中华版权代理有限公司2024年销售人员能力提升培训项目结项报告中华版权代理有限公司2024年销售人员能力提升培训项目结项报告中华版权代理有限公司2024年销售人员能力提升培训项目结项报告中华版权代理有限公司2024年销售人员能力提升培训项目结项报告

中华版权代理有限公司

2024年销售人员能力提升培训项目

结项报告

中华版权代理有限公司

2024年销售人员能力提升培训项目

结项报告

目录

一、项目概览1

（一）项目背景1

（二）项目需求1

（三）项目目标1

（四）项目整体规划2

二、项目回顾6

(一) 项目基本信息6

(二) 项目实施情况6

1、开营仪式6

2、 赋能课程强化基础7

4、学习落地检验成果13

(三) 项目精彩掠影14

1、开班及主题授课14

2.、课堂精彩瞬间14

三、项目思考16

(一)项目亮点16

(二)项目建议17

四、致谢18

一、项目概览

（1） 项目背景

基于中华版权代理有限公司的市场化转型，通过对公司的销售人员进行为期 2-3 个月的系统化销售能力提升培训， 提高销售人员的整体销售能力以及全面了解销售全流程，掌握销售技巧以及与客户的沟通谈判技巧以及销售过程中的项目管理等培训内容，增强客户的粘性，减少客户流失率，从而为公司达成业绩目标提供有力的支持。

（一） 项目需求

         全面系统的销售能力提升的理论知识课程全覆盖，从意识层面，了解大客户销售的全流程以及销售职业素养的培养；从技巧层面，在面对客户销售的整个过程中从挖需到方案撰写到商务谈判到交付过程中的项目管理过程的相关实用工具运用到实际工作中，提升技能的同时完成公司的业绩目标。

（二） 项目目标

结合公司培养目标，销售工作岗位要求和能力素质要求的特点，以全面提升销售队伍的销售能力，进而为公司做出更高的业绩，保留住高质量的客户。

（四）项目整体规划

培训日期

【课程目标：】

课程将卓越销售人员的素养、礼仪、成长分解为三个模块，做为课程教学的理论明线，用真实的案例教学引导方法做为课程引导暗线，随着阶段性的小组讨论、分享的展开，学员通过案例分享能够全维度的构建卓越销售人员的素养认知、掌握卓越销售人员礼仪标准，以及不同商业社交环境中礼仪的运用和管理方法，重新审视和掌握在销售情境中中如何通过正确的商务礼仪行为，让学员从举手投足、一言一行中表现出以“客户”为中心的礼仪情境。课程让方法，可落地，可实操。

在销售执行的路上，唯一的目标就是：客户，读懂客户，一切才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户性格、动机上深挖痒痛，并借助正确的沟通方法，以客户为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的沟通情境，才有可能实现需求的准确把握，方案价值的有效传递！如果说战略的成功，是你企业成功的下限，那么，与客户的沟通艺术，就决定这你销售战术的上限，所以，搞懂客户，从客户喜欢和接受的情境展开沟通，是一切营销的核心，最终，让成单自然发生！

任务目标：

任务目标：

– 认知“积极主动”是卓越销售人员的核心素养– 识别销售团队中自我定位和角色的核心能力– 掌握商务礼仪的基本理念及使用目的– 掌握各种礼仪规范和技巧，塑造商务形象

– 认知“客户”是销售管理情境的核心和重点– 识别客户需求、性格、动机的沟通关键因素– 掌握客户关系管理过程中的人际行为沟通的核心能力– 准确运用标准化、流程化方法强化客户沟通技术

收获：工具与方法

– 收获SMART目标管理方法；– 收获职场商务沟通（邮件&微信）礼仪应用方法；– 收获商务着装应用方法；– 收获商务接待会议礼仪应用方法；– 收获商务用餐礼仪应用方法。

– 收获客户信任力四维应用方法；– 收获客户需求判断3632法则；– 收获客户性格分类识别方法；– 收获客户沟通引导的双维心理技术；– 收获客户动机应对技巧；– 收获客户复盘的三个关键路径；

第二阶段   强调计划 突出管理

D3

D4

课程名称

《精明的销售管理》

《卓越渠道管理》

【课程目标：】

每个大客户销售人员都渴望成功实现业绩目标， 而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人 员普遍存在四大困惑：1.结果圆满，过程不如意；2.未完成目标，却找不到问题点；3、客户“痛点”太多，孰重孰轻？4、目标高、对手狠，却不能改善“敌众”我寡的局面。课程从精益生产中提炼出PDCA对于销售过程管理的方法和工具，从“器和术”的角度完成“法和道”的升华。

