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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
用户为王：从外贸到内销的营销破局之路
参加对象
制造企业的企业主、创始人、副总裁、营销总经理等核心决策层。
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
全球市场风云变幻，昔日赖以为生的外贸订单“舒适区”已成往事。对于习惯了OEM代工模式的国内制造型企业企业而言，眼下最痛彻心扉的，已非内部的降本增效，而是“市场在哪？订单在哪？未来在哪？”的生存拷问。然而，危机之中，新机已现！中国庞大的内需市场、Z世代引领的消费升级、国货品牌的强势崛起，正为我们铺就一条充满希望的转型之路。
本课程专为处于转型十字路口的国内制造型企业决策者们倾力打造，摒弃繁杂理论，聚焦“用户思维”这一核心引擎，提供一套简单、清晰、可落地的内销市场作战体系，旨在帮助各位企业家朋友，彻底告别“工厂思维”，真正掌握自己的品牌和命运！
•重塑思维：深刻理解C端消费者与B端大客户，构建双驱动的“用户思维”决策模型。
•精准定位：掌握描绘用户画像与设计价值主张的核心方法，让品牌不再自说自话。
•高效拓客：学会运用科学工具锁定B端大客户与C端种子用户，让增长有迹可循。
•工具赋能：带走八大核心实战工具，回去就能用，立刻指导团队优化营销与销售动作。
精准画像
我的消费者到底是谁？
他们真正想要什么？
1. 用户画像画布
2. 用户价值主张画布
10:45 - 12:00
品牌共鸣
如何做定位才能让用户记住？
如何讲故事才能让用户爱上？
1. 品牌定位金字塔
2. 品牌故事黄金圈法则
下午：B端大客户破局
14:00 - 15:30
精准拓客
我的优质大客户在哪？
他们看重什么、担心什么？
1. 理想客户画像（ICP）定义表
2. 大客户决策链“权力地图”
15:45 - 17:00
生态共赢
如何设计共赢模式？
如何构建健康的渠道格局？
3. 商业模式画布
4. 客户分层与发展路径图
C端消费者破局——如何让用户“看见你、记住你、爱上你”？
•模块目标：从市场和竞争的宏观视角，切换到对“人”的微观洞察。帮助企业家锁定最该服务的核心人群，为所有营销动作找到靶心。
•1.1 我的C端消费者到底是谁，他们藏在哪个圈层里？
•现象：产品开发凭感觉，营销推广靠“广撒网”，总觉得自己的产品“谁都能用”，结果谁都不买单，像无头苍蝇一样乱撞。
•原理：在信息爆炸和产品过剩的时代，消费者只关注与自己“有关”的品牌。品牌必须像激光一样，精准聚焦于特定圈层，才能穿透市场的噪音。找到“你的那群人”，是内销成功的第一步。
•策略：停止笼统地描述“年轻人”，而是要通过行为、兴趣、价值观等维度，将他们细分为一个个具体的“部落”（如：新锐白领、精致妈妈、电竞宅男）。选择一个你最能服务好的部落，深耕下去。
•案例：小熊电器。当大家都在做通用型电饭煲时，它精准锁定了“独居/合租的年轻女性”这一圈层，推出“一人食”小家电系列。从产品颜值、功能到营销渠道，一切都围绕这个圈层的审美和生活习惯展开，从而开创了百亿市场。
•核心工具：用户画像（Persona）画布。现场引导企业家们，从人口统计学特征、生活方式、消费习惯、媒体偏好、痛点需求等维度，为自己的核心产品勾勒出一个具象的、活生生的“虚拟用户”。
•1.2 消费者想要什么、相信什么？我该如何戳中他们的“心窝子”？
•现象：研发团队觉得产品功能强大、无懈可击，但消费者根本不关心。我们反复强调“技术领 先”，消费者却只问“用起来爽不爽？”。
•原理：消费者购买的不是产品本身，而是产品带来的“价值感”和“情感满足”。他们内心有一套自己的“购买决策剧本”，品牌要做的，就是洞察这个剧本，并成为其中的关键角色。
•策略：运用同理心地图，设身处地地站在用户角度思考：他们看到了什么？听到了什么？感觉到了什么？他们在为什么而焦虑？他们渴望成为什么样的人？把这些洞察转化为品牌的核心价值。
•案例：石头科技。它洞察到高端用户买扫地机器人，本质是想“彻底解放双手，享受懒人的精致生活”。所以它不只谈吸力多大，更强调“智能规划不乱撞”、“自动洗拖布烘干”，完美戳中了用户“不想管、不想烦”的核心诉求。
•核心工具：用户价值主张（Value Proposition）画布。教会大家如何将“产品功能”翻译成“用户利益”，并设计出一句让目标用户一听就懂、无法拒绝的购买理由。
•小组实战演练（一）：“真命用户”定位工作坊
•背景：每个企业都认为自己的产品很好，但市场的残酷现实是，只有用户认为好才是真的好。本演练旨在帮助大家迈出“用户思维”的第一步。
•任务：各小组从本组成员企业中推选一款真实产品（如多功能料理锅、高速吹风机等）。然后利用本模块学习的【用户画像画布】和【用户价值主张画布】两个工具，完成以下任务：
•为该产品定义一个最核心的、最精准的C端用户，并完成用户画像的填写，给这个虚拟用户起一个名字。
