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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
诊所客户深度经营实战工作坊
参加对象
销售线基中层管理管理干部（负责诊所客户开发与维护）
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在基层医疗市场进入精耕细作的当下，单纯依靠传统的粗放方式去拜访客户，盲目推荐公司产品已经被证明是低效率的。市场需要我们要对客户的筛选更加精准，对客户的痛点判断更加明确，确立对客户的经营赋能思维，从而和客户建立深度合作关系。目前大家在诊所大客户经营中，往往会遇到这些共性问题：
• 客户筛选标准应该匹配当前能力还是适度超前布局？
• 在筛选标准上，经营实力、合作意愿、付款能力、行业口碑方面，如何排序？
• 如何平衡成熟客户维护和潜力客户培育的关系？
• 如何精准识别诊所客户的真实痛点，避免被表面需求误导？
• 面对不同态度的客户（有需求/不关心），如何设计差异化沟通策略？
• 如何通过深度经营让客户持续合作并主动转介绍？
本课程基于大客户全生命周期经营理念，融合“认知破局-客户筛选-痛点洞察-价值匹配-沟通转化-长期经营”的全流程逻辑，既拆解诊所大客户经营底层规律，又传授可直接复用的筛选、赋能、沟通工具，帮助销售团队从普通推销员转型为客户深度经营专家。
• 精准掌握基层医疗行业趋势、诊所经营模块及客户核心画像，建立客户认知体系
• 掌握数据+场景双维度诊所痛点诊断方法，能精准识别降本、获客、合规等核心痛点及根源
• 学会将公司产品/服务与客户痛点精准匹配，掌握痛点-价值-案例三维赋能方案设计逻辑
• 运用销售拜访核心沟通流程及工具，提升与诊所老板的深度沟通及信任建立能力
• 掌握客户分级管理及长期经营策略，能制定不同类型客户的跟进计划，提升合作转化率及复购率
• 通过实战演练输出专属客户的赋能方案框架，形成洞察-方案-落地的闭环思维
一、认知破局：读懂诊所客户的经营逻辑与核心诉求
1.基层医疗行业趋势与诊所生态解析
• 透视行业：基层医疗机构的市场机遇与竞争格局
• 政策解码：《诊所备案管理暂行办法》等政策对诊所经营的3大影响
• 诊所经营底层逻辑：诊疗服务+运营管理+合规风控+盈利提升四维模型
2.诊所核心客户画像与需求分层
• 三类诊所老板画像深度解析：退休公立医院医生、创业型医生、连锁管理者的差异诉求
• 诊所经营阶段需求分层：新开诊所、成长型诊所、成熟型诊所的核心痛点差异
演练：结合自身负责客户，完成3个典型客户的画像填写
二、客户筛选：如何精准锁定诊所高价值客户
1.诊所高价值客户的核心定义与筛选逻辑
• 诊所高价值客户的三维定义：合作潜力、经营实力、影响力
• 客户筛选的冰山模型：显性指标（规模/营收）与隐性指标（老板理念/合作意愿/团队能力）的协同评估
• 常见筛选误区：只看规模不看潜力、只看短期不看长期、只看表面不看内核
2.实战：诊所高价值客户筛选工具与应用
• 高价值客户筛选核心工具：RFM模型适配版（R-合作频率、F-合作金额、M-增长潜力）+四维评估表（经营实力、合作意愿、影响力、风险系数）
• 不同区域高价值客户的差异化筛选重点：一线城市看连锁化潜力、二三线城市看区域垄断性
演练：结合自身区域客户数据，运用工具筛选出3个高价值大客户，说明筛选依据
三、痛点洞察：如何精准找到诊所客户的核心需求
1.诊所核心痛点拆解与诊断逻辑
• 三大核心痛点深度解析：降本、获客、合规
• 痛点诊断的冰山模型：从表面问题到根源因素的穿透方法
2.实战：诊所痛点诊断工具与应用
• 痛点诊断三维工具：数据调研法、场景观察法、提问挖掘法
演练：模拟走访诊所场景，运用工具诊断给定案例的核心痛点及根源，输出诊断报告
四、价值匹配：如何设计让诊所客户无法拒绝的赋能方案
1.赋能方案的核心逻辑：从“卖产品”到“解问题”
• 赋能方案的“黄金公式”：客户痛点+公司价值+案例佐证
• 公司资源与客户痛点的匹配矩阵：降本类、获客类、合规类资源的精准对接
2.实战：赋能方案框架设计
• 方案设计四步走：痛点复盘→价值提炼→案例支撑→落地路径
演练：结合自身负责的客户，根据公司产品或服务设计赋能方案，小组内互评优化
五、沟通转化：如何与诊所客户高效建立信任并达成合作
1.分场景沟通策略：精准应对不同态度客户
• 场景一：客户有明确需求——传统沟通五步法实操
1. 开场白：30秒破冰（行业共鸣+价值预告）
2. 探寻需求：开放式+封闭式提问结合，锁定核心诉求，
3. 价值呈现：痛点+方案+数据三维呈现，
4. 异议处理：认同+澄清+佐证三步法
5. 成交跟进：推进业务合作并跟进
• 场景二：客户不关心/无需求——SPIN提问法深度激活
1. 背景问题（S）：了解基本情况，
2. 难点问题（P）：挖掘潜在痛点
3. 暗示问题（I）：放大痛点影响
4. 需求-效益问题（N）：关联方案价值
2.场景模拟：沟通实战演练
• 客户沟通的关键原则：先当顾问再当销售，先谈痛点再谈产品
场景演练：有需求的连锁诊所客户沟通、无需求的成熟单体诊所客户沟通；2人一组扮演销售人员+客户老板，分别运用对应策略机型沟通
六、长期经营：如何让诊所大客户持续合作并转介绍
1.诊所客户的分级管理策略
• 客户分级三维度：合作规模、增长潜力、信任度
• 不同级别客户的跟进频率与内容设计：核心客户、潜力客户
2.客户长期经营的关键动作
• 售后赋能：方案落地后的跟进与优化
• 价值维系：定期分享行业资讯、经营技巧、同行案例，建立经营顾问形象
• 转介绍激励：设计诊所老板认可的转介绍机制
演练：设计转介绍激励机制，并与客户沟通
1、 总结复盘：课程总结与行动计划
1.课程总结：
• 核心内容回顾：认知破局-客户筛选-痛点洞察-价值匹配-沟通转化-长期经营
• 答疑与交流：针对实际工作中的问题进行现场解答
2.个人行动计划制定：
• 后续行动：结合本次课程，确定1个重点客户的跟进优化方案
• 改进计划：结合自身情况，确认自己在未来三个月重点提升能力
小组评优：评选最 佳参与团队并颁奖
珀菲特顾问 | 李瑜老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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