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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
数据分析与数字化客户经营
参加对象
银行从事个人金融业务的相关人员，以总行与分行为主
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
• 数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系
• 战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领 先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式
• 客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。
• 客户运营体系是“血液”，要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式
• 有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”
• 老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策
1. 掌握零售业务发展方向，洞察客户经营的关键逻辑
2. 深度了解等同业在客户经营方面的领 先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力
3. 聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解零售银行的模式与方法
4. 重在落地，强化零售发展与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路
1.
一、 如何构建客户洞察-策略制定-策略执行-经营回检的完整闭环
1、 建立以客户需求为中心，涵盖策略体系、运营机制、数字化能力支撑的全生命周期策略图谱
▪ 客户聚类分群与生命周期划分
▪ 策略体系框架建立
▪ 存量策略梳理与新增策略补充
▪ 客户策略运营整合机制
▪ 策略后评估
▪ 系统优化建议
▪ 策略管理看板
1. 2、如何做好客户洞察：专家判断+聚类分析+头脑风暴
▪ 如何做好客户洞察：规则驱动+机器学习+头脑风暴
▪ 规则驱动：平安银行财富客群的十二类微细分
▪ 规则驱动：建行深圳分行六大重点客群的数据分析维度与客户洞察结果
▪ 规则驱动：招商银行基于客户交易行为的客户洞察
▪ 聚类分析与机器学习类——杭州联合银行零售客群聚类分析结果与客群细分
▪ 客户洞察：头脑风暴——以上海银行乐退客群洞察结果看如何发动总分支力量共同“看懂客户”
1. 3、如何制定精准策略：定名单+定举措+抓协同
▪ 定名单：如何基于名单制的管理体系，及客户洞察结果，形成客户营销名单
▪ 定举措1：如何明确策略制定的目标（规模、客户、中收）
▪ 案例分析：杭州联合银行提升财富客群资产规模的策略体系
▪ 定举措2：如何明确重点营销的客户层级及特色客群
▪ 案例分析：中原银行代发客群的细分与经营思路
▪ 定举措3：如何确定策略场景——生命周期、产品、实时事件三大类
▪ 案例分析:MOT实时事件在策略营销中的重要作用
▪ 定举措4：如何确定营销产品
▪ 案例分析：招商银行客户全生命周期经营思路
▪ 定举措5：如何确定客户营销渠道
▪ 案例分析：建行深圳分行+招商银行零售客群差异化渠道经营策略介绍
▪ 定举措6：如何确定营销话术
▪ 案例分析：招商银行远程银行私人银行客户营销话术
▪ 案例分析：招商银行财富管理客户营销话术
▪ 案例分析：招商银行养老金客户营销话术
▪ 定举措7：形成策略图谱
▪ 案例分析：民生银行策略图谱
▪ 学员练习：基于策略图谱，形成特定客群的经营策略
▪ 抓协同1：全渠道融合的机制保障
▪ 案例分析：招商银行远程银行+网点的协同机制
▪ 抓协同2：渠道策略的优先级机制
▪ 案例分析：平安银行全渠道协同流程
▪ 学员练习：制定一份完整的客户经营闭环体系
1. 示例
2. 4、如何做好落地执行与策略回检：
▪ 电话营销与话术辅导
▪ CRM功能使用辅导
▪ 客户营销表单维护
▪ 明确并完善转介营销流程
▪ 营销人员问题反馈与沟通
▪ 物料、产品额度更新与到位
1.
