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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
引言：销售在项目商机挖掘和运作管理过程中会遇到哪些困惑
一、线索管理，打开项目商机的源头
1. 管理线索的根本就是发掘可参与的商业机会
• 如何理解线索是项目商机的源头
互动讨论：如何获取项目线索，都有哪些途径和方法
• 做好市场洞察，扩大线索收集的喇叭口
• 建立目标客户的项目线索渠道
工具学习：如何制作线索清单
2. 线索管理流程和分类
• 线索管理“三步走”
• 线索的分类：冷线索、温线索和热线索
互动研讨：如何验证识别项目线索，把好项目风险控制第 一关
3. 线索管理四要素
• 精准识别和挖掘客户的痛点
• 客户痛点分析之痛苦链
• 解决客户构想
• 客户构想认知四要素
• 引导客户构想从模糊到清晰
工具学习：客户构想解决方案价值清单SVL
• 摸清客户投资设想
• 客户收益与价值主张可量化
• 客户的投资规划
互动问答：客户的项目预算和哪些因素相关
• 线索相关的客户三类重要角色
案例分析：重视重大项目中的“隐型影响者”
二、做好项目商机的精细化管理
案例分享：大客户项目成功四要素
1. 项目商机管理的四个步骤
2. 项目商机管理之验证机会点（MO-1）
• “验证机会点“阶段的关键角色和关键活动
• 项目商机立项：只选对的
方法分享：项目商机风险管理的五把“金钥匙”
工具学习：项目商机管理表
3. 项目商机管理之标前引导（MO-2）
• “标前引导“阶段的关键角色和关键活动
• 结合标前引导和制定提交方案
工具分享：解决方案式营销PPVVC
• 理解客户项目的决策链和权力地图
• 目标客户关键人物的权力标识图
工具学习：识别重大项目权力地图中关键客户的权力与关系倾向
• 引导和协助客户聚焦需求
案例分享：客户需求对接过程中，供应商易犯的七大错误
• 从客户的需求挖掘到客户的价值呈现“三步走”
工具学习：用SPIN法来挖掘、引导和确认客户需求
• 利益就是被客户认可的价值
案例分享：价值是否转化为利益：是客户“我觉得”而不是供应商“你觉得”
工具学习：FABE：为客户认可的价值建立有效链接
• 价值呈现，帮客户算好账
• 常用的三个价值呈现计算工具：TCO、TVO和ROI
工具学习：华 为一“纸“禅，极早地为客户呈现价值
4. 项目商机管理之制定和提交方案（MO-3）
• “制定和提交方案“阶段的关键角色和关键活动
案例分享：为什么说高质量的解决方案是和客户“一起做出来的”
• 四个维度解析客户化解决方案的差异化价值体现
案例分享：华 为“三板斧”在“方案制定和提交“阶段的作用
• 如何处理客户对项目方案的异议
• 把控住客户项目投标时的风险
• 建立客户项目有效的投标决策机制
5. 项目商机管理之商务谈判和签署合同（MO-4）
• “商务谈判和签署合同”阶段的关键角色和关键活动
• 客户项目商务谈判的标准和特征
• 项目商务合同谈判要规避的“雷区”
工具学习：商务合同谈判的“双表：”：谈判得失表，价值核算一览表
• 谨言慎行，各司其职-商务谈判的职业化风险防控
• 客户项目商务谈判地四类博弈场景的问题与策略拆解
互动讨论：高质量合同应当具备哪些要素
• 合同条款审核-筑牢风险防线
案例分享：差点把行业巨头推进深渊的合同“炸弹”
6. 如何有效地围绕项目商机做好“控局”管理
案例分析：客户关系“很好”，但为什么老是拿不到项目
• 如何建立畅通的项目信息通道
• 做好项目目标分解和过程的节点把控
工具分享：“任务大厦“--项目商机管理的工具箱（十大工具）
• 重大项目分析会
方法学习：重大项目的“红蓝军”演练
• 拓展和维护关键客户关系
• 如何识别和发展客户“内部教练”
工具学习：“内部教练”的5级评估标准和发展计划表
三、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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