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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
客户信任的终 极密码：从战略伙伴到商业共赢
参加对象
• 大客户销售人员• 区域及行业负责人• 销售储备干部• （与客户打交道的）售前解决方案、技术维保和工程交付人员
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
我们是在卖技术，还是在被客户当成一个可替换的‘盒子’在残酷比价？
为什么我们技术方案领 先，却总是在客户高层的“决策圈”边缘徘徊？
面对“双碳”目标与新型电力系统的时代浪潮，我们是机遇的定义者，还是被动的追随者？
当前，市场竞争白热化，单纯的产品优势已无法构建长久壁垒。我们正面临着“高层对话语境错位、决策链条复杂难辨、客户信任建立缓慢”的三大核心痛点。单兵作战的模式，已难以应对体系化的客户需求与竞争，导致增量乏力，信任脆弱。
本次培训旨在通过【五步成王】的系统方法论，帮助大家完成从“产品推销员”到“客户战略合伙人”的思维重塑与能力跃迁。课程将聚焦如何看透客户本质需求、链接高层、构建深度信任并最终运筹帷幄，赢得商业战争，真正实现与客户的价值共生与长期共赢。
【课程核心逻辑：五步成王（The 5-Step Path to Mastery）】
这是一套从思维到行为、从战略到战术、从单点突破到生态共赢的完整方法论。我们将用两天时间，层层递进，走完这五步，实现从优秀销售到行业王 者的蜕变。
• 第一步：【立局】战略定位与布局 (Strategic Positioning & Setup)
看清棋盘，摆正位置，从被动应战到主动设局。
• 第二步：【链接】高层破冰与对话 (High-Value Connection & Dialogue)
撕掉菜单，坐上主桌，与决策者同频共振。
• 第三步：【入心】深度信任与共创 (Building Deep Trust & Co-creation)
超越交易，融入肌理，成为客户离不开的伙伴。
• 第四步：【控局】生态构建与控场 (Mastering the Game & Ecosystem Building)
运筹帷幄，攒局控场，让天下英雄为我所用。
• 第五步：【成王】个人品牌与修为 (Achieving Mastery & Personal Brand)
内外兼修，正道而行，修炼出王 者之气。
• 掌握一套分析方法：您将学会运用“第一性原理”和“冰山模型”，穿透客户的表层需求，精准识别其背后真正的“业务痛点”与“个人利益点”，让您的方案总能打在七寸上。
• 绘制一张作战地图：您将掌握“客户权力地图”的绘制与动态更新方法，清晰标注出决策链上的支持者、中立者、反对者及其影响力，让您在复杂的组织关系中，每一步都走得清清楚楚。
• 学会一套对话模板：您将获得针对客户高层的“升维对话九范式”和“金字塔汇报”模板，从容应对挑战性提问，让高层在3分钟内就能听懂并认可您的核心价值，把您当成“能解决问题的专家”。
• 收获一套关系心法：您将学会启动“信任飞轮”和“下闲棋”的实战技巧，懂得如何在非销售周期创造价值，将客户关系从脆弱的交易，升级为牢固的托付与主动推荐。
• 带走一个行动计划：课程结束时，您不仅掌握了全套方法论，还将带着一份针对您自己真实客户的、“可落地、可执行、可复盘”的30天行动与跟进计划，确保学习成果立刻转化为销售业绩。
【课程特色】
• 【场域】思维熔炉：我们不设标准答案，只构建一个让真问题浮现、集体智慧涌流的安全场域。
• 【形式】真实商战：摒弃空洞理论，只用源自一线的真实战例进行残酷推演，在模拟中习得真知。
• 【风格】亦师亦友：兼具咨询顾问的犀利思辨与商业讲师的耐心、风趣，是教练，更是与你并肩的战友。
• 【体验】认知探险：这是一场逻辑与情感交织的高能旅程，过程极度烧脑，结果酣畅淋漓，让你满载而归。
第一天：从立局到入心——“谋定而后动，知止而有得”
【大课开场（9:00-9:15）——灵魂拷问与格局重塑】
• 强刺激开场：
朋友们，我们先来做一个思想实验。如果把我们的大客户生意比作一场顶 级晚宴，请扪心自问：在过去的一年里，我们是坐在餐桌上，与主人共商晚宴主题的贵客的时候多，还是躺在菜单上，被客户翻来覆去比较价格、等着被点选的菜品的时候多？
（停顿，环视全场）
如果“在菜单上”的无力感时常出现，那么这次培训，就是我们彻底撕掉菜单、走上主桌的“独立宣言”！
• “内外兼修”总纲：
顶 级的大客户销售，必须是“立体作战”的指挥官，要做到“上下左右前后，内外兼修”：
上：能与高层同频共振；下：能与基层打成一片；左：能与伙伴合纵连横；右：能与对手博弈制衡。
眼里有商机；耳里有情报；手上有筹码；口中有话术。
脑里有策略；心里有原则；身上有正气；脚下有正道！
第一步：【立局】战略定位与布局
模块一：【立局·破局】如何掌握大客户营销的“势道法术器”，赢得顶 级商战？
• 模块开场： 问一个问题：我们常说“搞定”客户，大家觉得“搞定”的本质是什么？是请客吃饭？是技术最优？还是价格最低？（引导学员回答）...很好，这些都是方法。但更高维度的答案是：“搞定”的本质是“影响对方的决策标准”。今天，我们学习如何从根上影响标准。
1.1 如何应用“第一性原理”看透电力行业客户的本质需求？
• 解决方案：
1. 追问法训练： 连续5个“Why”，从“要稳定”追问到“保乌纱帽”的终 极恐惧。
2. 角色换位法： 假如我是局长/董事长，我晚上睡不着觉担心什么？（安全、合规、舆情）。
3. 跨界洞察法： 刘强东如何看透家电零售的利润本质？我们如何看透电力投资的决策本质？
1.2 大客户营销的“势、道、法、术、器”是什么？
• 解决方案：
1. 建势 (Momentum)： 营造“非你不可”的舆论场。学会借力打力，让新闻联播、行业政策、标杆案例为你说话。
2. 悟道 (Philosophy)： 理解“反者道之动”，洞察客户高层真正稀缺的资源（安全感、政绩、情绪价值）。
3. 明法 (Methodology)： 掌握大客户销售的系统流程（从线索到战略合作的七步法）。
1.3 何为“术”与“器”？如何精准运用？
• 解决方案：
1. 术 (Techniques)： 高层对话九范式、SPIN提问升级版、异议处理的“太极推手”法、谈判中的“红脸白脸”策略等。
2. 器 (Tools)： 拜访模罗盘（模板）、决策链权力地图（图谱）、客户同理心地图（画布）、信任飞轮模型（框架）。
3. 术器结合： “器”是地图，“术”是驾驶技巧。无图寸步难行，有图不会开也白搭。
1.4 为何要像拳王一样，打赢赛场外的“体重控制”与“舆论造势”？
• 解决方案：
1. 前期布局： 在项目启动前，通过价值内容、高层互访等方式，建立专业认知优势。
