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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
始于理解，通于技巧：客户导向的沟通原则与技巧
参加对象
企业全员【课程特色】课程以经典营销理论为基础，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
管理管理中有一个说法，企业管理中70%的时间要用在沟通上；同时，企业中70%的问题源于沟通不畅。由此可见，沟通对于企业的重要性。可是，看似简单的沟通，却由于各种各样的沟通障碍，使得很多企业的沟通并不顺畅。尤其是在面向客户的时候，出于双方的立场、需求以及对话地位的差异，与客户的沟通不仅更加重要，也更有挑战性。那么，如果做好面向客户的沟通？如何分析并了解客户的需求与想法？如何让客户接受我们的建议？当双方出现不同意见和分歧时，如何妥善沟通并取得双赢？这便是本次培训的内容。
1、学习理解沟通的内涵与沟通原则
2、学习掌握高效沟通的策略与技巧
3、了解影响沟通的障碍与解决方法
4、学习常用的客户沟通工具与方法
5、学习客户的异议处理与谈判技巧
6、提高面向客户的沟通意识与能力
一、沟通的内涵与沟通策略
1、沟通的概念
• 认识上的误区
• 小游戏：沟通的本质
• 沟通的定义与组成要素
• 沟通的过程与步骤
• 沟通的分类
2、为什么要重视沟通？
• 沟通的漏斗模型
• 沟通视窗与沟通策略
• 案例：被忽视的信息与误解
二、高效沟通的原则与方法
1、准确的信息传递
• 明确沟通的目的
• 准确的信息编码
• 信息的分类与表达策略
• 提问的技巧与分类
• 积极倾听的内涵
• 沟通中的非语言信息
2、高效沟通的其他要素
• 沟通氛围的管理
• 沟通方式的选择
• 研讨：沟通方式的选择
3、典型的高效沟通模式
三、客户导向的沟通与技巧
1、客户导向的沟通原则
2、需求洞察与分析
• 什么是需求？
• 客户需求的本质
• 客户需求分析维度
◦ 客户组织需求分析
◦ 客户个人需求分析
• 研讨：工作中的客户需求分析
3、客户需求洞察与挖掘
• 客户需求挖掘技巧SPIN
◦ 状况性问题
◦ 问题性问题
◦ 影响性问题
◦ 需求确认问题
• 提问的技巧与5W2H
4、结构化沟通表达工具
• 金字塔结构与表达
• 焦点讨论法ORID
• 关键时刻对话技巧
• 价值呈现与FABE
• 练习：各种结构化表达
四、客户的异议处理与谈判
1、双赢思维与异议处理
2、谈判的概念与方法
• 谈判的概念与内涵
• 谈判的三个层面
• 原则谈判法的四个基本点
• 不同谈判法的比较
3、分歧解决思路与方案
• 商务合作的分歧
• 异议处理的（4+1）方法与步骤
• 组合分歧解决方案
• 研讨：项目中的客户异议与解决方案
4、谈判的磋商与沟通技巧
• 谈判磋商的五步法
• 谈判让步的原则与技巧
• 谈判的收尾与成交
五、回顾与总结：客户导向的沟通原则与技巧
珀菲特顾问 | 窦毅老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
——自驱型组织能力建设导师
Ø 曾任华为公司海外某国 副总裁
Ø 曾任神州数码北方区 大区总
Ø 曾任某军工企业 产品线总经理
Ø 曾任某互联网公司 副总裁
Ø 清华大学、北京大学、浙江大学等院校 特聘讲师
Ø 中国生产力促进中心协会 特聘专家
窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究；
在华为期间，窦老师带领销售团队打破了美国优势竞争对手在高端路由器市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；在IT行业、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。
窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。
| 培训课程 / Training courses |
《自驱型组织能力建设》
《企业文化与制度》
《公司战略与执行》
《管理者的角色认知与转型》
《绩效管理与绩效辅导》
《以客户为中心的营销体系建设与管理》
《大客户销售与项目运作》
《职场高效沟通技巧》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
北京大学，清华大学，浙江大学，中山大学、武汉大学、中国科学院大学，山东大学、人民大学、珠海商学院、中德商学院、北清智库商学院、问津商学院、博雅俊商学院、香港金融学院、领跑商学院、北大纵横、南宁中小企业服务中心、浪潮信息、奔驰汽车、通用集团、易车网、中企动力。
【学员评价】
企业经营是个复杂的课题，不同类型的企业，总会面临不同的挑战，窦老师总能通过自己丰富的经验，帮助企业成长，提升企业的管理能力和竞争力。
——中国生产力促进中心理事长助理&原360公司副总裁 赵德放
窦老师丰富的个人经验，不仅增加了授课的趣味性，也为学员提供了更广阔的视角去看待和分析问题，从而达到授人以渔的效果，为企业带来很大的帮助。
—— 中国智能制造协会秘书长 王继宏
窦老师的课程风趣幽默，互动效果好，让学员在轻松愉悦的氛围中，学习知识，提升技能。
——CMEC 杨威
窦老师的课程，思路清晰，逻辑性强，可操作性强，帮助企业解决不同层面的问题，给企业带来很大的帮助。另外，窦老师在不同行业的工作经验和研究，帮助企业多角度分析问题，大受启发、获益匪浅！
——杭州依网科技有限公司CEO 宗绍刚
窦老师为公司管理层提供的培训，帮助他们明确了角色定位和岗位职责，极大地提高了他们的管理能力，以后还要不断温故和学习。
——武汉中小企业协会副会长、齐物科技CEO 杨小清
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
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