如何掌握海外大客户开发和项目全流程管理

Day 1：提升全球化战略思维和海外目标市场洞察能力

一、做好海外目标区域的市场洞察和自身业务的发展定位

开场互动：企业/团队管理者在海外业务经营过程中要思考哪些问题”

1. 一个优秀的业务负责人如何培养全球视野和国际化经营思维

互动问答：为什么很多优秀企业领导说：“要想快速成长，去海外市场锻炼”

• 海外业务管理者的STR²OBE领导力模型

• “海外锻炼“是一块“试金石“，也是一块”磨刀石“

• 如何具备全球化视野和海外业务经营能力

案例分析：走进一个陌生国家的“适应”到“爆发”

2. 海外市场洞察就是一份详实的“战略地图”

• 海外市场洞察的差异化

• 海外市场洞察成熟度模型

• 海外市场洞察对对企业或团队管理者的十大意义

• 海外市场洞察四步走：从习惯到自然

案例分享：忽略海外市场洞察给企业区域市场带来的“灾难”

3. 海外市场洞察聚焦在关注变化（即“价值转移”趋势）

• 灵活学习掌握市场调研工具，从宏观、行业、客户、竞争洞察入手

• 看宏观：当地政府/政局稳定性、政策法规变化、营商环境及外汇管制/汇率风险等

• 看行业：多维度理解行业发展及变化趋势，识别其中的商机

• 当地行业现状和市场发展趋势

工具学习：用PESTLIED分析近三年你负责的区域市场，以及给企业带来的机会和挑战

• 梳理行业产业链上下游，明确自身的行业定位

案例分析：梳理当地电气行业及细分领域的全景图，明确自身的行业定位

• 细分行业领域的规模和增速分析

• 细分行业领域的集中度分析

互动研讨：海外某区域电气细分领域增速和行业集中度分析，以及我司市场目标

• 看客户：以客户为中心，做好客户洞察是制定目标的基础

• 海外客户洞察的目的和价值

• 做好客户洞察的三个基本原则

工具学习：SOOIBP工具 – 海外目标客户精准识别和机会点捕捉

• 客户的战略规划和业务发展目标中，存在哪些机会

案例分享：全球五百强No.1的创新业务战略规划给某科技上市公司带来的巨大商机

• 全面了解海外客户项目的组织的三类角色和决策机制管理

• “以客户为中心”，在海外构建“高价值”的客户战略需求合作

• 关注海外客户合作需求及成交行为变化

案例分享：某全球电气行业细分赛道独角兽的海外客户分析报告(模板）

• 看竞争：基于价值链竞争进行全方位思考

互动分享：从自我认知的角度谈谈对海外竞争的理解

• 海外竞争从理解“价值链竞争”开始

工具学习：竞争分析的波特五力模型

• 八个维度全方位做好海外行业内重要竞争对手分析

案例分析：某科技上市公司的竞争对手分析报告

• 竞对分析首先针对最迫切的短板进行深入解析

4.  立足自身，寻找差距和思考机会

• 区域发展战略和业务目标规划是海外业务经营管理的“指南针”

• 中长期（三年）发展目标和短期（一年）经营目标

互动问答：本地客户为什么要选我司？我司方案和服务有哪些独特价值？

• 海外本地客户对我司的价值及合作定位

• 海外客户的价值主张就是我司的价值主张

工具学习：提升海外客户合作意愿的“价值主张三聚焦”

• 全面分析和评估，以确定我司在本地市场的优劣势和机会威胁

• 识别关键优势和差距，绘制SWOT分析图

• 做出企业在当地业务业务发展的SO、WO、ST、WT战略

案例分享：某科技上市公司在海外某区域的SO、WO、ST、WT发展战略

分组演练：根据SWOT，做出我司产品或解决方案在海外当地的SO、WO、ST、WT战略

Day 2：海外客户开发要做好跨文化沟通和目标客户的成功拜访

二、掌握海外跨文化沟通和客户拜访是海外大客户开发的基础

互动问答：为什么说海外跨文化沟通“是一门技术，更是一门艺术

1. 正确领会跨文化沟通的三把“密钥”

• 绕过“认知陷阱”

• 海外第 一大问题就是“认知不同”造成的障碍

案例分享：沟通中的“我以为你懂”

