地铁资源公司、天津泰达投资控股、南宁轨道交通集团、四川长虹集团
授课风格
• 课堂学习氛围好，沉浸式学习：怀老师的授课风格切换和语言节奏感强，能够有效突出授课重点，并且让学员乐于在老师设定的授课框架下融入课堂，共同思考和学习成长，同时又没有思维被动牵引的感觉；
• 讲课内容专业性强，干货多且务实：怀老师深耕行业多年，对政企大客户销售工作有清晰的认知和深度实践，课程内容专业度高，可以帮助学员通盘梳理战略战术，了解并掌握政企大客户的逻辑和业务关键节点；
• 案例新鲜且分析详实，帮助学员打开“上帝视角”：课程内容中穿插最 新热点案例，来辅助学员理解授课内容，并能够站在参训学员的立场和视角，因材施教，引导学员活学活用培训的知识，进行落地化的思考；
• 互动形式多样，语言幽默风趣：课堂气氛生动有趣，讲课技巧高超，善于结合所讲内容旁征博引，从不同的维度和视角，逐步将课程内容以学员容易理解吸收的方式进行呈现。
• 军工集团 / 国防科工：
中国航空工业集团、中国航天科技集团、中国航天科工集团、中国兵器工业集团、中国兵器装备集团、中国电子科技集团、九州集团低空事业部...
• 互联网 / 通信 / 科技：
京东集团(多次返聘)、阿里巴巴、腾讯、百度、华 为、字节跳动、美团、联想集团(多次返聘)、小米集团、360集团、科大讯飞、商汤科技、中通服(多次返聘)、上海电信、浪潮集团、用友网络、金蝶国际、泛联新安网络安全、麓邦光电(多次返聘)
• 汽车工业 / 智能制造：
一汽集团(多次返聘)、东风汽车(东风畅行)、上汽集团、广汽集团、广汽本田、北京汽车、延锋海纳川、长安汽车(多次返聘)、长城汽车(多次返聘)、吉利控股集团、比亚迪、蔚来汽车、小鹏汽车、理想汽车、宁德时代、博西家电、中国汽研、青岛环球集团、四方继保...
• 金融 / 银行 / 保险：
中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国邮政(多次返聘)、中国人保(PICC)、中国人寿(多次返聘)、中国平安(多次返聘)、中信银行、民生银行(多次返聘)、招商银行、兴业银行、中金公司
• 能源 / 化工 / 矿产：
中国石油、中国石化、中国海油、国家能源集团、华能集团、大唐集团、华电集团、中煤能源集团、河钢集团、宝武钢铁集团、重庆钢铁集团、鞍钢集团、中国化学工程集团...
• 现代服务业 / 商业地产 / 物流：
中国邮政寄递业务(多次返聘)、顺丰控股、德邦物流、远海国际集团、万科集团、龙湖集团、碧桂园服务、华润置地、万 达集团、顾家家居、红星美凯龙、中国融通-融通传媒
• 消费品 / 零售 / 餐饮：
雀巢中国(多次返聘)、宝洁(P&G)、可口可乐、伊利集团(多次返聘)、蒙牛集团、青岛啤酒、红牛维他命、燕京啤酒(多次返聘)、农夫山泉、海底捞、西贝餐饮...