“渠道为王”的商业铁律，“谁能真正的掌握渠道，必定能在纷繁的商业模式中，成为最终的胜者。可是说来容易，在商业“竞逐”中，工厂和代理商不同的利益和风险管理重点，又让这本该“和睦”的伙伴关系变得极为微妙，工厂希望渠道能够成为消化的管道，速度、斜率都必须符合要求，而且钱货两清。代理商则希望尽可能的延长付款周期，将渠道售出风险和库存降至最低。厘清管理目标，充分的信任，有效的沟通，适当的技巧，才是彼此从“对手”立场向“伙伴”关系的飞跃，也才能真正实现1+1＞2的目标。

任务目标：

任务目标：

A：正确理解销售的难点和拐点，赋能于认知，有效提高业务人员的工作效率，将战略转化为业务结果 ；K：基于客户需求的有效商机推动过程，赋能于知识，理清销售过程管理思路，让销售过程可视化；S：通过销售漏斗管理去改善控单率，赋能于多种销售工具，提升业务赢 单效率；输出学员自己的业务推进流程管理表和客户管理事件里程碑

– 构建渠道商业模式核心的销售管理策略– 理解渠道管理的提升路径和内容– 掌握推动有效渠道管理的方法论– 培养销售人员正确的渠道客户关系管理框架、逻辑和动作

收获：工具与方法

– 收获客户计划管理的三段计划应用技巧；– 收获客户计划管理中的PDCA循环落地应用；– 收获客户计划管理中的139必胜模型；– 收获客户管理中的BTCB模型应用；

– 收获渠道拓展的双观工具分析应用PEST工具与SWOT工具；– 收获三个关键渠道战略管理的方法；– 收获进入陌生市场的六个重要方法；– 收获渠道目标管理的应用技巧；

第三阶段  把握商机 强化成交

D5

D6

课程名称

《客户销售策略》

【课程目标：】

客户和需求始终是企业战略的原点和中心，步骤和方法。尽管企业产品有异，战略各有侧重，但无论哪个方面的计划何东东，都必须紧紧的围绕客户展开，因为，客户需求，会涉及的是企业整体性、长期性、基本性问题，从战术上解读营销策略，就是锚定目标于客户，把正确的事情做正确，在销售实践和客户开发、赢取的竞争激烈的环境中，在以客户为中心、识别需求、有效执行，化解异议、直面竞争才是解决之道，也是企业通过客户的“赢”实现绩效的“赢”，进而实现战略的—赢

任务目标：

– 重塑以“需求”为核心的营销实战管理立场– 构建执行视角的销售策略思考逻辑– 掌握营销策略中的科学化过程管理标准动作– 运用正确的营销逻辑进行客户关系维护

收获：工具与方法

– 收获复杂客户关系管理的需求判断标志SSO&SLW；– 收获复杂客户关系管理中商机推进角色识别方法及应对策略；– 收获销售漏斗过程管理方法；– 收获商机管理全流程决策与行动逻辑

第四阶段 价格异议 方案呈现

D7

D8

课程名称

《谈判力》

《销售方案呈现与演示技巧》

【课程目标】

谈判是借助有效的心理干预，影响双方最终目标的人际活动，但是，为什么？一次心平气和的沟通，往往成了面红耳赤的争执，一次智慧的博弈，演绎成了不欢而散的对峙，一次双赢的合作，最终演变为城下之盟！又是为什么，你说的，对方听不进去，你做的，对手觉得是你软弱、可欺，这其实，都是你的谈判力出了问题。谈判，做为我们生活和工作中，不可或缺的能力，是科学也是艺术，因为，借助科学的方法，应用NPCL工具实践，你就可以以理服人，是艺术，因为，借助有效的人际心理干预，适时的施展和影响，你就可以以德服人。

客户销售关系管理过程中，复杂性决定了从建立信任之初，在每一个环节都不容有失，当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知，解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎。

任务目标：

任务目标

– 认知“获得最大利益”是每个谈判者的初衷– 识别影响谈判走势的因素– 运用谈判工具NPCL– 掌握不同谈判阶段的战术方法– 准确判断和把握人际心理对谈判的决定作用

