远航增长——央企出海战略与路径规划

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：：企业董事长、总经理、海外业务高管

授课形式：：问题启发、讲授、案例分享、讨论互动课程模型：出海增长飞轮

授课天数：1 天

课程背景| Course Background

在后疫情时代全球经贸格局重塑、“一带一路”纵深推进的大环境下，国内市场行业内卷加剧，存量竞争白热化，出海开拓海外市场、获取境外资源、优化全球产业布局成为央企转型升级的必然选择。但众多央企出海过程中普遍存在战略规划缺失、照搬国内经营经验、盲目选国别、商业模式错配、本土化能力不足、海外风控不完善等痛点，投资踩坑、项目停滞、盈利不及预期问题频发。本课立足央企资源禀赋与体制特点，结合实战案例与成熟分析模型，系统性梳理出海全流程打法。

课程收益| Program Benefits

1. 战略认知：厘清出海核心动因，破除各类认知误区，依托央企五大独有优势，运用三地平线模型搭建短中长期分层业务战略，告别无序扩张。

2. 市场研判：熟练使用PEST、CAGE分析工具，从政策、经济、人文、地理多维度研判国别环境，科学划分市场等级，精准敲定出海首站。

3. 路径落地：深度拆解七大出海模式的适用场景与优劣势，结合自身业务匹配最优出海方案，掌握政企协同、产业链抱团出海实操思路。

4. 组织搭建：理清代表处、海外子公司搭建逻辑，掌握海外核心骨干“头狼”的选拔、培养与激励方法，完善海外团队建制。

5. 风险防控：系统识别政治、合规、合作方、属地安全等各类海外风险，落地风控举措，保障海外项目稳健经营。

课程大纲| Course Outline

导入：为什么要出海

一、央企出海的核心动因

1. 国内竞争内卷等现实困境

2. 全球化新机遇

3. 政策导向、地缘格局与产业转移趋势

二、如何坚定出海决心

1. 短期见得失，长期见成败

2. 最小成本试错法

3. 装“反动摇机制”

三、出海常见认知误区

1. 以为国内做得好，出去就能复制

2. 把出海当赚快钱

3. 觉得语言通就能做海外

4. 以为低价就能打天下

5. 忽略合规，觉得“先做再说”

6. 失败一次就觉得“不适合出海”

