大项目的全流程管理和跨部门协同

互动研讨：企业业务部门在大项目运作过程中会遇到哪些困惑

一、“以客户为中心”建立客户大项目合作

互动问答：什么是“以客户为中心”

1. 正确理解“以客户为中心”

• “以客户为中心”就是成就客户

案例分享：把“不可能”变成“行业标杆案例”

2. 与企业客户（TO B）与政府客户（TO G）的合作的不同

• “以客户为中心”深度理解企业类客户（TO B）合作的本质

• 精准解读企业类客户（TO B）对我司的合作定位

• 站在客户视角，思考企业类大客户对不同合作层级供应商的期望

案例分享：建立深度企业大客户信任与合作就是“不断地价值呈现与利益转化”

• 政府客户（TO G）大项目商务合作的五大特征

工具学习：政府类大客户项目合作“四维认知模型”画布

• “顾问式营销”模式来思考和建设大客户”需求体系”

二、学习和掌握大项目的全流程管理

案例分享：大项目成功四要素

1. 提升项目的拓展能力，从销售线索管理开始

• 销售线索是销售项目管理的源头，管理线索的根本就是发掘可参与的商业机会

互动讨论：如何获取项目线索，都有哪些途径和方法

• 建立目标大客户的项目线索渠道

案例分析：某重大政府项目的“隐型决策人”

• 线索管理四要素

• 线索管理流程和分类

• 线索管理“三步走”

• 冷、温、热三分类

• 线索VS. 机会点

互动研讨：验证线索是控制风险的第 一关

2. 做好客户的项目需求管理

互动问答：什么是“痛点”和“需求“，两者之间的关系

• 客户需求深度挖掘“四连环”

互动问答：客户痛点/问题根因分析-五问法（5 WHY）

• 客户痛点分析之痛苦链

• “角色分层 + 场景化”的痛点识别方法

案例分享：客户需求对接过程中，供应合作商易犯的七大错误

• 客户需求与客户构想

案例分析：客户说：“本次新机场照明方案，我希望用欧普照明的“

• 从客户需求挖掘到客户价值呈现“三步走”

• 用SPIN来引导和挖掘客户的实际需求

• 利益就是被客户认可的价值，用FABE做好价值链接

工具演练：如何使用FABE向客户情景化推荐

• 解决方案一“纸”禅，向客户呈现我们的解决方案/服务价值

• 客户只会为高价值付费，价值呈现需要实现“四化”

3. 提升项目商机推进能力和转化赢率

• 项目立项前要验证机会点

互动问答：如何验证机会点，项目立项的标准是什么

工具分享：管理项目机会点立项标准的五把“金钥匙”

• 项目三维度评估模型

• 项目等级定义与管理要求

工具分享：销售团队需要精准把控项目商机的“赢率”

• 项目商机管理表-项目储备和过程管控

• 重大项目决策链和中目标关键人物的权力标识图

工具演练：识别重大项目权力地图中关键客户的权力与关系倾向

互动讨论：为什么说高质量的解决方案是和客户“一起做出来的”

• 引导客户共鸣，认可解决方案价值，推动项目预算

• “以客户为中心“的项目解决方案引导分解图

• 客户化解决方案常用的三个价值呈现计算工具：TCO、TVO和ROI

工具学习：结合标前引导和制定提交方案-解决方案式营销PPVVC

• 四个维度解析客户化解决方案的差异化价值体现

案例分享：学习华 为“三板斧”在解决方案营销中的作用

• 把控项目关键节点，引导客户采购流程

案例分析：客户关系“很好”，但为什么老是重大项目的可控性差

• 全向透视客户与我司相关业务的采购流程

• 如何建立畅通的项目、客户、竞争、市场四大信息通道

• 做好目标分解和过程的节点把控

案例分析：如何开好重大项目分析会

• 如何处理客户在项目销售推进过程中对我司的异议

案例分享：重大项目的“红蓝军”演练

• 如何挑选和发展客户“内部教练”