• 高校与科研院所：
北京大学光华管理学院(多次返聘)、中国人民大学（经济学院/公共管理学院）、哈尔滨工业大学、华东理工大学
【老师特点】
不仅仅讲“课”，更是传道、授业、解惑：大客户营销专业工具和技巧，大客户营销亲身实践案例，大客户营销正道成功价值观，一并输出，绝不单纯讲奇技淫巧；
深挖业务+共同进步：研究企业所处行业和业务机遇，挖掘痛点、解决问题，通过“实战化培训+体系化交付+陪伴式落地辅导”，与企业共同打造政企营销“五得团队”——战略吃得透、客户搞得定、团队带得动、模式玩得转、结果拿得到。
个人简介
怀老师拥有超15年政府和央国企大客户的营销经验，在世界500强京东集团（京东科技子集团）政企业务部从事客户工作7年多，负责数字产业售前、售中和售后交付全流程业务。通过对政府政策的深刻理解、对互联网科技企业的资源整合，以及对消费市场需求的深度解读，创造了“G-B-C”政企大客户营销模型。面向部委、各地政府和央国企，提供一整套基于“G-B-C模型”的产业数字化解决方案及落实建设。因业绩突出、内外部影响力大，被京东集团公共业务高层领导誉为“最懂政企大客户的智囊型销售leader”，突出表现在“四项全能”：
• 敢亮剑——擅长打赢重点大客户的关键仗：在世界500强京东科技负责政企大客户数字产业工作期间，2021年通过“G-B-C模型”落地首战，即带领专业团队连续斩获全国2个重点省、市的政府促消费项目资金2亿多元，并拉动京东零售、物流等体系进行联合奋战，实现实现和效率和居民消费拉动率行业第 一名，从此一举奠定京东在政府促消费领域的龙头地位；
• 眼光毒——擅长将“小”客户开发成大客户：在世界500强京东科技担任京津冀战区产业运营总经理期间，2022年力排众议接手北方某省会城市数字经济产业项目，该项目的情况比较复杂，涉及到与央企和当地城投公司的多方合作。客户侧新领导反弹意见大，且签约金额小。通过积极同客户关键人物及当地生态网络进行深入交流，并与客户领导共同商讨修改项目实施方案；同时协调京东集团产业开发部门，在该省的数字产业总体规划、拿地建设、产业带开发和轻重资产落地。最终，前后两年在该省共同推动了总值1.5亿元的项目合作落地，还扩展到了智慧城管和智慧应急等更多领域的合作；
• 会带兵——擅长通过培训实现销售团队战斗力快速跃升：在京东科技工作期间，为推进营销云（政务版）产品放量销售，成立了项目专班，对全国5大战区核心销售人员，集中进行售前培训、售中重点项目支持和售后交付全流程追踪。一年之内重大项目现场售前支持40余次（副厅级以上汇报30余次），处理重大项目危机和客户投诉19次，最终实现全国5大战区80%省会城市覆盖、30多个地市项目落地并顺利交付，带领的项目团队获得全国多地政企大客户领导表彰；
• 会布局——擅长发现商机并撬动空白市场：在北方某省会城市工作期间，发现该省县域的大量乡村振兴衔接资金无法有效使用，会同省农业农村厅负责领导下县调研后，与该县农业国企进行合作，基于该县葡萄产业打造了数智农业的合作模式，并由省厅主要领导推动在全省多个县、县级市进行复制，快速打开了全省数智农业合作领域的局面。
【以政企大客户业务为主线、人工智能科技和数字产业为垂直领域，积累了大量跨行业稀缺能力——营+销双融合、多热点赛道沉淀】
• 怀国良老师是一位极少数能贯通品牌顶层设计（Marketing）与销售一线攻坚（Sales），并深度融合前沿数字技术的全域增长实战派专家（营+销）。他拥有超过22年的辉煌履历，横跨全球顶 级的品牌咨询殿堂、中国最具战斗力的互联网科技巨头和千亿级制造业龙头企业，始终身处营销与销售的最前线，亲手操盘并打赢了无数关键战役。
• 在世界500强京东科技的将近8年，怀老师作为品牌营销与政企业务京津冀战区的双料总经理，是集团推动“数智化社会供应链”战略深入产业的核心战将。他不仅是战略的设计者，更是带领团队冲锋陷阵的主帅。他深度参与并主导了多个融合大数据、云计算、人工智能、区块链、物联网五大技术的重大产业数字化项目，场景覆盖：