一、为何要有明确的出海战略意图

1. 没有意图，就没有取舍

2. 没有意图，就扛不住短期痛苦

3. 没有意图，所有人都会乱指挥

4. 没有意图，资源永远不够

二、设立企业的出海意图

1. 明晰愿景

2. 战略目标拆解

3. 业务设计

1. 4. 央企出海五大核心优势

1) 政策信用优势

2) 融资成本优势

3) 全产业链优势

4) 工程履约优势

5) 全球属地优势

模型：三个成长的地平线

案例：某企业因缺乏清晰的海外战略导致错失发展良机

一、为什么需要做出海市场洞察

1. 找准机会

2. 降低试错成本

3. 明晰路径

二、不做市场洞察的风险

1. 法律与合规风险

2. 经济和政治风险

3. 摸不准市场需求

4. 文化差异

三、如何做海外区域、国别、行业洞察

1. PEST模型

2. CAGE模型

3. 海外市场划分模型

一、国别选择的标准和决策因素

1. 市场匹配度

2. 风险可控性

3. 能力适配性

4. 资源可获得性

案例：某车企出海首战选择东南亚的决策依据

互动：结合企业，列出3个潜在出海首站国别，并说明选择理由

二、国别选择的不同策略

1. 先易后难

案例：VIVO进东南亚

1. 高举高打

案例：蔚来进欧洲

2. 战略锚点

案例：某车企进俄罗斯

3. 边缘颠覆

案例：中小民企进非洲

误区：某车企对俄罗斯市场的犹豫

案例：某新能源巨头的国际化之路

一、为什么需要不同的出海模式

二、常见的七种出海模式介绍

1. 贸易模式

1）核心逻辑：轻资产、低风险

2）适用场景：出海初期、市场验证

3）优劣势：启动快、投入少；利润低、渠道掌控弱。

案例：中国摩托车出口越南

2. 大客户模式

1）大客户模式的步骤

a选择目标客户

b建立信任

c激发需求

d创造价值

e商务推进

f控制风险

2）政企协同出海

a国家层面合作

案例：某国有车企科特迪瓦、马里政府项目、某车企刚果金项目

b央企海外项目

案例：中信中铁建、中铝几内亚

3. 海外经销商

1）海外渠道的设计

2）海外渠道的开发

3）海外渠道的管理

4）海外渠道的退出

案例：中国手机企业出海印度的经销商渠道建设案例

互动：思考：海外经销商管理中，如何避免“经销商反制”问题

4. 授权生产

1）核心逻辑：授权海外企业使用技术/品牌进行生产，降低物流与关税成本

2）适用场景：高物流成本产品、关税壁垒高的市场、本土生产需求强

3）优劣势：本土化适配快、成本低；技术易泄露、品牌管控弱

案例：福田汽车海外工厂

案例：海信与欧洲/中东本地厂商

5. 合资

1）核心逻辑：与海外本土企业成立合资公司，整合双方的优势和资源

2）适用场景：高准入门槛市场、强本土化需求市场、企业出海成长期

3）优劣势：本土化适配快、风险共担；决策效率低、易产生利益分歧

案例：吉利与宝腾（马来西亚）

案例：TCL与巴西SEMP（巴西）

分组讨论：合资模式下，如何平衡“本土化”与“企业自身战略”

1. 直接投资

1) 核心逻辑：通过海外建厂/并购/成立子公司，实现全产业链本土化运营，高控制高投入

2) 适用场景：企业出海成熟期、核心战略市场、高潜力长期市场

3) 优劣势：渠道/品牌掌控强、利润空间大；投入高、风险大、周期长

4) 案例：某车企欧洲并购

5) 案例：格力在东南亚核心市场成立子公司

6) 案例：某有色央企企业几内亚铝土矿项目

7) 互动思考：直接投资模式下，企业本土化运营核心要点

1. 生态出海

1) 核心逻辑：巨头带中小企业集群出海，技术领先行业

2) 适用场景：高关税/贸易壁垒、基础薄弱的新兴市场、需要长期服务

3) 优劣势：强壁垒、高利润、抗风险；重投入、慢见效、门槛高

4) 案例：比亚迪新能源汽车生态出海

5) 案例：天合光能生态出海

一、海外组织架构搭建：从“孤军奋战”到“兵团作战”

1. 市场部

1）团队定位：海外业务的“前端侦察兵”与“品牌宣传员”

2）核心职责：市场调研、本土化营销、客户对接、品牌建设

3）团队配置：按区域和国别划分，匹配市场调研、营销、销售岗位

2. 代表处

1）设立条件：海外市场的“前沿联络点”，轻资产落地初期运营

2）核心职责：业务对接、客户维护、本土化协调、信息反馈

3. 子公司

1）设立条件：核心市场业务规模稳定，具备本土化运营能力

2）组织架构：搭建完整的市场、销售、售后、生产团队

3）核心职责：全链路本土化运营、独立决策、市场拓展与利润创造

4）管控模式：总部战略管控，子公司自主运营，明确考核直播啊

二、海外核心人才：锻造“头狼”，引领海外业务突破

1. 头狼的核心价值

2. 头狼的画像

1）能力维度

2）素质维度

3）经验维度

4）价值观维度

3. 头狼的来源渠道

1）内部选拔

2）外部招聘

3）政企联动

4）本土化招聘

4. 头狼的培养与激励

1）建立海外负责人专属培养体系

2）制定市场化的薪酬激励方案

3）赋予海外负责人充分的决策权限

4）建立海外负责人复盘与晋升机制

案例：某头部车企海外头狼选择过程

一、政治风险

1. 政治更迭

2. 地缘冲突

3. 政府腐败

案例：科特迪瓦、马里案例

二、安全风险

1. 社会治安

2. 地区冲突

3. 恐怖主义

案例：俄罗斯、尼日利亚、坦桑尼亚案例

三、法规风险

1. 外资准入限制

2. 劳工法规严苛

3. 税收政策多变

案例：俄罗斯突然提高关税、阿尔及利亚的配额制

四、合作伙伴风险

1. 信誉差

2. 被代理商绑架

3. 文化与经营理念冲突

4. 灰色操作

案例：长城在俄罗斯、大运在卡塔尔

五、合规风险

1. 产品认证

2. 出口管制

3. 数据跨境

4. 隐私保护

案例：国机集团恒天汽车在斯洛文尼亚

课程总结与答疑

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|沈柳鹏老师

讲师简介 / About the Program Leader

沈柳鹏老师数字化运营与项目管理专家

授课风格：

实战积淀：沈老师拥有15+年项目管理实战经验，主导项目总金额达数十亿元，他以亲身操盘的真实案例为教学核心，用一线踩过的坑拆解复杂难题，让学员在沉浸式项目场景中，快速掌握可直接迁移的实战能力。