•针对这个用户画像，提炼出一句强有力的价值主张（购买理由）。
•呈现方式：每组派一名代表，用3-5分钟时间进行成果汇报。先向大家生动地介绍“这是我们的用户——XX”，再有力地喊出“我们为他/她提供的价值主张是——XXX！”
•评判标准：
•画像具体性：用户画像是否鲜活、具体、可感知，而非模糊、笼统的描述？
•洞察深刻性：价值主张是否真正击中了该用户画像的核心痛点或痒点？
•表达清晰性：价值主张是否简洁有力，通俗易懂，具有传播潜力？
•逻辑一致性：价值主张与用户画像之间是否存在强关联和完美匹配？
•模块目标：解决“如何有效沟通”的问题。掌握品牌定位和内容传播的核心方法，让品牌信息能够被消费者听懂、喜欢并主动传播。
•2.1 如何做品牌定位，才能在用户心里“烙个印”，而不是转身就忘？
•现象：品牌名字、Logo、广告语都很平庸，淹没在海量信息中。老板想亲自下场做IP，又担心利弊，不知如何下手。
•原理：品牌定位的本质，是在消费者心中占据一个独特而有利的“心智位置”。这个位置一旦占领，就能形成强大的品牌护城河。老板IP是放大品牌定位、建立信任的“超级杠杆”，但需慎用。
•策略：用“视觉锤”和“语言钉”理论，将复杂的品牌价值，浓缩成一个简单、可感知的符号（如Logo）和一句话（如Slogan）。老板IP的打造，必须与品牌定位高度一致，放大“专业”或“亲和”等核心特质。
•案例：公牛插座。几十年如一日，用“安全”这颗语言钉，和独特的“黄黑”视觉锤，死死钉住了“安全插座”这个心智位置，成为消费者购买时的首 选，享受高溢价。
•核心工具：品牌定位金字塔（Brand Positioning Pyramid）。带领大家从底层产品属性，到功能利益，再提炼到顶层的品牌精髓与价值观，系统化地构建品牌的核心识别体系。
•2.2 如何讲好产品故事，才能让消费者听得懂、愿意信，而不是觉得你在“自嗨”？
•现象：产品详情页和广告片，堆满了普通人看不懂的技术参数和专业术语，自认为“高大上”，消费者却觉得“与我无关”。
•原理：大脑天生爱听故事，不爱听道理。好的产品传播，是把冰冷的产品卖点，包装成一个个生动、有趣、能引发共鸣的“用户场景故事”。这就是“内容种草”的底层逻辑。
•策略：从“我们有什么”的“厂家语言”，切换到“你能得到什么”的“用户语言”。将产品功能点，转化为用户在特定场景下（如：闺蜜聚会、熬夜加班后）的具体收益和情感体验。
•案例：Ulike脱毛仪。它从不强调“脉冲光技术参数”，而是通过无数KOL在小红书、抖音上展示“夏天穿吊带裙的光滑腋下”、“在家就能享受美容院级体验”等场景故事，让消费者产生向往，从而引爆销售。
•核心工具：品牌故事“黄金圈法则”（Why-How-What）。现场演练，如何把一个普通的产品，从“为什么做（Why）”的初心和价值观讲起，赋予产品灵魂和温度。
•小组实战演练（二）：品牌故事创作与演绎
•背景：好产品需要好故事来传递价值。一个动人的故事，胜过千言万语的广告。本演练旨在将冰冷的产品卖点转化为有温度的品牌沟通。
•任务：承接上一模块的成果（用户画像与价值主张），各小组利用本模块学习的【品牌定位金字塔】和【品牌故事黄金圈法则】，完成以下任务：
•为你们的产品提炼出品牌精髓（金字塔顶端）。
•围绕品牌精髓和“Why”，为你们的目标用户创作一则150字左右的品牌/产品故事。
•呈现方式：每组派一名代表，用3分钟时间进行“品牌故事会”。代表需要带着情感，向全场学员讲述他们创作的品牌故事。
•评判标准：
•定位一致性：故事是否紧密围绕品牌定位和精髓展开？
•故事感染力：故事是否真实、可信、能引发目标用户的情感共鸣？
•用户导向性：故事的语言是否是用户语言，而非厂家自嗨的专业术语？
•“Why”清晰度：是否清晰地传递了品牌背后的初心和价值观？
B端大客户破局——如何让渠道“抢着卖、帮你卖、持续卖”？
•模块目标：将上午的C端用户思维，应用到B端渠道伙伴的开发与管理上。教会企业家如何科学、高效地找到并搞定第一批优质大客户。
•3.1 我的优质大客户（经销商/集团采购）到底在哪，如何用科学的方法把他们“揪”出来？
•现象：找经销商靠朋友介绍，拓集团客户靠销售“扫楼”，效率低下，成本高昂，完全是“撞大运”式的销售。
•原理：B端客户同样已经全面数字化。他们在哪采购、关注什么信息、组织架构如何，都可以通过大数据和AI工具有迹可循。精准定位目标客户（ICP），是现代B2B销售的第一步。
•策略：利用天眼查、企查查等工具，结合行业展会、协会名录等信息，建立潜在客户数据库。定义清晰的“理想客户画像”（Ideal Customer Profile），按图索骥，重点攻关。
•案例：某智能家居品牌，利用大数据分析，筛选出近年来有“精装修楼盘”、“智慧社区”项目中标记录的TOP50房地产开发商，并深度分析其采购部门组织架构，进行精准的“点对点”公关，成功率远超传统模式。
•核心工具：理想客户画像（ICP）定义表。指导企业从行业、规模、区域、业务需求、决策链特征等维度，清晰定义自己的“完美”大客户，让销售团队的火力聚焦。
•3.2 这些渠道伙伴想要什么、担心什么？我凭什么获得他们的“信任票”？
