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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
丰饶经济时代,产品竞争已从性价比、质价比全面进入心价比的比拼,用户决策不再只看价格与功能,更看重情感共鸣、社交价值与心理满足。基于短缺经济下的传统需求理论难以适配新消费趋势;基于传统媒体环境中的广告学也不再有效的触达和触动用户。当品牌面临定位模糊、叙事低效、品类同质化、价值创新乏力的困境时候,急需一套从需求洞察、赛道选择到品类创新、品牌表达的完整方法论,实现数字化时代的产品价值创新和品销协同增长。
• 掌握痛点 - 瘾点 - 晒点的代办任务分析,读懂心价比时代消费者决策逻辑
• 掌握 AI 智能体辅助的场景 - 人群 - 需求 - 赛道分析工具,精准锁定竞争机会
• 掌握产品四层价值创新策略,打造大单品核心竞争力
• 掌握品类创新方法与三维品牌叙事模型,实现品牌高效表达与突围
一、 “痛点、瘾点、晒点”:理解消费者从性价比、质价比到心价比的转变
1. 传统的需求理论的时代局限
2. 克里斯坦森代办任务对需求与场景的解释
一、 案例导入:从足力健父女分歧看品类创新和品牌定位的关联
1. 足力健的品牌策划之争:品牌的起点是先定位还是先叙事?
(1) 案例拆解:足力健创始人张京康与女儿的核心分歧:父亲聚焦“品牌定位”(明确“品牌是什么”),女儿侧重“品牌叙事”(传递“品牌为什么好”)?
(2) 关键概念解析:
• “老人鞋”:从鞋类抽象品类中开创的具体细分品类,通过独占品类建立品牌识别,解决“用户认知”的问题。
• “老人礼”:关联送礼场景的品类延伸,扩大竞争范围(从鞋类到礼品),同步调整传播对象(从老人到年轻人),解决“用户何时用”的问题。
• “先认知后认可”:先通过定位明确品牌身份(老人鞋/老人礼),再通过叙事传递价值,符合品牌资产“从认知到认同”的建设路径。
• “先感性后理性”:先转化冲动型用户(被场景关联吸引),再通过理性价值(功能、性价比)留住理智型用户,适配大众消费品的传播逻辑。
1. 品牌定位、品牌资产与品牌叙事的关系
(1) 核心模型:凯勒品牌资产模型的四层逻辑(识别→含义→印象→浸合)
• 品牌定位是基础:定义“品牌是什么、有何不同、何以见得”,是品牌资产建设的起点,对应模型“识别→含义”层级。
• 品牌叙事是手段:通过故事化传播传递定位价值,推动用户“了解→认可→喜爱”,应用于资产模型全部层级。
• 品牌资产是结果:定位与叙事共同作用,沉淀为用户的差异化认知与情感依恋,最终体现为市场上不同用户心智中主观的、分层次的、有差别的记忆。
(1) 案例验证。
• 足力健从“老人鞋”到“老人礼”的定位转变,是从品类占位向场景延伸,通过定位扩容带动品牌资产边界扩大。
• 王老吉通过“捐款门”完成从大众美誉度向大众知名度的俯冲式品牌资产建设。
• HomeFacialPro(HFP)和Lululemon是从小众垂直圈层美誉度向大众市场认知度渗透的范式。
1. 品牌定位的概念辨识与应用边界
(1) 核心定义:品牌定位是“设计产品、服务及形象,在目标人群心智中占据独特有价值的位置”,核心是解决“心智占位”而非“功能描述”。
(2) 三大区分:
• 与战略定位:战略定位是“选择竞争赛道+构建竞争优势”(如足力健选择“老年鞋服赛道”),品牌定位是战略定位在用户心智中的落地表达(如“老人鞋 = 足力健”)。
• 与广告语:定位是底层逻辑(如“老人鞋专家”),广告语是传播载体(如“送长辈足力健”),一个定位可对应多个广告语。
• 与品牌叙事:定位是“说什么”,叙事是“怎么说”,前者决定方向,后者影响传播效率。
一、 AI智能体辅助产品竞争赛道分析:选择场景、人群细分、洞察需求、明确赛道
1. 消费场景分析——锁定核心战场
(1) 理论支撑:品类固有场景、目标市场特性场景、产品属性适配场景的交集逻辑。
(2) 智能体辅助:基于“品类+市场+产品”三要素识别场景,通过“适配性、销售规模、进入壁垒”三维度量化打分,按加权公式(适配性 ×50%+销售规模×30%+(10-进入壁垒)×20%)排序场景等级(S/A/B/C 级)。
