随着金融监管体系不断完善，“报行合一” 政策在银保领域全面落地，彻底改变了银保业务传统的盈利模式与合作逻辑。此前，部分保险公司通过 “高费用补贴、暗箱返佣” 等非合规手段争夺银行渠道资源，导致行业竞争无序、经营成本高企，同时也埋下了销售误导、合规风险等隐患。如今，“报行合一” 要求保险公司向监管部门报备的手续费率与实际执行费率一致，严禁一切形式的额外费用支出，这对保险公司银保条线的 “合规经营能力、渠道议价能力、产品创新能力、团队协作效率” 提出了前所未有的挑战。

当前，保险公司银保条线普遍面临三大核心问题：一是外勤团队对政策理解不深入，仍依赖传统高费用营销思维，合规风险频发；二是内勤部门在渠道合作、费用管控、产品适配等方面缺乏系统性策略，难以支撑外勤高效展业；三是内外勤协同机制断裂，信息传递滞后、责任边界模糊，导致政策落地 “最后一公里” 受阻。本次培训针对银保团队，打通 “政策认知 - 策略落地 - 内外协同 - 实战赋能” 全链路，帮助团队在合规框架下实现银保业务高质量增长。

1. 让全体学员精准掌握 “报行合一” 的监管要求、政策边界与行业影响，明确 “什么能做、什么不能做”，从根源上规避合规风险。

2. 分析 “报行合一” 下银保市场的竞争格局变化（如银行渠道更注重保险公司的产品实力、服务能力），帮助学员找准业务突破口。

3. 外勤团队：学会 “合规展业话术设计、银行渠道需求挖掘、客户精准匹配、异议处理” 等核心技能，在无额外费用支撑的情况下提升签单率。

4. 内勤团队：掌握 “银行渠道分层运营、费用精准管控、产品适配优化、内外勤协同机制搭建” 等策略，为外勤展业提供高效支撑。

一、 “报行合一” 政策核心解读

1. 政策出台的背景与监管逻辑

(1) 行业乱象倒逼监管升级

1　 历史问题梳理：银保行业存在的三大乱象

1)   手续费率虚高（部分渠道报备率 3%，实际执行率达 8%）

2)   暗箱返佣（以‘渠道维护费’‘咨询服务费’名义支付额外费用）

3)   费用用途不明（部分费用流向非银行正规渠道）

2　 说明 “报行合一” 对规范行业秩序、保护消费者权益的重要意义

3　 典型违规案例：某寿险公司因“向某国有银行支行支付‘超报备手续费’230 万元”，被

1. 银保监会处以“罚款500万元+暂停该渠道业务 6个月”的处罚，同时该银行支行负责人被追责，明确传递“监管零容忍”信号

(1) 政策核心条款拆解

1　 费率报备要求

2　 费用执行标准

3　 违规处罚措施

(1) 监管动态与检查重点

1　 监管检查方向三大维度

1) 费用真实性（核查银行手续费入账凭证与保险公司支付记录是否一致）

2) 销售行为合规性（抽查销售录音，检查是否存在‘费用优势’误导宣传）

3) 数据报送准确性（核实保费收入、手续费支出数据与监管系统备案数据是否匹配）

2　 监管工具升级：监管部门已上线 “银保业务监管信息系统”

1. 政策对银保业务的影响与挑战

(1) 对保险公司的影响

(2) 对银行渠道的影响：解读银行在政策下的合作偏好转变

(3) 对内外勤团队的挑战

1　 外勤 “传统高费用营销模式失效、客户信任建立难度增加”

2　 内勤 “渠道维护难度加大、费用管控精度要求提高” 等现实问题

1. 互动研讨：我的业务受哪些影响？

1. 以外勤小组、内勤小组为单位，结合自身工作实际，梳理 “报行合一” 实施后本团队 / 部门面临的 3 个核心挑战

2.

一、 行业趋势与业务破局方向

1. 银保市场未来发展趋势

(1) 产品结构向 “保障为主、理财为辅” 转型

1 政策引导方向：监管鼓励 “发展真正满足消费者保障需求的银保产品”

2 市场需求变化：人口老龄化推动养老险需求增长

(2) 渠道合作向 “深度绑定、生态协同” 升级

1 合作模式创新：从 “单一产品合作” 转向 “全场景生态合作”

2 数据协同应用：银行与保险公司共享 “客户风险画像（如收入水平、健康状况）”

3 渠道分层运营：银行对合作保险公司实行 “A/B/C” 三级评级

(3) 服务能力向 “高效便捷、增值赋能” 提升

1 理赔服务升级：“线上化、快赔化” 成为主流

2 数字化工具应用：保险公司为银行网点提供 “银保产品智能推荐系统”、“电子保单签署工具”

