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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
数据挖掘与复购：从“沉睡客户”到“二次开发”——寿险老客户经营实战
参加对象
寿险销售团队成员、寿险销售主管、寿险客户经营专员、寿险营销培训师
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在寿险行业竞争日趋激烈的当下，新客户获取成本持续攀升，老客户二次开发与复购已成为业绩增长的核心突破口。但多数寿险销售人员在老客户经营中常陷入两大困境：一是“无的放矢”，不了解老客户现有保单结构，不清楚其潜在需求，导致推荐产品与客户需求错位；二是“低效维护”，投入大量时间精力维护客户关系，却因缺乏精准需求锚点，难以转化为实际业绩。
如今AI技术的成熟应用，为老客户数据挖掘与复购转化注入全新活力——AI可快速梳理客户保单结构、精准预测潜在需求、智能推送跟进策略。但寿险销售团队在实际应用中仍面临诸多困惑：
AI如何精准分析客户现有保单，定位潜在补充需求（如重疾险客户的医疗险补充、寿险客户的养老险延伸）？
如何借助AI工具识别“沉睡客户”中的高价值复购对象，避免资源浪费？
如何将AI挖掘的需求数据转化为精准的营销话术，提升老客户接受度？
如何通过AI驱动的续保与加保提醒策略，实现老客户长期价值深耕？
本课程基于寿险老客户经营全场景逻辑，融合AI数据挖掘技术与复购转化实战技巧，结合大量老客户二次开发案例，系统拆解“AI赋能老客户数据挖掘与复购”的方法与流程，厘清老客户需求洞察与情感维系的关键点，有效提升寿险销售团队的老客户盘活能力、AI工具应用能力及复购转化效率。
1. 全面理解数据挖掘与AI技术在老客户复购中的核心价值，明确老客户二次开发的核心逻辑与AI应用边界。
2. 掌握寿险老客户保单结构分析方法，明确不同保单类型对应的潜在需求延伸方向。
3. 学会运用3类AI工具（保单梳理、需求预测、跟进提醒）精准挖掘老客户潜在需求，定位高价值复购对象。
4. 掌握基于数据洞察的老客户营销话术设计技巧，能将需求痛点与产品价值精准匹配，提升沟通效率。
5. 明确不同老客户类型（沉睡客户、活跃客户、高净值客户）的复购激活策略与AI工具适配方法。
6. 掌握AI驱动的续保与加保提醒全流程技巧，避免客户流失，提升主动复购率。
7. 学会用AI工具搭建老客户长期经营体系，实现客户需求的动态追踪与持续转化。
一、认知破局：为什么老客户复购需要数据挖掘+AI？
1. 老客户经营的痛点解析与破局方向
- 当前老客户经营常见困境：需求不明、维护低效、转化困难的根源
- 数据挖掘对老客户复购的核心价值：从“盲目维护”到“精准触达”的转变
- AI赋能老客户数据挖掘的3大优势：高效梳理、精准预测、智能跟进
- 案例：某寿险团队借助“数据挖掘+AI”实现老客户复购率提升40%的实战经验
2. 老客户复购的“数据-需求-转化”逻辑链
- 老客户决策心理：从“信任基础”到“需求匹配”的复购路径
- 老客户复购的4大核心前提：需求精准、时机恰当、话术适配、服务延续
- AI与数据挖掘的结合点：哪些环节可借AI提效，哪些环节需强化人文服务？
- 课堂讨论：你在老客户经营中曾遇到哪些低效问题？如果有数据支撑会如何改善？
二、前期准备：AI如何助力精准挖掘老客户潜在需求？
1. 老客户数据的AI精准拆解
- 核心数据维度：保单结构（险种、保额、缴费期）、客户画像（年龄、家庭结构、职业）、历史互动数据（咨询记录、服务反馈）
- AI工具应用：借助保单分析工具快速梳理客户保障缺口，预测潜在需求（如重疾险客户适配医疗险、少儿险客户延伸教育金险）
- 从数据到需求：不同保单类型对应的高概率复购方向与需求优先级排序
- 工具：老客户需求挖掘数据清单及AI分析模板