• 智慧城市与数字基建：深度参与北方多个省会城市的“城市大脑”规划，主导落地的“智能政务”与“应急管理”平台。在与多部门、长周期的复杂博弈中，锤炼出【高层客户信任建立与经营】和【复杂决策链渗透与布局】的核心能力，成功打造了多个国 家 级“数字城市”示范工程。
• 智能制造与工业互联网：带领团队为大型装备制造、能源化工等企业提供“5G+物联网”的智慧工厂解决方案。在直面企业降本增效的生存痛点时，磨砺出【基于ROI的价值型谈判】和【面向技术决策者的专业信任构建】能力，通过AI视觉质检、预测性维护等技术，为客户创造了显著的财务价值。
• 智慧物流与供应链科技：主导设计并推广了亚洲一号等大型智能仓储的“数字孪生”与“智能调度”系统。在与国内外物流巨头及大型货主企业的合作中，精通了【数据驱动的解决方案呈现】和【面向流程优化的顾问式销售】能力，将技术优势转化为客户供应链效率的革命性提升。
• 数字乡村与产业振兴：亲自下沉县域，将京东的电商、物流与区块链溯源技术相结合，成功为北方某“葡萄之乡”打造了从种植到销售的全链路数智化解决方案。在整合跨界资源、从0到1创造新模式的过程中，淬炼了【生态型销售布局】与【创新商业模式共创】能力。
• 数字金融与供应链创新：基于物联网与区块链技术，主导设计并推广了面向大宗商品行业的“数字仓单”解决方案。在与金融机构、核心企业的深度合作中，掌握了【关键风险沟通与预期管理】和【高价值、高壁垒的解决方案销售】能力，为解决中小企业融资难问题开辟了新路径。
• 如今，怀老师致力于将他多年沉淀的、融汇了国际视野、中国智慧与科技洞察的“营+销”全域增长体系赋能给更多中国企业。他不仅是一位讲师，更是一位能与企业家同频共振、共同绘制数智化转型蓝图的“增长总设计师”。
【实战落地经验】
怀老师不仅是身经百战的实战派，更是勤于复盘、精于萃取的体系构建者。他拥有总共超过15年的一线大客户营销与管理经验，主导和参与的项目总金额超10亿元。同时，作为京东、长城汽车、奥美等世界500强企业的内部认证讲师，他已将亲身验证过的打法，成功赋能给超过10,000名营销精英，累计授课超1200小时，课程好评率始终保持在95%以上。
1. 体系化战功：从亿级项目攻坚到方法论沉淀
怀老师的实战经验覆盖了从战略新兴产业到传统产业数字化的广阔领域，尤其擅长在复杂的技术和商务环境中打赢关键战役，并将胜利的“偶然”提炼为可复制的“必然”：
从0到1的市场开拓与标准制定：在某世界500强科技公司期间，怀老师带领团队，在全新业务领域，首战即斩获超2亿元的关键项目订单，并以此为契机，将项目经验沉淀为可复制的行业解决方案SOP（标准作业程序），在全国范围内快速推广，最终奠定公司在该细分市场的领 导 者地位。
沉淀能力：市场进入策略（GTM）、高层信任构建、行业标准影响、从线索到现金（LTC）
从僵局到标杆的逆风翻盘：曾接手某北方核心城市价值1.5亿元的战略项目，初期面临客户内部意见不一、项目瀕临搁浅的复杂僵局。怀老师通过精准的决策链分析与多方位的价值共创，最终不仅扭转局面，更将合作范围扩展至智慧城管、智慧应急等多个领域，打造了经典的“以点带面”式客户深耕范例。
沉淀能力：复杂决策链渗透、关键人博弈、创新商业模式共创
从策略到铁军的团队赋能：为快速推广某核心SaaS产品（营销云），怀老师亲自设计并交付了覆盖全国五大战区的专项培训与实战辅导体系。通过“培训+陪跑”的模式，一年内支撑40余次重大项目售前汇报，处理近20次重大危机，最终带领一线团队实现全国80%省会城市的业务覆盖，充分验证了其方法论的可复制性与实战威力。
沉淀能力：销售团队赋能、标准化销售流程（SOP）构建、危机管理