1. 用户细分画像——锁定目标人群
(1) 理论支撑:用户细分的四大维度(统计学、地理、心理、行为);用户画像“是谁+想成为谁” 的核心逻辑,兼顾显性特征与隐性心理诉求(如足力健用户“显性特征=60+岁老人,隐性诉求=独立行走的尊严”)。
(2) 智能体辅助:基于S/A级场景生成“标签化+具象化”的典型用户画像,开展跨场景人群交叉分析(重叠比例与核心价值判定)。
1. 需求分析和机会识别——挖掘核心诉求
(1) 理论支撑:代办任务理论的三维需求(功能型=痛点、情感型=瘾点、社交型=晒点);Kano 需求属性(基本/期望/兴奋)的判定标准。
(2) 智能体辅助:绑定场景与人群标签,识别三维需求并量化“用户决策重要度、本品满足必要性、竞品满足程度”,按公式(用户决策重要度×本品满足必要性×(10-竞品满足程度)×场景权重)计算机会得分并排序。
1. 产品核心价值与竞争赛道——界定错位竞争
(1) 理论支撑:产品价值四层体系(核心价值→期望价值→形式价值→附加价值);竞争赛道=核心价值+产品载体+人群+场景,融合渠道、价格等差异化要素。
(2) 智能体辅助:基于S/A级需求机会,拆解产品四层价值,定义差异化竞争赛道,通过“需求适配度、差异化程度、落地可行性”三维度评估排序。
一、 产品价值分层创新:大单品的核心竞争力根基
1. 产品价值创新的底层逻辑
(1) 在缩量竞争环境下,“良币驱逐劣币”成为常态,产品价值创新不是盲目叠加功能,而是基于用户“痛点 – 爽点 - 晒点”三维需求,做精准的价值取舍与重构。
(2) 案例拆解:钟薛高满足什么需求?
1. 四层产品价值创新策略
(1) 核心产品创新:锁定有需求的定位,挖掘品牌独占资源转化为核心利益。
(2) 形式产品创新:构建五感综合体验,通过视觉(色彩 / 形状)、听觉(专属声音标识)、嗅觉(包装香气)、味觉(差异化口感)、触觉(握感 / 开启体验)建立独特识别。
(3) 期望产品创新:对标品类共性标准,满足用户 “物有所值” 的基本预期,如高端酒需具备稳定品质、高知名度等品类标配。
(4) 附加产品创新:通过服务、体验、权益延伸创造“物超所值”,星巴克将固定投资转化为可感知的附加价值。
1. 产品属性与用户动机适配
(1) 工具性(痛点):解决核心功能需求,如晨光 “防断墨会议笔” 直接回应书写痛点。
(2) 道具性(晒点):成为身份与社交符号,如江小白通过漫画形象传递青年情感态度。
(3) 玩具性(爽点):通过趣味互动提升黏性,如哈根达斯 AR 互动包装延长用户体验。
一、 品类创新:差异化战略与产品突围的最 佳路径
1. 新品类的五个特征
2. 品类创新的六个要素
一、 品牌表达创新:数字时代从广告学到叙事学的传播跃迁
1. 叙事权利的重构:从卖方叙事到买方共创的时代之变
(1) 叙事视角的分离:从中心化到多维度。
(2) 品牌叙事、IP叙事、用户共创的叙事案例解读。
1. 品牌叙事三维模型创新
(1) 品牌叙事(创造者视角):构建意义世界的“宪法”,明确品牌世界观与价值观,耐克“人人都是运动员”,为所有叙事划定边界;
(2) IP叙事(诠释者视角):打造人格化情感接口,通过企业家、KOC等具象载体演绎品牌价值,如李子柒以“传统文化传承人”IP诠释田园生活,降低用户认知成本;
(3) 受众叙事(主权者视角):搭建用户共创“沙盒”,引导用户分享使用场景、创作内容,如抖音的全民短视频共创、李渡的“国粉节”用户价值共创。
(4) 苹果、耐克、李子柒的三维叙事案例解读。
1. 丹泉的叙事计划案例

| 讲师简介 / About the Program Leader |
李学老师
——快消品营销增长专家
• 曾任:康师傅控股(中国500强,被誉为“快消品黄埔军校”) 营业所长
• 曾任:四川丰谷酒业(川酒六小金花) 市场总监、销售副总经理
• 曾任:北京华泽集团(港股上市公司)金六福酒业 营销中心总经理
• 曾任:深圳香江集团(中国500强)副总裁兼酒业公司 总经理