一、 个人金融部培训专项
1. 1、数字化时代，零售银行如何“以客户为中心”实现转型升级
▪ 顶层设计：构建开放融合的零售体系
▪ 案例分析：招商银行打造零售3.0的组织管理与经营体系
▪ 客户洞察：以数据为驱动，更“懂客户”
▪ 案例分析：25%的私人银行客户仅持有1款产品分析
▪ 策略设计：以策略为引擎，更“近客户”
▪ 案例分析：民生银行如何通过构建“策略图谱”
▪ 落地执行：以过程管理为抓手，更“粘客户”
▪ 案例分析：中信银行打造领 先客户经营管理平台
▪ 体验优化：以“断点”为锚，更“提客户”
▪ 案例分析：招商银行在“首面经营”与“蜜月期经营”上的关键举措
1. 2、抓“厅堂首面”，促首面经营
▪ 厅堂首面经营的“工作范式”
▪ 厅堂首面经营的线上线下联动
▪ 首面经营的“断点”连接
1. 3、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变
▪ 蜜月期经营的“工作范式”
▪ 私域流量运营
▪ 蜜月期经营的产品与权益、活动策略
1. 4、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”
▪ 数据驱动的客群微细分策略
▪ 银发客群的营销模式与同业实践
▪ 中产一族的营销模式与同业实践
▪ 亲子客群的营销模式与同业实践
一、 信用卡培训专项
1. 1、案例解析：建行信用卡中心零售信用卡消费动因分析案例分享
▪ 构建数字化客户工厂落地数字化客户经营体系
▪ 通过全口径客户评价、全场景营销支持、全流程经营反馈标签体系实现从客户评价、场景营销、经营反馈的全流程经营流转
▪ 建立认知、动因评价、经营预测
▪ 生命周期经营建立“热插拔”式的模型体系
▪ 对比模型组、非模型组效果
1. 2、开放讨论：如何细化信用卡快捷交易、提升交易规模、拓展新客户
▪ 案例切入：招商银行、中信银行信用卡客户私域运营体系
▪ 快捷交易：问题 破冰 策略
▪ 提升交易规模：从建行卡中心案例出发
▪ 拓展新客户：如何从公域到私域打造闭环经营体系
一、 网金条线培训专项
1. 1、手机APP经营之道
▪ 基于埋点的策略营销新思路
▪ 内容运营：打造数字化内容运营新模式
▪ 活动运营：数字化活动运营体系
▪ 私域运营：网金如何做私域运营
1. 2、网点转型之道
▪ 客户服务：如何更好服务客户
▪ 客户经营：一行一策推动网点营销裂变
▪ 客户营销：打造网点周边生态圈
1. 3、远程银行发展之道
▪ 远程银行新定义：什么是远程银行
▪ 怎么做：远程银行如何打造人+数字化空中部队
▪ 案例分析：招商银行网络经营服务中心
▪ 做什么：客户经营 客户服务
▪ 案例分析：远程银行如何经营私人银行客户
▪ 怎么做的更好：数字化能力升级
▪ 案例分析：协呼平台 外呼平台 智慧客服平台
▪ 客户经营：一行一策推动网点营销裂变
一、 三农条线培训专项
1、 案例切入：中原银行、威海银行如何做三农经营
2、 开放讨论：借鉴同业实践，如何提高授信百分比
珀菲特顾问 | 宋海林老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
宋海林老师
大模型AI实战落地专家 · 数字化客户经营与金融科技资深顾问
授课风格
• 实战落地：不讲空概念，全部来自真实项目——话术、方法、工具、模板直接可用，听完第二天就能上手
• 体系清晰：每门课有完整逻辑框架和方法论体系，不是碎片化技巧堆砌
• 案例丰富：基于60余万字项目文档和数十家银行实战，案例真实可对标，拒绝虚构
• 分层精准：面向中高层讲战略推进，面向一线讲操作话术，面向产品经理讲体系搭建，各层级对上口
• 引导启发：案例逐一解析，问题举一反三，技巧现学现用，带着问题来、带着方案走
落地实战派 | 体系化思路 | 项目经验驱动教学 | 零售/普惠/对公全条线
• 现任：上市金融科技公司金融研究院院长兼数字化与AI团队负责人；东北财经大学教授、研究生导师；浙江大学继续教育学院特聘讲师
• 曾任：普华永道（中国）数字化与金融科技咨询业务合伙人；阿里集团——阿里云智能事业群业务总监；麦肯锡高级咨询顾问；招商银行总行零售部高级经理
• 学历/资质：华中科技大学管理科学与工程学博士；中国注册会计师
个人简介
