向丹纳赫学习客户管理：构建战略客户增长引擎

珀菲特顾问 | 鲍臻炜老师

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讲师简介 / About the Program Leader

鲍臻炜老师

丹纳赫商业系统实践专家 | 组织与领导力发展专家

授课风格

专业性强： 熟悉掌握先进的组织创新与领导力拓展的工具与模型，又在甲方企业有着丰富的持续改善、开拓创新及领导力发展成功经验

解决问题：对商业逻辑、组织创新和人才需求有敏锐的洞察，能迅速精准地帮助服务企业找到培训咨询的落脚点，选择合适的方式和内容进行交付，实际解决问题

引导启发：善于引导，在培训和咨询过程中能帮助参与学员更积极的主动思考、主动发现提升和改善机会，通过建设性反馈与教练技术帮助学员快速成长

严谨风趣：准备阶段严谨细致、认真负责，交付阶段风趣幽默、气氛活跃

• 曾任：丹纳赫生命科学中国区（生命科学与医疗行业世界500强） 组织与人才发展总监 20年-23年

• 曾任：江森自控（多领域综合的工业技术行业世界500强）亚太区企业大学负责人

• 曾任：江森自控汽车单元中国区 总工程师

• 曾任：德尔福科技、上汽集团、延锋集团系统工程经理、项目经理等技术管理岗位

• DBS丹纳赫商业系统践行者

• 复旦大学 MBA 硕士

• Kayper Tregoe KT复杂问题解决课程引导认证

• KornFerry 领导力测评与教练认证

• Hogan领导力测评与教练认证

个人简介

鲍臻炜老师拥有在世界500强企业担任高管的丰富经历，兼具深厚的技术研发、项目管理与质量管理背景，以及组织绩效管理、文化建设、高效团队打造和领导力发展方面的成功实践。尤为突出的是，鲍老师具备两大独特优势：其一，他深谙丹纳赫商业系统（DBS）并在实践中娴熟运用，在组织能力建设、中高管人员选拔培养，组织战略落地等积累了宝贵的系统性项目经验；其二，他拥有坚实的业务背景，曾长期担任总工程师、项目经理，善于从客户视角、技术视角、业务视角切入管理问题并带领团队解决。第三：他拥有丰富的授课经验，他通过课程培训、工作坊引导、人才教练和行动学习等多种方式，有效推动了企业在文化建设、组织能力提升和管理者水平进阶等方面的创新发展，培养了大量管理人才与内训师，并屡次荣获HR行业重要奖项。这几方面能力深度融合，使其在领导力发展、战略落地、问题分析与解决、持续改善与创新等领域展现出卓越的专业能力，定能为企业带来宝贵的价值。

【丹纳赫简介】

丹纳赫被誉为“并购整合之 王”和“最 佳赋能者”，其核心竞争力并非资本，而是其独 一 无 二的丹纳赫商业系统（DBS）。DBS源于对丰田汽车精益生产系统的深刻学习和超越，它不只是一套工具，更是一种将“持续改善”融入组织基因的管理哲学与文化。学习丹纳赫，本质上是学习一套可复制的、系统化的、从战略到执行的卓越运营模式，帮助企业构建不依赖个人英雄的、可持续增长的内部能力。鲍臻炜老师作为DBS在生命科学中国区的核心推动者，又加之其在汽车行业的多年经验，将为您带来原汁原味且经过本土验证的实战解读。

实战经验

一、丹纳赫生命科学中国区工作期间 组织绩效与领导力发展全案

在丹纳赫生命科学中国区担任组织人才发展总监期间，鲍老师全面负责组织能力建设、DBS方法论赋能与领导力发展。当时中国区平台由7家独立运营的公司组成，业务流程割裂，协同效率不足，组织潜力未被充分释放。鲍老师结合丹纳赫商业体系DBS，围绕组织战略痛点，系统性组合应用多个DBS工具，推动组织变革与能力提升：通过VSM（价值流图析） 带领跨公司团队梳理端到端客户价值流程，识别流程断点和浪费；通过VOC（客户之声） 将客户需求从销售端传递到研发、生产、服务全链条；通过PSP（问题分析与解决） 培养团队用帕累托分析、5Why等工具根治根因的能力；通过PD（战略部署） 将年度突破目标层层拆解，用X矩阵和保龄球图推动战略落地；通过OTA（组织人才盘点） 建立“绩效-潜力”九宫格评估体系，确保高潜人才在实战项目中被识别、锻炼和发展。

