九招致胜：大客户销售项目运作与管理

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事大客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何形成可复制的大客户销售能力？如何提高公司在大客户领域的销售成功率？是企业不得不解决的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球第一的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

1、理解大客户销售工作特点与角色认知

2、提高大客户组织分析与需求洞察能力

3、提高大客户关系拓展与方案营销能力

4、提高大客户销售项目运作与管理能力

5、提高大客户销售团队协作与管理能力

6、提高大客户的客户满意度与营销效率

一、大客户销售特点与角色认知

1、大客户销售特点与模型

• 销售的逻辑

• 大客户销售特点与应对

• 大客户销售成交模型

2、大客户销售的角色与任务

• 大客户销售的职能定位

• 大客户销售的关键任务

• 大客户销售的角色认知

3、客户关系的价值衡量

二、大客户拓展与客户关系建设

1、大客户采购行为分析

• 客户采购流程分析

• 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

• 案例：客户采购案例中的角色分析

• 客户决策链分析

• 案例：一个项目丢标的原因分析

• 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、客户关系拓展与建设

• 客户关系的价值分类/发展内部教练

• 客户关系的原则

• 客户需求的本质

• 大客户需求分类

• 研讨：大客户需求分析

• 大客户需求分析图谱/快速分析客户需求

3、客户关系管理与维护

• 个人客户关系的拓展

• 案例：多种客户关系建设方式

• 组织客户关系的拓展

• 案例：华为组织客户关系建设路径

• 大客户信任基础

• 客户关系关键要素

• 客户关系管理的四个平衡

• 案例：销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与开发

三、大客户需求洞察与方案营销

1、客户需求本质与分析

• 什么是客户需求？

• 大客户需求分类

• 客户需求深度分析

• 大客户需求分类

• 研讨：决策链客户需求与KPI分析

2、解决方案构建与营销

• 解决方案营销与构建

• 客户价值主张的分类

• 客户价值主张与营销策略

• 差异化解决方案与营销

3、客户需求挖掘与技巧

• 客户需求洞察与SPIN

• SPIN沟通与有效提问

• 有效提问与需求挖掘

• 研讨：产品价值与客户问题分析

4、品牌策划与宣传推广

• 品牌工作四步曲

• 品牌策划与包装

• 价值呈现的FABE技巧

• 价值呈现技巧与SCQA逻辑结构

• 宣传内容制作与呈现

• 案例：华为解决方案宣传材料

• 多种形式的营销活动

• 客户导向的营销工作

四、大客户销售项目运作与管理

1、销售线索与机会管理

• 客户采购阶段与销售任务

• LTC全流程营销管理

• 线索管理四要素

• 线索信息的来源

• 案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管理与客户引导

• 验证机会点

• 项目分级管理机制

• 案例：华为项目分级管理机制

• 项目分析与引导策略/影响客户的供应商选择

• SWOT分析与项目策略落地

• 案例：华为的销售项目运作策略

3、项目任务分解与管理

• 项目组会议

• 项目任务分解与计划制定

• 项目计划的原则

• 整合解决方案

五、铁三角与跨部门项目团队管理/铁三角团队运作与管理

1、项目定义与管理

2、以铁三角为中心的销售团队

• 组建跨部门团队

• 华为铁三角责任分工

• 产品行销的职责与定位

• 交付经理的职责与定位

• 项目组扩展角色

3、项目组运作与管理

• 项目组会议

• 跨部门团队领导力

• 促进团队信任的措施

• 争取管理层的信任

• 全要素项目管理

• 成功项目团队的特点

4、全流程营销管理与铁三角配合

六、大客户关系规划与实施管理

1、客户关系规划与管理

• 客户关系管理的内涵

• 客户关系规划方法论

• 基于客户价值的管理策略/不同客户的管理策略

2、立体式客户关系建设/与客户全面建立关系

• 普遍客户关系拓展

• 关键客户关系拓展规划与方法

• 关键客户关系评估/如何从关键事件衡量客户关系

• 关键客户关系拓展与要点

• 组织客户关系规划与拓展

• 客户关系活动策略与计划

• 管理客户关系拓展

3、客户满意度管理与措施

七、回顾与总结：华为九招致胜