即时回款、管理风险：应收账款催收与经营风险管理

在企业经营过程中，管理者经常面临两难的困境：是否要向客户进行赊销？面对大客户较长的付款周期，应该采取什么样的态度？如果拒绝，公司的业务将会受到很大的影响，业绩下滑；如果接受，则意味着销售回款的风险。面对部分缺乏诚信的客户，销售账款逾期几乎成了常态；逾期账款催收是一个非常让人头疼的问题，甚至有些客户会以此为要挟，迫使公司不得不做出越来越多的利益让步。更有甚者，有些客户在遇到重大风险的时候，这些账款可能会付诸流水，成为永远无法收回的烂账，直接连累公司。在实际的经营案例中，甚至有知名企业直接被大客户连累至破产的情况。由此可见，加强对销售账款的催收和管理，非常重要！这既需要催收技巧，更需要解决方案。另外，更重要的是，如何避免账款逾期的情况出现？如何排除销售过程中的潜在风险？如何平衡企业发展与风险管理的需要？这些都是企业需要思考的根本问题，也是本次课程的主要内容。

1、提高逾期账款催收技巧

2、掌握回款风险管理工具

3、提高销售回款管理能力

4、提高销售风险管理水平

5、提高经营风险管理能力

一、账款逾期原因分析与管理

1、关于应收账款的思考

• 应收账款的产生与对策

• 研讨：为什么会出现应收账款逾期？

• 应收账款的逾期原因分类

• 客户的问题分析

• 公司的问题分析

2、逾期账款催收步骤与管理原则

二、逾期账款催收与关键措施

1、客户问题分类处理原则

2、客户付款流程与客户关系

• 客户付款流程分析

• 客户关系原则

• 客户需求分析图谱

• 客户关系分类与改善措施

• 人际关系发展与关键要素

• 研讨：客户付款流程与要求

3、逾期账款催收心法与技巧

• 账款催收主导思想

• 逾期账款处理方法/商业手段与法律手段

• 客户常见的拖延手段与应对措施

• 研讨：账款催收心理分析

• 账款催收意识与理念

4、回款解决方案与法律保障

• 多种融资回款的解决方案

• 案例：华为的回款解决方案与组织

• 账款催收的途径与比较：第三方公司与法律手段

• 债权转让的法律条文与管理启示

• 诉讼时效的法律条文与启示

• 法人人格否认的法律条文与启示

5、逾期账款管理策略

• 逾期账款管理策略

• 研讨：公司的逾期账款分析与管理

三、销售回款风险与管理措施

1、公司自身问题的分类处理

2、销售过程中的管理措施

• 客户承诺管理原则

• 合同主体风险与管理建议

• 合同条款风险与应对措施

• 需求确认风险

• 付款条款风险与管理

• 不同的付款方式与担保方式

3、销售流程节点与风险管理

• 华为LTC流程与决策点

• 研讨：销售流程决策管理/决策点与决策内容

• 销售决策与评审

• 案例：华为销售评审与决策

• 管理合同质量

• 合同履行过程中的风险与管理措施

• 研讨：销售回款风险管理/风险表现与管理措施

• 销售回款绩效考核DSO

4、销售回款风险管理措施

四、客户合作策略与风险管理

1、客户信用管理与合作策略

• 客户资信评估

• 案例：财务风险评估示例

• 危险信号监控

• 客户洞察与客户价值分析

• 客户合作策略/兼顾客户价值与资信分析

2、客户经营风险管理

• 全流程风险管理与措施

• 研讨：公司的全流程风险识别与管理措施

• 基于客户合作流程的风险管理

3、风险管理体系建设与三要素

五、回顾与总结：销售账款催收与经营风险管理