洞察需求、方案营销：解决方案营销与销售项目管理

为什么销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低？为什么销售人员说的很多，却得不到客户的认可？为什么销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝？长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。尤其是面向政企大客户的销售人员，所面对的挑战更加复杂，需要解决的问题也更多。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察销售机会？如何选择目标客户？如何洞察客户需求并提供合适的产品？如何管理销售项目？如何提高销售成交率？如何处理客户异议？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。

1、提高市场洞察与营销规划能力

2、提高客户需求洞察与挖掘能力

3、提高销售沟通与方案营销能力

4、提高客户关系拓展与管理能力

5、提高销售项目运作与管理能力

6、提高营销规划与营销管理能力

一、市场洞察与市场营销规划

1、市场洞察与机会分析

• 市场洞察的内涵

• 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

• 客户需求分析

• 竞争分析与内涵

• SWOT分析与战略选择

• 案例：华为弯道超车战略

• 年度机会点扫描

• 市场洞察与机会分析

2、市场营销战略规划

• 安索夫矩阵与营销规划

• STP市场战略

• 目标客户选择

• 市场吸引力分析

• 公司竞争力分析

• 战略定位分析框架

• SWOT分析与战略选择

• 案例：华为农村包围城市

• 市场洞察与营销规划

• 研讨：营销规划的目标客户选择

3、营销战略沙盘与目标确定

二、客户需求洞察与解决方案

1、大客户需求分析

• 什么是客户需求？

• 客户需求的本质

• 客户需求深度分析/基于客户立场分析客户需求

2、客户需求挖掘与技巧

• 潜在客户需求

• 客户需求挖掘SPIN

• 状况性问题

• 问题性问题

• 影响性问题

• 需求确认性问题

• 案例：多种业务场景的需求挖掘逻辑

• 客户问题分析与SPIN沟通

• 研讨：产品价值与客户问题

3、构建解决方案与营销

• 解决方案构建与营销

• 研讨：客户需求与解决方案

三、销售沟通技巧与品牌营销

1、沟通的概念与内涵

• 小游戏：沟通是什么？

• 沟通的过程

• 沟通的漏斗模型

• 沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

• 信息编码：怎么说？

• 信息编码：怎么问？

• 提问技巧与5W2H

• 销售中需要提出的问题

• 影响编码的因素分析

• 信息接收：怎么听？

• 非语言信息与赫拉别恩法则

3、品牌营销与活动策划

• 品牌工作四步曲

• 品牌策划与包装

• SCQA价值呈现

• 如何激发客户的购买欲/话术与案例萃取

• 宣传内容制作

• 多种形式的品牌营销活动

• 案例：华为常用的营销活动

• 客户导向的营销工作

4、研讨：品牌营销方案与策划

四、客户拓展与客户关系管理

1、客户采购行为分析

• 客户采购流程分析

• 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

• 案例：一个采购项目中的角色分析

• 客户决策链分析

• 案例：一个丢标项目的原因分析

• 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、客户关系价值与分类

• 客户关系价值图谱

• 客户关系原则

• 个人客户关系的拓展

• 案例：多种客户关系建设方式

• 组织客户关系的拓展

• 案例：华为组织客户关系建设路径

• 大客户信任基础

• 客户关系的本质

• 客户关系管理的四个平衡

• 客户关系的价值衡量

3、案例：情商与客户关系技巧

五、销售项目运作与项目管理

1、销售线索与机会管理

• 客户采购阶段与销售任务

• LTC全流程营销管理

• 线索管理四要素

• 线索信息的来源

• 案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管理与客户引导

• 验证机会点

• 项目分级管理机制

• 案例：华为项目分级管理

• 项目分析与引导策略

• SWOT分析与项目策略落地

• 案例：华为的销售项目运作策略

3、项目任务分解与管理

• 项目组会议

• 项目任务分解与计划制定

• 项目计划的原则

• 整合解决方案

六、客户异议处理与谈判技巧

1、谈判与原则谈判法

• 关于谈判的思考

• 谈判的概念与内涵

• 谈判的三个层面

• 案例：华为的双赢谈判思维

• 原则谈判法的内涵

• 原则谈判法的四个基本点

• 案例：某技术解决方案商的价格谈判；

• 案例：工程建设中甲方一再压缩工期的利弊分析；

• 案例：英国电信选择战略供应商的双赢思维；

• 不同谈判法的比较

2、分歧的解决与谈判磋商

• 谈判中的典型分歧

• 解决分歧的（4+1）方法

• 寻找与组合解决分歧的方案

• 案例：某工程项目的价格谈判；

• 案例：某园区工程项目的价格谈判；

• 练习：基于商务场景的组合解决方案

3、谈判的实施与沟通技巧

• 谈判前的基本问题

• 常用的谈判策略与案例

• 谈判磋商的五步法

• 谈判让步的策略

• 案例：常见的谈判障碍与僵局

• 打破僵局的方法

• 谈判的收尾与成交

七、回顾与总结：解决方案营销与销售项目管理