运筹帷幄、决胜千里：政企客户销售项目运作与管理

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事政企客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何形成可复制的政企客户销售能力？如何提高公司在政企客户领域的销售成功率？是企业不得不解决的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球第一的位置，是一个典型的政企客户销售模式的公司。华为的政企客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的政企客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

1、理解政企客户销售特点与角色认知

2、提高政企客户沟通与关系拓展能力

3、提高政企客户分析与需求洞察能力

4、提高政企客户交往与关系管理能力

5、提高政企客户项目运作与管理能力

6、提高政企客户异议处理与谈判能力

一、政企客户销售特点与角色认知

1、政企客户销售特点与模型

• 销售的逻辑

• 政企客户销售特点与应对

• 政企客户销售成交模型

2、政企客户销售的角色与任务

• 政企客户销售的职能定位

• 政企客户销售的关键任务

• 政企客户销售的角色认知

3、客户关系的价值衡量

二、政企客户商务交往与商务礼仪

1、礼仪的内涵与挑战

• 什么是礼仪？

• 为什么要重视礼仪？

• 商务礼仪的障碍与克服

• 研讨：发自内心的尊重

2、商务形象与礼仪

• 商务礼仪三要素

• 男士着装规范与礼仪

• 女士着装礼仪与要求

• 职业形象与礼仪姿态

3、商务交往与礼仪

• 研讨：成功的客户拜访

• 客户约访注意事项

• 电话礼仪

• 恰当的称谓

• 握手与交换名片

• 乘车礼仪

• 同行礼仪

• 宴会座次与餐桌礼仪

• 人际交往距离与社交

三、政企客户拓展与客户关系管理

1、政企客户采购行为分析

• 客户组织架构分析

• 客户采购角色分析

• 客户决策链分析

• 练习：客户采购行为分析

2、客户关系拓展与建设

• 客户关系的价值分类

• 客户关系的原则

• 客户需求的本质

• 研讨：政企客户需求分析

3、客户关系管理与维护

• 政企客户需求图谱

• 个人客户关系拓展

• 组织客户关系拓展

• 案例：华为客户关系建设

• 政企客户信任基础

• 客户关系的本质

• 客户关系管理原则

• 案例：销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与客户开发

四、政企客户沟通与需求挖掘技巧

1、沟通的概念与内涵

• 小游戏：沟通是什么？

• 沟通的过程

• 沟通的漏斗模型

• 沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

• 信息编码：怎么说？

• 信息编码：怎么问？

• 沟通的5W2H

• 影响编码的因素分析

• 信息接收：怎么听？

• 非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通的原则与技巧

• 价值呈现的FABE技巧

• 练习：价值呈现沟通练习

• 政企客户需求洞察与挖掘SPIN

• 练习：SPIN需求挖掘沟通技巧

• 案例：为客户解决问题的销售

五、政企客户销售项目运作与管理

1、政企客户采购流程与应对

• 客户采购流程分析

• 采购节点与关键任务分析

• LTC销售流程与关键任务

2、销售线索与机会管理

• 线索管理四要素

• 销售线索的来源

• 案例：多种发掘销售线索的渠道

• 项目分级管理机制

• 华为项目分级参考

3、项目运作与项目管理

• 项目分析与管理

• SWOT分析与运作策略

• 练习：项目分析与运作策略

• 项目策略制定与路径

• 项目任务分解与计划制定

• 练习：项目任务分解与计划

• 制定项目计划的原则

六、政企客户异议处理与谈判技巧

1、谈判的内涵与方法

• 关于谈判的思考

• 谈判的概念与内涵

• 销售谈判的三个层面

• 案例：华为的双赢谈判

• 原则谈判的内涵

• 原则谈判的四个基本点

• 案例：商务合作中的异议处理

2、分歧的解决与方法

• 典型的商务分歧

• 异议处理的（4+1）方法

• 寻找分歧解决方案的方法

• 研讨：客户异议与分歧解决方案

3、谈判的磋商与谈判技巧

• 谈判前的基本问题

• 常用的谈判策略与案例

• 谈判让步的原则

• 谈判磋商的五步法

• 案例：常见的谈判障碍与僵局

• 谈判的僵局处理

• 谈判的收尾与成交

七、回顾与总结：政企客户销售项目运作与管理