在此基础上，鲍老师还推动了DBS文化在中国区的落地。 他创造性地提出“协同共创”的本土组织文化IP，通过设计实施创新有趣的跨公司行动学习项目——“赫家班”，让中高层管理者在“价值流程再造”、“事务性流程改善”、“组织人才发展”、“战略部署”、“自我个性觉察”、“复杂问题解决”、“业务与管理创新”、“绩效管理” 等方面得到长足进步，激发了组织活力，让丹纳赫生命科学中国区这个组织更加趋向敏捷。成果：员工敬业度从83%提升至87%，中高层管理者在DBS工具应用上达到可独立操作的熟练水平，成功搭建起可复制的培训体系和人才梯队。

二、独立顾问阶段——用DBS为客户精准赋能（2023至今）

离开丹纳赫后，鲍老师将这套经过实践验证的DBS赋能方法论系统性地输出给中国本土企业。他的交付逻辑是：深入诊断客户的战略痛点，围绕痛点组合应用多个DBS工具，通过培训和实战工作坊，帮助客户团队掌握工具、解决真问题、建立可持续的内部能力。 典型案例如：

为某科技研产销企业提供《战略部署PD》+《问题解决PSP》+《价值流改善VSM》 组合工作坊，通过PD矩阵拆解年度突破目标、VSM绘制当前状态图并应用ECRS原则优化流程、5Why根因分析根治切换超时顽疾，成功将订单交付周期大幅缩短，客诉率显著下降，最终获评主机厂A级供应商

为某医疗器材企业引入《商业引擎CE》 工作坊，将年度增长目标量化为新客户获取、老客户扩单、流失管控三大来源，结合VOC与客户旅程映射精准识别丢单根因，构建起数据驱动的商业增长管理体系

为多家上市公司和创业公司交付《销售漏斗管理》 、《组织文化建设与落地》 、《组织人才盘点OTA》 等课程与工作坊。

• 鲍老师的信念始终如一：DBS不是一套无法复制的灵丹妙药，而是一套可拆解、可借鉴、可渐进式实践的企业操作系统。鲍老师在其个人公众号“臻言臻语“中有详细讲述如何高效学习丹纳赫的方法。

培训经验

丹纳赫系列课程（《问题解决流程PSP》、《战略部署PD》、《客户之声VOC》、《组织人才盘点OTA》、《价值流程分析VSM》、《事务性流程改善TPI》、《组织文化建设》、《组织变革与创新》、《销售漏斗管理》、《价值营销》、《销售生产力》等）：已为多家头部企业及机构交付，因其内容的实战性与稀缺性，获得极高复购率与市场赞誉。服务客户有：立讯精密、多宁生物、微软、上海商飞、茅台集团、心连心化工、先导科技、瀚蓝环境、中环半导体、象因科技、泰治医疗、江森自控、库博标准、运达科技、柯世锐、中铁申通、咪咕视频、丹纳赫、冠生园、东泰集团、中信特钢等、中国铁建、武侯资本、安达微软、内蒙古电业等公司。培训累计80场，累计累计培训人数 800人+，其中 300名中高层管理人员，500多名技术、业务骨干、高潜人才，学员好评率高达98%。

【领导力发展系列】——为江森自控、库博标准、丹纳赫、国家电投、中国铁建等公司开展中基层领导力的培训。培训累计40场，累计培训人数 500+各层级管理者。课程丰富，包括《战略拆解》、《目标与绩效管理》、《建立领 导 者信誉》、《有效沟通》、《合适委派任务》、《给与及时反馈》、《职业发展会谈》、《教练基础》等课程。学员好评率达到98%以上。