2. “沉睡客户”的AI识别与价值分级
- 沉睡客户的界定标准：无互动时长、未续保提醒、有保障缺口的核心特征
- AI工具应用：用客户分层工具批量识别高价值沉睡客户（高保额潜力、家庭责任重、历史信任度高）
- 客户价值分级：按复购潜力、维护成本、信任基础搭建老客户分级管理体系
- 案例：某寿险销冠的AI客户分级管理方法与沉睡客户激活实例
- 演练：用AI工具为一组老客户数据进行需求挖掘与价值分级
三、核心技能：AI+数据驱动的复购转化实战
1. 基于数据洞察的复购话术设计
- 开篇破冰：结合客户保单数据的2种精准开场方式（需求提醒式、保障升级式）
- 主体沟通：用“现有保障分析+缺口预警+解决方案”构建话术主线，融入数据支撑
- 异议化解：针对“已有保险”“暂时不需要”等常见异议的Data-Backed话术技巧
- 案例：不同保单类型老客户的复购话术拆解（重疾险延伸医疗险、寿险延伸养老险）
2. AI驱动的续保与加保提醒全流程
- 第一步：用AI工具设置智能提醒节点（续保到期前30天、保障缺口适配期、客户重要节点）
- 第二步：个性化提醒内容生成（结合客户保单数据、家庭情况定制提醒话术）
- 第三步：多渠道提醒适配（短信、微信、电话的话术差异化设计与AI工具联动）
- 第四步：提醒后的跟进策略：基于客户反馈的AI话术优化与需求深化
- 工具：续保与加保提醒AI工具清单及操作指南
- 演练：分组为指定类型老客户设计AI驱动的续保/加保提醒全流程方案
3. 不同类型老客户的复购激活技巧
- 沉睡客户：唤醒型策略（数据化保障回顾+福利型激活钩子）
- 活跃客户：升级型策略（需求动态追踪+新品适配推荐）
- 高净值客户：定制型策略（全家庭保障规划+资产传承配套）
- 课堂练习：针对“沉睡的重疾险客户”设计复购激活话术与AI提醒方案
四、场景落地：AI+数据的老客户长期经营体系搭建
1. 老客户需求的动态追踪与更新
- 用AI工具记录客户生命周期变化（家庭结构、职业、收入），更新需求画像
- 定期数据复盘：月度老客户需求更新与复购机会排查流程
- 个性化服务适配：基于数据的老客户服务内容定制（保单年检、需求解读、理赔协助）
- 实操演练：分组搭建个人老客户数据追踪与需求更新体系
2. 复购后的客户价值深耕策略
- 用AI工具记录复购客户反馈，优化后续服务与产品推荐
- 转介绍场景：基于客户复购体验的数据化转介绍话术设计
- 长期绑定：通过AI驱动的定期保单年检、需求升级提醒实现客户终身价值挖掘
- 工具：老客户长期经营数据追踪表
3. 团队老客户数据体系的共建与迭代
- 团队优质复购案例与数据洞察的收集与标准化整理方法
- 借助AI工具实现团队老客户数据的共享检索与需求预警联动
- 新人老客户经营能力的快速复制路径：数据工具+话术模板的标准化应用
- 案例：某寿险团队通过共建老客户数据体系实现团队复购率整体提升28%
五、总结复盘：工具落地与能力提升计划
1. 核心知识点回顾：数据挖掘+AI赋能老客户复购的关键动作与避坑点
2. 个人能力评估：数据解读、AI应用、话术设计的优势与短板分析
3. 落地行动计划：30天内AI+数据驱动老客户经营的实操任务清单（数据梳理、工具练习、客户应用、复盘优化）
4. 答疑解惑：针对实际工作中的老客户数据挖掘与复购转化问题进行现场解答与指导
珀菲特顾问 | 赖江老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
赖江老师
行业实战+AI落地双栖导师
• 深度研究AI算法及AI应用赋能5年，合作赋能企业50+（服务过广汽、农行、平安、友邦、中英、泰康、碧桂园、保利、丰田等知名企业），累计线下授课2000+学员，核心课程复购率100%，训后好评率最 高97.3%
• 灵犀AI（多领域渗透的AI应用标杆）&华 为云（国内顶 尖的云计算与 AI 技术龙头） 合作伙伴-光合行动成员