宋老师深耕金融数字化领域十余年，现任上市金融科技公司金融研究院院长兼数字化与AI团队负责人，带领团队持续为国有六大行、全部十二家股份制银行以及多家头部城商行、省级农信社提供营销数字化经营系统建设、大模型AI咨询落地、数字化客户经营等实战服务，覆盖培训授课与项目咨询交付双重场景。宋老师是国内为数不多同时具备"银行甲方实战+顶 级咨询方法论+互联网大厂技术视野+金融科技公司一线交付经验"的复合型专家，也是国内银行业大模型AI落地最早一批深度实践者之一。
宋老师最 大的特色是"把项目交付经验和培训深度融合"——原创撰写60余万字的银行AI落地与数字化经营项目交付文档，将真实项目中的方法论、话术模板、系统方案、组织推进路径直接转化为培训课程内容，不讲空泛概念，全部围绕"怎么干、怎么推、怎么落地见效"展开。年度排课100+场，覆盖从总行中高层到一线客户经理、从零售普惠到对公远程的全条线全层级学员，培训好评率长期保持95%以上，返聘率超过60%。
代表性实战项目
宋老师带领团队成功交付30余个金融数字化与AI落地项目，以下为代表性案例（均为培训案例与方法论来源）：
• 招商银行——全行客户经营体系建设：深度参与招商银行全行对公与零售条线客户经营体系建设，涵盖客户分层分群、数字化经营流程、客户经理赋能等核心模块
• 华夏银行——智能营销体系建设（全链路）：从数字化客户洞察体系→智能化策略运营体系→全渠道触达（含企业微信外呼）全程主导参与，构建"洞察-策略-触达-评估"营销闭环
• 华夏银行——财富与私人银行客群经营：主导财富与私行客群精细化经营咨询，覆盖客群分层、资产配置建议、客户旅程优化等核心领域
• 民生银行——AI赋能经营管理（零售业务）：主导零售业务AI赋能体系建设，覆盖客户经理AI助手、智能话术辅助、客户智能经营等核心场景
• 中信银行——数字化客户经营平台（家数平台）设计：主导数字化客户经营平台整体架构设计，打通客户数据、经营策略、触达执行与效果评估全链路
• 省级农信——全渠道经营体系建设：主导浙江农信、甘肃农信等多家省级农信的全渠道客户经营体系建设，覆盖手机银行、远程银行、网点多渠道协同
• 吉林银行——全行智能经营平台建设：主导从0到1搭建全行级智能营销与客户经营平台，支撑零售转型战略落地
• 大连银行——数字化经营咨询与AI落地：提供数字化客户经营体系咨询与大模型AI应用场景落地指导
• 建设银行深圳分行——六大客群经营体系：村民、社保、代发、车主等六大重点客群经营体系与策略咨询
• 建设银行上海数据分析中心——数据应用咨询：构建数据分析赋能业务经营的应用体系，推动数据中台能力向一线业务转化
• 中信金控——战略规划与财富管理体系：参与中信金控层面战略规划与财富管理体系建设
• 光大银行——科技中台体系建设规划：主导科技中台能力规划与业务赋能路径设计
• 北京农商银行/邮储银行——网点转型：推动网点从交易型向营销服务型转型，设计数字化经营模式与人员赋能方案
培训经验与代表课程
▸ 一、大模型AI实战落地系列（核心主打）
聚焦"AI怎么真正用起来"，从认知升级到场景落地到组织推进全链路覆盖。已为中国银行总行科技部、建设银行研修中心、浦发银行总行普惠部、工商银行多家分行、农业银行远程银行中心、中信银行总分行（含信银理财）、兴业银行总行、民生银行总行、北京银行远程银行中心、辽宁邮政、甘肃农信等数十家机构授课近百场。
《AI实战：手到擒来——大模型AI赋能金融经营与管理》面向管理层与业务骨干（1天/半天双版本），从全球AI趋势到同业标杆到本行落地，王 牌课程
《AI赋能金融转型：从全球趋势到银行实战》 面向中高层，系统梳理全球金融业AI前沿趋势与国内标杆落地实践，给出本行AI转型路线图
《AI赋能客户经理——话术实战与客户经营》面向一线客户经理（含远程银行/电销中心），通话前中后AI全链路赋能+典型场景话术拆解
《AI赋能远程客户经理》 面向远程银行坐席，聚焦电访场景AI辅助话术、实时沟通教练、挂机智能总结、通话质量点评
《AI驱动普惠业务经营——大模型时代普惠金融新打法》 面向普惠条线中高层，大模型+大数据双轮驱动的普惠获客、风控与经营体系升级
《大模型驱动经营管理——业技融合的体系化路径》 面向科技部与业务部门中高层，从AI工具到经营体系的系统构建与组织推进
《大数据+大模型智能工作空间建设训练营》 面向总行数字化团队，从工具选型到平台搭建到场景落地的实战训练营
《AI赋能金融经营：领 先实践与体系化落地》 面向总行/分行管理层，AI落地领 先实践、核心场景与体系化推进方法论