•现象：和经销商谈判，只会谈“价格”和“返点”，关系脆弱。面对集团客户的层层审核，不知道对方到底看重什么，处处被动。
•原理：B端客户决策是“理性”与“感性”的结合体。他们既要考虑“公司利益”（能赚钱、省成本、没风险），也要考虑“个人利益”（业绩、晋升、别踩坑）。获取信任，需要同时满足这两个层面的需求。
•策略：在接触客户前，必须做好充分的“客户背调”。理解他们的业务模式、盈利点、行业地位以及采购决策流程。用他们的“语言”，向他们证明，选择与你合作，是“最安全、最明智”的决定。
•案例：飞利浦（商用照明）。在与大型连锁酒店谈判时，他们提供的不仅是灯具，更是一套包含“前期光效设计、中期节能方案、后期维护保障”的整体解决方案，完美契合了酒店方对“提升客户体验”和“降低运营成本”的双重核心诉求。
•核心工具：大客户决策链“权力地图”。教授如何识别客户组织内部的“使用者、影响者、决策者、购买者、把关者”，并针对不同角色的核心关切，制定差异化的沟通策略，逐个击破。
•小组实战演练（三）：大客户作战地图绘制
•背景：搞定B端客户如同攻城，必须有地图、有策略，不能靠蛮力。本演练旨在训练大家的B端客户系统分析能力。
•任务：各小组为自己的产品设定一个明确的B端目标客户类型（例如：全国性家电连锁、高端酒店集团、知名地产商精装房项目、大型企业礼品采购）。利用本模块的【理想客户画像ICP定义表】和【大客户决策链权力地图】，完成：
•定义这个B端客户类型的ICP画像。
•绘制一张针对该客户内部的权力地图，标注出至少4个关键角色，并分析其核心诉求与痛点。
•呈现方式：每组派一名代表，用3-5分钟展示“对X客户的作战方案”。清晰说明为何选择此类客户，以及将如何通过影响权力地图上的关键角色，最终达成合作。
•评判标准：
•目标精准性：选择的B端客户类型是否与自身产品和战略相匹配？
•角色洞察力：对权力地图上各角色的诉求分析是否深刻、符合商业逻辑？
•策略有效性：制定的公关或沟通策略是否具有针对性和可行性？
•换位思考能力：是否能真正站在B端客户的立场思考问题？
•模块目标：从“一锤子买卖”的交易思维，升级到“可持续发展”的生态思维。教会企业家如何设计商业模式，构建一个稳固、共赢的渠道体系。
•4.1 如何设计商业合作模式，才能既保护自己，又能让伙伴“死心塌地”跟着你赚钱？
•现象：渠道政策混乱，要么被大渠道“绑架”，失去定价权；要么对小渠道掌控力弱，市场窜货、价格战频发，最终品牌受损。
•原理：好的商业模式，是在“责、权、利”之间找到精妙的平衡点。它能通过机制设计，自动引导所有合作伙伴的行为，朝着对品牌最有利的方向发展，形成“正向飞轮”。
•策略：从“压货思维”转向“赋能思维”。为渠道伙伴提供“品牌、产品、流量、工具、培训”的全方位支持，帮助他们更好地卖货，让他们从“搬运工”变成品牌的“事业合伙人”。
•案例：小米之家。对加盟商，小米不仅提供统一的品牌和产品，更提供一整套包括选址、装修、IT系统、人员培训、线上引流在内的“傻瓜式”开店解决方案，确保了门店的高效运营和加盟商的盈利，从而实现了渠道的快速扩张。
•核心工具：商业模式画布（重点讲解“渠道通路”与“客户关系”模块）。引导各组企业家，重新审视和设计自己与渠道伙伴的合作模式，明确你能提供什么独特价值，你希望建立什么样的长期关系。
•4.2 如何从“金字塔”走向“菱形”？我的内销经营格局如何才能持续健康发展？
•现象：企业内销业务严重依赖一两个头部大KA（如京东、苏宁），他们占据了80%的销量，议价能力极强，企业稍有不从，就有被“断粮”的风险，经营非常被动。
•原理：健康的渠道结构，如同健康的生态系统，必须具备多样性和稳定性。过度依赖单一渠道或少数大客户，是企业经营中最大的“灰犀牛”之一。
•策略：系统规划“健康内销经营格局三步走”：第一步：金字塔状，承认并服务好头部KA，确保现金流；第二步：培养腰部，从现有长尾客户中，筛选有潜力的进行重点扶持，使其成长为腰部力量；第三步：形成菱形，最终实现头部KA是“利润牛”，腰部客户是“规模体量”，长尾客户是“市场触角”的健康、稳定的经营格局。
•案例：安克创新（Anker）。早期高度依赖亚马逊平台，这是典型的“金字塔”阶段。之后，它积极拓展独立站、线下零售（沃尔玛、百思买）等多元化渠道，并扶持各国区域代理商，逐步形成了线上线下、直营分销均衡发展的“菱形”格局，抗风险能力大大增强。
•核心工具：客户分层与发展路径图。现场展示并讲解“金字塔-菱形”演变模型，并提供一套客户分层管理与晋升激励的策略框架。
•小组实战演练（四）：渠道共赢模式设计
•背景：最好的生意不是你挣钱，而是你带着伙伴一起挣钱。本演练是今天的终 极大作业，旨在设计一套能吸引优质伙伴、实现共赢的商业模式。
•任务：基于前三个模块的所有成果，各小组利用【商业模式画布】，为自己的产品设计一个创新的“渠道合作伙伴赋能计划”。重点阐述：
•价值主张：你们为渠道伙伴提供哪些超越产品和返点的核心价值？（如品牌支持、流量导入、数据工具、培训体系等）
•客户关系：你们如何从“管理”伙伴，转变为“赋能”伙伴？