• 曾任：平安人寿（世界500强国内寿险龙头企业）湖南分公司 星级讲师
• 曾任：陆金所控股平安融易（原平安普惠）营销部经理/组训/培训负责人
• 曾任：平安知鸟平台（平安集团官方数字化学习平台）课程研发专家/微课设计大师（开发上线43门课程）
• 湖南怀化学院广东校友协会秘书长
个人简介
赖江老师深耕金融领域14年，连续5年入围平安人寿讲师峰会，连续7年入围平安普惠讲师峰会。曾打造多个亿元级高绩效团队，搭建全链路培训体系，为平安知鸟研发43门微课，深谙企业管理与销售痛点。
授课风格
聚焦实战：课程内容紧贴企业实际需求，案例均来自真实项目经验，工具方法可直接迁移应用。
实操性强：以手把手教学为主，AI工具操作、智能体搭建等内容现场演示，学员同步实操，快速掌握核心技能。
逻辑清晰：从认知到落地层层递进，复杂知识点拆解通俗化，兼顾新手入门与进阶提升。
互动性高：通过案例分析、小组讨论、现场实操点评等形式，调动学员参与积极性，增强学习效果。
• 赖江老师的《AI+销售》课程太实用了，现场学会了用AI工具获客和维护客户，回去马上就能用，已经通过工具拿到了3个新订单！
• —— 广汽销售部 李经理
• 作为HR，原本对AI智能体一窍不通，参加完特训营后，已经能独立搭建简单的智能体用于员工培训管理，大大节省了工作时间，课程实操性远超预期！
• —— 墨菲咨询 HR 主管 王女士
• 赖老师的个人IP打造课程让我受益匪浅，按照课程方法优化私域运营后，客户咨询量提升了50%，成交率也明显提高，已经推荐给身边很多同行，大家都觉得很实用。
• —— 平安人寿 张代理人
• 我们公司多次邀请赖老师做AI应用培训，每次都有新内容，老师能结合我们行业特点定制课程，员工反馈学到的工具方法能直接解决工作难题，是我们长期合作的首 选讲师。
• —— 保利营销部 陈总监
【精彩瞬间】
| 润彩机械设备《AI+销售技能提升培训》 | 平安惠普《经验萃取》 |
| 怀化学院 《职业生涯规划培训》 | 平安惠普 《AI+销售：获客、转化、维护全流程赋能》 |
| 平安人寿《AI+PPT演讲技能培训》 | 平安人寿《AI+私域经营：高效打造个人IP》 |
【视频链接】
AI智能体搭建+营销全流程赋能·实战课
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/bdb3eff15145403723997178494/v.f1453242.mp4
通过乔哈里视窗了解AI应用赋能：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/f7de553c5145403707223750637/v.f1453242.mp4
智能体搭建：
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/2d30c8715145403707360360231/v.f1453242.mp4
workbuddyOpenClaw提效实战
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/47d18f5b5001834808960637200/v.f1453242.mp4
近5年聚焦AI应用落地，作为灵犀AI &华 为云“光合行动”成员，对接头部技术资源，精通智能体（Agent）搭建、AIGC工具应用，能将AI转化为企业实用工具。2023年成立广州钜匠文化，已服务广汽、农行等50+企业，线下学员2000+，核心课程复购率100%，助力保险、制造等行业降本增效，是企业智能化转型与业绩增长的实战伙伴。
实战经验
• 行业通用AI应用赋能能力 —— 服务多领域企业，落地AI职场与营销场景
