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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
需求挖掘中的沟通技巧之聆听与反馈
参加对象
企业相关管理人员
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
1、 理解客户的行业，做好客户需求挖掘前的基本功
案例分析：如何让客户觉得你的“行业价值”
1. 做好客户需求管理先从理解客户行业出发
• 客户所在行业现状和发展趋势
• 客户所在行业政策法规的变化
案例分享：用PEST工具分析新能源汽车行业
• 客户主要竞争对手的相关信息
案例分享：潍柴的某主要上游配件供应商主动协助收集竞争对手相关信息
• 客户所在行业利润模式的变化
案例分享：四维洞察法协助理解客户所在行业的利润变化
2. 从客户角度分析供应商伙伴选择的五大核心要点
• 产品质量是合作的基石
• 交付能力是合作的前提
• 成本控制是合作的焦点
• 售后服务是合作稳定剂
• 技术差异是合作的利器
课后作业：从上述五个维度，来分别对标业内优秀企业及下一步相关建议
二、需求挖掘中的沟通技巧之结构化聆听
互动研讨：举实际案例，谈谈你在和客户沟通时会遇到哪些困惑
1. 客户需求挖掘需要首先建立良好的客户沟通机制
• 客户沟通：是一门技术，更是一门艺术
• 客户沟通管理的三大要素：清晰性、倾听、适应性
• 客户沟通前，基于“四个目标”和“三个核心要点”做策划设计
互动问答：有效的客户沟通方法有哪些
• 在客户沟通中，赢得客户好感的五个诀窍
案例分享：在沟通中，赞美的力量要适度运用
• 如何围绕重要客户，有效制定沟通管理的策略和机制
2. 客户沟通技巧之结构化倾听
案例分享：如何摆脱销售人员习惯性的“你说”，而让“客户说”
• 结构化倾听定义及其核心价值
• 结构化倾听的四个关键组成要素
• 结构化倾听“四步走”：从“听到”到“听懂”
• 掌握结构化倾听中的八个基本技巧
3. 结构化倾听在客户需求挖掘的应用
• 如何培养业务人员与客户的结构化倾听能力
• 认知重构：从 “被动听” 到 “结构化听” 的核心差异
• 业务人员结构化倾听落地的“ABCD”
工具学习：《结构化倾听3×3信息矩阵记录表》
分组演练：设计场景，结构化倾听工具落地实操
• 结构化倾听在客户需求挖掘的应用
• 结构化倾听如何结合客户的需求挖掘
案例分享：SPIN法在倾听和引导过程中挖掘客户需求
• 不同客户角色的结构化倾听应用策略
分组演练：设置典型场景，完成需求挖掘，输出《客户需求挖掘清单》
三、需求挖掘中/后如何做好及时正确的反馈及积极应对措施
互动研讨：从你的实际工作中思考，在对接客户需求过程中，客户对反馈有哪些要求
1. 客户需求对接过程中，要站在客户角度，把控客户反馈五个标准
• 及时性
案例分享：华 为的客户满意度考量之一：客户需求反馈的“第 一性”和“关键节点同步”
• 专业性
案例分享：销售人员的一句“我觉得应该可以”突显出“不负责”和“不专业”
• 差异性
案例分享：如何体现出行业客户需求反馈的竞争差异化
• 价值性
案例分享：好的解决方案不仅要有好的产品和服务，还要帮客户“算清帐”
• 保密性
案例分享：恪守信息安全帮助建立客户持续的信任
2. 不同需求场景的反馈策略与应对措施
• 场景一：客户需求可直接满足
• 场景二：客户需求要做分析，调整后可实现或大部分实现
• 场景三：需求暂不可实现
互动分享：实际客户需求对接过程中，三种情形下的反馈策略和应对措施
四、课程小结
珀菲特顾问 | 王致远老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
| 培训课程 / Training courses |
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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