2. 标准影响： 参与或影响客户的技术规范、招标文件制定，将我们的优势变成客户的标准。
3. 风险管理： 识别项目中的潜在风险，提前准备预案，变被动为主动。
• 教学闭环：
• 理论讲授 (30%)： “势道法术器”完整模型、第一性原理、拳击赛隐喻。
• 案例分析 (30%)：【跨界借鉴】 京东如何通过让利品牌商的“阳谋”颠覆家电零售格局。
• 实战演练 (30%)：【工具演练】 分组使用“第一性原理追问卡”，现场剖析一个真实客户（如某省网公司）的本质需求。
• 互动分享 (10%)：【痛点共创】 “我们过去最依赖‘术’和‘器’，但在‘势’和‘道’上吃了哪些亏？”
模块二：【立局·制图】如何绘制客户“权力地图”，让所有玩家无所遁形？
• 模块开场： 大家玩过“狼人杀”吗？一个项目里，谁是预言家（力挺你的），谁是女巫（能救你也能毒你），谁是猎人（能带走对手），谁又是隐藏的狼（竞争对手的内线）？如果你看不清身份就行动，大概率第一天晚上就出局。画权力地图，就是让我们在天亮前拿到所有人的底牌。
2.1 如何系统化地识别决策链“黑箱”里的所有玩家？
• 解决方案：
1. 决策单元（DMU）模型： 精准识别发起者、使用者、影响者、决策者、购买者、把关者（UBIDAG）。
2. 外围渗透法： 建立与秘书、司机、前员工等“非正式”信息通道，了解高层动态。
3. 信息源交叉验证： 通过技术交流、合作伙伴、行业会议、企查查等多渠道信息相互印证。
2.2 如何区分客户的“显性需求”与决定生死的“隐性需求”？
• 解决方案：
1. “冰山模型”应用：水面上的技术/价格需求 vs 水面下的权力/政绩/安全/个人偏好需求。
2. 同理心地图工具：深入分析不同角色的痛点（Pain）和期望（Gain）。
3. 职位动机分析：技术负责人怕出事，采购负责人怕违规，一把手怕影响仕途。
2.3 如何绘制一张动态的、可指导作战的“客户权力地图”？
• 解决方案：
1. 明确关系线：不仅画出汇报关系，更要画出信任关系、制衡关系（谁和谁不对付）。
2. 标注影响力与态度：用不同颜色或分数，标注每个人的决策影响力（高、中、低）和对我们的态度（支持、中立、反对）。
3. 持续迭代与复盘：每次拜访后，根据新信息更新地图，它不是静态的，而是动态的战场沙盘。
2.4 如何利用“拜访模罗盘”工具，让每一次客户拜访都成为一次精准侦察？
解决方案：
1. 拜访前（定义目的）： 明确本次拜访要验证的“地图”信息和要刺探的“未知”情报。
2. 拜访中（信息核验）： 通过提问和观察，验证关系线，探寻新的隐性需求。
3. 拜访后（复盘迭代）： 立即更新“权力地图”和“同理心地图”，明确下一步行动。
• 教学闭环：
• 理论讲授 (30%)： UBIDAG模型、动态权力地图绘制法、拜访模罗盘。
• 案例分析 (30%)：【行业案例】 陕西新能源项目，复盘其如何精准识别并利用了各决策者的隐性需求。
• 实战演练 (30%)：【工具演练】 选择一个目标客户，分组绘制一份包含“汇报线、信任线、制衡线、影响力、态度”的“客户权力地图”。
• 互动分享 (10%)：【集体智慧】 各组展示地图，相互挑战“你这个影响力判断依据是什么？”，共同完善。
第二步：【链接】高层破冰与对话
【下午开场——竞技之外的智慧】
• 强刺激开场：
大家知道拳王阿里的经典之战“丛林之战”吗？对手是年轻力壮、号称“魔鬼”的福尔曼。所有人都认为阿里必败无疑。但阿里做了什么？他提前去扎伊尔，和当地人民打成一片，让整个国家都为他欢呼。比赛时，他运用“靠绳战术”，故意挨打，消耗福尔曼体力。最终KO了对手。这场胜利，胜利在拳台之外！是心理战、是民心战、是战略的胜利！我们下午要探讨的，就是如何打赢我们自己的“丛林之战”——如何在高层面前，赢得那决定性的“场外分”！
模块三：【链接·破冰】如何设计“价值钩子”，实现与高层的首次有效接触？
• 模块开场：如果你见到客户高层，只有一分钟的电梯时间，你会说什么？（让学员思考回答）...大部分人会说“王总好，我是XX的小张...”。结果呢？高层“哦”一声，没了。这就是典型的“自我介绍式自杀”。今天我们学习如何用一句话，让高层对你产生好奇，主动问“哦？你继续说”。
3.1 除了“闯办公室”、“蹲大领导”，还有哪些更智慧的“高层链接”路径？
• 解决方案：
1. 高层互访（总对总）： 主动策划我方高层与客户高层的“务虚”会面，谈战略、谈趋势。——需要给大家写一个①“‘总对总’申请汇报模板”；②“总对总”老板出场费标准
2. 第三方背书（借力）： 通过政府领导、行业协会、知名专家、共同的校友进行引荐。
3. 创造场域（入圈）： 在高端会议、商会、甚至家长会上创造偶遇和交集（戴笠与郑介民案例）。
3.2 如何设计一个让高层无法拒绝的“价值钩子”？
• 解决方案：
1. 一句话价值包装： 精炼出直击对方“最怕或最想要的事”的开场白。
2. “丘吉尔借书”策略： 以请教或求助的姿态破冰，让对方在你身上找到“为人师”的成就感。
3. 提供稀缺信息： 分享一份关于竞争对手动态或宏观政策解读的独 家简报。
3.3 如何在高层面前，留下“专业且谦逊”的第一印象？
• 解决方案：
1. 领导“背调”功课做足：深入研究对方的履历、文章、讲话，找到共同点和可切入的话题。
2. 提问代替陈述：多用请教式的提问，引导对方多说，展现你的思考深度而非知识储备。
3. 形象管理：衣着得体，举止自信沉稳，眼神坚定，塑造专业可靠的个人形象。
3.4 面对高层秘书/看门人，如何化阻力为助力？
• 解决方案：
1. 尊重并给予价值： 把秘书当成关键影响者，尊重其“权力”，并为其提供工作上的便利。
2. 信息同步： 主动向秘书同步你与领导的沟通要点，让其感到被尊重和掌控。
3. 建立个人关系： 记住对方的姓名和一些小细节，建立工作之外的人情链接。
• 教学闭环：
• 理论讲授 (30%)： 高层突破四步法、价值钩子设计、第一印象管理。
• 案例分析 (30%)：【趣闻案例】 丘吉尔如何通过向政敌借书，化敌为友。【情景分析】 分析福建海上风电高层拒见的案例，如果重来，可以设计哪些“价值钩子”？
• 实战演练 (30%)：【角色扮演】 模拟场景：你希望约见一位目标客户高层，请设计三种不同的“破冰”路径和话术，并现场表演。
• 互动分享 (10%)：【头脑风暴】 “除了卖产品，我们还能为客户高层提供什么‘稀缺价值’？”
模块四：【链接·升维】如何掌控高层对话，从“被审问”变“被请教”？
• 模块开场： 给大家出道思考题：为什么古代皇帝喜欢跟大臣“打哑谜”，说话云山雾罩？（引导讨论）...因为高层说话，承载的不只是信息，还有权力、试探和责任。听懂“弦外之音”，你才能入局；只会听字面意思，你永远是局外人。
4.1 面对高层的“降维打击”（如“你们不就是卖个盒子吗？”），如何反杀？
• 解决方案：
