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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
近年来，随着新经济形势下国内需求的变化和全球化进程的加快，很多企业在 “出海”的战略布局、目标客户开发拓展、营销管理方面都需要做能力延展和提升。做好企业相关的培训和管理咨询，成了企业管理经营者关注的重点；
本课程旨在帮助企业从海外区域客户市场分析入手，如何锁定目标客户到项目管理，以及商务谈判的冲突管理，帮助学员们开阔思路，建立意识，有利于贯彻企业的战略意图和经营目标落地实现。
课程收益| Program Benefits
• 通过VDBD（价值驱动业务涉及）模型，帮助学员们理解如何做海外区域的市场洞察，为客户规划和目标经营做基础；
• 引导大家定位目标客户，给客户分级分类，学会做锁定客户群体的目标管理
• 通过为学员们展示海外客户营销的价值认知，让学员掌握如何有效达成首次合作和唤醒沉睡客户；
• 为学员们传授海外目标客户的链接方法和目标客户的拓展关键要点，在客户交往和沟通过程中建立初步信任；
• 学习海外大客户项目运作的策略和技巧，让大家深入理解如何加快项目节奏和复购续签；
• 掌握海外商务谈判的冲突管理的策略和技巧，在项目谈判中取得“胜机”
【授课时长】6-12小时（1-2天）
课程大纲| Course Outline
一、做好区域市场分析，锁定目标客户
1. 面对海外市场开拓，做好市场和客户洞察是基础
2. 市场洞察就是一份详实的“战略地图”
◦ 市场洞察对海外区域管理者的十大意义
• 趋势预测
• 行业分析
• 客户需求
• 友商竞争
• 问题不足
• 资源优化
• 驱动创新
• 风险管理
• 发现机会
• 制定战略
3. 市场洞察是管理者的“必修课”：从习惯到自然
案例分享：忽略市场洞察给某国际企业带来区域市场的“灭顶之灾”
4. 市场洞察都包括哪些内容
5. 常用成熟的四大市场洞察方法
• PEST
• 波士顿矩阵
• 波特五力法
• VDBD法
6. VDBD（价值驱动业务设计）对目标市场做出环境和价值分析
• 市场洞察“五看”操作要点：关注“变化”
• 看宏观：海外国家的营商环境
工具学习：PESTLIED工具 -- 宏观环境的变化对新能源汽车行业格局及企业的影响
• 看行业：多维度分析，理解行业现状趋势，识别其中的机会和挑战
• 产业链分析：对当地市场上中下游各环节的研究
• 细分市场分析：行业规模与增速“四维度”、区域市场集中度和趋势
• 看客户：
• 客户画像（Persona）
• （内部）巧用大数据：通过数据埋点对终端用户行为数据做收集和分析
• （外部）利用第三方报告和数据相结合，把握区域市场终端用户的核心指标
• 海外常用的五类客户洞察研究方法
• 用户分群要根据五个核心问题分类
• 看竞争
• 基于价值链的竞争和思考
• 看区域竞争对手与看跨界标杆相结合，明确研究目的
• 市场竞争、区域竞争、客户竞争、项目竞争四大维度
• 竞对分析首先针对最迫切的短板进行深入解析
• 看竞争如何对区域负责人的决策有指导作用
案例分享：如何做一份完整的竞争对手区域竞争报告（即“竞争地图”）
• 看自身
• 识别区域市场的关键优势和差距
• 根因分析：业绩差距还是机会差距
• 改进建议、规划及方案
7. 识别市场洞察中的关键发现和结论，为客户规划和目标经营做基础
• 定位大客户：常见的大客户三种分级方法
• RFM三维分级法
• 价值识别综合分级法
• 经营数据分级法
• 定位大客户：分类按照行业属性和区域属性来矩阵式（MATRIX）划分
• 分类客户的标签化管理
• 关注客户财报及相关有效信息，做好风险管理
• 锁定客户的目标管理
二、海外客户关系管理和项目合作
1. 客户的战略方向识别和机会点捕捉
工具分享：用SOONBP做战略思考和机会点扫描
2. 关注客户的业务发展战略和布局和经营状况
互动环节：有关客户的业务发展，我们都需要哪些资料和信息
• 聚焦客户的“年度业务发展规划”，关注客户“3-5年中长期战略发展规划“
• 海外客户的财报蕴藏这大量的“宝藏”
3. 海外目标客户的链接方法和建立初步信任
• 如何建立客户链接：“一老二会三生态”
交流互动：客户眼中的贵司和“你”
• 目标客户拓展的5个关键节点帮助你建立初步信任
• 七秒定律—如何建立良好的第 一印象
• 客户潜意识的五种心理需求分析
• 有效开场白的设计
• 赢得客户好感的四个诀窍
• 换位思考，提升客户沟通效率的五项技能修炼
互动环节：海外如何初次拜访“冰冷“客户
4. 海外客户营销的价值认知，达成首次合作和唤醒沉睡客户
• 认清客户营销的价值
• 价值和利益之间的链接
• 利益就是被客户认可的价值
• 价值提供要及早呈现
• 如何深刻理解客户需求
• 客户需求和客户构想的区别
分析互动：与海外大客户业务交流时的关注点
• 客户需求的背后真实解读
• 客户构想—客户认为的“解决方案”
• 客户构想的要求阶段和措施阶段
• 客户的业务目标和解决方案之间的关系
工具学习：解决方案价值清单SVL
• 大客户采购/决策的动机探寻
• 动机的定义及产生动机的过程
• 动机的特点有哪些
• 放下构想、思考动机、聚焦需求，达成首次合作
5. 海外大客户的项目运作管理
• 海外客户合作的六个衡量指标
• 海外销售制胜的四要素
• 客户项目的商机管理
工具学习：海外大客户项目商机管理表
• 学标杆，把控项目的关键节点，加速项目签单
• 关注竞争对手的客户关系
• 对竞争对手的客户关系现状不了解，就等于是项目运作中的瞎子
• 竞争对手客户关系六连问：
引导学习：发展内部教练（Inner Coach），推动项目加速
• 如何牵引客户续签
互动问答：海外区域老客户为什么不愿意续约
• 牵引客户续签的重要因素
• 深挖量化---挖掘老客户的新商机
6. 海外商务谈判的冲突管理策略与技巧
• 海外商务谈判的标准和特征
• 海外谈判的目标-- 寻找双赢的“金三角”
• 海外谈判小组的成员间的角色和配合
互动环节：海外商务谈判过程中，“不答应我们的条件就不谈啦”
• 陷入僵局该如何处理的几点建议
• 谈判的冲突管理
• 跨文化认知，“进到同一频道”
• 平复情绪，聚焦目标
• 商务谈判冲突管理的5个策略和技巧
7. 海外的客户关系管理
• 海外三类客户关系框架图
• 基于公司间组织合作的客户关系分级
• 组织型客户关系拓展的“十种武器“
工具分享：组织关系评估表 （公司和客户之间）
• 普遍型客户关系拓展方法“五步走“
• 关键型客户关系的六个维度、七个层级，常见问题和拓展方法
方法工具：关键客户的权力地图、项目决策链、隐型决策链
工具分享：1. 关键客户个人信息卡（个人关系评估）
2. 关键客户关系拓展目标进度管理表
方法分享：防止客户被挖的“五把锁”
三、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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