•阐述该模式如何帮助企业实现从“金字塔”到“菱形”的健康格局转变。
•呈现方式：每组进行5分钟的“项目路演”。假设台下的其他学员都是你们想招募的潜在合作伙伴，用你们设计的赋能计划来打动他们。
•评判标准：
•模式创新性：是否体现了“赋能”和“共赢”的思维，而不仅仅是传统的“压货”模式？
•价值吸引力：为伙伴设计的价值主张是否具体、可信，具有强大的吸引力？
•战略前瞻性：该模式是否对企业构建长期、健康的渠道生态（菱形结构）有明确的贡献？
•整合应用能力：是否能将全天所学的用户思维、品牌定位等知识，系统地整合到商业模式设计中？
课程总结与Q&A
•回顾：串讲“C端破局”与“B端破局”的核心逻辑与八大工具，形成一套完整的“用户思维”作战地图。
•升华：从代工到品牌，本质是从经营“产品”到经营“用户关系”的升维。这是一条艰难但绝 对正确的道路。
•展望与“彩蛋”：今天我们用八大工具解决了八个核心痛点。但真正的转型之路，还需要在组织、人才、数字化系统等方面进行深度变革。未来，我们还有《打造大客户销售钢军》、《AI时代数字化营销实战》等一系列深度课程和咨询服务，可以陪伴大家走得更远、更稳。
•互动答疑：学员提问，讲师解答。
珀菲特顾问 | 怀国良老师
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怀国良老师
——大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家
• 历任：
• 世界500强京东集团，京东科技-公共业务部-品牌营销总经理、
• 京津冀战区政企业务总经理、企业认证讲师
• 奥美、电通等国际顶 级4A跨国公司高管、企业认证讲师
• 长城汽车品牌总经理、新闻发言人
• 中国人民大学经济学院职场导师
• 北大光华管理学院“时代企业家”产业研学企业讲师
• 中国人民大学公共管理学院产学研专家讲师
• 新加坡国际引导师协会（FNS）国际认证引导师
• 中华人民共和国工业和信息化部IITC人工智能培训认证工信人才
• 国际PMP项目管理高级专家（高级证书）
• 核心价值：为什么众多企业选择与怀老师合作？
• 战略与战术体系打通，培训即实战：怀老师是市场上唯 一兼具全球顶 级营销视野与一线数智化产业攻坚经验（京东科技）的导师。既能从顶层为企业规划品牌与市场进入战略（GTM），又能在一线带领团队打赢涉及人工智能、大数据、物联网等复杂技术的销售战役，实现从商机线索到现金收入（LTC）。
• 场景即战功，经验即体系：怀老师的课程体系非常重视最 佳实践和经验萃取，完全构建于他20年+、横跨五大技术领域的真实战功之上。他亲手操盘过智慧城市的顶层设计、智能制造的产线升级、数字乡村的产业振兴、供应链金融的模式创新、区域产业经济规划和招商引资，深度涉足云计算、大数据、人工智能、区块链、物联网在产业端的落地。在培训过程中，怀老师会用自己操盘过的不同量级案例与大家进行碰撞，同时也会注重将大家的经验进行萃取和沉淀，成为企业发展的组织过程资产、组织传承的宝贵财富。
• 交付即增长，老师即军师：课程不是单向灌输，而是“问题诊断+工具植入+战法演练”的增长工作坊。怀老师被誉为“最懂政企大客户的智囊型销售leader”，他能将最前沿的AI营销、最复杂的政企博弈，转化为团队听得懂、学得会、用得上的标准化打法。当场带领团队产出可落地的解决方案，确保培训投入直接转化为业绩增长。
• 合作过的客户：
• 央企国企 / 核心骨干：
华润集团(多次返聘)、中粮集团、国家电网(多次返聘)、南方电网、国家电力投资集团、中国邮政集团、中国电信(多次返聘)、中国联通(多次返聘)、中国移动(多次返聘)、宝武钢铁集团、中国能源建设集团、中国旅游集团（总部党校，中旅酒店）、中国融通集团、中金公司、河北高速集团、山东高速集团、京东方科技集团(BOE)、雄安集团(多次返聘)、济南城投集团、中建八局、深圳投资控股、青岛地铁资源公司、天津泰达投资控股、南宁轨道交通集团、四川长虹集团
授课风格
• 课堂学习氛围好，沉浸式学习：怀老师的授课风格切换和语言节奏感强，能够有效突出授课重点，并且让学员乐于在老师设定的授课框架下融入课堂，共同思考和学习成长，同时又没有思维被动牵引的感觉；
• 讲课内容专业性强，干货多且务实：怀老师深耕行业多年，对政企大客户销售工作有清晰的认知和深度实践，课程内容专业度高，可以帮助学员通盘梳理战略战术，了解并掌握政企大客户的逻辑和业务关键节点；
• 案例新鲜且分析详实，帮助学员打开“上帝视角”：课程内容中穿插最 新热点案例，来辅助学员理解授课内容，并能够站在参训学员的立场和视角，因材施教，引导学员活学活用培训的知识，进行落地化的思考；
• 互动形式多样，语言幽默风趣：课堂气氛生动有趣，讲课技巧高超，善于结合所讲内容旁征博引，从不同的维度和视角，逐步将课程内容以学员容易理解吸收的方式进行呈现。
• 军工集团 / 国防科工：
中国航空工业集团、中国航天科技集团、中国航天科工集团、中国兵器工业集团、中国兵器装备集团、中国电子科技集团、九州集团低空事业部...
