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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：金融、房产、高端家居、奢 侈品、高端教培、企业服务等领域的销售从业者、销售管理者；需要开拓高净值客户的创业者、自由职业者。
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在消费升级与市场分化的双重驱动下，高净值客户群体已成为各行业业绩增长的核心引擎。然而，多数销售从业者在高客经营中面临显著瓶颈：沿用普通客户的 “推销式” 逻辑，导致信任建立困难；缺乏对高客核心需求（价值认同、个性化体验、长期保障）的深度洞察，陷入 “产品卖点与客户需求脱节” 的困境；面对高客的决策谨慎性、异议复杂性，缺乏系统性的成交推进技巧；更因忽视成交后的长效经营，错失复购与转介绍的高价值机会。
当前，高客市场的竞争已从 “产品比拼” 升级为 “价值服务比拼”，传统 “流量思维” 已无法适配高客的 “深度信任需求”。高客群体普遍具备信息对称优势，对 “硬推销” 抵触强烈，更倾向于与 “懂需求、有专业、能长期陪伴” 的合作伙伴建立关系。与此同时，许多销售在高客经营中存在认知误区：将 “高客” 等同于 “高价格客户”，忽视需求分层；将 “成交” 作为终点，而非长期合作的起点；依赖单一沟通渠道，缺乏多维度价值输出。
本课程聚焦高客经营的核心痛点，整合行业 TOP 销售的实战经验与高客需求研究成果，构建 “认知 - 洞察 - 匹配 - 成交 - 经营” 的完整体系，帮助学员打破传统销售思维束缚，掌握高客信任建立、需求挖掘、价值呈现、长效经营的实战技巧，实现从 “普通销售” 到 “高客顾问” 的转型，突破业绩瓶颈。
课程收益| Program Benefits
• 明确高客的核心特征与需求分层，理解高客经营 “信任为先、价值匹配、长期陪伴” 的底层逻辑，打破传统销售误区。
• 掌握高客信任建立的 3 种核心方式、高客需求挖掘的 4 套实战工具、高客成交推进的 5 种关键技巧、高客长效经营的 2 套核心策略，能独立设计高客全生命周期经营方案。
• 学员课后可直接套用工具模板，1 个月内完成 3-5 个高客精准定位与需求分析，3 个月内实现高客成交率提升 40%，6 个月内建立高客转介绍与复购机制。
课程大纲| Course Outline
一、认知破局 —— 高客经营的底层逻辑
• 互动：高客的特征是什么？
• 高客的核心特征解析：需求分层、决策逻辑、行为习惯
• 高客经营的 3 大认知误区
• 高客经营的核心公式：精准定位 × 专业背书 × 价值匹配 × 长效服务
• 案例：TOP 销售的高客经营闭环模型拆解（定位 - 触达 - 信任 - 成交 - 复购 - 裂变）
• 讨论：结合自身行业，分析高客与普通客户的核心差异，梳理当前高客经营的主要瓶颈
二、信任破冰 —— 高客关系建立的实战技巧
1、高客触达的精准渠道
• 精准触达渠道：各类高端活动的运用技巧
• 触达避坑指南：避免 “盲目搭讪”，用 “价值切入” 降低高客抵触心
• 练习：设计 1 个针对自身行业的高客精准触达方案
2、信任建立的核心方式
• 专业背书：行业权威认证、成功案例输出、专业观点分享的落地方法
• 价值共鸣：洞察高客的兴趣偏好、价值观，找到沟通 “共鸣点” 的技巧
• 低压力互动：避免过早谈产品，用 “行业洞察、资源链接” 建立初步信任
• 案例研讨：分享1 个高客信任建立成功 / 失败案例，提炼关键影响因素
• 角色扮演：模拟高客初次触达场景，运用 “价值切入 + 专业背书” 完成信任破冰
三、需求深挖 —— 解码高客的核心痛点与隐性需求
• 高客需求的双重属性：显性需求（明确诉求）与隐性需求（潜在期望、价值追求）
• 高客需求挖掘 4 大工具：深度访谈法、痛点映射法、价值排序法、场景模拟法
• 高客需求分层管理：A 类（核心需求迫切）、B 类（潜在需求待激活）、C 类（长期需求培育）的划分标准与应对策略
• 客户信息管理：高客专属档案（核心需求、决策链、兴趣偏好、禁忌点）的建立与更新
• 练习：运用 4 大工具设计 1 套高客需求挖掘访谈提纲
• 角色扮演：模拟高客需求挖掘场景，完成显性 + 隐性需求的全面洞察
四、价值匹配 —— 高客解决方案的设计与呈现
• 高客解决方案的核心原则：个性化、高价值、长期适配
• 解决方案设计 3 步法：需求痛点拆解→核心价值匹配→长期保障附加
• 高客价值呈现技巧：语言表达、可视化呈现、体验式呈现
• 高客常见异议处理：价格异议、信任异议、决策异议