– 打造以“客户”为核心的解决方案呈现主题和结构；– 快速建立“价值”为基础的客户利益关注点；– 熟练掌握客户“喜闻乐见”的解决方案开发技巧；– 锻打“以情服人”的解决方案呈现技巧

收获：工具与方法

– 收获销售谈判的各阶段应对方法；– 收获处理谈判僵局构建素质的关键能力；– 收获一整套NPCL（版权工具）谈判工具；– 收获销售谈判各阶段工具应用方法

– 收获客户立场的演讲方案CE与UBV；– 收获正确的演讲逻辑设计原理MECE；– 收获演讲内容金字塔结构设计的方法；– 收获SCQOR演讲的内容阐述逻辑！– 收获“手眼身法音”的演讲提高技巧。

第五阶段 项目管理 客户满意

D9

D10

课程名称

《卓越项目管理》

《客户满意与危机化解》

【课程目标】

大客户销售经理面对销售项目，从上游的供应链，到下游的客户需求，以至于物流配送、安装调试，必须面面俱到，否则失之毫厘谬以千里，而整体销售项目的结果，又是唯一的标准，如何在复杂的管理中，模块化内容，标准化动作，流程化运营，直接决定了在有限的时间内，客户需求的满足。

课程聚焦于“客户完全满意”的客户关系管理立场，立足于客户投诉处理的实践，实战。从分析客户投诉的心理成因入手，深入浅出地剖析了不同类型投诉者的心理状态、投诉的特点、应对方法。颠覆“投诉=麻烦”的错误客户关系管理认知，赋能学员全维度的客户满意打造的能力体系和处理客诉危机的方法论。

任务目标：

任务目标

– 厘清项目管理与日常管理的区隔和显著特征；– 理解客户销售中项目管理的领域和关键内容；– 固化客户销售项目管理中风险的控制方法和资源的配置解决办法；– 熟练使用如甘特图、WBS/关键路径、5W2H、SMART、复盘等常用工具

– 重塑以“满意”为核心的客户关系管理认知– 构建体系化的客户投诉思考逻辑– 掌握解决不同类型客户投诉的战术手段– 运用标准的客诉解决流程重塑客户满意

收获：工具与方法

– 收获WBS关键路径分析方法；– 收获销售项目管理五大关键领域管理重点；– 收获销售项目管理里程碑的设计技巧；– 收获销售项目风险管理应对技术– 收获销售项目分析鱼骨图，5W2H工具

– 收获客户投诉处理的标准流程；– 收获客户投诉中常见管理与应用难点的落地方法；– 收获客户管理中危机的处理解决办法。

1、 学习落地检验成果

本次课程9期，评估满分为:5.00分 ，9期平均评估满意度指数高达98%   。

评估数据如下图:

本次课程结束参加随堂测试9期，其中满分人数？？？人，满分率达到x%，; 根据测试分数及现场考勤，课堂表现三维度指标综合评估，评出10名优秀学员为:1、2、3、4、5、6、7、8、9、10。