2. 精品课程赋能：三大王 牌系列，助力企业增长
基于丰富的实战经验，怀老师开发了三大精品课程系列，已为数百家企业的中高层管理者和营销骨干提供了高价值赋能，并创下极高的返聘记录：
《大客户营销攻防体系》系列课程：
该系列课程累计授课超600小时，是怀老师最 受 欢 迎的王 牌课程。课程将复杂的大客户销售过程，解构为“立局-链接-入心-控局-成王”的五步作战地图，为学员提供了一整套从战略布局、高层破冰到信任构建、生态做局的系统化打法和工具箱。已帮助超过50家大型企业构建或优化其大客户销售体系。
《高层博弈与价值谈判》系列课程：
该系列工作坊累计授课超300场，聚焦于大客户营销中最惊心动魄的“临门一脚”环节。课程通过大量真实案例的“像素级”复盘，传授在高层对话、价格博弈、复杂决策链影响等高压场景下的实用战术与沟通心法，被学员誉为“最烧脑、最实用、最接近真实战场的谈判课”。
《“营”&“销”一体化增长》系列课程：
该系列课程是怀老师融合其在顶 级4A公司与一线销售主帅的双重经验独创而成，旨在打通企业品牌营销（营）与销售转化（销）之间的壁垒。课程为企业提供了一套从市场洞察、品牌定位到内容营销、销售赋能的全链路增长解决方案，尤其适合希望实现“品牌驱动增长”的企业。
【理论体系】
“营销增长黄金五边形”模型 (The Golden Pentagon of Marketing Growth)
面对大客户营销的复杂性，怀老师摒弃零散的“战术点”，构建了一套系统性的“营销增长黄金五边形”作战体系。该模型将赢得大客户的复杂过程，解构为五个相互支撑、循环驱动的核心能力维度，是怀老师融合其在世界500强企业15年“营+销”实战经验，并将亿级项目经验高度体系化的智慧结晶。
它旨在帮助企业建立一个稳固、全能、可持续的增长引擎，确保在激烈的市场竞争中，不仅能打赢单点战役，更能赢得长期战争。
| 维度 (Dimension) | 核心思想 (Core Idea) | 解决问题 (Problems Solved) | 核心能力 (Core Competencies) |
| 1. 战略解码 (Strategic Decoding)— 增长的“罗盘” | 赢在战前。一切营销与销售动作，必须源于对宏观市场、核心客户、关键对手的深度穿透。此为“立局”之本。 | 避免方向性错误，找到增长的精准发力点，确保资源投放在最 高回报的领域。 | • 市场洞察 • 竞品分析 • 客户权力地图绘制 • GTM（市场进入）策略规划 |
| 2. 价值创造 (Value Creation)— 增长的“弹药” | 将技术语言“翻译”为客户的商业语言。你卖的不是产品，而是客户的投资回报率（ROI）、效率提升和风险规避。 | 跳出价格战，构建以价值为核心的差异化护城河，让客户为你而非为价格买单。 | • 客户痛点挖掘 • 价值主张设计 • ROI测算与呈现 • 顾问式解决方案共创 |
| 3. 信任链接 (Trust Connection)— 增长的“桥梁” | 大客户销售的本质是经营信任。从“交易”到“交心”，再到“托付”，需要系统化的关系管理与情感价值注入。 | 突破“门难进、脸难看”的困局，与高层决策者建立深度个人与专业链接。 | • 高层破冰与对话 • 复杂决策链影响 • 客户关系升级管理 • 情绪价值提供 |
| 4. 赢单控局 (Winning & Controlling)— 增长的“利刃” | 将前期的优势转化为最终的商业战果。在关键的博弈时刻，通过战术运用和节奏掌控，锁定胜局。此为“控局”之道。 | 提升关键环节的转化率，将“叫好”的方案变成“叫座”的合同，避免临门一脚的失误。 | • 价值型谈判 • 异议处理 • 竞争应对 • 逼单策略与风险管理 |