《AI在金融领域的应用与业界实践》面向全行管理干部，认知升级到场景全景到落地推进，适合大规模轮训
▸ 二、数字化客户经营系列（AI+大数据融合）
传统数字化经营课程的AI升级版，在数据驱动客群经营方法论基础上全面融入大模型新能力，覆盖零售/普惠/对公/远程银行全条线。已为农业银行、中信银行、光大银行、华夏银行、民生银行、多家城商行与省级农信等机构交付80余场。
《客群篇：银行零售业务客群数字化+AI经营新模式》面向零售条线，代发/社保/车主/财富/老年/新市民等重点客群的数字化+AI经营方法
《银行零售业务数字化+AI经营新模式》 零售全链路数字化经营体系，客户洞察→精准触达→持续经营的端到端方法论
《AI+大数据驱动数智经营——客户洞察与精准营销实战》 标签圈群→智能策略生成→AI辅助执行，数据驱动客户经营系统方法论
《AI赋能线上客户经营——数字渠道经营体系构建》面向网络金融/电子银行条线，手机银行、网上银行AI驱动客户经营实战
《AI+远程银行数字化经营》面向远程银行/客服中心，AI赋能电访、在线客服、远程客户经理全场景
《聚焦B端客户经营——推动对公数字化私域建设》面向对公条线，B端客户数字化经营与私域流量建设方法论
《以数字化驱动客群经营——AI时代的客户分层分群经营》 客群经营方法论+AI工具赋能，从策略设计到执行落地全流程
《数据驱动的智能经营——金融机构全解读与金融科技合作落地》 面向管理层，数据驱动智能经营全景框架与金融科技合作落地路径
《AI实战：AI赋能用户洞察实战》 用户洞察方法论+AI工具实战，提升一线客户分析与需求洞察能力
▸ 三、数字化转型与战略管理系列
面向银行中高层管理者，从战略高度理解AI时代的数字化转型方向，掌握从战略规划到执行落地的方法论。累计授课80余场。
《AI时代的银行数字化转型方向与领 先实践》大模型浪潮下银行业数字化转型新趋势、新路径与新机遇
《金融科技与银行数字化转型》金融科技发展脉络到银行数字化转型实践，技术驱动业务变革路径
《数字化转型与金融科技创新格局》面向中高层，金融科技前沿趋势与银行创新格局分析
《数字化转型推动业务+科技融合》业技融合组织模式、协作机制与AI时代新要求
《数字化领导力——AI时代管理者认知升级》 面向中高层管理干部，AI时代带领团队推进数字化转型
《从战略到落地——AI时代零售业务发展之道》零售/财富条线AI赋能下的战略升级路径与执行方案
《从战略到落地——AI时代对公业务差异化发展之道》对公条线数字化经营战略规划与差异化竞争策略
《银行三年零售数字化转型规划方法》面向零售条线管理层，现状诊断→目标规划→路径设计（含2026-2028规划实操）
《AI+数字化赋能支行零售银行》面向支行行长与零售团队，AI时代支行零售经营新方法新工具
▸ 四、专业能力与数据思维提升系列
面向业务骨干、产品经理与基层管理者，覆盖数据分析、产品能力建设、提案优化、数据思维等专业技能，全面融入AI辅助工具。累计授课100余场。
《AI时代的普惠金融数字化转型方向与领 先实践》 普惠金融条线数字化转型方法论与AI应用场景
《数据驱动业务——AI+数据分析赋能业务经营》数据思维→分析方法→AI辅助工具，让业务人员用数据驱动决策
《数字化体系搭建及数据思维赋能》面向管理者与业务骨干，数字化经营体系搭建+数据思维训练
《金融机构产品经理培养体系——AI时代能力升级》面向科技/产品条线，大模型时代产品经理新能力模型与工作方法
《银行业务深度理解与提案优化》面向客户经理与产品经理，业务理解框架与方案撰写/提案优化
《数据思维与逻辑思维》面向新员工与业务骨干（含招行新员工培训），结构化思考与数据驱动决策
《员工数字化能力提升——AI工具实战应用》面向全员，大模型工具日常工作实操应用与效率提升
《金字塔原理与结构化思考——AI时代的逻辑表达》经典方法论+AI辅助写作，提升职场核心表达与方案撰写能力
《AI人工智能与知识应用——银行实战》面向全员的AI知识普及与应用入门，适合通识培训
代表服务客户
国有大型商业银行：工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、邮储银行——六大行总行及多家分行均提供过培训与咨询
全国性股份制商业银行：招商银行、浦发银行、中信银行（含信银理财）、兴业银行、民生银行、光大银行、华夏银行、平安银行、广发银行、渤海银行等全部十二家股份制银行