• 实操练习：针对 1 个高客需求案例，设计个性化解决方案并完成 5 分钟价值呈现
• 案例研讨：每人拆解1个高客异议处理成功案例，提炼应对逻辑
五、成交推进 —— 把握高客决策节奏的关键动作
• 高客决策链分析：识别核心决策者、影响者、使用者，制定针对性沟通策略
• 高客成交信号识别：语言信号（主动询问细节、探讨合作细节）、行为信号（主动提供更多信息、安排后续沟通）
• 高客成交推进 5 大技巧：顾问式促成、阶梯式促成、稀缺性促成、风险保障促成、第三方促成
• 避免 “成交恐惧”：建立 “价值对等” 心态，用专业自信赢得高客认可
• 实操练习：模拟高客成交场景，运用 1 种促成技巧完成成交推进
• 角色扮演：针对高客决策犹豫场景，设计阶梯式促成方案
六、长效经营 —— 高客复购与裂变的核心策略
• 高客长效经营的核心逻辑：成交是 “服务的开始”，而非 “合作的终点”
• 高客维护 3 大核心动作：定期价值输出、个性化关怀、定期复盘沟通
• 高客复购激活技巧：基于客户生命周期，挖掘需求延伸点
• 高客裂变引导：裂变逻辑、裂变激励、裂变逻话术
• 案例分析：拆解 2 个高客长期合作（5 年以上）案例，提炼长效经营关键动作
• 实操练习：设计 1 套高客长效维护计划与裂变激励方案
七、课程总结与落地规划
• 核心知识点回顾
• 学员问题答疑
• 个人落地规划制定与分享
讲师背景| Introduction to lecturers
于洁老师
保险营销与业绩增长实战专家
• 17年金融保险实战与管理经验
• 平安、国寿双世界500强背景
• 保险行业协会认证讲师
• 中国营养学会公共营养师（医学院背景，擅长结合医学知识讲解重疾险、医疗险）
• 曾任：中国平安（世界500强）营业区负责人、中支销售企划部负责人、营销培训部经理
• 曾任：中国人寿（世界500强）高级讲师
• 曾任：青岛圣历集团（金融行业省级头部企业）培训部经理、投资咨询部副经理
• 现任：平安网格威海地区筹建负责人
• 现任：中国平安社区金融培训教练、高级讲师
• 【擅长领域】保险全链条赋能、绩效转化，产说会、保险新人培养体系搭建、高客经营策略
• 作为保险营销实战专家：累计主讲产说会超1000场，场均转化效果显著，被誉为“能带业绩的讲师”
作为团队裂变与市场开拓专家：曾一年内将团队人力从162人增长至384人，营业部由1个扩张至5个，市场份额跃居当地同业首位
授课风格
逻辑性强：课程结构清晰，层层递进，形成“认知—方法—行动”营销闭环
实战导向：案例全部来自一线营销场景，强调学完即用、用即有效
互动启发：以提问、演练、复盘带动学员参与，在互动中植入营销思维
作为新人培养体系搭建专家：曾主导全省标杆新人培养项目，三个月内新人月均活动率达87%，钻石率47%，项目绩效全省第 一
个人简介
于老师拥有17年金融保险从业及授课经验，其中 10 年管理岗位历练，深耕培训与业务推动领域，精通保险前线各岗位业务流程，兼具扎实的专业功底与实战落地能力。累计组织标杆培训班 200 余场，主讲课程超千场，覆盖学员数万人次，授课好评率持续保持优秀及以上，擅长将保险行业业务逻辑与培训场景深度结合，聚焦“培训落地 + 业绩转化”，形成了兼具专业性、实用性与可操作性的培训风格，为保险及金融相关行业提供定制化培训解决方案。
实战经验
1、新人营销战斗力转化项目｜全省标杆，综合排名第 一2015年主导全省标杆新人培养计划，独创“营销技能-活动量-出勤”三环紧扣的训战模式。在127名重点新人中，三个月内月均活动率达87%，钻石率47%，核心产品活动率突破60%，项目绩效全省第 一，被誉为“可复制的新人产能孵化模式”。
2、跨区域市场开拓与营销团队裂变｜一年内市场份额跃居同业第 一2017年带队跨区域筹建新营业区，通过标准化招募、营销打法复制和阶段性业务冲刺，一年内实现人力从162人增长至384人，营业部由1个扩张至5个，年度业绩达成率117%，市场份额稳居当地同业首位，获总部专项资源支持。
3、中支全域营销推动与业绩倍增｜三年人力翻番，业务100%达成2018-2020年统筹中支业务推动，通过“节点营销+活动策划+人才蓄水”系统打法，策划执行数十场千人级营销活动，累计面试超2000人，推动团队从1333人发展至近3000人，连续三年业务达成率超100%，打造了“活动带队伍、队伍促业绩”的增长闭环。
4、营销型培训体系从0到1构建｜培训即业务，直接贡献业绩超千万2023年起主导构建覆盖“新人-讲师-管理-绩优”的全链条赋能体系。兼任投资咨询部副经理期间，以“产说会主讲+大客户陪谈”深度介入业务一线，协助团队累计达成业绩超千万元，真正实现“培训赋能业务、业务反哺培训”的双轮驱动。
