B端大客户营销——从单点赢单到标杆客户打造

珀菲特顾问 | 童砚老师

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讲师简介 / About the Program Leader

童砚老师  营销管理实战专家

巴黎理工学院ENPC硕士

27年企业营销管理与经营实战

上海临港新片区投资项目评审专家

现任：易博智机器人（上海）有限公司（美资）|总经理

曾任：五行科技有限公司|材料事业部总经理

曾任：伏能士智能设备（上海）有限公司（全球细分隐形冠 军企业）|董事总经理/CEO

曾任：安和诚表面处理（杭州）有限公司|营销总监

曾任：爱励铝业亚太有限公司（全球航空/汽车铝材TOP3）|亚太区销售总监

曾任：美铝中国投资有限公司（全球铝业龙头企业）|亚洲区销售经理

擅长领域：营销战略、市场洞察与客户分层、大客户营销与开发、顾问式销售、价值营销、销售团队打造、工业品营销等

数据看板：营销战略×营销打法双强的营销管理操盘人——“亮眼”的数据全部出自老师亲自操盘的业务与团队交出来的成绩单

14倍伏能士5年营收增长14倍、细分市场占有率做到行业第 一、利润率45%；800万→8亿爱励亚太3年销售额从800万做到8亿；5000万安和诚新基地从零做到年度营收5000万；30%易博智整机BOM成本优化30%；

实战经验

童老师拥有 27 年全链路企业营销管理与经营实战经验，兼具世界 500 强、外资隐形冠 军、民营集团、科创企业多类企业操盘经验，既能够站在经营决策层输出可落地的营销战略，又可向下拆解为业务团队可执行的实战动作，真正打通战略规划与业务落地之间的鸿沟。十余年间商业授课近百场场，擅长将亲身实战操盘的真实案例、工具方法转化为课程内容，面向企业决策者、营销管理层及一线销售团队分层输出适配内容，助力企业把营销方案转化为可核算的经营结果。

▪ 战略能画，也能拆成动作——

1）伏能士智能设备·大中国区五年做到行业第 一

▪ 接手时队伍小而散、产品贵、客户认知低。他没铺全线，而是先确定主战场，直销拿头部、经销铺覆盖；接着在20多个城市布下22个销售与技术支持网点，用展会、路演、自媒体做渗透，联合100多所高校搭产学研生态圈，把产品送进学术界建制高点，再反向转化批量订单。

成果数据：五年团队扩张5倍、营收增长14倍，细分市场占有率行业第 一、利润率45%，大中国区年P&L7亿元（4亿直销+3亿渠道）。

2）爱励铝业亚太·三年从800万做到8亿

▪ 全新产线、空白市场，他没先铺渠道，而是先画客户地图：区域切五块，打法不按地域走、按行业走——低温空分、LNG储罐与运输船、半导体设备腔体、模具材料、高铁地铁、建筑幕墙，一条行业一套攻法；逐条行业主导大型工业项目，办技术研讨会做价值背书，提前布局新厂订单，同时建亚太经销渠道补覆盖。

成果数据：三年销售额从800万元增至8亿元，新厂投产即实现月度盈亏平衡；客户覆盖林德、普莱克斯、法液空、杭氧、三菱重工、蒂森克虏伯、波音、中国中车、富士康。

3）易博智机器人·AI机器人企业0-1破局

▪ 技术型企业的通病是“有什么技术就卖什么”，他反过来：先定场景，再定产品路线与价格带，最后定GTM——展会、科技峰会、自媒体、产业渠道、生态伙伴五条线并行。一年内建成40人跨学科团队与工厂，搭芯片、PCBA、传感器、机械臂、视觉的供应链，把场景demo推到客户产线做POC。

成果数据：完成富士康、微软、小米、欣旺达、群光、杰克科技等头部企业POC验证并开启合作；整机BOM成本优化30%；场景入选上海人工智能研究院“百大场景案例”。

▪ 动作能落，也能产出结果——

1）安和诚表面处理·新基地从0到年营收5000万

▪ 刚建好的工厂，没客户、没团队、没渠道。老师没先招一堆销售撒网，而是先把“客户怎么进来”这条路设计出来：售前、试样、小批量、大批量四段逐段打通；从零组建营销团队与渠道伙伴体系，以客户视角重新提炼产品优势，自己当项目经理牵头客户，联动研发、运营、供应链一路跟到量产。

成果数据：打通“试样—小批量—大批量”完整转化链路，年度营收突破5000万元，客户覆盖汽车零部件、航空航天、机械设备三大行业。

2）美铝中国·宇通客车全铝车身标杆项目

▪ 金融危机下行业普遍收缩，老师反向进攻，判断轻量化是整车厂绕不开的方向，集中资源只打客车龙头；借奥运配套的时间窗口签下宇通全铝车身项目，做成行业示范后立即复制同类客户，同时独立开拓印度、日韩、东南亚市场，用出口订单补国内空档。