培训期数

参加测试人数

满分人数

满分率

第一期

145

117

80%

第二期

149

136

91%

第三、四期

84

79

94%

第五期

84

71

85%

第六期

83

74

89%

第七期

82

76

93%

第八期

第九期

本次项目9期课程的积分优胜小组情况如下：

培训期数

最高积分

优胜小组

第一期

554分

第四组

第二期

813分

第八组

第三期

905分

第七组

第四期

423分

第八组

第五期

1028分

第四组

第六期

1244分

第八组

第七期

896分

第五组

第八期

1055分

第八组

第九期

各小组现场的成果输出

结营仪式

8月6日，xx主持结营仪式，并为优秀小组、优秀学员颁发奖品。星总在结营仪式上提出：

（三）项目精彩掠影

1、 开班及主题授课

2、课堂成果展示

2、 课堂精彩瞬间

颁奖及合影

一、 项目思考

（一）项目亮点

为了延伸本次项目的价值，从此次项目实施中，总结出相关培训工作亮点以供后期培训工作开展参考借鉴。

（一） 项目建议

1， 借助课程中的销售过程管理能力的改善，将现有的客户销售，电话销售进行流程化和标准化的改造；

2， 更加完整和全面的进行客户信息的管理实践，让客户更大的成交潜力释放出来，成为业绩的保障和基石；

3， 尽快的完成行业客户，规模客户，区域客户的案例整理，让更加广泛的销售案例去辅助日常的销售；

4， 建议应用销售工具如：NPCL/WBS/项目管理工具来指导和辅导日常的销售工作，让科学的销售方法来促进销售成果；

5， 建议让更多的销售人员能将一线成功的销售过程管理与成果，进行内部的分享，影响和帮助更多的业务人员能从中获得经验；

6， 建议，在市场和业务管理周期内，分析行业客户，规模客户，区域客户，用客户数量和客户价值的变化来评估自己的销售行动。

7， 建议，第二阶段展开学员的内部分层，基于业务场景，进行针对性的业务能力改善和业务成果辅导，例如，《客户效能提升路径》《客户发展地图》等有针对性的训练，让教学转化为业务成果。

8， 建议，第二阶段培训前，展开业务访谈和诊断工作，用工作坊形式的训练丰富现有的课堂教学，也更有利于教学成果的输出。

一、 致谢

【课程目标：】

课程将卓越销售人员的素养、礼仪、成长分解为三个模块，做为课程教学的理论明线，用真实的案例教学引导方法做为课程引导暗线，随着阶段性的小组讨论、分享的展开，学员通过案例分享能够全维度的构建卓越销售人员的素养认知、掌握卓越销售人员礼仪标准，以及不同商业社交环境中礼仪的运用和管理方法，重新审视和掌握在销售情境中中如何通过正确的商务礼仪行为，让学员从举手投足、一言一行中表现出以“客户”为中心的礼仪情境。课程让方法，可落地，可实操。

在销售执行的路上，唯一的目标就是：客户，读懂客户，一切才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户性格、动机上深挖痒痛，并借助正确的沟通方法，以客户为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的沟通情境，才有可能实现需求的准确把握，方案价值的有效传递！如果说战略的成功，是你企业成功的下限，那么，与客户的沟通艺术，就决定这你销售战术的上限，所以，搞懂客户，从客户喜欢和接受的情境展开沟通，是一切营销的核心，最终，让成单自然发生！

任务目标：

任务目标：

– 认知“积极主动”是卓越销售人员的核心素养– 识别销售团队中自我定位和角色的核心能力– 掌握商务礼仪的基本理念及使用目的– 掌握各种礼仪规范和技巧，塑造商务形象

– 认知“客户”是销售管理情境的核心和重点– 识别客户需求、性格、动机的沟通关键因素– 掌握客户关系管理过程中的人际行为沟通的核心能力– 准确运用标准化、流程化方法强化客户沟通技术

收获：工具与方法

– 收获SMART目标管理方法；– 收获职场商务沟通（邮件&微信）礼仪应用方法；– 收获商务着装应用方法；– 收获商务接待会议礼仪应用方法；– 收获商务用餐礼仪应用方法。

– 收获客户信任力四维应用方法；– 收获客户需求判断3632法则；– 收获客户性格分类识别方法；– 收获客户沟通引导的双维心理技术；– 收获客户动机应对技巧；– 收获客户复盘的三个关键路径；

第二阶段   强调计划 突出管理

D3

D4

课程名称

《精明的销售管理》

《卓越渠道管理》

【课程目标：】

每个大客户销售人员都渴望成功实现业绩目标， 而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人 员普遍存在四大困惑：1.结果圆满，过程不如意；2.未完成目标，却找不到问题点；3、客户“痛点”太多，孰重孰轻？4、目标高、对手狠，却不能改善“敌众”我寡的局面。课程从精益生产中提炼出PDCA对于销售过程管理的方法和工具，从“器和术”的角度完成“法和道”的升华。

“渠道为王”的商业铁律，“谁能真正的掌握渠道，必定能在纷繁的商业模式中，成为最终的胜者。可是说来容易，在商业“竞逐”中，工厂和代理商不同的利益和风险管理重点，又让这本该“和睦”的伙伴关系变得极为微妙，工厂希望渠道能够成为消化的管道，速度、斜率都必须符合要求，而且钱货两清。代理商则希望尽可能的延长付款周期，将渠道售出风险和库存降至最低。厘清管理目标，充分的信任，有效的沟通，适当的技巧，才是彼此从“对手”立场向“伙伴”关系的飞跃，也才能真正实现1+1＞2的目标。