2. 保险公司银保业务破局策略

(1) 外勤团队：从 “费用推销” 到 “价值顾问” 转型

1 政策解读能力：熟练掌握 “报行合一” 政策条款，能向银行客户经理、客户清晰讲解 “政策意义、合规边界”，消除误解

2 产品价值挖掘能力：从 “保障责任、增值服务、客户利益” 三个维度提炼产品亮点

3 渠道需求响应能力：快速收集银行 “网点业绩目标、客户结构特点、合规风险顾虑”，反馈内勤团队制定针对性方案

(2) 内勤团队：从 “被动支持” 到 “主动赋能” 转型

1 渠道分层运营：按 “核心（年保费≥5000 万）、重点（1000-5000 万）、潜力（＜1000 万）” 分层，配置不同资源

1) 核心渠道：专属渠道经理（1 人对接 1-2 家银行）、定制化产品（如为某核心银行开发 “专属养老险产品”）、联合营销活动（如 “银行客户节” 共同推出 “投保送健康体检”

2) 重点渠道：月度业务培训（聚焦 “产品卖点、合规话术”）、费用优先保障（确保手续费按报备费率及时支付）、理赔绿色通道（优先处理该渠道客户理赔）

3) 潜力渠道：标准化产品包（3-5 款易推广的产品）、简易展业工具（如产品宣传单页、投保流程手册）、试点合作（选择 1-2 个网点测试新工具 / 新产品，成功后复制）

2 费用精准管控：建立 “预算 - 申请 - 审核 - 核查” 全流程体系

1) 预算编制：每年 12 月根据 “各渠道历史保费、下年业务目标、报备费率” 编制费用预算

2) 申请审核：外勤提交费用申请时，需附 “银行签章的业务确认单（注明保费金额、报备费率、手续费金额）、客户投保清单”

3) 事后核查：每月抽取 20% 的费用案例，核查 “实际支付金额与报备费率是否一致、银行是否将手续费入账至指定账户”，形成《费用核查报告》

3 产品与服务快速响应

1) 产品研发：建立 “银保产品快速响应机制”，针对银行提出的合理需求，简化研发流程

2) 服务支撑：设立 “银保业务专属服务热线”（7×24 小时），外勤与银行可随时咨询 “费用结算进度、理赔问题处理、合规政策解读”

3. 内外勤协同：构建 “信息互通、责任共担、成果共享” 机制

(1) 信息互通

1 外勤每周向内勤提交《渠道动态报告》（含 “银行需求、客户异议、竞品动作”）

2 内勤每周向外勤推送《业务支持周报》（含 “费用预算剩余情况、产品更新信息、合规风险提示”

(2) 责任共担：针对 “渠道流失、保费未达标” 等问题，内外勤共同分析原因（如 “保费未达标是外勤展业不足，还是内勤产品支撑不到位”），制定共同改进计划

(3) 成果共享：设立 “协同奖励机制”，激发双方协作积极性

1.

3. 一、 外勤团队：合规展业与渠道攻坚能力

4. 1. 合规展业话术设计：从 “避坑” 到 “价值传递”的话术设计三大核心原则

(1) 合规底线：严禁出现 “手续费比其他公司高”“额外返佣”“保证收益” 等违规表述

(2) 客户视角：用 “您能获得什么” 替代 “我们有什么”

(3) 场景适配：区分 “银行客户经理沟通”“客户沟通”“异议处理” 三类场景

1. 银行渠道需求挖掘：从 “被动迎合” 到 “主动创造价值”

(1) 银行渠道需求三维度分析模型

1 业务指标需求：银行网点核心考核指标（AUM、中间业务收入、客户增长率）

2 合规安全需求：银行担心 “销售误导被处罚”“客户退保投诉”

3 客户服务需求：银行缺乏 “增值服务资源”，外勤可联动内勤提供 “配套服务包”

(2) 需求挖掘四步法

1 提问探需：用 “开放式问题” 收集信息

2 数据验证：通过银行提供的 “近 3 个月客户投保数据”验证需求真实性

3 价值匹配：将银行需求与自身资源对应，形成 “需求 - 方案” 清单

4 试点验证：先选择 1 个网点小范围测试方案，用数据证明效果，再在全渠道推广

(3) 案例拆解：某保司外勤让 “冷淡网点” 月保费翻倍

1 背景：某国有银行网点因 “报行合一” 后费用下降，对某保险公司产品推荐意愿低，月保费从 50 万降至 20 万

2 需求挖掘：外勤通过 3 次拜访发现，网点实际需求是 “提升高端客户（AUM≥50 万）粘性”，但缺乏专属服务。

3 解决方案：联动内勤推出 “高端客户专属服务包”—— 购买 5 万元以上期交险，可获得 “1 次三甲医院专家会诊 + 1 年私人财富咨询”。

4 落地效果：试点 1 个月，高端客户投保率从 10% 提升至 28%，网点月保费恢复至 55 万，后续在该银行 3 个网点复制，均实现保费增长 30% 以上。

2. 客户精准筛选与异议处理：从 “广撒网” 到 “精准打击”

(1) 客户筛选工具：银保客户适配度评分表

1 五大维度

2 评分标准

3 权重占比

(2) 五大高频异议应对策略

1.