1. 升维打击法： “您说得对，但这个‘盒子’背后，是我们对新型电力系统安全性的战略思考，它能帮您解决XX难题。”
2. 类比法： “就像手机不仅仅是打电话，我们的设备也是XX数字生态的关键节点。”
3. 反问法： “为了实现您提出的‘双碳’目标，您认为在设备层面最大的挑战是什么？”
4.2 如何听懂高层对话中的“弦外之音”？
• 解决方案：
1. 关注“未说出的”： 分析他为什么这么说？不这么说的顾虑是什么？（例如，说“要研究研究”=基本拒绝）。
2. 情境分析法： 结合当时的会议背景、参与人员、近期事件来综合解读。
3. 非语言信号解码： 解读对方的身体语言、语气、表情，它们比说的内容更真实。
4.3 如何用“金字塔原理”构建让高层30秒就抓住重点的汇报逻辑？
• 解决方案：
1. 结论先行： 开场第一句话就说出核心观点和建议。
2. 以上统下： 确保每一层级的论据都在支撑上一层级的论点。
3. 归类分组： 将复杂的思想整理成3-4个清晰的要点，逻辑清晰。
4.4 如何熟练运用“高层对话九范式”，掌控对话节奏？
• 解决方案：
1. 范式学习： 系统学习故事范式、愿景范式、数据范式、危机范式等。
2. 场景匹配： 针对不同情境（建立信任、激发兴趣、打消疑虑）选择最适合的范式。
3. 即兴应用： 将范式内化为肌肉记忆，在对话中自然流露。
• 教学闭环：
• 理论讲授 (30%)： 高层对话九范式、金字塔原理、非语言沟通解码。
• 案例分析 (30%)：【情景分析】 分析一段真实的（或模拟的）领导讲话视频，分组解读其“弦外之音”。
• 实战演练 (30%)：【分组PK】 场景：XX销售 vs. “客户高层”，客户提出“你们和南瑞继保比，有什么优势？”的挑战。应用“升维打击法”进行回应。
• 互动分享 (10%)：【挑战讲师】 学员现场提出自己工作中最棘手的高层对话难题，讲师现场拆解。
第二天：从入心到成王——“凡谋之道，周密为宝”
第三步：【入心】深度信任与共创
模块五：【入心·飞轮】如何启动“信任飞轮”，从“交易”到“托付”？
• 模块开场： 给大家一个真实场景题：你好不容易请到一位关键领导吃饭，结果他临时带来一个你完全不认识、但看起来关系匪浅的人。你怎么办？（引导学员回答：A. 假装没事，继续；B. 尴尬，不知所措；C. 主动了解，调整策略）。这个问题，考验的就是我们的应变能力和建立信任的底层逻辑。正确的答案，我们这节课来揭晓。
5.1 为什么我们中标后，客户的信任度反而会下降？
• 解决方案：
1. 期望值管理： 识别“销售承诺过高，交付能力不足”的信任杀手。
2. 内部流程协同： 打破部门墙，确保排产、交付、服务环节的顺畅，避免内部问题消耗外部信任。
3. 主动汇报机制： 在项目关键节点，主动向客户汇报进展与风险，变被动为主动。
5.2 如何启动并加速“信任飞轮”模型？
• 解决方案：
1. 目标筛选→价值吸引： 用专业能力和价值主张吸引客户，完成首次合作。
2. 关系升温→交付超越： 在交付中超出预期，并主动“下闲棋”，提供额外价值。
3. 复购闭环→主动代言： 通过极 致的服务让客户持续复购，并愿意为你介绍新客户。
5.3 如何运用“三帮三不帮”原则，成为客户的“自己人”？
• 解决方案：
1. 帮降温/疏导/善后： 客户内部出问题时，不添乱，帮忙分析解决，稳定情绪。
2. 不传播/打听/回避： 不传播小道消息，不打听客户隐私，出问题时不回避责任。
3. 建立个人信誉： 做到“凡事有交代，件件有着落，事事有回音”。
5.4 如何在信任关系中注入“情绪价值”？
• 解决方案：
1. “反其道而行之”：高层不缺锦上添花，缺的是雪中送炭和真诚的理解。
2. “男人至死是少年”：关注对方工作之外的爱好与小确幸，建立人性化链接。
3. 坦诚交底：适时暴露自己的“无助”或“底牌”，以真诚换真诚（互惠心理）。
• 教学闭环：
• 理论讲授 (30%)： 信任飞轮模型、三帮三不帮原则、情绪价值理论。
• 案例分析 (30%)：【行业案例】 南瑞继保或某竞争对手，如何通过长期的服务和关系维护，即使在技术或价格不占优的情况下依然能拿到订单。
• 实战演练 (30%)：【情景模拟】 回到开场问题，分组讨论“领导带陌生人赴宴”的最 佳处理策略，并进行角色扮演。
• 互动分享 (10%)：【故事分享】 “分享一个你通过‘做’而不是‘说’赢得客户信任的真实故事。”
模块六：【入心·共创】如何“下闲棋布冷子”，在非销售周期创造价值？
• 模块开场：我们来做个选择题：A. 只在有项目的时候联系客户；B. 没项目的时候也定期问候客户；C. 没项目的时候，帮客户解决一个与我们产品无关的难题。大部分人选B，但真正的高手，都选C。“下闲棋”，看似无用，实则是在构建最深的护城河。
6.1 “下闲棋”的本质是什么？
• 解决方案：
1. 建立人情账户： 在对方不需要你的时候主动“存款”，等需要用的时候才有“余额”。
2. 展示长期主义： 证明你的关心超越了单纯的生意，你是一个值得长期交往的伙伴。
3. 获取情报优势： 在非功利的交流中，更容易获得客户的真实想法和未来规划。
6.2 我们能为客户提供哪些“与销售无关”的价值？
• 解决方案：
1. 信息价值： 主动分享最新的行业报告、政策解读、竞争对手动态。
2. 资源价值： 帮助客户链接他需要的专家、合作伙伴，甚至解决子女教育、就医等生活难题。
3. 智力价值： 邀请客户参加高端研讨会，或共同就某个行业难题进行探讨，成为他的“外脑”。
6.3 如何规划我们的“闲棋”布局？
• 解决方案：
1. 客户分级： 针对不同级别的客户，设计不同深度和频次的“价值输出”计划。
2. 内容准备： 建立自己的“价值素材库”，定期搜集整理有用的信息和资源。
3. 持之以恒： 将“下闲棋”作为一项长期工作纪律，而不是心血来潮。
6.4 如何让“闲棋”在关键时刻变成“胜负手”？
• 解决方案：
1. 潜移默化影响： 长期的价值输出，会让你成为客户在该领域的“第一联想”。
2. 建立亏欠心理： 当你持续帮助对方后，在关键决策时，对方会天然地向你倾斜。
3. 信息不对称优势： 你比竞争对手更早、更深入地了解客户的需求和痛点。
• 教学闭环：
• 理论讲授 (30%)： 人情账户理论、价值共创模型、长期主义。
• 案例分析 (30%)：【顾问案例】 顶 级咨询顾问是如何通过常年的“务虚”沟通，最终锁定“务实”大单的。
• 实战演练 (30%)：【计划制定】 针对一位你的重点客户，设计一份为期6个月的“闲棋布局与价值输出计划表”。
• 互动分享 (10%)：【集体智慧】 各组分享自己的计划，相互借鉴，拓宽思路。
第四步：【控局】生态构建与控场
模块七：【控局·沟通】如何“把话说开”，避免“把天聊死”？