培训课程 / Training courses

主讲课程】向丹纳赫学习DBS系列课程

课程名称	时长	课程简介	适用人群
《DBS工具体验》	0.5~1天	初步了解丹纳赫DBS核心逻辑 精益八步与商业引擎	希望了解DBS的初级客户、公开课学员、企业基层管理者
《商业引擎与复盘》	0.5~1天	丹纳赫管理增长的核心逻辑与主要步骤	中高管业务团队，核心职能负责人
《战略部署PD》	0.5~1天	组织战略目标的部署与行动分解	中高管业务团队，核心职能负责人
《问题分析与解决》	1~2天	系统性定义、分析与解决问题的实战方法	中高管业务团队，核心职能负责人
《价值流程改善》	1~2天	提升日常事务与业务流程的效率	中高管业务团队，核心职能负责人
《销售漏斗管理》	0.5~1天	制定销售目标分解与过程管理的方法	销售经理、销售团队、客户管理负责人、核心研发、质量负责人等
《组织文化建设》	1~2天	如何建设本土企业文化、并将价值观有效落地	企业一把手，核心高管团队、文化推动者、创业团队
《组织人才盘点》	0.5~1天	阶段性组织与人才盘点及部署	HR管理者、团队负责人、CEO及高管层
《领导力发展项目》	按需定制	用丹纳赫的方式， 打造聚焦增长与组织能力建设的落地式领导力	中高层管理者、高潜人才、团队领 导 者
《创新管理》	0.5~1天	突破固有思维，进行管理创新	创新项目成员、团队领导
《价值营销》	1-2天	学习如何从价格销售到价值传递	销售团队、所有中高层管理者
《销售经营复盘会》	1-2天	带教做季度、半年度、年度销售复盘	销售团队
《经营分析会》	1-2天	带教季度、半年度、年度经营分析与改善工作坊	企业中高管

【部分咨询与培训案例】

序号	客户公司	培训咨询内容	成果
1	立讯精密	丹纳赫DBS与精益改善	本次为立讯精密定制的《客户驱动，流程赋能》实战工作坊，紧密围绕其精密制造与供应链协同场景，深度融合丹纳赫DBS系统中的VSM、ECRS等精益工具，旨在系统识别流程冗余、推动创新改善，助力企业轻装上阵，全面提升运营效率与客户响应能力。课程通过案例解析与实战演练，使学员在“理念-工具-行动”上达成一致，为组织持续推动流程优化、增强市场竞争力提供了可落地的系统性支持。
2	某科技类研产销企业	《丹纳赫工具实战工作坊》	该企业围绕客户交付响应需求，引入《丹纳赫工具实战工作坊》，深度融合DBS中的战略部署（PD）、价值流图（VSM）与问题解决（PSP）工具，通过PD矩阵拆解年度突破目标、VSM绘制当前状态图并应用ECRS原则优化流程、5Why根因分析根治切换超时顽疾，成功将订单交付周期大幅缩短，客诉率显著下降，最终获评主机厂A级供应商。
3	某医疗器材贸易类企业	《构建企业增长引擎》	该企业面对集采政策与增长乏力困境，引入《构建企业增长引擎》工作坊，运用商业增长方程与增长桥将年度增长目标量化为新客户获取、老客户扩单、流失管控三大来源，结合全视角商业分析（HVC）诊断销售瓶颈，并通过客户声音（VOC）与客户旅程映射精准识别试用期丢单根因。实施后新客户获取与试用转化率均显著提升，老客户扩单稳步增长，构建起数据驱动的商业增长管理体系。
4	某科技创业公司	《向丹纳赫学习企业文化建设工作坊》	该公司面临企业文化“口号化”困境，使命愿景价值观仅停留在墙面上，员工认同感低、业务与管理脱节。公司引入《文化共创工作坊》，鲍臻炜老师结合其在丹纳赫文化落地的丰富实操经验，现场分享了丹纳赫如何将价值观行为真正融入日常管理。工作坊运用组织能力屋将文化与战略、组织、人才深度绑定，带领学员共创“五要五不要”价值观行为准则，并借助ADKAR变革管理工具系统化解员工认知与意愿层面的阻抗。同时，将文化植入客户旅程与价值流程分析两大业务主干流程，使文化从墙上的标语转化为日常决策与协作中的自觉行为，显著提升了组织凝聚力与文化认同感，真正实现了文化的可落地、可衡量、可持续。