| 5. 生态共生 (Ecosystem Symbiosis)— 增长的“飞轮” | 最顶 级的销售是“做局”。从单打独斗的“做事”，升级为整合内外部资源的“攒局”，与客户、伙伴构建价值共同体。 | 摆脱单点销售的内卷，构建长期、高壁垒的业务生态，实现可持续增长。 | • 生态伙伴关系构建 • 跨界资源整合 • 创新商业模式设计• 个人品牌与行业影响力打造 |
【愿景使命】
未来10年，深度赋能中国500家企业的大客户营销业务，培养10,000名市场营销专业人才。让政府和企业资源能够更好地融合，创造更大的社会价值和经济效益！
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
| 序号 | 热门课程 | 客户痛点 | 系列归属 |
| 1 | 《大客户销售攻防体系：构建可复制的赢单作战地图》 | 销售打法依赖个人英雄，不成体系；团队新人成长慢，老人经验无法传承，导致业绩波动大。 | 大客户营销 攻防体系 |
| 2 | 《“破局入心”：大客户高层链接与信任构建》 | 销售只见执行层，无法触达“拍板人”；高层拜访没效果，谈话“尬聊”，无法建立深度信任。 | |
| 3 | 《“价值为王”：顾问式销售与解决方案共创》 | 销售只会“报参数、讲功能”，陷入价格战泥潭；无法挖掘客户深层痛点，提供超越产品的解决方案。 | |
| 4 | 《从订单到生态：战略大客户深耕与持续增长》 | 做完一单就“断联”，客户关系无法深化；老客户增长乏力，甚至被对手渗透、蚕食。 | |
| 5 | 《高价值谈判：破解大客户博弈僵局的策略与心法》 | 客户一味压价，谈判就只会让步；面对强势客户和复杂局面，缺乏博弈的策略和筹码。 | 高层博弈与价值谈判 |
| 6 | 《生态致胜：构建大客户销售的伙伴联盟与资源协同》 | 单打独斗，面对强大竞争对手资源不足；不懂得如何联合合作伙伴“做局”，赢取更复杂的项目。 | |
| 7 | 《从战略到增长：产品成功上市的GTM体系构建与实战》 | 产品上市节奏乱、部门协同差，营销资源投入产出比低，无法形成可复制的成功模式。 | “营”&“销”一体化增长 |
| 8 | 《数智化增长：AI赋能大客户营销的场景落地与应用》 | 知道AI很火，但不知如何落地到大客户营销场景，团队缺乏利用AI工具获客和提效的能力。 | |
| 9 | 《B2B营销铁军打造：销售团队赋能与SOP体系搭建》 | 销售流程不标准，关键动作无法管控；团队能力参差不齐，缺乏系统化的培训和赋能体系。 | |
| 10 | 《“营”&“销”一体化：打通从市场声量到销售线索的增长闭环》 | 市场部（营）和销售部（销）各干各的，互相抱怨；市场活动带不来高质量线索，销售线索转化率低。 | |
| 11 | 《技销服一体化：打造360°客户价值引擎》 | 技术、销售、服务各自为战，部门墙深厚，内耗严重，无法形成合力为客户创造一致性价值体验。 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
学员评价
“市场上能讲营销战略的老师不少，能带兵打仗的销售总监也很多，但能像怀老师这样，将顶层战略思考与一线销售炮火无缝衔接的‘将帅之才’，极为罕见。他的课程不仅是给团队赋能，更是帮我们高层在做战略的‘实战推演’。他带来的‘营+销’一体化增长体系，正是我们集团在数字化转型中，最需要的增长引擎。”
—— 华润集团 集团副总裁刘总
“在京东内部，怀国良老师不仅是我们市场营销和政企业务线上的一员猛将，更是我们集团认证的、极具影响力的‘金牌讲师’和业务标杆。当我们需要为一线销售铁军组织《大客户销售攻防体系》和《产业数字化GTM战略落地》这类核心课程时，国良老师是当仁不让的总教官。他讲的不是空泛的理论，而是他自己亲手为京东打下的亿级项目的实战复盘。他把自己在智慧城市、智能制造等复杂战役中，如何搞定高层客户、如何设计价值方案、如何打赢关键战役的真功夫，毫无保留地提炼成了一套京东人自己信服、学了就能用的作战地图。我们的团队从他身上学到的，不仅是一线的攻坚战术，更是一种能打硬仗、能打胜仗的战略思维和必胜信念。”