• 模块开场： 大家看过《潜伏》吗？余则成为什么总能化险为夷？除了聪明，他有一个顶 级能力——“把话说开”。无论是跟吴站长、陆桥山还是李涯，他总能在复杂的利益冲突中，找到那个能让大家坐下来谈、甚至合谋的平衡点。而我们很多人，一遇到矛盾就回避，或者一开口就把天聊死。今天，我们就来学学余则成的这门绝学。
7.1 为什么我们害怕“把话说开”？
• 解决方案：
1. 心态建设： 认识到冲突是常态，回避冲突只会让问题恶化。说开是为了解决问题，不是制造问题。
2. 恐惧识别： 分析自己害怕的是“对方生气”、“关系破裂”还是“失去订单”，并准备预案。
3. 角色定位： 把自己定位为“问题的解决者”，而非“利益的索取者”。
7.2 “把话说开”的关键四步法是什么？
• 解决方案：
1. 陈述事实，而非评判：“我注意到项目延期了三天”，而不是“你们怎么又延期了”。
2. 表达感受，而非指责：“这让我很担心会影响最终交付”，而不是“你们太不负责了”。
3. 阐明利益，寻求共识：“我们共同的目标是项目成功，这对我们双方都有好处”。
4. 提出请求，而非命令：“我们是否可以一起看看哪个环节出了问题，怎么能加速？”
7.3 如何在利益冲突的谈判中“把话说开”？
• 解决方案：
1. 掀开底牌： 在合适的时机，主动暴露部分底牌或难处，以换取对方的真诚。
2. 丑话说在前面： 提前把合作中最坏的情况和底线摆到桌面上，建立合作规则。
3. 第三方视角： 引入客观标准或第三方观点，将“你和我”的对立，变成“我们共同面对问题”。
7.4 如何把一次“聊死的天”救回来？
• 解决方案：
1. 暂停与换框： 主动叫停，“我觉得我们有点激动了，要不我们先冷静一下”，或者“换个角度看，这个问题也许是个机会”。
2. 自我解嘲： 用幽默化解尴尬，“看来我今天这个沟通方式不太对，我检讨”。
3. 聚焦未来： “过去的事我们先放一放，现在最重要的是我们接下来怎么办？”
• 教学闭环：
• 理论讲授 (30%)： 非暴力沟通（NVC）模型、把话说开四步法。
• 案例分析 (30%)：【影视案例】 深度剖析《潜伏》中余则成与陆桥山密谋挤走李涯的对话，看他如何陈述事实、阐明利益、达成共识。
• 实战演练 (30%)：【高压模拟】 模拟场景：客户因质量问题要求巨额索赔，情绪激动。请运用“把话说开”四步法进行沟通，平息事态，寻找解决方案。
• 互动分享 (10%)：【经验交流】 “分享一次你‘把天聊死’的经历，如果重来，你会怎么做？”
模块八：【控局·攒局】如何运筹帷幄，构建让你“躺赢”的共赢生态？
• 模块开场： 再问一个问题：为什么有些销售项目，你感觉像一个人在推着巨石上山？而有些项目，感觉像各路神仙都在帮你？区别就在于，前者在“做事”，后者在“做局”。今天，我们学习如何从一个执行者，变成一个高明的“攒局者”。
8.1 如何识别一张复杂关系网中的“关键人”和“关键中间人”？
• 解决方案：
1. 权力地图再升级： 在地图上标注出“信息枢纽”（消息最灵通的人）和“关系枢纽”（能链接多个圈子的人）。
2. 寻找“非利益”盟友： 识别与你有共同“敌人”或共同“利益”的第三方（如设计院、集成商）。
3. “院外集团”构建： 团结围绕在高层身边的各种显性或隐性圈子，让他们帮你游说。
8.2 如何设计一套让所有局内人都愿意跟随的“利益分配”方案？
• 解决方案：
1. 价值主张定制： 对每个关键角色，清晰说明与你合作能给TA带来什么（政绩、便利、安全、收益）。
2. “蛋糕”理论： 不是分存量的蛋糕，而是告诉大家如何一起把蛋糕做大，让所有人受益。
3. 非物质激励： 巧妙运用“荣誉”、“认可”、“赋能”等非物质利益，驱动关键人。
8.3 如何在“局”的推进中，保持控制力，防止失控？
• 解决方案：
1. 设定明确议程： 在关键会议或沟通前，主动设定议程和期望结果，掌握主导权。
2. 建立信息优势： 确保你是局里信息最全、最快的人，能预判风险和机会。
3. 关键节点锁定： 在项目流程的关键节点（如可研、立项、技术规范制定）提前布局，锁定胜局。
8.4 如何整合公司内部资源，形成“集团军”协同作战？
• 解决方案：
1. 建立“铁三角”： 形成以客户经理、方案专家、交付专家为核心的作战单元。
2. 内部立项会： 在项目重大节点，召开内部“总对总”协调会，统一思想，调配资源。
3. 功劳簿机制： 建立清晰的内部利益分配和荣誉机制，激励后端同事全力支持。
• 教学闭环：
• 理论讲授 (30%)： 攒局控场四步法、利益相关方驱动模型、华为铁三角模式。
• 案例分析 (30%)：【商业史案例】 分析《教父》中，老柯里昂是如何通过人情、利益和规则的运用，摆平好莱坞大佬的。
• 实战演练 (30%)：【沙盘推演】 选择一个真实的、复杂的、正在进行中的项目，分组设计一个“攒局”方案，明确关键人、利益分配和控制节点。
• 互动分享 (10%)：【方案PK】 各组阐述自己的“攒局”方案，相互进行压力测试和可行性辩论。
第五步：【成王】个人品牌与修为
模块九：【成王·气场】如何修炼个人品牌，走出“一个人就是一支军队”的气势？
• 模块开场： 大家有没有发现，同样一句话，有的人说出来重如泰山，有的人说出来轻如鸿毛？区别在哪？在“人”。你的身份、你的气场、你的个人品牌，决定了你话语的分量。今天，我们不谈产品，不谈客户，只谈我们自己。如何让我们这个人，本身就成为最强的“产品”？
9.1 什么是大销售的“气场”？它从何而来？
• 解决方案：
1. 源于自信： 来自对产品、行业、自我价值的深度自信，做到“心中有底，口中有料”。
2. 源于正气： 来自坚守原则、言出必行的品格，让人感觉“可靠、可信、可托付”。
3. 源于格局： 来自站位高远，不计较一时一地的得失，拥有长期主义的视野。
9.2 如何通过“身份加持”，为自己创造能量场？
• 解决方案：
1. 社会身份： 在公司政策允许范畴内，积极参政议政，成为地方人大代表、政协委员，获得官方背书。
2. 行业身份： 在公司政策允许范畴内，在行业协会、商会中担任职务（如副会长），成为行业资源的链接者。
3. 专家身份： 在公司政策允许范畴内，在行业媒体发表文章、在高端论坛发表演讲，成为公认的“专家”。
9.3 如何“造场、造势、成事”，让自己成为舞台的中心？
• 解决方案：
1. 造场（Create Scene）： 主动组织有影响力的活动（如行业沙龙、技术研讨会），让自己成为东道主。
2. 造势（Create Momentum）： 围绕一个项目或合作，通过媒体、标杆案例等方式，营造出“大势所趋”的氛围。
3. 成事（Make it Happen）： 用一次次成功的项目交付，不断强化自己的“能成事”的品牌标签。
9.4 销售的终 极心法：如何坚守“正道”，走阳谋之路？
• 解决方案：
1. 价值观引领： 明确自己的商业底线和原则，做难而正确的事。销售的最后，拼的是人品。
2. 阳谋为王： 追求让客户、伙伴、甚至社会都受益的方案，让对手痛恨但无解。
3. 利他之心： 真正从帮助客户成功的角度出发，你的成功只是顺带的结果。