【培训经历】
1、产说会主讲与营销成交推动｜累计超1000场，个人品牌效应显著在平安、国寿期间高频主讲产说会，累计场次超1000场，内容贯穿“产品解读—理念植入—现场促成”，场均转化效果显著，被誉为“能带业绩的讲师”。
2、大型营销动员与战略解读培训｜场均300人+，累计覆盖15000+人次长期承担公司大型业务启动、产品发布及宏观经济解读主讲，累计授课超15000人次，擅长将行业趋势、产品策略与团队激励相结合，直接推动阶段性业绩增长。
3、营销讲师梯队建设｜培养超200名能讲课、能打仗的教练型讲师通过TTT、PTT与实战教案开发，累计培养200余名初级讲师，其中多数成长为团队营销骨干，真正实现“人人会讲、人人能销”的团队赋能目标。
【理论体系】
基于17年保险行业经验，构建了以“知识—技能—业绩”转化逻辑，构建 “场景化教学 + 陪访实战 + 数据复盘” 全流程训战体系。以产品活动率、新人留存率、团队业绩达成率为核心评估指标，确保每一次培训都能指向明确的营销产出。
【愿景使命】
始终热爱讲台与分享，未来将继续深耕培训领域，持续聚焦绩效型培训方向，以“培训即产出“为核心，成为绩效驱动型讲师，以“赋能保险从业者，推动行业健康发展”为使命，为企业带来可量化、可持续的业绩增长与团队成长。
主讲课程
基础赋能类
《寿险的意义与功用-法律与政策视角解读》
《保险行业基础认知与营销实战原理》
《保险法的实务操作与展业落地应用》
• 《保险理念沟通：客户需求挖掘与促成实战》
《从接触到签单：保险销售技能全流程赋能》
• 《高效主顾开拓：客源积累与转化落地技巧》
• 《提升服务效能，助力外勤攻坚—保险公司内勤员工赋能培训》
绩优提升类
• 《分红险的底层逻辑全解析》
• 《重疾险的底层逻辑与医学视角实战解读》
• 《DRG 改革深度解析》（健康险业绩适配）
• 《从陌拜到自媒体：保险销售新时代获客与业绩增长实战》
• 《新形势下的财富管理：高客经营与业绩突围策略》
• 《保险行业转型机遇：黄金时代业绩自救实战智慧》
• 《新形势下中高端家庭的分红险配置策略》-产说会
• 《经济周期下高端客户资产配置》
• 《高客经营：突破销售瓶颈的成交实战技巧》
• 《借力体检报告与健康管理，提升高端客户满意度—保险代理人高端客户服务升级实战课》
管理提升类
《保险团队健康经营之道》
《NBS 增员法：保险团队高效增员体系搭建实战》
《企业沙盘推演：博弈策略与谈判技巧》
《保险团队合规风险管理与品质提升》
《企业沙盘推演：目标管理与计划制定》（保险团队业绩冲刺）
讲师培养类
《产创会主持主讲训练》
《如何有效表达（PTT）》
《教练式教学法》
《教学法之讲授与启发》
《教学法之案例教学》
《结合实践的课程设计》
服务客户
商业银行：农业银行、邮储银行、工商银行、建设银行、中国银行、平安银行、山东省农村信用社
保险公司：中国人寿、中国平安、富德生命人寿、招商信诺人寿
财富管理公司：恒荣汇彬、圣历集团、君沃集团
其他：平安普惠、平安好医生、爱康国宾、中立达律师事务所
学员评价
• “于老师的产说会不仅讲产品，更讲营销节奏和客户心理，我们团队跟着他的思路走，现场签单率明显提升。”——中国平安某区域营销负责人
• “他把培训和我们每月的业务主题完全结合，训完就能用，团队活动量和业绩数据都有立竿见影的变化。”——圣历集团分支机构负责人
• “于老师培养的讲师，不仅是会讲课，更重要的是能带动团队营销氛围，是我们需要的‘打仗型’教练。”——中国人寿培训管理部门负责人
【精彩瞬间】
| 君沃集团 《领航计划-营业部经理培训》 | 新华人寿 《新形势下的财富管理探讨》 |
| 证圣集团 《领航计划-营业部经理训练营》 | 平安人寿 《如何有效表达》 |
| 中和集团 《2024下半年投资策略报告》 | 圣历集团招商会 《圣历向未来》 |
【视频链接】
《保险高端客户服务升级：心脑血管健康管理》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/06a9d9765145403712256141284/v.f1453242.mp4
《解码 DRG 改革：健康险销售的底层逻辑》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/12e4c0bc5145403710626461862/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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