二、内勤团队：渠道运营与费用管控能力

1.  银行渠道分层运营：从 “一刀切” 到 “精准赋能”

(1) 渠道分层标准：三维度评估模型

(2) 分层运营执行工具

1 核心渠道

1) 高层互访机制

2) 产品定制流程

3) 数据共享

2 重点渠道

1) 专项培训计划

2) 费用优先保障

3 潜力渠道

1) 简易展业包

2) 试点激励

(3) 分层运营效果评估

2.  报行合一下的费用管控：从 “粗放支付” 到 “全流程闭环”

(1) 费用管控核心原则：“三控三查”

(2) 费用管控全流程操作

1 预算编制（每月 25 日前完成）

2 申请提交（外勤在保费到账后 3 个工作日内）

3 内勤审核（2 个工作日内完成）

4 支付与核查（财务支付后 5 个工作日内）

(3) 费用管控违规风险防控

1 超预算支付：建立 “预算预警机制”

2 凭证造假：要求银行提供的《业务确认单》需加盖 “网点公章 + 负责人签字”

3 费用挪用：与银行签订《手续费专款专用协议》

3. 产品适配与服务支撑体系搭建

(1) 报行合一下的产品适配策略

1 产品设计核心逻辑

1) 从 “高费用吸引渠道” 转向 “高价值满足客户”

2) 聚焦 “保障刚需、服务增值、场景适配” 三大方向

2 三类核心产品适配方案

1) 保障型产品（重疾险、医疗险）

2) 养老型产品（年金险、增额终身寿险）

3) 小额场景化产品（意外险、家庭财产险）

(2) 服务支撑体系：“三维度响应” 机制

1 培训支撑

2 理赔支撑

3 问题响应支撑

1.

一、 内外勤协同机制搭建：从 “各自为战” 到 “协同攻坚”

1． 协同责任边界与沟通流程设计

（1） 责任边界 “三维划分法”

（2） 沟通流程 “三级联动机制”

1   日常沟通（实时）

2   周例会（每周五 15:00-16:00）

3   月度复盘会（每月最后一个工作日 9:00-10:30）

2． 协同攻坚案例拆解与模式复制

（1） 案例 1：核心渠道保费下滑协同攻坚

1. 某省级分公司 “工行核心渠道” 因 “客户对产品保障责任不理解”，2024 年 Q2 保费同比下滑 20%，外勤多次沟通未解决，内勤未及时介入。

（1） 案例 2：潜力渠道新网点开拓协同

1. 某地市分公司 “建行潜力渠道” 新增 2 家社区网点，外勤缺乏 “新网点开拓经验”，内勤未提供针对性支持，导致 2 个月内保费几乎为 0。

2.

一、 实战演练：跨岗位协同攻坚

1． 演练任务与分组规则

（1） 演练主题

1. 模拟 “某重点银行渠道（年保费 1500 万元）因‘报行合一后无费用优势，银行网点推荐意愿下降，连续 1 个月保费仅完成目标的 60%’”，要求内外勤协同制定 “1 个月保费提升至目标 80%” 的攻坚方案。

（1） 分组规则

1   跨岗位混合组队

1. 每组 6 人（外勤 4 人 + 内勤 2 人，内勤含 “渠道管理 + 产品支撑” 岗位），共 25 组（150 人），随机分配 “银行渠道类型”（如 “城商行重点渠道”“农商行重点渠道”），确保场景多样性。

1   角色分工

1. 每组设 “组长 1 名”（统筹方案制定）、“外勤代表 1 名”（负责渠道需求分析、方案执行）、“内勤代表 1 名”（负责资源协调、工具支撑）、“记录员 1 名”（整理方案要点）、“发言人 1 名”（后期方案展示）、“观察员 1 名”（记录讨论过程中的协同问题）。

1． 演练流程

（1） 第一阶段：问题诊断

1. 内外勤结合 “银行渠道背景”（如 “城商行重点渠道，客户以小微企业主为主”），通过 “模拟沟通”（外勤扮演 “银行网点主任”，内勤扮演 “保险公司支撑人员”），明确 3 个核心问题（如 “银行担心客户不接受无费用产品、客户经理缺乏产品讲解技巧、无针对性推广活动”）

（1） 第二阶段：方案制定（针对诊断出的问题，制定 “可落地的攻坚方案”）

1   渠道沟通策略（外勤主导）

2   产品适配方案（内勤主导）

3   培训与工具支撑（内勤主导）

4   推广活动计划（内外勤协同）

（2） 第三阶段：方案打磨

1. 每组观察员指出 “方案中协同不畅的环节”，组内讨论优化

1． 方案展示与点评

1.

一、 课程总结与展望