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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
1、 理解客户的行业，做好客户需求挖掘前的基本功
案例分析：如何让客户觉得你的“行业价值”
1. 做好客户需求管理先从理解客户行业出发
• 客户所在行业现状和发展趋势
• 客户所在行业政策法规的变化
案例分享：用PEST工具分析新能源汽车行业
• 客户主要竞争对手的相关信息
案例分享：潍柴的某主要上游配件供应商主动协助收集竞争对手相关信息
• 客户所在行业利润模式的变化
案例分享：四维洞察法协助理解客户所在行业的利润变化
2. 从客户角度分析供应商伙伴选择的五大核心要点
• 产品质量是合作的基石
• 交付能力是合作的前提
• 成本控制是合作的焦点
• 售后服务是合作稳定剂
• 技术差异是合作的利器
课后作业：从上述五个维度，来分别对标业内优秀企业及下一步相关建议
二、需求挖掘中的沟通技巧之结构化聆听
互动研讨：举实际案例，谈谈你在和客户沟通时会遇到哪些困惑
1. 客户需求挖掘需要首先建立良好的客户沟通机制
• 客户沟通：是一门技术，更是一门艺术
• 客户沟通管理的三大要素：清晰性、倾听、适应性
• 客户沟通前，基于“四个目标”和“三个核心要点”做策划设计
互动问答：有效的客户沟通方法有哪些
• 在客户沟通中，赢得客户好感的五个诀窍
案例分享：在沟通中，赞美的力量要适度运用
• 如何围绕重要客户，有效制定沟通管理的策略和机制
2. 客户沟通技巧之结构化倾听
案例分享：如何摆脱销售人员习惯性的“你说”，而让“客户说”
• 结构化倾听定义及其核心价值
• 结构化倾听的四个关键组成要素
• 结构化倾听“四步走”：从“听到”到“听懂”
• 掌握结构化倾听中的八个基本技巧
3. 结构化倾听在客户需求挖掘的应用
• 如何培养业务人员与客户的结构化倾听能力
• 认知重构：从 “被动听” 到 “结构化听” 的核心差异
• 业务人员结构化倾听落地的“ABCD”
工具学习：《结构化倾听3×3信息矩阵记录表》
分组演练：设计场景，结构化倾听工具落地实操
• 结构化倾听在客户需求挖掘的应用
• 结构化倾听如何结合客户的需求挖掘
案例分享：SPIN法在倾听和引导过程中挖掘客户需求
• 不同客户角色的结构化倾听应用策略
分组演练：设置典型场景，完成需求挖掘，输出《客户需求挖掘清单》
三、需求挖掘中/后如何做好及时正确的反馈及积极应对措施
互动研讨：从你的实际工作中思考，在对接客户需求过程中，客户对反馈有哪些要求
1. 客户需求对接过程中，要站在客户角度，把控客户反馈五个标准
• 及时性
案例分享：华 为的客户满意度考量之一：客户需求反馈的“第 一性”和“关键节点同步”
• 专业性
案例分享：销售人员的一句“我觉得应该可以”突显出“不负责”和“不专业”
• 差异性
案例分享：如何体现出行业客户需求反馈的竞争差异化
• 价值性
案例分享：好的解决方案不仅要有好的产品和服务，还要帮客户“算清帐”
• 保密性
案例分享：恪守信息安全帮助建立客户持续的信任
2. 不同需求场景的反馈策略与应对措施
• 场景一：客户需求可直接满足
• 场景二：客户需求要做分析，调整后可实现或大部分实现
• 场景三：需求暂不可实现
互动分享：实际客户需求对接过程中，三种情形下的反馈策略和应对措施
四、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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