—— 京东集团 副总裁 薛总
“过瘾！这是我们大客户部的兄弟们听完怀老师课程后最直接的感受。以前我们觉得大客户销售就是‘拼关系、磨价格’，但怀老师用他亲历的亿级项目案例，给我们展示了一套完整的‘攻防体系’。从如何做局、如何破局，到如何在高层面前展现价值，每个点都打在了我们的痛点上。这门课，就是我们赢取关键大单的‘高级弹药库’！”
—— 一汽集团 红旗市场营销部总经理
“我们是技术驱动型公司，最头疼的就是技术专家和销售团队讲不到一个频道上。怀老师的《技销服一体化》课程，就像一位高明的翻译官和战地指挥官，他用一套‘360°客户价值引擎’模型，成功地让我们的技术、销售、服务团队开始讲‘客户听得懂的价值语言’。课程结束后，我们跨部门协同的效率和项目的成功率，队伍相对更好带了，团队产出效率有了肉眼可见的提升。”
—— 联想集团中国区 大客户业务部总经理
“作为培训负责人，我们最看重三点：老师的实战背景、课程的体系化程度、以及学员的课后转化。怀老师在这三点上都远超预期，这也是我们连续多次返聘他的原因。他的课程好评率始终在98%以上，学员反馈他总能‘预判’到大家工作中的难题。更重要的是，他不仅仅是交付一堂课，而是帮助我们沉淀了一套标准化的销售打法（SOP），这对于企业人才梯队的培养和核心能力的传承，价值巨大。”
—— 中国移动 人力资源部培训负责人
“怀老师的课堂有种独特的魔力，既有酣畅淋漓的案例剖析，又有引人深思的战略高度，全程干货满满，学员参与度极高。课后我们追踪学员的‘531行动计划’，发现大家不是在应付作业，而是真的把学到的工具和方法用到了实际工作中，并取得了积极的成效。选择怀老师，是一项能看到明确回报的‘人才投资’。”
中国旅游集团党校 副校长
【精彩瞬间】
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| 大客户销售拓展策略 | |
| 北京-大客户销售拓展培训 | |
| 北大光华时代企业家政企大客户商务谈判 | 伊利集团中层管理——政企高效沟通培训 |
【视频链接】
【怀国良老师_某央企高科技企业《业绩冲刺：大客户营销突破训练营》】 https://www.bilibili.com/video/BV1Ga2gBNEk8/?share_source=copy_web&vd_source=3582489cb8fd0d2e1e78dec1443fc5e5
《“市场破局”销售实战营—— 从“价格战红海”到“价值战蓝海”的思维与能力升级》
https://www.bilibili.com/video/BV1Ya2gBNEsy/
《技术型企业大客户营销策略与落地实战》
https://www.bilibili.com/video/BV1542gBBEyM/?share_source=copy_web&vd_source=3582489cb8fd0d2e1e78dec1443fc5e5
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
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公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
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公开课
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