• 曾任:泸州老窖集团(中国500强)三人炫电子商务公司 总经理
• 现任:中国酒业协会 特聘营销培训讲师
• 现任:四川省酒类流通协会 咨询专委会主任
• 现任:广东省酒类行业协会专家委员会 营销专家顾问
• 现任:成都大学商学院 / 郑州航空航天大学 硕士研究生导师
• 行业畅销书《价值营销战略模型》作者
擅长领域:快消品营销战略、品销协同增长、商业模式设计、品牌定位、产品价值创新与表达、数字时代的品牌多维度叙事体系、深度分销、私域营销、大客户顾问式销售
授课风格
用企业自身案例教学:通过课前调研或者课中答疑,直接现场诊断学员案例,或者以现场案例延伸知识点,现场理清思路、解决问题。
AI赋能:采用“案例分析+AI演示+分组演练”模式,帮助学员直接体会将AI技术转化为销售能力的过程,确保训后可落地。
体系化输出:课程依托原创价值营销模型,结合AI工具构建全链路营销体系,既授方法,又帮学员建立系统化思维。
个人简介
李老师拥有26年营销从业经历,曾在多家500强企业任职,兼具国企、台资、民企三栖实战经验,担任企业营销一号位累计超过10年。深耕品销合一与创新增长,深入研究AI智能体在营销领域的深度应用。具备千人销售团队搭建及20亿以上营收从0到1的实战操盘能力。擅长整合品牌、产品、模式、团队等核心竞争要素,为企业量身打造简洁精准、可落地的营销战略与执行体系,助力企业快速实现品销协同增长。
李老师操盘的“丰谷酒深度分销”“三人炫电商爆品”“丹泉酒旅融合”等案例成为行业标杆,被多所大学商学院引进为MBA教学案例。曾为酒类行业协会和产区政府,省级商协会,四川大学/成都大学等机构,累计开展大型公开课30余场,服务企业内训超百场,覆盖学员逾5000人,课程好评率98%以上。
实战经验
• (2007-2012年)任职丰谷酒业市场部经理/销售副总经理,通过深度分销模式实现全国化拓展。四川省外市场销售增长12倍,人效增长240%
• (2016-2019年)任职金六福酒业营销中心总经理,主导精益营销标准化建设和一坛好酒模式创新。金六福年复合增幅超30%,一坛好酒两年内成功签约经销商400余家,累计销售额超6亿元。
• (2020-2021年)与广东知名企业合作成立香江酒业,负责五粮液高端品(经典五粮液)广东企业家圈层推广。成功开发了达利园、珠江钢管、卓越地产、雅居乐、索菲亚家居、富力地产、星河湾地产等数十家企业直采。2021年香江酒业高端酒实际团购销售近亿元,广东成为经典五粮液主要动销市场。
• (2022-2023年)在广西丹泉集团负责品牌战略与酒旅融合项目,创新营销模式,搭建多层级消费者培育体系----封坛+柔性定制业务2022年同比增长6倍,2023年比2021年增长16倍,打造公司最具潜力的业务条线。
培训经验
• 酒类行业协会专项培训——《构建白酒营销系统》课程,累计授课超20场,参与教材编辑
李老师担任中国酒业协会、四川及广东酒类行业协会特聘讲师,为全国酒类流通企业营销师培训班授课《构建白酒营销系统》,课程深度融合AI工具在渠道管理、圈层营销、私域运营中的实操应用,同步参与培训教材编辑工作。累计覆盖上千家酒类企业,学员以经销商、企业营销负责人为主,课程实用性与落地性获广泛认可,好评率达98%以上。
• 高校MBA教学与课题研究——主导酒茶类营销案例开发,赋能高校教学与企业实践
作为成都大学商学院硕士研究生校外导师,李老师定期为MBA学员授课,牵头组建“成都大学川酒川茶品牌营销研究中心”,主导《梅见新酒饮创新研究》《郎酒庄园酒旅融合研究》等多个课题。将实战案例与学术研究结合,为邛崃政府、邛酒中心提供营销咨询服务,实现教学、研究与企业实践的深度联动,推动产学研融合。
• 头部国营/民营企业定制内训——为五粮液(国企)、泸州老窖(国企)、剑南春、郎酒、北汽集团(国企)等企业提供定制化培训,累计返聘20+期
李老师为多家国营及民营企业提供定制化内训服务:为郎酒股份输出《郎酒私域(会员)营销调研及优化策略》,围绕私域运营与周期穿越策略开展培训;为五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒等企业开展系列培训,覆盖深度分销、顾问式营销、中基层管理等核心内容;为成都地铁集团、北汽雷驰等企业定制一线销售培训课程。累计服务客户返聘20+期,整体好评率保持98%以上。