成果数据：项目成为行业标杆并带动同类客户跟进；海外业务毛利率持续高于集团平均水平，连续多年获集团销售冠 军及亚太区最 高影响力大奖。

3）五行科技·材料事业部从有产能到有利润

▪ 老师重定轻量化材料开发战略，把场景拓到多个新兴市场；导入OEE生产与绩效体系，推动组织架构变革，把研发、生产、供应链、销售拉到同一个目标上；对外整合上下游生态，挖掘利润增长点。

成果数据：团队人效提升20%，产品整体毛利率提升10个百分点以上，开辟出多条增量营收赛道。

授课风格

实战派：不讲理论空话，全部案例来自老师自己从0到1、从1到N的真实操盘，可验证、可复盘；

结构化：擅长把复杂商业问题拆成“判断—策略—动作—结果”四段式框架，学员当天即可套用；

重落地：每个模块配工具/清单/模板，坚持“学完就能用、用完就见效”的结果导向；

强互动：案例研讨、现场演练、小组共创结合，课堂高频互动，学习氛围直接、务实。

培训课程 / Training courses

主讲课程

《大客户开发与销售全流程》

《营销战略布局——从顶层设计到赢单落地》

《深挖隐性需求——顾问式销售高效拜访实战》

《铁军破局——销售团队建设与营销技能提升》

《B端大客户营销——从单点赢单到标杆客户打造》

《价值营销全链路实战——从痛点锚定到攻防制胜》

《决策链全景攻关——大客户关键人关系突破与战略升维》

《工业品营销——复杂决策链下的赢单实战与系统化运作》

部分授课评价

童老师的课程摆脱了市面上多数营销课程只聚焦单点销售技巧的局限，完整串联起营销战略规划到业务执行落地的全链条内容。既会带领管理层思考市场选择、客户分层、渠道生态布局等顶层问题，又能把宏大战略拆解成业务团队看得懂、做得到的实操步骤，补齐了很多企业战略和执行之间的断层，帮助我们重新梳理企业整体营销逻辑。

利元亨  田总

课程里的全部案例均来自老师亲身操盘的不同行业真实项目，拒绝泛泛而谈的通用故事。结合科技制造、工业 B 端企业的真实业务困境展开深度剖析，从 0‑1 市场破局到规模化增长的各类场景都有覆盖，代入感很强，很容易对照自身企业现状找到可参考的解决思路。

伏能士智能设备（上海）有限公司  严总

课程内容对不同层级学员非常友好，做到了分层输出价值。企业决策者与营销管理者，可以收获 GTM 体系搭建、营销组织设计、绩效机制搭建的经营思维；一线销售、大客户经理，能够掌握大客户关键人突破、顾问式拜访、意向客户转化标杆项目等实战打法，同一堂课不同岗位都能各有收获。

▪ 爱励铝业亚太有限公司  刘总

看待营销问题视角十分全面，不会把经营困境全部归咎于销售能力。授课过程中会联动产品定位、供应链交付、成本结构、跨部门协同等维度去挖掘业务卡点，启发我们跳出营销部的单一视角看待订单增长难题，找到表象之下真正制约业务发展的根源。

▪ 新松机器人  林总

老师拥有企业经营一号位的实战经历，输出的所有方法论都会充分结合企业现实条件。会充分考量团队现有能力、预算资源、内部协同阻力，不输出理想化、空中楼阁式方案。讲解每一套策略时，都会提示落地过程中容易遇到的现实阻碍，给出权衡取舍的思考方式，内容务实接地气，可参考性极高。

▪ 五行科技  陈经理

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务客户

汽车与新能源行业：大众、通用、宝马、奔驰、丰田、本田、福特、沃尔沃、特斯拉、比亚迪、蔚来、小鹏、理想、吉利、长城、奇瑞、宇通客车、宁德时代、国轩高科、欣旺达等

消费电子与智能终端行业：富士康、立讯精密、闻泰科技、龙旗科技、和硕、OPPO、小米、微软、Apple等

工业自动化与机器人行业：博众、新松机器人、埃斯顿、汇川技术、珞石、凌云光、安川、发那科、ABB、库卡、利元亨、伏能士智能设备（上海）有限公司、易博智机器人（上海）有限公司等

航空、轨交、高端装备行业：中国商飞、波音、空客、中航工业、中国中车、三一重工、徐工、卡特彼勒等；

半导体与精密制造行业：中芯国际、英特尔、京东方、英伟达等；

汽车零部件与材料行业：博世、大陆集团、采埃孚、舍弗勒、麦格纳、巴斯夫、马勒、德尔福、法雷奥、爱励铝业亚太有限公司、美铝中国投资有限公司、五行科技、安和诚表面处理（杭州）、三井物产（上海）等；