1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：银行柜员、理财经理等 教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在“报行合一”、利率下行与客户信任度挑战加剧的背景下，银保理财经理的沟通能力已成为核心竞争力。传统的产品话术推销不仅效率低下，更可能引发客户反感与合规风险。
是否困惑：如何让客户从“拒绝谈保险”到“主动咨询保障”？
是否棘手：面对不同性格的客户，如何调整沟通策略才能直击其需求？
是否渴望：拥有一套从建立信任、挖掘需求到成交转介绍的标准化沟通流程？
本课程专为金融场景设计，将顾问式销售理念与DISC性格分析工具融入“健康险、分红险、资产配置”等具体业务中，助力理财经理成为客户身边最值得信赖的财富管理顾问。
课程收益| Program Benefits
• 心态破局：重塑金融销售的价值感，从“推销员”转变为“专业顾问”与“风险管理者”。
• 流程致胜：掌握一套适用于金融产品销售的标准沟通流程，做到步步为营，从容推进。
• 识人攻心：运用DISC工具，快速判断客户类型，用客户最喜欢的方式沟通他最需要的产品。
• 场景赋能：针对健康险、分红险等复杂产品，形成专属沟通策略与价值呈现话术，提升成交率。
课程大纲| Course Outline
导论：重塑沟通价值
• 案例思考：为什么客户不接你电话，却向他行理财经理买了大额保单
• 沟通的六大要素：在强监管下如何实现“专业”与“共情”的平衡？
• 揭秘顶 级理财经理的沟通底层逻辑：从“卖产品”到“管风险”和“创价值”。
模块一：道-顾问之心：金融销售的能量心态建设
1、 五大核心心态建设
价值心态：我是提供风险解决方案的专家，不是推销员
共情心态：理解客户对“收益不确定、本金安全、条款复杂”的天然恐惧
合规心态：将“报行合一”、销售适当性作为沟通的护身符与信任状
长远心态：经营客户终身价值，而非一次交易
学习心态：持续深耕金融、法律、税务知识，打造专业护城河
2、 两大法宝快速解除开口恐惧
法宝一：预演法——预演客户所有可能的拒绝（如“收益太低”、“时间太长”）
法宝二：转念法——将“我向他推销”转为“我为他规划”
模块二：法-识人之智：DISC客户性格分析与金融沟通策略
1、 快速判断：四类金融客户的言行密码
D型（指挥者）：关注效率、结果与控制力，多为企业主、高管
I型（影响者）：关注感受、认同与关系，人际圈广
S型（支持者）：关注安全、保障与稳定，多为稳健型客户
C型（思考者）：关注数据、逻辑与条款，多为专业人
2、同频沟通：进入不同类型客户的“频道”
对D型：直接讲结论、突出产品的“掌控感”与“杠杆效应”
对I型：多赞美、讲故事，突出产品的“身份感”与“未来美好愿景”
对S型：重承诺、讲保障，突出产品的“安全性”与“对家庭的守护”
对C型：给数据、讲条款，突出产品的“精算逻辑”与“IRR演示”
精准成交：按下不同性格客户的“决策按钮”
模块三：术-成交之径：金融顾问式销售标准化流程
第 一步：破冰与信任建立——金融顾问的“专业形象瞬间”
如何通过“朋友圈定位”与“三句破冰术”建立初步信任
第二步：需求探询KYC——从“理财诊断”到“风险透视”
工具应用：SPIN提问法在养老、教育、传承、健康场景中的实战变形
如何通过提问，让客户自己意识到保障缺口与资产配置风险
第三步：价值呈现FABE——让复杂产品“听得懂、感觉需要”
如何讲解“分红险的非保证红利”？——针对C型客户与S型客户的两种讲法
如何讲解“健康险的条款细节”？——将免责条款转化为“您的保障范围非常清晰”
第四步：异议处理LSCPA——化解“收益、周期、公司”三大抗拒点
标准话术库：应对“我再看看”、“收益不如基金”、“保险公司安全吗”等高频问题
第五步：自然促成与转介绍——金融成交的“临门一脚”
四类性格客户的促成信号与促单技巧
实战工具：“资产检视”作为最自然的转介绍入口
模块四：器-实战之场：金融复杂产品沟通实战演练
1、综合案例实战：模拟一位有潜在需求的真实客户（提供背景资料），完成从接触到成交的全流程沟通