任务目标：

任务目标：

A：正确理解销售的难点和拐点，赋能于认知，有效提高业务人员的工作效率，将战略转化为业务结果 ；K：基于客户需求的有效商机推动过程，赋能于知识，理清销售过程管理思路，让销售过程可视化；S：通过销售漏斗管理去改善控单率，赋能于多种销售工具，提升业务赢 单效率；输出学员自己的业务推进流程管理表和客户管理事件里程碑

– 构建渠道商业模式核心的销售管理策略– 理解渠道管理的提升路径和内容– 掌握推动有效渠道管理的方法论– 培养销售人员正确的渠道客户关系管理框架、逻辑和动作

收获：工具与方法

– 收获客户计划管理的三段计划应用技巧；– 收获客户计划管理中的PDCA循环落地应用；– 收获客户计划管理中的139必胜模型；– 收获客户管理中的BTCB模型应用；

– 收获渠道拓展的双观工具分析应用PEST工具与SWOT工具；– 收获三个关键渠道战略管理的方法；– 收获进入陌生市场的六个重要方法；– 收获渠道目标管理的应用技巧；

第三阶段  把握商机 强化成交

D5

D6

课程名称

《客户销售策略》

【课程目标：】

客户和需求始终是企业战略的原点和中心，步骤和方法。尽管企业产品有异，战略各有侧重，但无论哪个方面的计划何东东，都必须紧紧的围绕客户展开，因为，客户需求，会涉及的是企业整体性、长期性、基本性问题，从战术上解读营销策略，就是锚定目标于客户，把正确的事情做正确，在销售实践和客户开发、赢取的竞争激烈的环境中，在以客户为中心、识别需求、有效执行，化解异议、直面竞争才是解决之道，也是企业通过客户的“赢”实现绩效的“赢”，进而实现战略的—赢

任务目标：

– 重塑以“需求”为核心的营销实战管理立场– 构建执行视角的销售策略思考逻辑– 掌握营销策略中的科学化过程管理标准动作– 运用正确的营销逻辑进行客户关系维护

收获：工具与方法

– 收获复杂客户关系管理的需求判断标志SSO&SLW；– 收获复杂客户关系管理中商机推进角色识别方法及应对策略；– 收获销售漏斗过程管理方法；– 收获商机管理全流程决策与行动逻辑

第四阶段 价格异议 方案呈现

D7

D8

课程名称

《谈判力》

《销售方案呈现与演示技巧》

【课程目标】

谈判是借助有效的心理干预，影响双方最终目标的人际活动，但是，为什么？一次心平气和的沟通，往往成了面红耳赤的争执，一次智慧的博弈，演绎成了不欢而散的对峙，一次双赢的合作，最终演变为城下之盟！又是为什么，你说的，对方听不进去，你做的，对手觉得是你软弱、可欺，这其实，都是你的谈判力出了问题。谈判，做为我们生活和工作中，不可或缺的能力，是科学也是艺术，因为，借助科学的方法，应用NPCL工具实践，你就可以以理服人，是艺术，因为，借助有效的人际心理干预，适时的施展和影响，你就可以以德服人。

客户销售关系管理过程中，复杂性决定了从建立信任之初，在每一个环节都不容有失，当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知，解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎。

任务目标：

任务目标

– 认知“获得最大利益”是每个谈判者的初衷– 识别影响谈判走势的因素– 运用谈判工具NPCL– 掌握不同谈判阶段的战术方法– 准确判断和把握人际心理对谈判的决定作用

– 打造以“客户”为核心的解决方案呈现主题和结构；– 快速建立“价值”为基础的客户利益关注点；– 熟练掌握客户“喜闻乐见”的解决方案开发技巧；– 锻打“以情服人”的解决方案呈现技巧

收获：工具与方法

– 收获销售谈判的各阶段应对方法；– 收获处理谈判僵局构建素质的关键能力；– 收获一整套NPCL（版权工具）谈判工具；– 收获销售谈判各阶段工具应用方法

– 收获客户立场的演讲方案CE与UBV；– 收获正确的演讲逻辑设计原理MECE；– 收获演讲内容金字塔结构设计的方法；– 收获SCQOR演讲的内容阐述逻辑！– 收获“手眼身法音”的演讲提高技巧。