• 教学闭环：
• 理论讲授 (30%)： 个人品牌“三度”理论（知名度、美誉度、影响力）、气场修炼模型。
• 案例分析 (30%)：【人物分析】 分析任正非、董明珠等企业家，是如何通过个人言行和身份，为企业塑造强大的“势”。
• 实战演练 (30%)：【个人品牌规划】 每位学员制定一份“个人品牌与身份加持三年规划”，明确目标、路径和第一步行动。
• 互动分享 (10%)：【个人承诺】 分享自己的规划，并用一句话说明“我将如何成为一个有气场的人”。
模块十：【成王·复盘】如何通过系统复盘，成为学习型销售王 者？
• 模块开场： 最后，我想和大家分享一句古话：《吕氏春秋》有云：“人之不幸，莫过于偶为不善而未蒙其害，偶为不谋而事幸成。遂以为可恒，恬弗复畏，此败德之原也。” 翻译过来就是，人最大的不幸，是偶然做了错事没被惩罚，或偶然没计划就成功了，于是就以为可以一直这样。这是失败的根源。我们如何避免这种“幸存者偏差”？唯一的答案，就是复盘。
10.1 为什么复盘是顶 级销售和普通销售的分水岭？
• 解决方案：
1. 经验萃取： 把个体的、偶然的经验，提炼成可复制、可传承的知识。
2. 避免重复犯错： 深入分析失败的根源，而不是停留在表面。
3. 认知升级： 通过复盘，不断迭代自己的思维模型，实现从量变到质变的飞跃。
10.2 如何运用GROW模型进行有效复盘？
• 解决方案：
1. Goal（目标）： 回顾当初的目标是什么？
2. Reality（现实）： 实际发生了什么？结果如何？与目标的差距在哪？
3. Options（选择）： 当时我们有哪些选择？为什么选了这个？还有哪些更好的选择？
4. Will（意愿）： 我们学到了什么？下一步具体怎么做？
10.3 如何建立个人和团队的复盘文化？
• 解决方案：
1. 复盘SOP： 建立标准化的复盘流程和模板，无论是项目成功还是失败，都必须复盘。
2. 对事不对人： 营造安全的复盘氛围，鼓励大家说真话，分析问题而非追究责任。
3. 知识库沉淀： 将复盘的精华（成功经验、失败教训、优秀案例）沉淀为团队的知识库。
10.4 如何将两天的学习成果转化为行动？
• 解决方案：
1. AAR（行动后反思）： 承诺在未来一个月，选择一个项目，完整运用一次“五步成王”的方法论。
2. 建立学习小组： 组建内部学习小组，定期分享实践心得，相互激励。
3. 向讲师汇报： 一个月后，将自己的实践案例和心得发给讲师，获得二次反馈和指导。
• 教学闭环：
• 理论讲授 (30%)： 复盘的意义、GROW模型、AAR方法。
• 案例分析 (30%)：【联想复盘法】 介绍联想著名的“复盘四步法”，看其如何成为企业文化。
• 实战演练 (30%)：【个人行动计划】 学员使用AAR模板，制定一份详尽的“训后30天行动与复盘计划”。
• 互动分享 (10%)：【结业寄语与升华】 每位学员用一句话总结两天最大的收获，并对未来的自己做出一份承诺。颁发结业证书，合影留念！
珀菲特顾问 | 怀国良老师
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怀国良老师
——大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家
• 历任：
• 世界500强京东集团，京东科技-公共业务部-品牌营销总经理、
• 京津冀战区政企业务总经理、企业认证讲师
• 奥美、电通等国际顶 级4A跨国公司高管、企业认证讲师
• 长城汽车品牌总经理、新闻发言人
• 中国人民大学经济学院职场导师
• 北大光华管理学院“时代企业家”产业研学企业讲师
• 中国人民大学公共管理学院产学研专家讲师
• 新加坡国际引导师协会（FNS）国际认证引导师
• 中华人民共和国工业和信息化部IITC人工智能培训认证工信人才
• 国际PMP项目管理高级专家（高级证书）
• 核心价值：为什么众多企业选择与怀老师合作？
• 战略与战术体系打通，培训即实战：怀老师是市场上唯 一兼具全球顶 级营销视野与一线数智化产业攻坚经验（京东科技）的导师。既能从顶层为企业规划品牌与市场进入战略（GTM），又能在一线带领团队打赢涉及人工智能、大数据、物联网等复杂技术的销售战役，实现从商机线索到现金收入（LTC）。
• 场景即战功，经验即体系：怀老师的课程体系非常重视最 佳实践和经验萃取，完全构建于他20年+、横跨五大技术领域的真实战功之上。他亲手操盘过智慧城市的顶层设计、智能制造的产线升级、数字乡村的产业振兴、供应链金融的模式创新、区域产业经济规划和招商引资，深度涉足云计算、大数据、人工智能、区块链、物联网在产业端的落地。在培训过程中，怀老师会用自己操盘过的不同量级案例与大家进行碰撞，同时也会注重将大家的经验进行萃取和沉淀，成为企业发展的组织过程资产、组织传承的宝贵财富。
• 交付即增长，老师即军师：课程不是单向灌输，而是“问题诊断+工具植入+战法演练”的增长工作坊。怀老师被誉为“最懂政企大客户的智囊型销售leader”，他能将最前沿的AI营销、最复杂的政企博弈，转化为团队听得懂、学得会、用得上的标准化打法。当场带领团队产出可落地的解决方案，确保培训投入直接转化为业绩增长。
• 合作过的客户：
• 央企国企 / 核心骨干：
华润集团(多次返聘)、中粮集团、国家电网(多次返聘)、南方电网、国家电力投资集团、中国邮政集团、中国电信(多次返聘)、中国联通(多次返聘)、中国移动(多次返聘)、宝武钢铁集团、中国能源建设集团、中国旅游集团（总部党校，中旅酒店）、中国融通集团、中金公司、河北高速集团、山东高速集团、京东方科技集团(BOE)、雄安集团(多次返聘)、济南城投集团、中建八局、深圳投资控股、青岛地铁资源公司、天津泰达投资控股、南宁轨道交通集团、四川长虹集团
授课风格
• 课堂学习氛围好，沉浸式学习：怀老师的授课风格切换和语言节奏感强，能够有效突出授课重点，并且让学员乐于在老师设定的授课框架下融入课堂，共同思考和学习成长，同时又没有思维被动牵引的感觉；
• 讲课内容专业性强，干货多且务实：怀老师深耕行业多年，对政企大客户销售工作有清晰的认知和深度实践，课程内容专业度高，可以帮助学员通盘梳理战略战术，了解并掌握政企大客户的逻辑和业务关键节点；
• 案例新鲜且分析详实，帮助学员打开“上帝视角”：课程内容中穿插最 新热点案例，来辅助学员理解授课内容，并能够站在参训学员的立场和视角，因材施教，引导学员活学活用培训的知识，进行落地化的思考；
• 互动形式多样，语言幽默风趣：课堂气氛生动有趣，讲课技巧高超，善于结合所讲内容旁征博引，从不同的维度和视角，逐步将课程内容以学员容易理解吸收的方式进行呈现。
• 军工集团 / 国防科工：
中国航空工业集团、中国航天科技集团、中国航天科工集团、中国兵器工业集团、中国兵器装备集团、中国电子科技集团、九州集团低空事业部...
