营销菁英训练营

从O2O到新零售，有人说是营销模式的创新，也有人诟病这只概念的炒作。然而，不可否认的是，在“互联网+”思维的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。

大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？互联网带来的红利，让很多企业急于投入互联网的怀抱，然而却发现渠道创新远非开设网店那么简单。如何将线上渠道与传统线下渠道打通，如何将电商的优势与线下渠道的特长相结合，如何借助新媒体的传播方式为品牌插上翅膀，如何打造一款网红级爆款产品拉动业绩提升，如何借势新零售销售平台与体系，实现业绩增长，成为了一些列备受关注的话题。

本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销创新环境，时刻围绕ROI这一重要指标，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从渠道、品牌、产品三个维度为快销品企业打造了一套行之有效的“零售创新方法论”，和企业一同找寻全新的生意增长机会。

新零售，心零售。用心发现，全新的生意增长机会。

• 全方位掌握新零售思想与要义

• 读懂新时代的消费者，学会深入洞察客户需求

• 系统增强产品开发能力，打造爆款产品

• 掌握互联网背景下品牌口碑打造方法

• 打通企业线上线下渠道隔阂，找到适合企业自身的渠道策略

• 销售终端如何做好创新营销

• 通过创新营销拉动生意增长

【课程特色】

• 融会贯通、通俗易懂

• 以实战落地为导向

• 深入剖析经典实战案例

• 大量引入引导技术，激发学员潜能，自主寻找营销创新之路

• 给到学员几个拿来就能马上落地应用的实战工具

1、 如何站在全局视角看待营销变革？

1、 从企业层面

• 发展方向 出现迷茫

• 产品迭代 面临压力

• 渠道巨变 带来挑战

• 客户群体 特征多样

案例：传统快消行业老大的转型压力

1、 宏观经济环境

• 宏观经济形势浅析

• 市场环境变化概览

• 供给侧改革的驱动力

案例：伊利牛奶的供给侧改革做了哪些大胆尝试

1、 互联网影响

• 沟通形式的变化

• 传播形式的变化

• 消费形式的变化

• 品牌引力的变化

案例： 618年中大促看营销十大变化

1、 技术变革带来的创新推动力

◦ 工业4.0带来的全新可能（设计、生产、包装、物流等）

◦ AI(人工智能)、VR(虚拟现实)、AR(增强现实) 技术在消费领域的广阔前景

◦ 云服务与大数据催生的新机会

案例：大开脑洞，VR/AR技术提升食品销售体验

1、 消费者与消费行为的变化催生新机会

• 核心消费人群在变化

• 消费行为习惯在变化

• 消费力在变化

• 消费升级下的全新机遇

案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇

1、 渠道变革带来的新机遇

• 传统渠道的互联网+变革

• 互联网渠道的落地体验

案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻

1、 如何五步读懂新零售

1、如何理解新零售

◦ 阿里的“新零售”

◦ 京东的“无界营销”

◦ 线下渠道眼中的“创新营销”

◦ 渠道新零售经典范例浅析：京东与阿里的生鲜PK大战

◦ 快销品行业新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅

2、 六“新”驱动力（新零售新在何处）

◦ “新技术”：为营销创新提供可能

◦ “新需求”：为产品升级提供指引

◦ “新渠道”：为销售增长提供新机会

◦ “新场景”：产品与客户建立沟通新桥梁

◦ “新传播”新媒体：建立新链接

◦ “新模式”：创造合作新可能

3、变革的是形式，不变的是什么

• 人性层面

• 洞察内心深处的诉求

• 满足未被满足的需要

案例：一家便利店如何一天卖出50盒哈根达斯

• 利益层面

• 如何在新零售背景下实现互利

• 如何通过与渠道商的合作实现新增长

4、创新零售三大模型

• 人+货+场=新零售（重构）

• 数据+洞察+技术=产品创新

• 供应链优化下的利润增长新机会

1、 销售的四大问题重

1、销售过程中销的是什么？

2、销售过程中售的是什么？

3、买卖过程中买的是什么？

4、买卖过程中卖的是什么？

讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中

2、 客户购买的心理分析

1、客户为什么购买？

2、客户购买6大心理问题

• 你是谁？

• 我为什么要买？

• 我为什么在你这买？

• 我万一吃亏了怎么办？

• 我为什么要现在就买？

• 我为什么要在你这里再买？

练习：为什么要买？

3 、不同类型客户的应对策略

• 老虎型客户应对技巧

• 孔雀型客户应对技巧

• 猫头鹰型客户应对技巧

• 考拉型客户应对技巧

练习：分组练习，判断你的伙伴类型

1、 关键客户的寻找跟进与分析

1、 如何进行客户分析

2、 如何进行客户开发

3、建立客户关系—让我们和客户走得更近

▪ 如何让客户喜欢你？

▪ 客户喜欢有特点的你

▪ 客户喜欢和他相似的你

4、探寻客户需求

▪ 客户需求辨识心理技巧之“望”

▪ 客户需求辨识心理技巧之“闻”

▪ 客户需求辨识心理技巧之”问“

▪ 客户需求辨识心理技巧之“切”

5、呈现产品与方案

▪ 塑造产品价值

▪ 进行心理暗示

6、消除客户疑虑

▪ 找出客户说“不”的原因

▪ 客户疑虑消除技巧

7、推动客户成交

▪ 成交关键点

▪ 推动成交心理技巧

8、售后与维护

▪ 售后客户心理维护

▪ 客户抱怨处理

▪ 让客户重复购买和转介绍

一、企业为什么要做爆品

1、 什么是爆品

2、 什么是爆品？什么是爆款？什么是产品

3、 爆品的本质是什么？

4、企业如何才能打造出属于自己的爆品？

5、爆品需具备关键因素

6、打造爆品的途径

7、打造爆品有基本条件

8、打造爆品有公式，一个基础，四个要点

9、打造爆品的流程

二、如何快速打造爆品

1、 痛点法则

▪ 找痛点是一切产品的基础什么是痛点？

▪ 痛点法则的三个行动工具

2、 尖叫点法则

▪ 什么是产品的尖叫？

▪ 尖叫点法则有的行动工具

3、 爆点法则

▪ 爆点=引爆口碑

▪ 营销传播有三个大的时代

▪ 如何引爆用户口碑？

▪ 爆点法则的行动工具

▪ 爆品必修课

▪ 如何跳出免费死亡陷阱

四、传统企业的爆品战略

1、传统企业做爆品的瓶颈

2、 传统企业有三个最致命点

3、传统企业的爆品武器

4、未来爆品的出路

五、推动爆品的工具

1、广告语：一句传达价值的广告语

2、攻心话术：一分钟的说辞

3、全套资料：一套路演资料

4、攻心宣传资料：直达客户心扉的宣传资料

5、极具杀伤力的广告：百看不厌并愿意分享的VCR

6、软文：一组能够破万的软文

7. 事件营销：一场精心策划的事件营销

六、关于爆品管理的实务

爆品管理最常见的26个问题及解决方案