【理论体系】
畅销书《价值营销战略模型》:将营销价值创造活动归纳为社会价值、顾客价值、交易价值,统筹企业长期目标与短期行为,实现决策者、执行者、合作伙伴的诉求协同,被广大生产与流通企业广泛借鉴。
原创价值营销体系:以价值营销战略模型为核心,结合AI智能体构建全链路营销解决方案,涵盖竞争赛道分析、品牌定位策划、品牌叙事实战、区域品牌资产量化等模块,实现品牌管理40%工作的智能自动化。
【愿景使命】
以20多年营销实战经验为根基,以AI技术为赋能工具,通过体系化课程与实操性指导,帮助企业搭建精准高效的营销体系,赋能销售团队突破增长瓶颈,助力更多企业实现从“规模扩张”到“价值增长”的转型,成为企业营销增长路上的长期合作伙伴。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
营销类
《AI智能体强化顾问式销售实战训练》版权课程(返聘率高)
《深度分销的数字化转型》版权课程(返聘率高)
《区域市场品销合一私域营销模式》版权课程(返聘率高)
品牌类
《区域市场品牌资产分层建设实操》 版权课程(返聘率高)
《AI辅助市场洞察与品牌全景定位模型》 版权课程(返聘率高)
《数字时代多维度品牌与消费者互动叙事模式》版权课程(返聘率高)
《个人IP定位与团队自媒体矩阵搭建》版权课程(返聘率高)
战略类
《战略分析实战:战略洞察+战略定位+品牌定位》 版权课程
《战略设计实战:商业模式设计+价值链和关键流程+里程碑+产品和定价》 版权课程
《战略解码实战:战略地图+平衡记分卡+总部解码+部门解码》版权课程
【咨询案例】
| 序号 | 客户 | 培训咨询内容 | 培训咨询成果 |
| 1 | 重庆恒通客车 | 全国重点城市调研,精益营销咨询和顾问式销售模式培训 | 通过调研确定聚焦车型,推动企业往电动车转型布局(2014年),开展大客户顾问式销售配合精益营销管理落地,企业2015年回款增长33%,应收账款下降40% |
| 2 | 五粮液保健酒公司 | 雄酒年度营销计划和重点市场深度分销模式咨询 | 营销计划通过五粮液集团评审实施,成都、绵阳重点市场导入深度分销模式,完成终端建档、分区、划线、拜访管理、推广管理、月会/周会/晨会模版建立,累计实施400+人次培训。该项目2014-2016年平均年增长率56% |
| 3 | 顺德红荔酒厂 | 精益营销咨询和深度分销模式培训 | 为该企业重点市场(顺德)导入深度分销模式,完成终端建档、分区、划线、拜访管理、推广管理、月会/周会/晨会模版建立,累计实施200+人次培训。全面构建精益营销系统,完善绩效管理、会议管理、促销管理等配套机制。该企业2022-2023年销售增长率17%,利润增长率43% |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
快消品类:五粮液(多次返聘)、汾酒、泸州老窖(多次返聘)、洋河、郎酒(多次返聘)、水井坊、百事可乐、双沟、舍得、珍酒、国台、金沙、小刀、贵酒、十里香、丹泉(多次返聘)、红楼梦(多次返聘)、 阆苑春、白象食品、竹叶青(多次返聘)、理真茶(多次返聘)、加多宝、宜简、全兴酒、小苏先生、元气食品(多次返聘)、红荔酒、梅见(多次返聘)、百岁山、达利园等
地产企业:香江控股、卓越地产、雅居乐、富力地产、星河湾、正黄集团等
行业协会:中国酒业协会、四川省酒类流通协会、广东省酒类行业协会等
高校及政府:四川大学继续教育部、成都大学商学院、郑州航空航天大学、宜宾市政府酒业管理局、邛崃市政府邛酒中心等
其他行业:重庆恒通汽车、北汽集团(国企)、成都地铁集团(国企)、珠江钢管、索菲亚家居等
学员评价
李学把前沿的营销理论和酒业实践相结合,编著的这本《白酒价值营销战略模型》,对酒类生产企业和流通企业都有很好的参考、借鉴和学习意义,也充溢着启发与创见。衷心希望读者能够从中有所收获并引发思考,用智慧启迪智慧,以创新取得突破!