第五阶段 项目管理 客户满意

D9

D10

课程名称

《卓越项目管理》

《客户满意与危机化解》

【课程目标】

大客户销售经理面对销售项目，从上游的供应链，到下游的客户需求，以至于物流配送、安装调试，必须面面俱到，否则失之毫厘谬以千里，而整体销售项目的结果，又是唯一的标准，如何在复杂的管理中，模块化内容，标准化动作，流程化运营，直接决定了在有限的时间内，客户需求的满足。

课程聚焦于“客户完全满意”的客户关系管理立场，立足于客户投诉处理的实践，实战。从分析客户投诉的心理成因入手，深入浅出地剖析了不同类型投诉者的心理状态、投诉的特点、应对方法。颠覆“投诉=麻烦”的错误客户关系管理认知，赋能学员全维度的客户满意打造的能力体系和处理客诉危机的方法论。

任务目标：

任务目标

– 厘清项目管理与日常管理的区隔和显著特征；– 理解客户销售中项目管理的领域和关键内容；– 固化客户销售项目管理中风险的控制方法和资源的配置解决办法；– 熟练使用如甘特图、WBS/关键路径、5W2H、SMART、复盘等常用工具

– 重塑以“满意”为核心的客户关系管理认知– 构建体系化的客户投诉思考逻辑– 掌握解决不同类型客户投诉的战术手段– 运用标准的客诉解决流程重塑客户满意

收获：工具与方法

– 收获WBS关键路径分析方法；– 收获销售项目管理五大关键领域管理重点；– 收获销售项目管理里程碑的设计技巧；– 收获销售项目风险管理应对技术– 收获销售项目分析鱼骨图，5W2H工具

– 收获客户投诉处理的标准流程；– 收获客户投诉中常见管理与应用难点的落地方法；– 收获客户管理中危机的处理解决办法。

1、 学习落地检验成果

本次课程9期，评估满分为:5.00分 ，9期平均评估满意度指数高达98%   。

评估数据如下图:

本次课程结束参加随堂测试9期，其中满分人数？？？人，满分率达到x%，; 根据测试分数及现场考勤，课堂表现三维度指标综合评估，评出10名优秀学员为:1、2、3、4、5、6、7、8、9、10。

培训期数

参加测试人数

满分人数

满分率

第一期

145

117

80%

第二期

149

136

91%

第三、四期

84

79

94%

第五期

84

71

85%

第六期

83

74

89%

第七期

82

76

93%

第八期

第九期

本次项目9期课程的积分优胜小组情况如下：

培训期数

最高积分

优胜小组

第一期

554分

第四组

第二期

813分

第八组

第三期

905分

第七组

第四期

423分

第八组

第五期

1028分

第四组

第六期

1244分

第八组

第七期

896分

第五组

第八期

1055分

第八组

第九期

各小组现场的成果输出

结营仪式

8月6日，xx主持结营仪式，并为优秀小组、优秀学员颁发奖品。星总在结营仪式上提出：

（三）项目精彩掠影

1、 开班及主题授课

2、课堂成果展示

2、 课堂精彩瞬间

颁奖及合影

一、 项目思考

（一）项目亮点

为了延伸本次项目的价值，从此次项目实施中，总结出相关培训工作亮点以供后期培训工作开展参考借鉴。

（一） 项目建议

1， 借助课程中的销售过程管理能力的改善，将现有的客户销售，电话销售进行流程化和标准化的改造；

2， 更加完整和全面的进行客户信息的管理实践，让客户更大的成交潜力释放出来，成为业绩的保障和基石；

3， 尽快的完成行业客户，规模客户，区域客户的案例整理，让更加广泛的销售案例去辅助日常的销售；

4， 建议应用销售工具如：NPCL/WBS/项目管理工具来指导和辅导日常的销售工作，让科学的销售方法来促进销售成果；

5， 建议让更多的销售人员能将一线成功的销售过程管理与成果，进行内部的分享，影响和帮助更多的业务人员能从中获得经验；

6， 建议，在市场和业务管理周期内，分析行业客户，规模客户，区域客户，用客户数量和客户价值的变化来评估自己的销售行动。

7， 建议，第二阶段展开学员的内部分层，基于业务场景，进行针对性的业务能力改善和业务成果辅导，例如，《客户效能提升路径》《客户发展地图》等有针对性的训练，让教学转化为业务成果。

8， 建议，第二阶段培训前，展开业务访谈和诊断工作，用工作坊形式的训练丰富现有的课堂教学，也更有利于教学成果的输出。

一、 致谢