• 互联网 / 通信 / 科技：
京东集团(多次返聘)、阿里巴巴、腾讯、百度、华 为、字节跳动、美团、联想集团(多次返聘)、小米集团、360集团、科大讯飞、商汤科技、中通服(多次返聘)、上海电信、浪潮集团、用友网络、金蝶国际、泛联新安网络安全、麓邦光电(多次返聘)
• 汽车工业 / 智能制造：
一汽集团(多次返聘)、东风汽车(东风畅行)、上汽集团、广汽集团、广汽本田、北京汽车、延锋海纳川、长安汽车(多次返聘)、长城汽车(多次返聘)、吉利控股集团、比亚迪、蔚来汽车、小鹏汽车、理想汽车、宁德时代、博西家电、中国汽研、青岛环球集团、四方继保...
• 金融 / 银行 / 保险：
中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国邮政(多次返聘)、中国人保(PICC)、中国人寿(多次返聘)、中国平安(多次返聘)、中信银行、民生银行(多次返聘)、招商银行、兴业银行、中金公司
• 能源 / 化工 / 矿产：
中国石油、中国石化、中国海油、国家能源集团、华能集团、大唐集团、华电集团、中煤能源集团、河钢集团、宝武钢铁集团、重庆钢铁集团、鞍钢集团、中国化学工程集团...
• 现代服务业 / 商业地产 / 物流：
中国邮政寄递业务(多次返聘)、顺丰控股、德邦物流、远海国际集团、万科集团、龙湖集团、碧桂园服务、华润置地、万 达集团、顾家家居、红星美凯龙、中国融通-融通传媒
• 消费品 / 零售 / 餐饮：
雀巢中国(多次返聘)、宝洁(P&G)、可口可乐、伊利集团(多次返聘)、蒙牛集团、青岛啤酒、红牛维他命、燕京啤酒(多次返聘)、农夫山泉、海底捞、西贝餐饮...
• 高校与科研院所：
北京大学光华管理学院(多次返聘)、中国人民大学（经济学院/公共管理学院）、哈尔滨工业大学、华东理工大学
【老师特点】
不仅仅讲“课”，更是传道、授业、解惑：大客户营销专业工具和技巧，大客户营销亲身实践案例，大客户营销正道成功价值观，一并输出，绝不单纯讲奇技淫巧；
深挖业务+共同进步：研究企业所处行业和业务机遇，挖掘痛点、解决问题，通过“实战化培训+体系化交付+陪伴式落地辅导”，与企业共同打造政企营销“五得团队”——战略吃得透、客户搞得定、团队带得动、模式玩得转、结果拿得到。
个人简介
怀老师拥有超15年政府和央国企大客户的营销经验，在世界500强京东集团（京东科技子集团）政企业务部从事客户工作7年多，负责数字产业售前、售中和售后交付全流程业务。通过对政府政策的深刻理解、对互联网科技企业的资源整合，以及对消费市场需求的深度解读，创造了“G-B-C”政企大客户营销模型。面向部委、各地政府和央国企，提供一整套基于“G-B-C模型”的产业数字化解决方案及落实建设。因业绩突出、内外部影响力大，被京东集团公共业务高层领导誉为“最懂政企大客户的智囊型销售leader”，突出表现在“四项全能”：
• 敢亮剑——擅长打赢重点大客户的关键仗：在世界500强京东科技负责政企大客户数字产业工作期间，2021年通过“G-B-C模型”落地首战，即带领专业团队连续斩获全国2个重点省、市的政府促消费项目资金2亿多元，并拉动京东零售、物流等体系进行联合奋战，实现实现和效率和居民消费拉动率行业第 一名，从此一举奠定京东在政府促消费领域的龙头地位；
• 眼光毒——擅长将“小”客户开发成大客户：在世界500强京东科技担任京津冀战区产业运营总经理期间，2022年力排众议接手北方某省会城市数字经济产业项目，该项目的情况比较复杂，涉及到与央企和当地城投公司的多方合作。客户侧新领导反弹意见大，且签约金额小。通过积极同客户关键人物及当地生态网络进行深入交流，并与客户领导共同商讨修改项目实施方案；同时协调京东集团产业开发部门，在该省的数字产业总体规划、拿地建设、产业带开发和轻重资产落地。最终，前后两年在该省共同推动了总值1.5亿元的项目合作落地，还扩展到了智慧城管和智慧应急等更多领域的合作；
• 会带兵——擅长通过培训实现销售团队战斗力快速跃升：在京东科技工作期间，为推进营销云（政务版）产品放量销售，成立了项目专班，对全国5大战区核心销售人员，集中进行售前培训、售中重点项目支持和售后交付全流程追踪。一年之内重大项目现场售前支持40余次（副厅级以上汇报30余次），处理重大项目危机和客户投诉19次，最终实现全国5大战区80%省会城市覆盖、30多个地市项目落地并顺利交付，带领的项目团队获得全国多地政企大客户领导表彰；
• 会布局——擅长发现商机并撬动空白市场：在北方某省会城市工作期间，发现该省县域的大量乡村振兴衔接资金无法有效使用，会同省农业农村厅负责领导下县调研后，与该县农业国企进行合作，基于该县葡萄产业打造了数智农业的合作模式，并由省厅主要领导推动在全省多个县、县级市进行复制，快速打开了全省数智农业合作领域的局面。
【以政企大客户业务为主线、人工智能科技和数字产业为垂直领域，积累了大量跨行业稀缺能力——营+销双融合、多热点赛道沉淀】
• 怀国良老师是一位极少数能贯通品牌顶层设计（Marketing）与销售一线攻坚（Sales），并深度融合前沿数字技术的全域增长实战派专家（营+销）。他拥有超过22年的辉煌履历，横跨全球顶 级的品牌咨询殿堂、中国最具战斗力的互联网科技巨头和千亿级制造业龙头企业，始终身处营销与销售的最前线，亲手操盘并打赢了无数关键战役。
• 在世界500强京东科技的将近8年，怀老师作为品牌营销与政企业务京津冀战区的双料总经理，是集团推动“数智化社会供应链”战略深入产业的核心战将。他不仅是战略的设计者，更是带领团队冲锋陷阵的主帅。他深度参与并主导了多个融合大数据、云计算、人工智能、区块链、物联网五大技术的重大产业数字化项目，场景覆盖：
• 智慧城市与数字基建：深度参与北方多个省会城市的“城市大脑”规划，主导落地的“智能政务”与“应急管理”平台。在与多部门、长周期的复杂博弈中，锤炼出【高层客户信任建立与经营】和【复杂决策链渗透与布局】的核心能力，成功打造了多个国 家 级“数字城市”示范工程。
• 智能制造与工业互联网：带领团队为大型装备制造、能源化工等企业提供“5G+物联网”的智慧工厂解决方案。在直面企业降本增效的生存痛点时，磨砺出【基于ROI的价值型谈判】和【面向技术决策者的专业信任构建】能力，通过AI视觉质检、预测性维护等技术，为客户创造了显著的财务价值。
• 智慧物流与供应链科技：主导设计并推广了亚洲一号等大型智能仓储的“数字孪生”与“智能调度”系统。在与国内外物流巨头及大型货主企业的合作中，精通了【数据驱动的解决方案呈现】和【面向流程优化的顾问式销售】能力，将技术优势转化为客户供应链效率的革命性提升。
• 数字乡村与产业振兴：亲自下沉县域，将京东的电商、物流与区块链溯源技术相结合，成功为北方某“葡萄之乡”打造了从种植到销售的全链路数智化解决方案。在整合跨界资源、从0到1创造新模式的过程中，淬炼了【生态型销售布局】与【创新商业模式共创】能力。