• 互联网 / 通信 / 科技：
京东集团(多次返聘)、阿里巴巴、腾讯、百度、华 为、字节跳动、美团、联想集团(多次返聘)、小米集团、360集团、科大讯飞、商汤科技、中通服(多次返聘)、上海电信、浪潮集团、用友网络、金蝶国际、泛联新安网络安全、麓邦光电(多次返聘)
• 汽车工业 / 智能制造：
一汽集团(多次返聘)、东风汽车(东风畅行)、上汽集团、广汽集团、广汽本田、北京汽车、延锋海纳川、长安汽车(多次返聘)、长城汽车(多次返聘)、吉利控股集团、比亚迪、蔚来汽车、小鹏汽车、理想汽车、宁德时代、博西家电、中国汽研、青岛环球集团、四方继保...
• 金融 / 银行 / 保险：
中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国邮政(多次返聘)、中国人保(PICC)、中国人寿(多次返聘)、中国平安(多次返聘)、中信银行、民生银行(多次返聘)、招商银行、兴业银行、中金公司
• 能源 / 化工 / 矿产：
中国石油、中国石化、中国海油、国家能源集团、华能集团、大唐集团、华电集团、中煤能源集团、河钢集团、宝武钢铁集团、重庆钢铁集团、鞍钢集团、中国化学工程集团...
• 现代服务业 / 商业地产 / 物流：
中国邮政寄递业务(多次返聘)、顺丰控股、德邦物流、远海国际集团、万科集团、龙湖集团、碧桂园服务、华润置地、万 达集团、顾家家居、红星美凯龙、中国融通-融通传媒
• 消费品 / 零售 / 餐饮：
雀巢中国(多次返聘)、宝洁(P&G)、可口可乐、伊利集团(多次返聘)、蒙牛集团、青岛啤酒、红牛维他命、燕京啤酒(多次返聘)、农夫山泉、海底捞、西贝餐饮...
• 高校与科研院所：
北京大学光华管理学院(多次返聘)、中国人民大学（经济学院/公共管理学院）、哈尔滨工业大学、华东理工大学
【老师特点】
不仅仅讲“课”，更是传道、授业、解惑：大客户营销专业工具和技巧，大客户营销亲身实践案例，大客户营销正道成功价值观，一并输出，绝不单纯讲奇技淫巧；
深挖业务+共同进步：研究企业所处行业和业务机遇，挖掘痛点、解决问题，通过“实战化培训+体系化交付+陪伴式落地辅导”，与企业共同打造政企营销“五得团队”——战略吃得透、客户搞得定、团队带得动、模式玩得转、结果拿得到。
个人简介
怀老师拥有超15年政府和央国企大客户的营销经验，在世界500强京东集团（京东科技子集团）政企业务部从事客户工作7年多，负责数字产业售前、售中和售后交付全流程业务。通过对政府政策的深刻理解、对互联网科技企业的资源整合，以及对消费市场需求的深度解读，创造了“G-B-C”政企大客户营销模型。面向部委、各地政府和央国企，提供一整套基于“G-B-C模型”的产业数字化解决方案及落实建设。因业绩突出、内外部影响力大，被京东集团公共业务高层领导誉为“最懂政企大客户的智囊型销售leader”，突出表现在“四项全能”：
• 敢亮剑——擅长打赢重点大客户的关键仗：在世界500强京东科技负责政企大客户数字产业工作期间，2021年通过“G-B-C模型”落地首战，即带领专业团队连续斩获全国2个重点省、市的政府促消费项目资金2亿多元，并拉动京东零售、物流等体系进行联合奋战，实现实现和效率和居民消费拉动率行业第 一名，从此一举奠定京东在政府促消费领域的龙头地位；
• 眼光毒——擅长将“小”客户开发成大客户：在世界500强京东科技担任京津冀战区产业运营总经理期间，2022年力排众议接手北方某省会城市数字经济产业项目，该项目的情况比较复杂，涉及到与央企和当地城投公司的多方合作。客户侧新领导反弹意见大，且签约金额小。通过积极同客户关键人物及当地生态网络进行深入交流，并与客户领导共同商讨修改项目实施方案；同时协调京东集团产业开发部门，在该省的数字产业总体规划、拿地建设、产业带开发和轻重资产落地。最终，前后两年在该省共同推动了总值1.5亿元的项目合作落地，还扩展到了智慧城管和智慧应急等更多领域的合作；
• 会带兵——擅长通过培训实现销售团队战斗力快速跃升：在京东科技工作期间，为推进营销云（政务版）产品放量销售，成立了项目专班，对全国5大战区核心销售人员，集中进行售前培训、售中重点项目支持和售后交付全流程追踪。一年之内重大项目现场售前支持40余次（副厅级以上汇报30余次），处理重大项目危机和客户投诉19次，最终实现全国5大战区80%省会城市覆盖、30多个地市项目落地并顺利交付，带领的项目团队获得全国多地政企大客户领导表彰；
• 会布局——擅长发现商机并撬动空白市场：在北方某省会城市工作期间，发现该省县域的大量乡村振兴衔接资金无法有效使用，会同省农业农村厅负责领导下县调研后，与该县农业国企进行合作，基于该县葡萄产业打造了数智农业的合作模式，并由省厅主要领导推动在全省多个县、县级市进行复制，快速打开了全省数智农业合作领域的局面。
【以政企大客户业务为主线、人工智能科技和数字产业为垂直领域，积累了大量跨行业稀缺能力——营+销双融合、多热点赛道沉淀】
• 怀国良老师是一位极少数能贯通品牌顶层设计（Marketing）与销售一线攻坚（Sales），并深度融合前沿数字技术的全域增长实战派专家（营+销）。他拥有超过22年的辉煌履历，横跨全球顶 级的品牌咨询殿堂、中国最具战斗力的互联网科技巨头和千亿级制造业龙头企业，始终身处营销与销售的最前线，亲手操盘并打赢了无数关键战役。