城商行/农商行：吉林银行、大连银行、北京农商银行、重庆农商银行等多家城商行与农商行
农信系统：浙江省农信、甘肃省农信等多家省级农信联合社（含全省管理干部轮训）
邮政/其他金融：辽宁邮政、贵州邮政、重庆邮政、广西邮政、福建邮储、中国银联、招商证券等
非金融企业：中国石化、中石油、同仁堂、创维集团、伊利集团、康恩贝制药等
学术著作与知识沉淀
• 原创撰写银行AI落地与数字化经营项目交付文档60余万字，涵盖智能营销体系、AI赋能客户经理、客户经营方法论、大模型场景设计、数字化转型规划等核心领域，直接转化为培训内容
• 《区域性银行生态体系建设白皮书》主编（携手中原银行、阿里云研究院，访谈40余家银行副行长及以上领导）
• 《市场营销学》（东北财经大学出版社）
• 发表文章：《智慧运营赋能企业业务"内涵式"发展》《中国零售银行敏捷转型》《中国商业银行数字化转型研究报告》等
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
学员评价
宋博士的课程内容深入且详尽，他对于数字化转型的洞察力和对金融科技的深刻理解，使得复杂的理论变得易于理解和应用。课堂上，他通过实际案例分析，让我们对数字化在金融领域的应用有了更清晰的认识。
——中信银行信用卡中心温州分中心王主任
宋老师的课程不仅提供了丰富的理论知识，更重要的是他提供的实用工具和方法，使我们能够将所学知识直接应用于实际工作中。课后，我发现自己能够更加自信地面对数字化转型的挑战，并能够提出切实可行的解决方案。
——重庆农商行秀山支行张行长
宋老师的课程互动性强，他鼓励我们提出问题并参与讨论，这种参与式的学习方式极大地提高了我们的学习兴趣和理解深度。通过课堂上的模拟演练，我对数字化转型的实际操作有了更直观的感受。
——农业银行总行远程银行中心王总
【精彩瞬间】
| 金融监管总局系统（总部+分支机构）新青年干部 金融行业数字化变革与趋势展望 | 人民银行郑州培训学院 金融机构数字化转型趋势与方向 |
| ”CHATGPT对金融行业的影响”论坛 发表主旨演讲 | 中国金融科技论坛 讲述金融科技发展方向主旨演讲 |
| 2023年助力银行用户经营培训/论坛 厦门会场 | 2023年助力银行用户经营培训/论坛 长沙会场 |
| 建设银行总行及分支机构正处级以上干部培训 新零售变革看商业银行的零售转型和普惠金融建设 | 农业银行全行副处级以上领导干部培训 远程银行与数字化客户经营 |
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| 交行河南省分行 以数字化驱动客户经营，实现业务与管理双提升 | 交行河南省分行 金融科技赋能驱动业务创新 |
| 广发银行科技部门 需求分析与客户体验优化 | 华夏银行财富与私人银行条线 财富与私人银行客户经营方略 |
| 中信银行信用卡中心 信用卡客户经营与体验提升 | 中石化产融控股有限公司 金控集团数字化转型方向与落地实践 |
| 中汇税务集团 产业模式创新 | 大连银行 零售客户营销经营体系建设 |
| 石嘴山银行总行 金融数字化转型与领导力建设 | 全国的头部企业财务总监“走进京东” 企业数字化转型与财务转型 |
【视频链接】
以客户为中心的网点数字化营销与管理能力提升策略
https://v.qq.com/x/page/f3510jsmu7u.html
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
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2011
成立年份Founded
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服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
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300+
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现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
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