• 企业文化和核心价值观

案例分享：套用企业在国内的价值观给本地化管理带来的困惑

• 切莫忽视海外当地行业协会、社区、社团的重要作用

• 关注“习俗禁忌”

• 关注宗教习俗的庄重性

• 习俗中“不可触碰”的细节

• 海外当地交往的“边界效应”

案例分享：正确面对商务合作过程中的文化习俗冲突

• 辨析“制度鸿沟”

• 遵守当地法律法规与合规经营

• 海外商业交往中的“合规管理”

案例分析：忽视海外合规管理让BYD在巴西付出了惨重的代价

2. 提升海外客户商务沟通的策略和技巧

互动研讨：在海外商务沟通时，如何应对“冰冷”客户

• 海外商务沟通建立信任的三个层级

• 专业信任

• 合作信任

• 情感信任

• 换位思考，提升海外商务沟通效率的五项技能修炼

• 做到“解彼知己“

• 学会“结构化倾听”

• 准确表达你的主张

• 善于控制你的情绪

• 保持三个重要的“品质”

案例分享：海外当地客户由于沟通不当所陷入的“误区“

• 掌握和海外客户有效的沟通方法

3. 海外大客户开发，成功拜访是关键

案例分享：一次看似“准备充分”的客户拜访

• 海外大客户的价值认知差异：始于理解，久于成就

• 海外TO B与TO G客户合作价值认知

• 海外客户拜访前，基于“四个目标”的动作策划逻辑

• 海外大客户拜访“三个阶段，六个流程”及关注点

• 海外客户拜访如何“调氛围”与“进频道”

• 客户构想：客户需求的原点

工具学习：如何使用SPIN工具识别客户痛点、挖掘客户需求

• 消除海外大客户合作顾虑的四个方法和技巧

• 与客户是否达成有积极意义的下一步行动承诺

• 注重拜访后的致谢和Meeting Minutes（会议纪要）

工具学习：海外客户拜访沟通评估表

• 海外客户拜访要重视商务礼仪

• 体现职业素质形象的仪容、仪表和仪态

• 海外商务会议必须遵守的商务礼仪

三、海外区域目标/价值客户的开发与触达

互动问答：“谁是我的客户”-- 在海外区域市场，如何识别和筛选目标/价值客户

1. 海外关键目标/价值客户识别与筛选

• 区域及行业全量客户梳理

• 传统的RFM客户筛选法

• 基于价值定位的客户SABC筛选法

工具学习：如何综合衡量，基于5个价值维度对我司的目标/价值客户进行定位

2. 掌握海外目标客户触达的方法，制定客户触达计划

• 海外目标客户触达的有效方法

案例分享：从LinkedIn走出“第 一步”

• 海外渠道客户开发“七步法”

• 制定高效的海外区域客户触达计划

• 设计和规划海外区域目标客户的触达计划

• 落实触达计划的人员分工及资源支持

• 海外客户触达计划的定期总结复盘

分组演练：按照课程中学习的工具模板生出2026年海外区域目标客户的触达计划

Day 3-4：海外大客户项目的全流程管理，做好合规和风险管控

四、做好海外大客户项目的全流程管理

互动研讨：企业在海外项目运作过程中会遇到哪些困惑

1. 正确解读与海外大客户项目的合作实质

案例分析：海外大客户项目成功四要素

• 海外政府类客户（TO G）合作的本质

案例分享：HK威视在波兰的公共安全项目

• 海外企业类客户（TO B）合作的本质

工具学习：海外企业客户“四维认知模型”画布

2. “以客户为中心”实现海外项目全流程闭环管理

• “以客户为中心”，理解客户在海外项目全流程的需求管理

• 什么才是真正意义上的端到端项目全流程闭环管理

• 海外项目全流程管理应从那几个维度全面思考

流程分享：LTC（从线索到现金），实现大客户项目的全流程管理

3. 学标杆，全面掌握海外大项目的全流程闭环管理

互动问答：为什么说“线索是海外大客户项目销售的源头”

• 做好海外大客户项目的线索管理

• 重视线索管理，扩大销售管道的喇叭口

• 线索管理“三步走”

• 线索管理四要素

互动讨论：如何获取项目线索，都有哪些途径和方法

• 织网行动：建立海外客户的项目线索渠道“一老二会三平台”