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务客户

METiS、维亚臻、上药控股、链家、冠生园（多期返聘）、麦克威尔、中国铁建（601186）（多期返聘）、东泰集团、中信泰富特钢（000708）（多期返聘）、玛汀瑞亚、中车申通、Clarios柯锐世、众陟咨询、华润集团（多期返聘）、咪咕（返聘2期）、运达科技、国家电投、壹企新商学院、安联保险、武侯资本、江森自控、必维检测（多期返聘）、谷隐电商、微软中国、多宁生物（返聘2期）、日月星辰、重庆电信、新华保险、航天四院、冉憬工业、白马湖、银河期货、德邦物流、口福汤包、立讯精密（002475）、华安财保、华通电脑、光明乳业（600597）、上海商飞、茅台集团（600519）、心连心化工、先导科技、瀚蓝环境（600323）、中环半导体（002129）、象因科技、泰治医疗、安达维尔（300719）、鄂尔多斯电业、迈腾电子、华瑭大昌、海利得（002206）等

学员评价

丹纳赫的核心工具VSM价值流程分析帮我们重新梳理了项目关键路径，ECRS已在试点中减少了大量非必要审批环节，真正实现了‘流程赋能、效率可见’– 立讯精密

鲍老师的‘关键少数’与PSP（丹纳赫问题解决流程）中的5Why根因分析法，让我们从检测问题转向预防问题，质量追溯流程正按ECRS优化，让体系更轻盈。- 中环半导体

用丹纳赫商业增长方程和增长桥拆解年度目标，再结合销售漏斗管理，我们的增长终于从‘凭感觉’变成了‘看数据’。—— 泰治医疗

鲍老师将我们的价值观融入DBS文化落地工具，带领我们共创‘五要五不要’，并用ADKAR推动变革，文化从墙上走进了日常管理。—— 华润集团

系统性思维课程原本抽象，鲍老师从哲学到案例，再结合丹纳赫的PD战略部署与TAGS问题定义，让管理干部听得懂、用得上，认知真正升级。—— 华通电脑

一天的创新管理工作坊，我们边学边练丹纳赫VOC客户旅程和创新流程，迸发出大量可落地的闪光点子，这个周六值了。—— 微软科技

我们之前学了麦肯锡、学了6个sigma，但总是觉得学员接受度和落地程度不及预期，听了两天鲍老师的丹纳赫问题分析与解决PSP课程，帮助我们更加清晰了战略改善项目的思路和清晰的实施路径，对我们的管理思路又是一次新的提升。 - 鄂尔多斯电业

一天的丹纳赫销售漏洞管理实战工作坊，让我们下定决心设立市场部，优化升级我们的现有的商机管理模式。运用丹纳赫对线索转订单的逐步推进方式，是真正做到了我们墙上挂着的“以客户为中心”的价值观 – 安达维尔

【精彩瞬间】

立讯精密 – 向丹纳赫学习精益改善工作坊	公开课– 丹纳赫DBS工具体验
迈腾电子 – 丹纳赫DBS工具体验	丹纳赫生命科学 – 中层领导力发展训练营
VISIRAN 《MBTI团队融合与创新工作坊》	智享会HRBP论坛 数字化与HRBP转型
冠生园集团 新经理训练营 《丹纳赫创新思维》	中国人力资源论坛 《组织创新圆桌讨论》 （左二）
苏州麦克维尔《丹纳赫问题分析与解决》	新华保险 《丹纳赫问题分析与解决》
库博标准 韩国子公司《企业文化融合工作坊》	ECARX武汉子公司 《企业文化工作坊》
中国铁建  《丹纳赫创新思维与工具应用工作坊》	东泰集团 《丹纳赫问题分析与解决》
中信泰富 《丹纳赫创新思维与工具应用工作坊》	Clarios 《丹纳赫问题分析与解决》
HR公开课 – 丹纳赫的文化创新与落地	中车申通 高效团队执行力与创新
咪咕视频 《MBTI个性与创新》	电力设计院 《MBTI个性与创新》
微软亚太 《创新（英文授课）》	多宁生物《丹纳赫的目标与绩效管理》

【视频链接】

《建设性冲突管理》——现场互动 点击观看

《教练式绩效反馈与会谈》——有效反馈点击观看《MBTI性格测评与创造力》——MBTI自我个性觉察 点击观看