• 在世界500强京东科技的将近8年，怀老师作为品牌营销与政企业务京津冀战区的双料总经理，是集团推动“数智化社会供应链”战略深入产业的核心战将。他不仅是战略的设计者，更是带领团队冲锋陷阵的主帅。他深度参与并主导了多个融合大数据、云计算、人工智能、区块链、物联网五大技术的重大产业数字化项目，场景覆盖：
• 智慧城市与数字基建：深度参与北方多个省会城市的“城市大脑”规划，主导落地的“智能政务”与“应急管理”平台。在与多部门、长周期的复杂博弈中，锤炼出【高层客户信任建立与经营】和【复杂决策链渗透与布局】的核心能力，成功打造了多个国 家 级“数字城市”示范工程。
• 智能制造与工业互联网：带领团队为大型装备制造、能源化工等企业提供“5G+物联网”的智慧工厂解决方案。在直面企业降本增效的生存痛点时，磨砺出【基于ROI的价值型谈判】和【面向技术决策者的专业信任构建】能力，通过AI视觉质检、预测性维护等技术，为客户创造了显著的财务价值。
• 智慧物流与供应链科技：主导设计并推广了亚洲一号等大型智能仓储的“数字孪生”与“智能调度”系统。在与国内外物流巨头及大型货主企业的合作中，精通了【数据驱动的解决方案呈现】和【面向流程优化的顾问式销售】能力，将技术优势转化为客户供应链效率的革命性提升。
• 数字乡村与产业振兴：亲自下沉县域，将京东的电商、物流与区块链溯源技术相结合，成功为北方某“葡萄之乡”打造了从种植到销售的全链路数智化解决方案。在整合跨界资源、从0到1创造新模式的过程中，淬炼了【生态型销售布局】与【创新商业模式共创】能力。
• 数字金融与供应链创新：基于物联网与区块链技术，主导设计并推广了面向大宗商品行业的“数字仓单”解决方案。在与金融机构、核心企业的深度合作中，掌握了【关键风险沟通与预期管理】和【高价值、高壁垒的解决方案销售】能力，为解决中小企业融资难问题开辟了新路径。
• 如今，怀老师致力于将他多年沉淀的、融汇了国际视野、中国智慧与科技洞察的“营+销”全域增长体系赋能给更多中国企业。他不仅是一位讲师，更是一位能与企业家同频共振、共同绘制数智化转型蓝图的“增长总设计师”。
【实战落地经验】
怀老师不仅是身经百战的实战派，更是勤于复盘、精于萃取的体系构建者。他拥有总共超过15年的一线大客户营销与管理经验，主导和参与的项目总金额超10亿元。同时，作为京东、长城汽车、奥美等世界500强企业的内部认证讲师，他已将亲身验证过的打法，成功赋能给超过10,000名营销精英，累计授课超1200小时，课程好评率始终保持在95%以上。
1. 体系化战功：从亿级项目攻坚到方法论沉淀
怀老师的实战经验覆盖了从战略新兴产业到传统产业数字化的广阔领域，尤其擅长在复杂的技术和商务环境中打赢关键战役，并将胜利的“偶然”提炼为可复制的“必然”：
从0到1的市场开拓与标准制定：在某世界500强科技公司期间，怀老师带领团队，在全新业务领域，首战即斩获超2亿元的关键项目订单，并以此为契机，将项目经验沉淀为可复制的行业解决方案SOP（标准作业程序），在全国范围内快速推广，最终奠定公司在该细分市场的领 导 者地位。
沉淀能力：市场进入策略（GTM）、高层信任构建、行业标准影响、从线索到现金（LTC）
从僵局到标杆的逆风翻盘：曾接手某北方核心城市价值1.5亿元的战略项目，初期面临客户内部意见不一、项目瀕临搁浅的复杂僵局。怀老师通过精准的决策链分析与多方位的价值共创，最终不仅扭转局面，更将合作范围扩展至智慧城管、智慧应急等多个领域，打造了经典的“以点带面”式客户深耕范例。
沉淀能力：复杂决策链渗透、关键人博弈、创新商业模式共创
从策略到铁军的团队赋能：为快速推广某核心SaaS产品（营销云），怀老师亲自设计并交付了覆盖全国五大战区的专项培训与实战辅导体系。通过“培训+陪跑”的模式，一年内支撑40余次重大项目售前汇报，处理近20次重大危机，最终带领一线团队实现全国80%省会城市的业务覆盖，充分验证了其方法论的可复制性与实战威力。
沉淀能力：销售团队赋能、标准化销售流程（SOP）构建、危机管理
2. 精品课程赋能：三大王 牌系列，助力企业增长
基于丰富的实战经验，怀老师开发了三大精品课程系列，已为数百家企业的中高层管理者和营销骨干提供了高价值赋能，并创下极高的返聘记录：
《大客户营销攻防体系》系列课程：
该系列课程累计授课超600小时，是怀老师最 受 欢 迎的王 牌课程。课程将复杂的大客户销售过程，解构为“立局-链接-入心-控局-成王”的五步作战地图，为学员提供了一整套从战略布局、高层破冰到信任构建、生态做局的系统化打法和工具箱。已帮助超过50家大型企业构建或优化其大客户销售体系。
《高层博弈与价值谈判》系列课程：
该系列工作坊累计授课超300场，聚焦于大客户营销中最惊心动魄的“临门一脚”环节。课程通过大量真实案例的“像素级”复盘，传授在高层对话、价格博弈、复杂决策链影响等高压场景下的实用战术与沟通心法，被学员誉为“最烧脑、最实用、最接近真实战场的谈判课”。
《“营”&“销”一体化增长》系列课程：
该系列课程是怀老师融合其在顶 级4A公司与一线销售主帅的双重经验独创而成，旨在打通企业品牌营销（营）与销售转化（销）之间的壁垒。课程为企业提供了一套从市场洞察、品牌定位到内容营销、销售赋能的全链路增长解决方案，尤其适合希望实现“品牌驱动增长”的企业。
【理论体系】