• 数字金融与供应链创新：基于物联网与区块链技术，主导设计并推广了面向大宗商品行业的“数字仓单”解决方案。在与金融机构、核心企业的深度合作中，掌握了【关键风险沟通与预期管理】和【高价值、高壁垒的解决方案销售】能力，为解决中小企业融资难问题开辟了新路径。
• 如今，怀老师致力于将他多年沉淀的、融汇了国际视野、中国智慧与科技洞察的“营+销”全域增长体系赋能给更多中国企业。他不仅是一位讲师，更是一位能与企业家同频共振、共同绘制数智化转型蓝图的“增长总设计师”。
【实战落地经验】
怀老师不仅是身经百战的实战派，更是勤于复盘、精于萃取的体系构建者。他拥有总共超过15年的一线大客户营销与管理经验，主导和参与的项目总金额超10亿元。同时，作为京东、长城汽车、奥美等世界500强企业的内部认证讲师，他已将亲身验证过的打法，成功赋能给超过10,000名营销精英，累计授课超1200小时，课程好评率始终保持在95%以上。
1. 体系化战功：从亿级项目攻坚到方法论沉淀
怀老师的实战经验覆盖了从战略新兴产业到传统产业数字化的广阔领域，尤其擅长在复杂的技术和商务环境中打赢关键战役，并将胜利的“偶然”提炼为可复制的“必然”：
从0到1的市场开拓与标准制定：在某世界500强科技公司期间，怀老师带领团队，在全新业务领域，首战即斩获超2亿元的关键项目订单，并以此为契机，将项目经验沉淀为可复制的行业解决方案SOP（标准作业程序），在全国范围内快速推广，最终奠定公司在该细分市场的领 导 者地位。
沉淀能力：市场进入策略（GTM）、高层信任构建、行业标准影响、从线索到现金（LTC）
从僵局到标杆的逆风翻盘：曾接手某北方核心城市价值1.5亿元的战略项目，初期面临客户内部意见不一、项目瀕临搁浅的复杂僵局。怀老师通过精准的决策链分析与多方位的价值共创，最终不仅扭转局面，更将合作范围扩展至智慧城管、智慧应急等多个领域，打造了经典的“以点带面”式客户深耕范例。
沉淀能力：复杂决策链渗透、关键人博弈、创新商业模式共创
从策略到铁军的团队赋能：为快速推广某核心SaaS产品（营销云），怀老师亲自设计并交付了覆盖全国五大战区的专项培训与实战辅导体系。通过“培训+陪跑”的模式，一年内支撑40余次重大项目售前汇报，处理近20次重大危机，最终带领一线团队实现全国80%省会城市的业务覆盖，充分验证了其方法论的可复制性与实战威力。
沉淀能力：销售团队赋能、标准化销售流程（SOP）构建、危机管理
2. 精品课程赋能：三大王 牌系列，助力企业增长
基于丰富的实战经验，怀老师开发了三大精品课程系列，已为数百家企业的中高层管理者和营销骨干提供了高价值赋能，并创下极高的返聘记录：
《大客户营销攻防体系》系列课程：
该系列课程累计授课超600小时，是怀老师最 受 欢 迎的王 牌课程。课程将复杂的大客户销售过程，解构为“立局-链接-入心-控局-成王”的五步作战地图，为学员提供了一整套从战略布局、高层破冰到信任构建、生态做局的系统化打法和工具箱。已帮助超过50家大型企业构建或优化其大客户销售体系。
《高层博弈与价值谈判》系列课程：
该系列工作坊累计授课超300场，聚焦于大客户营销中最惊心动魄的“临门一脚”环节。课程通过大量真实案例的“像素级”复盘，传授在高层对话、价格博弈、复杂决策链影响等高压场景下的实用战术与沟通心法，被学员誉为“最烧脑、最实用、最接近真实战场的谈判课”。
《“营”&“销”一体化增长》系列课程：
该系列课程是怀老师融合其在顶 级4A公司与一线销售主帅的双重经验独创而成，旨在打通企业品牌营销（营）与销售转化（销）之间的壁垒。课程为企业提供了一套从市场洞察、品牌定位到内容营销、销售赋能的全链路增长解决方案，尤其适合希望实现“品牌驱动增长”的企业。
【理论体系】
“营销增长黄金五边形”模型 (The Golden Pentagon of Marketing Growth)
面对大客户营销的复杂性，怀老师摒弃零散的“战术点”，构建了一套系统性的“营销增长黄金五边形”作战体系。该模型将赢得大客户的复杂过程，解构为五个相互支撑、循环驱动的核心能力维度，是怀老师融合其在世界500强企业15年“营+销”实战经验，并将亿级项目经验高度体系化的智慧结晶。
它旨在帮助企业建立一个稳固、全能、可持续的增长引擎，确保在激烈的市场竞争中，不仅能打赢单点战役，更能赢得长期战争。
| 维度 (Dimension) | 核心思想 (Core Idea) | 解决问题 (Problems Solved) | 核心能力 (Core Competencies) |
| 1. 战略解码 (Strategic Decoding)— 增长的“罗盘” | 赢在战前。一切营销与销售动作，必须源于对宏观市场、核心客户、关键对手的深度穿透。此为“立局”之本。 | 避免方向性错误，找到增长的精准发力点，确保资源投放在最 高回报的领域。 | • 市场洞察 • 竞品分析 • 客户权力地图绘制 • GTM（市场进入）策略规划 |
| 2. 价值创造 (Value Creation)— 增长的“弹药” | 将技术语言“翻译”为客户的商业语言。你卖的不是产品，而是客户的投资回报率（ROI）、效率提升和风险规避。 | 跳出价格战，构建以价值为核心的差异化护城河，让客户为你而非为价格买单。 | • 客户痛点挖掘 • 价值主张设计 • ROI测算与呈现 • 顾问式解决方案共创 |
| 3. 信任链接 (Trust Connection)— 增长的“桥梁” | 大客户销售的本质是经营信任。从“交易”到“交心”，再到“托付”，需要系统化的关系管理与情感价值注入。 | 突破“门难进、脸难看”的困局，与高层决策者建立深度个人与专业链接。 | • 高层破冰与对话 • 复杂决策链影响 • 客户关系升级管理 • 情绪价值提供 |
| 4. 赢单控局 (Winning & Controlling)— 增长的“利刃” | 将前期的优势转化为最终的商业战果。在关键的博弈时刻，通过战术运用和节奏掌控，锁定胜局。此为“控局”之道。 | 提升关键环节的转化率，将“叫好”的方案变成“叫座”的合同，避免临门一脚的失误。 | • 价值型谈判 • 异议处理 • 竞争应对 • 逼单策略与风险管理 |
| 5. 生态共生 (Ecosystem Symbiosis)— 增长的“飞轮” | 最顶 级的销售是“做局”。从单打独斗的“做事”，升级为整合内外部资源的“攒局”，与客户、伙伴构建价值共同体。 | 摆脱单点销售的内卷，构建长期、高壁垒的业务生态，实现可持续增长。 | • 生态伙伴关系构建 • 跨界资源整合 • 创新商业模式设计• 个人品牌与行业影响力打造 |
【愿景使命】
未来10年，深度赋能中国500家企业的大客户营销业务，培养10,000名市场营销专业人才。让政府和企业资源能够更好地融合，创造更大的社会价值和经济效益！