工具学习：“内部教练”的5级评估标准和发展计划表

4. 掌握大客户项目招投标策略管理

互动讨论：解构一份原有的项目招标书，寻找“明暗需求”、“陷阱条款”与“评分玄机”

• “五维拆标法”实战应用：快速剖析与风险识别

• “评分卡逆向工程”与策略选择：

• 根据技术分、价格分、商务分的权重和评分点，推导策略重点

• 价值引领型

• 价格竞争型策略

• 关系突破型策略

工具学习：《投标策略决策画布》

• 投标运作九步制胜

• 如何理解“九步制胜”

• 投标活动从组建投标团队开始

• 投标项目组角色分工

• 投标运作九步标准化动作

案例分析：巧妙地制定投标策略可以“事半功倍、稳中求胜”

• 把控住大客户项目投标时的风险

• 建立大客户项目有效的投标决策机制

5. 大项目实战商务谈判和合同签署

• 大客户项目的商务谈判的标准和特征

• 掌握大客户商务谈判实战策略和技巧

• 大客户项目谈判中保证双方利益最 大化的常见策略

• 大客户项目商务谈判过程“前“”中“”后“策略：从博弈到共赢的价值谈判

工具学习： 大客户项目商务谈判《价值核算表》

• 项目合同谈判要避免的“雷区”

• 谨言慎行，各司其职-合同商务谈判的职业化风险防控

互动讨论：高质量合同应当具备哪些要素

• 合同条款审核-筑牢风险防线

互动讨论：某大客户坚持“必须使用我们的统一模板，并不允许更改”

6. 大项目的合同执行和闭环管理

• 项目执行阶段：做好项目的合同管理

工具分享：“任务大厦“—项目管理工具箱（十大工具）

• 管理合同执行之合同交接

互动讨论：合同交接是销售团队和履行团队的握手，而不是分手

• 管理合同执行之监控合同履行

案例分享：注意“1234”完 美的合同履行，是最 好的营销过程

• 管理合同执行之管理合同变更

方法分享：如何在实际场景下，掌握合同变更管理四要素

• 管理合同执行之关闭并评价合同

互动研讨：通过合同关闭和复盘，可以发现更多的销售线索

• 项目合同收尾阶段的关注点

• 规范项目验收流程，确保项目成果

• 款项及时回收，避免应收账款风险

案例分析：款项的按时回收是一门“真功夫”

三、建设以大项目为导向的跨部门高效协作机制

案例分享：“客户的烦恼”

1. 以项目为导向的跨部门协同的统一认知

互动研讨：公司在项目跨部门合作中常见的问题

• 客户服务的“内外兼修“

• 项目导向制的跨部门协作的内在逻辑

• 项目导向制的跨部门协作“七连环“

案例分析：某上市公司将年度经营指标合理拆分到各部门相应KPI

2. 以项目为导向的跨部门协作，建立良好的沟通机制

• 跨部门沟通的本质

• 以项目为导向建立跨部门沟通的三大核心要素

• 换位思考，提升项目跨部门沟通效率的五项技能修炼

案例分享： “阳光总在风雨后“

• 避免由于跨部门沟通不当让项目合作陷入“误区“

3. 正确面对和处理跨部门协作冲突的策略和技巧

互动研讨：在项目跨部门合作中彼此发生冲突的原因有哪些

• 正确理解项目合作跨部门冲突的四大分类

• 正确看待项目合作跨部门冲突的“两面性”

• 解决跨部门项目协作冲突的策略管理

• 跨部门项目协作冲突的有效解决机制

案例分析：一场看似复杂的“利益冲突”

4. 完善跨部门项目合作的高效会议管理机制

方法分享：跨部门协作例行运营重要会议一览表:

• 跨部门合作中的会议过程管理

实战演练：每组输出一份《增进跨部门协作建议书》（包含3-5个建议）

四、课程总结