中国酒业协会理事长
李学把营销理论和自己的实践经验结合,形成了一个结构化的模板。他把营销的价值创造活动,归纳成社会价值、顾客价值和交易价值,从而把企业的经营目标,营销过程的管理目标,商业生态的共同目标,统一到企业营销战略框架中,这是很有价值的创新。三个价值是把长期目标和短期行为做了统筹,实现了营销的决策者、执行者、合作伙伴三者的不同诉求和行为协调统一。
原泸州老窖集团董事长
关于销售管理的章节,仍然颇为熟悉与认可,说明营销在底层逻辑上是相通的,希望李学再接再厉,不断总结,保持思考,用不断迭代的知识保持思想的青春。
康师傅控股百事饮品中国区总裁
李学老师的课程既懂白酒行业实操,又能把AI工具落地到营销场景,配套的工具包我们经销商直接就能用,帮我们精准找到了高端客户,封坛业务业绩提升明显。
广西丹泉酒业海南省区经理
课程结合了大量头部酒企实战案例,AI赋能圈层营销的方法很实用,帮我们梳理了私域运营流程,对高端酒销售帮助极大,已经邀请李老师开展二次内训。
广东酒类行业协会副秘书长
李老师将行业经验与AI工具、学术研究结合,授课既有深度又有实操性,为我们MBA学生提供了从理论到实践的完整路径,对后续职场发展帮助很大。
成都大学商学院2023级MBA学生
【精彩瞬间】
【媒体文章】
《商业生态组织通过组织裂变实现几何级增长》https://mp.weixin.qq.com/s/_XJ_ASxpj17XheLb6DAPIw
《在引导和满足顾客需求过程中实现增长》https://mp.weixin.qq.com/s/_e_6PV46t3dZ2HaNo_ZTAQ
《需求拉动、组织力驱动、战略驱动构成白酒企业增长途径》https://mp.weixin.qq.com/s/sqW7IIo0uvMjWGB54nkQCw
《用战略管理确保企业完成战略目标和建立竞争优势》https://mp.weixin.qq.com/s/ld7Jl0A9VV6iNlBZD-anVQ
《李学:酒厂频繁换人、换品、换商未解决根本问题,企业要减少供应量市场价格才会逐渐恢复正常丨酒业家专访》
https://mp.weixin.qq.com/s/B7wd5TyrkWRuKRekHk_vEA
《李学:超越商标:品牌的系统化建设路径》
https://mp.weixin.qq.com/s/o-1tsMDcQ68Kx-Lvpg4ANQ
《「启示录」产品创新,若烹小鲜》
https://mp.weixin.qq.com/s/qv_wsehXTTNRsiPH8-dUzg
《对话20年资深营销人:缩量竞争下,白酒该怎么搞?》https://mp.weixin.qq.com/s/MZsGRNDNLkPdZOHwEqZY-w
《李学:我喜欢营销,也离不开营销工作》
https://mp.weixin.qq.com/s/gVIfd1IA3zBzVkJiPixQSw
《李学:白酒消费税改在流通环节征收,或将面临7大问题》https://mp.weixin.qq.com/s/ssSaJuNCezK5HsfnGFVIIg
《李学:“一句话定位”正在失效,未来品牌靠“一整套故事世界”让人沉浸》https://mp.weixin.qq.com/s/387KlYGbwzzeo99dLrr4Mg
【视频链接】
《区域市场品销合一私域营销》现场授课https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/085c49a25001834808816805057/v.f1453242.mp4
《区域市场品销合一私域营销》现场授课+学员互动
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/c36704aa5001834808822959175/v.f1453242.mp4
《私域营销——拓场景强触达》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/e5bc5f625001834816363178481/v.f1453242.mp4
《酒类直播新规解读》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/8e446e475001834810498423949/v.f1453242.mp4
《私域营销课程介绍》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/add0eb0c5001834808815267948/v.f1453242.mp4
《Al赋能大客户顾问式销售》~大客户销售管理四步骤
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/8e11aae25001834806139719624/v.f1453242.mp4
《品牌竞争赛道的四维模型》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4410c4675001834818863800478/v.f1453242.mp4
明确内训需求与课程方向
了解岗位、学员与业务痛点
调研实际场景与学习目标
定制课程内容与实操安排
确认培训方案与实施细节
讲师授课与现场实操
跟进学习应用与问题反馈
评估培训成果与落地效果
珀菲特顾问成立于2011年,是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势,整合AI实战讲师资源,为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
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