“营销增长黄金五边形”模型 (The Golden Pentagon of Marketing Growth)
面对大客户营销的复杂性，怀老师摒弃零散的“战术点”，构建了一套系统性的“营销增长黄金五边形”作战体系。该模型将赢得大客户的复杂过程，解构为五个相互支撑、循环驱动的核心能力维度，是怀老师融合其在世界500强企业15年“营+销”实战经验，并将亿级项目经验高度体系化的智慧结晶。
它旨在帮助企业建立一个稳固、全能、可持续的增长引擎，确保在激烈的市场竞争中，不仅能打赢单点战役，更能赢得长期战争。
| 维度 (Dimension) | 核心思想 (Core Idea) | 解决问题 (Problems Solved) | 核心能力 (Core Competencies) |
| 1. 战略解码 (Strategic Decoding)— 增长的“罗盘” | 赢在战前。一切营销与销售动作，必须源于对宏观市场、核心客户、关键对手的深度穿透。此为“立局”之本。 | 避免方向性错误，找到增长的精准发力点，确保资源投放在最 高回报的领域。 | • 市场洞察 • 竞品分析 • 客户权力地图绘制 • GTM（市场进入）策略规划 |
| 2. 价值创造 (Value Creation)— 增长的“弹药” | 将技术语言“翻译”为客户的商业语言。你卖的不是产品，而是客户的投资回报率（ROI）、效率提升和风险规避。 | 跳出价格战，构建以价值为核心的差异化护城河，让客户为你而非为价格买单。 | • 客户痛点挖掘 • 价值主张设计 • ROI测算与呈现 • 顾问式解决方案共创 |
| 3. 信任链接 (Trust Connection)— 增长的“桥梁” | 大客户销售的本质是经营信任。从“交易”到“交心”，再到“托付”，需要系统化的关系管理与情感价值注入。 | 突破“门难进、脸难看”的困局，与高层决策者建立深度个人与专业链接。 | • 高层破冰与对话 • 复杂决策链影响 • 客户关系升级管理 • 情绪价值提供 |
| 4. 赢单控局 (Winning & Controlling)— 增长的“利刃” | 将前期的优势转化为最终的商业战果。在关键的博弈时刻，通过战术运用和节奏掌控，锁定胜局。此为“控局”之道。 | 提升关键环节的转化率，将“叫好”的方案变成“叫座”的合同，避免临门一脚的失误。 | • 价值型谈判 • 异议处理 • 竞争应对 • 逼单策略与风险管理 |
| 5. 生态共生 (Ecosystem Symbiosis)— 增长的“飞轮” | 最顶 级的销售是“做局”。从单打独斗的“做事”，升级为整合内外部资源的“攒局”，与客户、伙伴构建价值共同体。 | 摆脱单点销售的内卷，构建长期、高壁垒的业务生态，实现可持续增长。 | • 生态伙伴关系构建 • 跨界资源整合 • 创新商业模式设计• 个人品牌与行业影响力打造 |
【愿景使命】
未来10年，深度赋能中国500家企业的大客户营销业务，培养10,000名市场营销专业人才。让政府和企业资源能够更好地融合，创造更大的社会价值和经济效益！
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
| 序号 | 热门课程 | 客户痛点 | 系列归属 |
| 1 | 《大客户销售攻防体系：构建可复制的赢单作战地图》 | 销售打法依赖个人英雄，不成体系；团队新人成长慢，老人经验无法传承，导致业绩波动大。 | 大客户营销 攻防体系 |
| 2 | 《“破局入心”：大客户高层链接与信任构建》 | 销售只见执行层，无法触达“拍板人”；高层拜访没效果，谈话“尬聊”，无法建立深度信任。 | |
| 3 | 《“价值为王”：顾问式销售与解决方案共创》 | 销售只会“报参数、讲功能”，陷入价格战泥潭；无法挖掘客户深层痛点，提供超越产品的解决方案。 | |
| 4 | 《从订单到生态：战略大客户深耕与持续增长》 | 做完一单就“断联”，客户关系无法深化；老客户增长乏力，甚至被对手渗透、蚕食。 | |
| 5 | 《高价值谈判：破解大客户博弈僵局的策略与心法》 | 客户一味压价，谈判就只会让步；面对强势客户和复杂局面，缺乏博弈的策略和筹码。 | 高层博弈与价值谈判 |
| 6 | 《生态致胜：构建大客户销售的伙伴联盟与资源协同》 | 单打独斗，面对强大竞争对手资源不足；不懂得如何联合合作伙伴“做局”，赢取更复杂的项目。 | |
| 7 | 《从战略到增长：产品成功上市的GTM体系构建与实战》 | 产品上市节奏乱、部门协同差，营销资源投入产出比低，无法形成可复制的成功模式。 | “营”&“销”一体化增长 |
| 8 | 《数智化增长：AI赋能大客户营销的场景落地与应用》 | 知道AI很火，但不知如何落地到大客户营销场景，团队缺乏利用AI工具获客和提效的能力。 | |
| 9 | 《B2B营销铁军打造：销售团队赋能与SOP体系搭建》 | 销售流程不标准，关键动作无法管控；团队能力参差不齐，缺乏系统化的培训和赋能体系。 | |
| 10 | 《“营”&“销”一体化：打通从市场声量到销售线索的增长闭环》 | 市场部（营）和销售部（销）各干各的，互相抱怨；市场活动带不来高质量线索，销售线索转化率低。 | |