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
| 序号 | 热门课程 | 客户痛点 | 系列归属 |
| 1 | 《大客户销售攻防体系：构建可复制的赢单作战地图》 | 销售打法依赖个人英雄，不成体系；团队新人成长慢，老人经验无法传承，导致业绩波动大。 | 大客户营销 攻防体系 |
| 2 | 《“破局入心”：大客户高层链接与信任构建》 | 销售只见执行层，无法触达“拍板人”；高层拜访没效果，谈话“尬聊”，无法建立深度信任。 | |
| 3 | 《“价值为王”：顾问式销售与解决方案共创》 | 销售只会“报参数、讲功能”，陷入价格战泥潭；无法挖掘客户深层痛点，提供超越产品的解决方案。 | |
| 4 | 《从订单到生态：战略大客户深耕与持续增长》 | 做完一单就“断联”，客户关系无法深化；老客户增长乏力，甚至被对手渗透、蚕食。 | |
| 5 | 《高价值谈判：破解大客户博弈僵局的策略与心法》 | 客户一味压价，谈判就只会让步；面对强势客户和复杂局面，缺乏博弈的策略和筹码。 | 高层博弈与价值谈判 |
| 6 | 《生态致胜：构建大客户销售的伙伴联盟与资源协同》 | 单打独斗，面对强大竞争对手资源不足；不懂得如何联合合作伙伴“做局”，赢取更复杂的项目。 | |
| 7 | 《从战略到增长：产品成功上市的GTM体系构建与实战》 | 产品上市节奏乱、部门协同差，营销资源投入产出比低，无法形成可复制的成功模式。 | “营”&“销”一体化增长 |
| 8 | 《数智化增长：AI赋能大客户营销的场景落地与应用》 | 知道AI很火，但不知如何落地到大客户营销场景，团队缺乏利用AI工具获客和提效的能力。 | |
| 9 | 《B2B营销铁军打造：销售团队赋能与SOP体系搭建》 | 销售流程不标准，关键动作无法管控；团队能力参差不齐，缺乏系统化的培训和赋能体系。 | |
| 10 | 《“营”&“销”一体化：打通从市场声量到销售线索的增长闭环》 | 市场部（营）和销售部（销）各干各的，互相抱怨；市场活动带不来高质量线索，销售线索转化率低。 | |
| 11 | 《技销服一体化：打造360°客户价值引擎》 | 技术、销售、服务各自为战，部门墙深厚，内耗严重，无法形成合力为客户创造一致性价值体验。 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
学员评价
“市场上能讲营销战略的老师不少，能带兵打仗的销售总监也很多，但能像怀老师这样，将顶层战略思考与一线销售炮火无缝衔接的‘将帅之才’，极为罕见。他的课程不仅是给团队赋能，更是帮我们高层在做战略的‘实战推演’。他带来的‘营+销’一体化增长体系，正是我们集团在数字化转型中，最需要的增长引擎。”
—— 华润集团 集团副总裁刘总
“在京东内部，怀国良老师不仅是我们市场营销和政企业务线上的一员猛将，更是我们集团认证的、极具影响力的‘金牌讲师’和业务标杆。当我们需要为一线销售铁军组织《大客户销售攻防体系》和《产业数字化GTM战略落地》这类核心课程时，国良老师是当仁不让的总教官。他讲的不是空泛的理论，而是他自己亲手为京东打下的亿级项目的实战复盘。他把自己在智慧城市、智能制造等复杂战役中，如何搞定高层客户、如何设计价值方案、如何打赢关键战役的真功夫，毫无保留地提炼成了一套京东人自己信服、学了就能用的作战地图。我们的团队从他身上学到的，不仅是一线的攻坚战术，更是一种能打硬仗、能打胜仗的战略思维和必胜信念。”
—— 京东集团 副总裁 薛总
“过瘾！这是我们大客户部的兄弟们听完怀老师课程后最直接的感受。以前我们觉得大客户销售就是‘拼关系、磨价格’，但怀老师用他亲历的亿级项目案例，给我们展示了一套完整的‘攻防体系’。从如何做局、如何破局，到如何在高层面前展现价值，每个点都打在了我们的痛点上。这门课，就是我们赢取关键大单的‘高级弹药库’！”
—— 一汽集团 红旗市场营销部总经理
“我们是技术驱动型公司，最头疼的就是技术专家和销售团队讲不到一个频道上。怀老师的《技销服一体化》课程，就像一位高明的翻译官和战地指挥官，他用一套‘360°客户价值引擎’模型，成功地让我们的技术、销售、服务团队开始讲‘客户听得懂的价值语言’。课程结束后，我们跨部门协同的效率和项目的成功率，队伍相对更好带了，团队产出效率有了肉眼可见的提升。”
—— 联想集团中国区 大客户业务部总经理
“作为培训负责人，我们最看重三点：老师的实战背景、课程的体系化程度、以及学员的课后转化。怀老师在这三点上都远超预期，这也是我们连续多次返聘他的原因。他的课程好评率始终在98%以上，学员反馈他总能‘预判’到大家工作中的难题。更重要的是，他不仅仅是交付一堂课，而是帮助我们沉淀了一套标准化的销售打法（SOP），这对于企业人才梯队的培养和核心能力的传承，价值巨大。”
—— 中国移动 人力资源部培训负责人
“怀老师的课堂有种独特的魔力，既有酣畅淋漓的案例剖析，又有引人深思的战略高度，全程干货满满，学员参与度极高。课后我们追踪学员的‘531行动计划’，发现大家不是在应付作业，而是真的把学到的工具和方法用到了实际工作中，并取得了积极的成效。选择怀老师，是一项能看到明确回报的‘人才投资’。”
中国旅游集团党校 副校长
【精彩瞬间】
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| 大客户销售拓展策略 | |
| 北京-大客户销售拓展培训 | |
| 北大光华时代企业家政企大客户商务谈判 | 伊利集团中层管理——政企高效沟通培训 |
【视频链接】
【怀国良老师_某央企高科技企业《业绩冲刺：大客户营销突破训练营》】 https://www.bilibili.com/video/BV1Ga2gBNEk8/?share_source=copy_web&vd_source=3582489cb8fd0d2e1e78dec1443fc5e5
《“市场破局”销售实战营—— 从“价格战红海”到“价值战蓝海”的思维与能力升级》
https://www.bilibili.com/video/BV1Ya2gBNEsy/
《技术型企业大客户营销策略与落地实战》
https://www.bilibili.com/video/BV1542gBBEyM/?share_source=copy_web&vd_source=3582489cb8fd0d2e1e78dec1443fc5e5
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
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