• 线索管理中的三个分类：冷线索、温线索和热线索

• 辨析项目线索和商业机会点的不同

案例分享：海外项目线索管理各阶段的团队分工与协作

• 如何做好海外大客户项目的机会点管理

• 海外项目商机管理的四个重要阶段

互动问答：我司现在如何验证海外客户的商机，项目立项的标准是什么

• 海外项目立项前验证机会点标准把控的五把“金钥匙”

工具学习：海外客户项目三维度评估模型

• 海外客户项目的分级分类：《项目的评定标准及管理办法》

工具学习：海外如何精准把控客户项目商机的“赢率”

• 海外项目商机管理表中信息的真实（可溯）性、实时性和完整（规范）性

• 海外项目商机管理中的标前引导--销售过程中最关键的一步

• 海外项目标前引导的六个重要策略

案例分享：海外项目“标前引导”阶段团队的协同分工及工具模板

• 海外项目商机管理中的制订并提交方案

• 解决方案式营销PPVVC

案例分析：全面掌握海外目标大客户痛点分析之痛苦链

• 了解海外客户项目流程管理、决策链和权力地图

工具演练：识别海外电气类项目权力地图中关键客户的权力与关系倾向

互动问答：如何理解“一份好的“解决方案”是和海外客户一起“做出来”的“

• 海外客户项目解决方案常用的三个价值呈现计算工具：TCO、TVO和ROI

• USP价值提供要及早呈现

工具学习：价值呈现一“纸“禅

• 掌握海外大客户项目的关键任务节点，倒推正做

• 用甘特图来统一管理海外重大项目的团队协同作战

案例分享：海外重大项目分析会的“踏石留痕，抓铁有印“

• “三板斧”在海外项目解决方案营销中的作用

互动研讨：如何在海外客户项目中识别和发展 “内部教练”

• 海外项目投标的风险管理就是对项目交易质量的把控

工具学习：《海外项目招标文件核心要素与风险速查表》

• 海外项目投标运作九步制胜

• 海外项目投标中的“三道闸”-- 评审机制有效落地

案例分享：“这场仗该怎么赢？”--海外投标决策管理

• 海外客户项目谈判和合同签约

互动研讨：如何在海外大客户项目谈判中保证双方的利益最 大化？

• 海外大客户项目谈判：从博弈到共赢的价值谈判

• 海外大客户项目谈判六要素

• 海外大客户谈判中保证双方利益最 大化的常见策略

• 海外大客户项目“谈判前”阶段

• 项目谈判前的第 一步：客户情报收集与权力分析

• 项目谈判前的第二步：设置合理的商务谈判目标

• 项目谈判前的第三步：价值量化与筹码准备

工具学习：《价值核算表》--从动态博弈到价值共创

• 项目谈判前的第四步：海外区域谈判项目团队组建与模拟演练

• 海外大客户项目“谈判中”阶段

• 海外大客户项目谈判的五大策略

案例分享：海外项目中的四类博弈场景的问题与策略拆解

• 海外大客户项目谈判中，如何应对与破解“僵局”

• 谨言慎行、各司其职，海外项目谈判的职业化风险防控

• 海外大客户项目“谈判后”阶段

• 海外大客户项目谈判后：巩固执行，价值延伸

• 海外大客户项目的合同签约：风险管理和“底线”思维

互动研讨：海外客户高质量合同应当具备哪些要素

• 追溯合同交付过程的种种问题，大多都能在合同签约质量上找到根因

案例分享：“马电事件”-- 差点把华 为推进深渊

• 海外客户项目合同中的条款审核--筑牢风险防线

• 海外客户项目合同中的四大风险应对策略

案例分析：“这个合同该不该签？”--合同签约决策

• 做好海外大客户项目的合同执行管理

• 管理合同执行的目的

• 海外合同交接是销售团队和交付团队的握手，而不是分手

• 完 美的海外合同履行，是最 好的营销过程

• 海外项目执行阶段构建三级质量防火墙

• 海外项目的合同变更管理

• 海外项目收尾阶段（1）规范项目验收流程，确保项目成果

• 海外项目收尾阶段（2）款项及时回收，避免应收账款风险

工具分享：“任务大厦“--项目管理工具箱（十大工具）

• 客户满意度是海外客户项目管理的“唯 一”标准

分组演练：用鱼骨图对某个海外项目做复盘管理，商讨如何提升我司客户满意度的策略

五、课程小结