| 11 | 《技销服一体化：打造360°客户价值引擎》 | 技术、销售、服务各自为战，部门墙深厚，内耗严重，无法形成合力为客户创造一致性价值体验。 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
学员评价
“市场上能讲营销战略的老师不少，能带兵打仗的销售总监也很多，但能像怀老师这样，将顶层战略思考与一线销售炮火无缝衔接的‘将帅之才’，极为罕见。他的课程不仅是给团队赋能，更是帮我们高层在做战略的‘实战推演’。他带来的‘营+销’一体化增长体系，正是我们集团在数字化转型中，最需要的增长引擎。”
—— 华润集团 集团副总裁刘总
“在京东内部，怀国良老师不仅是我们市场营销和政企业务线上的一员猛将，更是我们集团认证的、极具影响力的‘金牌讲师’和业务标杆。当我们需要为一线销售铁军组织《大客户销售攻防体系》和《产业数字化GTM战略落地》这类核心课程时，国良老师是当仁不让的总教官。他讲的不是空泛的理论，而是他自己亲手为京东打下的亿级项目的实战复盘。他把自己在智慧城市、智能制造等复杂战役中，如何搞定高层客户、如何设计价值方案、如何打赢关键战役的真功夫，毫无保留地提炼成了一套京东人自己信服、学了就能用的作战地图。我们的团队从他身上学到的，不仅是一线的攻坚战术，更是一种能打硬仗、能打胜仗的战略思维和必胜信念。”
—— 京东集团 副总裁 薛总
“过瘾！这是我们大客户部的兄弟们听完怀老师课程后最直接的感受。以前我们觉得大客户销售就是‘拼关系、磨价格’，但怀老师用他亲历的亿级项目案例，给我们展示了一套完整的‘攻防体系’。从如何做局、如何破局，到如何在高层面前展现价值，每个点都打在了我们的痛点上。这门课，就是我们赢取关键大单的‘高级弹药库’！”
—— 一汽集团 红旗市场营销部总经理
“我们是技术驱动型公司，最头疼的就是技术专家和销售团队讲不到一个频道上。怀老师的《技销服一体化》课程，就像一位高明的翻译官和战地指挥官，他用一套‘360°客户价值引擎’模型，成功地让我们的技术、销售、服务团队开始讲‘客户听得懂的价值语言’。课程结束后，我们跨部门协同的效率和项目的成功率，队伍相对更好带了，团队产出效率有了肉眼可见的提升。”
—— 联想集团中国区 大客户业务部总经理
“作为培训负责人，我们最看重三点：老师的实战背景、课程的体系化程度、以及学员的课后转化。怀老师在这三点上都远超预期，这也是我们连续多次返聘他的原因。他的课程好评率始终在98%以上，学员反馈他总能‘预判’到大家工作中的难题。更重要的是，他不仅仅是交付一堂课，而是帮助我们沉淀了一套标准化的销售打法（SOP），这对于企业人才梯队的培养和核心能力的传承，价值巨大。”
—— 中国移动 人力资源部培训负责人
“怀老师的课堂有种独特的魔力，既有酣畅淋漓的案例剖析，又有引人深思的战略高度，全程干货满满，学员参与度极高。课后我们追踪学员的‘531行动计划’，发现大家不是在应付作业，而是真的把学到的工具和方法用到了实际工作中，并取得了积极的成效。选择怀老师，是一项能看到明确回报的‘人才投资’。”
中国旅游集团党校 副校长
【精彩瞬间】
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| 大客户销售拓展策略 | |
| 北京-大客户销售拓展培训 | |
| 北大光华时代企业家政企大客户商务谈判 | 伊利集团中层管理——政企高效沟通培训 |
【视频链接】
【怀国良老师_某央企高科技企业《业绩冲刺：大客户营销突破训练营》】 https://www.bilibili.com/video/BV1Ga2gBNEk8/?share_source=copy_web&vd_source=3582489cb8fd0d2e1e78dec1443fc5e5
《“市场破局”销售实战营—— 从“价格战红海”到“价值战蓝海”的思维与能力升级》
https://www.bilibili.com/video/BV1Ya2gBNEsy/
《技术型企业大客户营销策略与落地实战》
https://www.bilibili.com/video/BV1542gBBEyM/?share_source=copy_web&vd_source=3582489cb8fd0d2e1e78dec1443fc5e5
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
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2011
成立年份Founded
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60万+
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2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
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现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
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