• 2023年赖老师成立广州钜匠文化科技有限公司，为广汽、保利、农行、农商行、星耀五洲体育等企业开展职场AI应用赋能系列培训，课程涵盖AI认知革新、AIGC应用技巧、Agent 智能体搭建与应用等内容，帮助销售人员用AI技术赋能工作。相关培训因适配性强、落地性高，满意度高达98%；
• 为广州润彩机械设备有限公司定制《营销转型特训营》，融入AI+获客、AI+客户维护、AI+自媒体等模块，培训112人，训后好评率97.3%。
• 垂直人群AI应用赋能能力 —— 聚焦特定岗位，实现AI工具从0到1掌握
• 赖江老师针对保险行业人群，为平安人寿、中英人寿、泰康人寿的经理、主管、代理人开展《私域经营：打造个人IP》培训，结合AI技术优化IP 经营与表达力提升，累计培训超400人，复购率100%
• 针对HR人群，为墨菲咨询开展《AI应用赋能特训营》，以实操课程为主，帮助200+HR从0到1学会智能体搭建和应用，助力其用AI优化工作流程。
• 团队经营与业绩突破能力 —— 多次带领团队实现业绩跃升与规模增长
• 赖江老师在平安普惠任职期间，2017-2018年负责深圳宝安营业部团队建设与经营管理，将所辖部门业绩从接手时的倒数第三提升到全省第三，规模达成亿元级，团队全年人力留存率达98.3%；
• 2019-2020年调任深圳龙岗营业部，所辖部门月人均产能达173万，达成率200%，全年规模达成亿元级；
• 2021-2022 年负责广东揭阳分公司团队经营管理，推动团队人力净增长33.6%，2022年开门红业绩达成9360万（较2021年的4550万增长105.7%）
• 4. 企业培训体系搭建与人才培养能力 —— 构建全层级体系，推动人才晋升与课程研发
• 赖江老师2015-2016年负责平安融易深圳分公司培训管理工作，搭建并完善覆盖新人、主管、经理、客服、潜才的深圳分公司培训体系；
• 同期为平安知鸟平台研发上线43门微课，获聘平台微课设计大师；
• 2016年搭建深圳分公司潜才体系，受训25人（为期3个月），19人陆续晋升部门经理
培训经验
• 《营销转型特训营》—— 制造业AI+营销全流程赋能，高满意度验证实战价值
• 赖江老师为广州润彩机械设备有限公司定制6个月专项培训，围绕业务人员业绩提升核心目标，课程涵盖《销售认知》《产品价值营销》《私域经营》《AI + 获客》《AI + 客户维护》《AI+微信营销》《AI+自媒体》7大模块，系统解决传统销售获客难、转化低、维护效率低的痛点。培训覆盖112人，通过理论讲解+工具实操+案例拆解模式，确保学员能直接将AI技术应用于营销全流程，训后学员好评率达97.3%，助力企业销售团队提升业务能力。
• 《AI+私域经营：打造个人IP》—— 保险行业爆款课程，100%复购印证落地效果
• 赖江老师聚焦保险行业经理、主管、代理人的私域运营与个人IP打造需求，为平安人寿、中英人寿、泰康人寿开展系列培训，核心课程包含《破圈：解读3圈走出你的困境》《IP经营：打造个人IP三招两式》《可复制表达力：3分钟打动全场的表达万 能三部曲》。培训通过 痛点拆解+方法论输出+实战演练，帮助学员搭建私域IP运营体系，累计覆盖学员超400 人，课程内容贴合保险行业场景、方法可直接复用，获得学员高度认可，复购率达100%。
• 《职场AI应用赋能》—— 多行业企业多次返聘，AI技术落地实战标杆课程
针对广汽、保利、农行、农商行、星耀五洲体育等企业的销售人员及职场核心人群，开展 AI 应用实战培训，课程围绕《AI认知革新》《AIGC应用技巧》《Agent智能体搭建与应用》《工作流搭建与应用》《Agent矩阵部署与应用》核心内容，结合不同行业业务场景（如汽车销售获客、地产客户维护、银行服务优化）定制案例与实操方案。培训通过技术原理+行业适配+现场实操，让学员快速掌握AI工具在工作中的落地方法，课程适配性强、工具能直接解决实际问题，各企业不同人群多次返聘，复购率100%。