体系构建：作为项目管理能力标准制定者及公司级项目管理流程负责人，他将多年体系化实践提炼为可落地的方法论框架，助力企业搭建可复制、可迭代的项目管理体系，帮助学员突破单点经验束缚，建立系统思维，实现从“凭经验做事”到“靠体系制胜”的本质升级。

成果导向：课程坚持“听得懂、拿得走、用得上”的实战原则，拒绝空洞理论与专业堆砌。通过真实案例深度拆解、场景化角色扮演、小组实战演练等方式，让学员在思考中掌握方法，在演练中输出方案，真正完成从“知识理解”到“落地应用”的高效转化。

——拥有多项项目管理专业背景资质——

华为大学金牌讲师

华为六级项目经理（最高级别，华为政企BG首位）

华为项目管理协会专家

PMP、CSPM项目管理认证

HCNP（华为认证网络资深工程师）

CCNP（思科认证网络资深工程师）

深圳未来机场/深圳龙岗智慧城市/光明数字孪生科学城等项目负责

曾任：华为技术有限公司丨广州代表处政企服务部部长、全球交通业务服务部部长、公司PMCoE项目管理能力发展首席专家

曾任：UT斯达康（UTStarcom）/迈普通信技术股份有限公司丨工程师

——主导落地多个十亿级行业标杆级数字化复杂项目——

01-深圳龙岗智慧城市：斩获全球智慧城市博览会“数字政府创新奖”；

02-深圳未来机场（全球民航业数字化转型灯塔项目）：PMI（美国项目管理协会）评选为“年度杰出项目管理大奖”；

——输出多个项目管理和数字化核心方法论，形成标准化实操指引——

01-《智慧城市交付白皮书》：成为华为全球智慧城市项目官方标准化作战方法论与核心指导纲领；

02-《数字化转型项目交付红宝书》：广泛赋能全球交通、能源、金融等领域大型数字化顶层建设与全域落地实施；

03-《项目价值管理五阶十五步》：成为研发与复杂大型项目通用标杆价值治理基准与实操范式。

——培养800+项目经理，赋能50000+专业人才——：

01-华为项目经理职业发展体系构建者：主导优化推广华为项目管理能力模型与认证体系（HCPM），构建科学完善的人才评价与培养机制，累计培养800+精英项目经理；

02-华为大学金牌讲师：自主研发多门项目管理、数字化转型核心课程，屡获优秀课程开发奖项，精品课程覆盖数万名学员，实战授课累计100余场。

实战经验：

沈老师是20年+华为项目管理专家，深耕项目管理、数字化转型与组织能力建设全领域，兼具顶层战略布局与一线落地操盘硬实力。他牵头搭建政企、交通核心业务管控体系，助力业务实现百亿级跨越式突破，操盘智慧城市、未来机场等全球标杆项目，斩获多项国际重磅奖项；同时深耕项目人才培育，搭建标准化认证体系，沉淀高适配实战方法论，是业内兼具战略视野与硬核实绩的专家。

01-项目管理体系搭建：从0到1构建机制，支撑业务规模化跨越

>> 区域政企服务体系搭建：从零搭建华为政企客户服务与运营体系，构建区域项目管理闭环，支撑广东政企业务实现十亿到百亿级跨越，服务省内上百个核心政企单位，主导超数十个亿元重大项目交付，筑牢华为华南政企市场优势。

>> 全球交通业务管控体系落地：落地华为交通业务交付战略，依托PMO机制统筹战略项目群与全局资源，构建客户导向的服务管理体系，打通咨询-设计-交付全流程，向数十家核心生态伙伴赋能项目管理标准与质量体系，累计支撑数十个亿级项目落地。

>> 公司级项目管理流程优化：主导华为项目管理流程规划、优化与迭代，支撑多个新业务领域搭建适配复杂项目与数字化转型的柔性流程框架，提升跨领域项目交付标准化与协同效率，实现流程精细化治理。

02-数字化标杆项目操盘：全流程管控落地，打造多领域顶级示范项目

>> 深圳龙岗智慧城市：作为PD主导构建“一云二网三平台”数字化底座，打破30+委办局数据烟囱，建成全区统一IOC城市运行中心，统筹十余个子项目群交付，项目斩获全球智慧城市博览会“数字政府创新奖”、工信部与IDG评选为“中国领军智慧城区”。

