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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程收益| Program Benefits
- 学习标杆企业在竞争分析过程中的有效方法
- 主动识别主要的竞争对手，了解其市场地位、业务发展、战略目标、解决方案及服务的优劣势等；
- 协助制定竞争战略地图，构建竞争策略，把控竞争风险
课程大纲| Course Outline
1、 如何正确认知竞争
引言：为什么说竞争是一切生物的本能
案例互动：美国影片《饥饿游戏》
1. 商业竞争概述
1.1商业环境和市场结构
1.2市场竞争的类型
案例分析：新能源汽车在A区域的竞争变化
2. 竞争是一个多维度思考的“价值主张”（VP）课题
2.1 产品与服务的竞争
2.2 方案价格的竞争
2.3 营销和品牌的竞争
2.4 供应链与物流的竞争
2.5 技术和创新的竞争
2.6 区域市场的竞争
案例分享：“没有硝烟，战争就结束啦”
3. 竞争分析常用的工具
3.1 SWOT分析法
3.2 波特五力模型
3.3 BCG矩阵
3.4 竞对档案法
3.5 细分网格分析法
4. 竞争分析和竞争策略
二、 向标杆学习如何竞争分析和制定策略
1. 业务领导力模型如何“看竞争”
案例分享：示例解读VDBD里面“看竞争”与其他几项的关系
1.1 为什么说竞争终究是“价值链”的竞争
1.2 全面的竞争分析需要思考哪些问题
1.3 四个同心圆环
案例分享：华 为手机的“价值链”竞争
2. 根据自身地位不同采取不同的分析角度
2.1 基于客户的感知价值
2.2 新进入领域如何竞争分析
2.3 领 先领域如何竞争分析
2.4 强竞争领域如何竞争分析
案例分享：竞争分析要针对“最迫切的焦点”
3. 如何制定竞争战略和策略
3.1 竞争战略地图是竞争战略制定的基础依据
3.2 竞争战略的解码
3.3 竞争策略围绕着业务展开（大客户&大项目）
工具分享：如何绘制战略沙盘中的竞争地图
4. 华 为神秘的“蓝军”&“红蓝军对抗“
5. 实战项目中的竞争分析
5.1 在项目打法中常用的竞争手段和技巧
5.2 How to beat
5.2 How to beat back
6. 一份完整的竞争分析报告都应该包括哪些内容
小组演练：针对自身行业，做一份竞争分析报告框架
三、 客户关系建立和维护
1. 正确理解客户关系
1.1 客户关系的特点
案例分析：酒香也怕巷子深
1.2 客户关系框架
1.3 “搞定”客户“五步”走
1.4 “360度”分析客户2. 客户关系管理方法论
2.1 三种客户关系概述
• 普遍型客户关系
• 关键型客户关系
• 组织型客户关系
1.1 三种客户关系如何拓展
1.2 客户关系管理工具
工具分享：1.客户关系现状评估表 2. 客户关系提升目标任务书
3．价值引导下的客户关系达成
3.1 识别大客户价值
3.2 选择大客户价值
3.3 提供大客户价值
案例分享：华 为第 一个3G WCDMA项目是如何得到的
四、 掌握商务谈判实战方法&技巧
1. 如何设置合理的谈判目标
2. 谈判前的准备工作
2.1 有效信息收集
1.1 谈判小组人员甄选及角色分工
1.2 谈判的策略制定
3. 商务谈判如何选择恰当的谈判时机
案例分享：客户坚持先谈价格，是否是错误的谈判时机
4. 谈判如何开场
1.1 谈判的开场陈述很关键
1.2 谈判的开场氛围决定谈判基调
4.3判断对方的意图和策略
5. 商务谈判磋商
5.1控制谈判节奏
5.2华 为商务谈判中常见问题的处理技巧
5.3打破谈判僵局的方法
5.4商务谈判中的“让步”策略
1.1 兵不厌诈、缓兵之计
5.6商务谈判的风险把控
6. 如何避免走入商务谈判的几个误区
案例分享：华 为的“三板斧”如何策应商务谈判
实战演练：某行业XX项目谈判现场场景模拟
五、 课程总结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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