• 《AI应用赋能特训营》——HR岗位专属AI智能体培训，从0到1搭建能力培养
赖江老师为墨菲咨询内部200+HR人群设计1个月专项特训营，以教会HR用AI优化工作流程为核心目标，课程以实操教学为主，重点讲解智能体搭建逻辑、工具使用方法、场景化应用设计，覆盖从智能体基础搭建到落地应用的全流程。通过小班教学+分组演练+ 师答疑 +成果验 模式，确保每位HR都能独立完成智能体搭建，助力其将AI技术应用于招聘、培训等核心工作，目前训练营正在进行中，学员参与积极性与实操成果反馈良好。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课题】（按行业/岗位
一、【保险 / 金融行业专属课程】
专为寿险、银保、保险团队设计，覆盖获客、经营、管理全场景
《AI + 故事力营销：让寿险营销更有画面 -- 寿险销售实战技巧》
《AI + 私域闭环经营之道 -- 寿险销售团队专属实战》
《数据挖掘与复购：从 “沉睡客户” 到 “二次开发”》-- 寿险老客户经营实战课程
《数字人陪练：打造金牌银保路演与话术》
《智能售后：AI 赋能保单管理与保全服务》-- 保单管理实战课程
《AI 驱动的资产配置：做客户的 “第二大脑”》
《情绪智力（EQ）与抗压管理：做情绪的主人》-- 寿险销售心态与能力提升课程
二、【人力资源 / 企业管理专属课程】
面向 HR、管理者，聚焦组织效率与人才全链路管理
《AI 应用赋能人力资源工作模式革新》
《AI 智能体 + 招聘：让 HR 轻松拿捏招聘管理》
《人才培养四部曲：招选育留闭环人才生产线》（爆款课程）
《AI 时代的时间管理：四象限法则的数字化实践》
《AI 智能体 + 职场：职场人效率提升天花板》
三、【通用营销 / 品牌运营专属课程】
适配市场、品牌、运营岗位，覆盖品牌战略、客户运营、内容创作
《AI 超级助理：从 “人海战术” 到 “精准营销”》（爆款课程）
《AI + 品牌营销：从战略到体验的智能飞跃》
《情感连接 2.0：AI 辅助下的高情商客户关怀》
《AI 应用工具与场景 —— 内容创作赋能专场》
四、【全行业通用・AI 工具 / 自动化实战课程】
无行业限制，所有职场人通用，聚焦工具落地与效率提升
《AIGC 全场景应用赋能：从工具实操到价值落地》（爆款课程）
《AIGC 应用赋能 —— 垂直岗位深度落地》
《AI 工作流使用场景 —— 业务流程优化实战》（爆款课程）
《AI 应用风险防控实战》
《Agent 赋能营销闭环，轻松实现业务提升》
《Agent 智能体应用赋能 —— 复杂任务自动化处理》
《OpenClaw 保姆级实战教程：零基础搭建职场 AI 智能体，解锁高效办公》
《QoderWork 智能效率实战课：从部署到精通》
《WorkBuddy 保姆级教程工作坊全场景实战》
《龙虾四式，养虾有道 - AI 应用实战》线上直播课
《字节三大 AI 工具应用赋能（Seedance Seedream Seeduplex）实操课》
《综合实战 ——AI 赋能全流程项目落地》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
金融类：平安人寿保险股份有限公司（多场返聘）、平安普惠融资担保有限公司、中国农业银行、农村商业银行、友邦人寿保险有限公司（多场返聘）、中英人寿保险有限公司（多场返聘）、泰康人寿保险有限责任公司
制造类：广汽乘用车有限公司广汽传祺、广州润彩机械设备有限公司
地产类：碧桂园服务控股有限公司（多场返聘）、保利物业发展股份有限公司
其他类：北京星耀五洲国际体育发展有限公司、怀化学院（多场返聘）
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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