>> 光明数字孪生科学城：牵头打造数字孪生标杆项目，依托“1+8+N”架构搭建CIM平台，覆盖8大领域、拓展N类场景应用。落地后实现多领域智能预警管控，220项政务事项“秒报”，规上企业数量增52.6%，赋能一流科学城建设，斩获“2024全球智慧城市大会大奖”。

>> 深圳未来机场（全球民航业数字化转型灯塔项目）：作为PD负责数字化重构，落地“五个一”建设成果，实现全流程刷脸通行、智能机位分配，旅客安检效率提升30%、廊桥靠桥率提升5%，荣获PMI（美国项目管理协会）评选的“年度杰出项目管理大奖”，同时助力客户斩获SKYTRAX全球“五星机场”认证，

03-体系化人才培养：全链条赋能培育，筑牢企业项目管理人才根基

>> 梯队人才认证体系搭建：全面负责华为项目经理人才梯队建设，优化并推广覆盖公司全员的项目经理能力模型与认证体系（HCPM），建立科学完善的项目管理能力培养标准，年度认证规模超2万人；同时基于AI+RAG技术打造“项目管理认证智能助手”，年度使用量超4万次。

>> 专业人才标准建设与评审把关：牵头制定华为政企项目经理能力分级标准，参与公司项目经理任职标准建设；长期担任专业任职评委，凭借专业评审能力，连续多年获评“五星级评委”。

>> 专业课程开发与智能赋能：自主开发多门项目管理、数字化转型专项课程，连续荣获华为大学金牌讲师、优秀课程开发奖项，曾为深圳机场、工商银行、国铁集团等主讲项目管理及数字化课程，累计培训100余场，赋能数万名专业人才。

培训课程 / Training courses

主讲课程：

《从认知到成事的全员必修课——项目管理实战工坊》

《认知破局·能力重构——项目经理核心能力进化论》

《远征·共赢——国际化项目交付与跨文化协同实战》

《穿越周期，智胜未来——华为数字化转型全景实战》

《力出一孔利出一孔——华为高绩效文化实战工作坊》

《从“游击队”到”正规军“——解码华为组织级项目管理能力跃迁之道》

部分授课照片：


中国智能交通系统《数字化转型实践》	华为广州团队《价值管理》

华为全球高级项目经理团队《无处不在的影响力》	某ERP项目专家团队《通用项目管理》

某工行《高绩效企业文化建设》	华为项目管理论坛《项目管理体系演进与升级之路》

PRINCE2全球论坛《AI重塑项目管理》	PMI全球项目管理论坛《数字化转型实践》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务客户：

深圳市腾讯计算机系统有限公司、美的集团股份有限公司、中国工商银行股份有限公司、招商银行股份有限公司、中国移动通信集团有限公司、中国电信集团有限公司、中国联合网络通信集团有限公司、中国国家铁路集团有限公司、上海国际港务（集团）股份有限公司、深圳市盐田港集团有限公司、中国铁路成都局集团有限公司、贵州习酒投资控股集团有限责任公司、深圳市机场股份有限公司、西安咸阳国际机场股份有限公司、元翔（厦门）国际航空港股份有限公司、云南机场集团有限责任公司、中共交通运输部党校……

部分客户评价：

沈老师是真正从实战一线走出来的导师，拥有深厚的行业积淀与一线实战经验。他所分享的实战案例、系统方法论与深刻洞察力，帮助参训学员全面提升对数字化转型的认知高度与落地能力，收获极高评价。

——中共交通部党校实训中心张主任

沈老师课程互动性强、节奏紧凑，大量来自一线的实战案例极具参考价值。学员普遍反馈：课程内容一听就懂、一学就会、一用就灵，理论与实践高度结合，可直接应用于工作场景，效果立竿见影。

——华为大学战略预备队王总

沈老师的课程既有战略高度，又极具落地性，为单位 PMO 体系建设提供了清晰的实施路径与可直接复用的实战工具。通过体系化培训，团队项目管理能力明显增强，项目交付效率与质量得到显著提升，成效突出。

——成都铁路局信息技术所张总

沈老师授课不只传授工具方法，更注重底层思维与体系化能力培养。课程帮助我们搭建起可持续迭代的项目管理能力体系，从流程、方法到思维模式全面升级，为长期高质量发展奠定坚实基础。

——贵安新区建设指挥部赵总

Mr. Shen possesses extensive practical experience from Huawei, especially in large‑scale enterprise digital transformation, project, program and portfolio management. His systematic methodology and forward‑looking insights have helped us build a clear vision and in‑depth understanding of industry development and future trends.

——PRINCE2 Product manager Esther

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