2、核心场景攻克：
场景1：向D型企业主营销“保险金信托”
场景2：向S型宝妈营销“儿童教育年金”
附赠金融实战工具包：✅ 《金融客户DISC性格判断与沟通指南》✅ 《复杂金融产品价值呈现与异议处理话术库》✅ 《高净值客户KYC深度提问清单》
讲师背景| Introduction to lecturers
马文龙老 师
——内训师培养教练 & 银行保险业绩突破专家
擅长领域
讲师培养、银行保险业绩提升
讲师资历
• 澳洲弗林德斯大学教育管理与领导力硕士
• 美国ACI注册国际高级课程设计师
• 2023“我是好讲师”系列大赛优秀评委
• 2024培训杂志金牌内训师
• 《系统制胜-绩效倍增》版权课开发者
• 《策略销售》（银行版）授权讲师
企业/实战经验
• 曾任阳光保险集团（中国500强）企业大学师训负责人
• 曾任龙湖集团（世界500强）业务赋能总监
• 曾任贝壳找房（行业第 一/独角兽/美股港股上市）企业大学领导力负责人
• 曾任中国平安人寿（世界500强）三级机构负责人
培训经验
15年以上大型企业培训管理与业务管理实战经验，专注于“AI+TTT”内训师体系构建与“银行保险业绩突破” 两大核心领域，深耕金融行业。始终秉持“用业务逻辑塑造组织效能”的理念，通过“训战结合”的项目式交付，累计授课超500场，服务学员超万人次，课程平均满意度高达96%，基于显著的落地成效，核心课程与项目的年度复购率超过60%。
授课风格
• 结果导向：精准洞察需求，聚焦痛点问题，注重工具产出，驱动落地转化；
• 体验式培训：融合多元教学，充分调动学员，主张寓教于乐，强调切身体会；
• 有趣有料有激励：用幽默风趣的演绎，赋予学员能力，也赋予学员能量！
阳光保险“非车关键业务突”训战项目针对非车险业务难点，设计并落地专项训战系统，通过标准课程、沙盘模拟与实战陪访，使新人上岗周期缩短30%，人均非车保费产能提升45%，成为集团业务赋能典范。
主讲课程
内训师培养与培训体系建设类
• 《AI+五步精品课程开发工作坊》
• 《AI+高效组织经验萃取工作坊》
• 《TTT巅 峰呈现力™——内训师教学技术实战营》
• 《PTT卓越表达力——内训师授课表达实战训练营》
精准营销与产能突破类
• 《双轮驱动：健康险与分红险的精准营销与价值重塑》
• 《破局：开门红关键业务突破工作坊》
• 《银行厅堂服务式营销实战》
• 《金融行业新媒体获客与价值经营》
培训辅导项目：
• 大零售业务客户管理与综合营销能力提升项目
• 客户精细化管理与综合营销项目
• 零售银行保险产能提升项目
• 保险公司弱体机构振兴项目
客户见证
• 金融行业客户：
• 银行业：建设银行、农业银行、工商银行、渤海银行、河北银行、兴业银行、晋州农商银行.....
• 保险业：中国平安、中国人寿、阳光保险、恒安标准人寿、北大方正人寿、中宏人寿、泰康人寿.....
• 其他行业客户：
• 电力/能源/基建：能建集团，大唐电力，天津电力、中建六局、南通建工、国隆化工
• 科技行业：贝壳找房、美团、58同城、天鹅到家.....
• 物业行业：龙湖智创生活、美的物业、融创物业服务集团......
学员反馈
马老师的课上的很生动、很专业、也很风趣、很幽默，让我每次课堂生活都会觉得开心而且轻松。课程很实用，很有针对性。
——天鹅到家集团业务赋能高级总监
课程很有针对性，内容很务实，通过其他行业的案例和实践，帮助我们开拓了思路，解决我们的疑问和困惑。
——贝壳找房科技公司德佑事业部COO
非常感谢公司领导提供给我这次的培训机会，也感谢马老师的悉心授课。在这里学到的东西非常实用，我将学以致用，回去更加努力地工作，为公司更加辉煌的明天加油。
——晋州农商行人力资源负责人
内容极丰富、前卫、非常实用，理论性也较强，而且有大量的实际经验介绍。
——龙湖塘鹅租售人力负责人
马老师的培训课程直接、生动、即学即用，注重演练与互动，我们接受过培训的学员都受益匪浅。
——阳光一家人力资源负责人
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号