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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：海外高管、海外业务负责人、国际销售总监、大客户经理；所有参与国际业务谈判、客户开发与关系管理的核心骨干。
授课形式：：问题启发、案例教学、小组研讨、实战模拟
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
当前，全球化竞争进入白热化阶段，企业出海已从最初的“产品输出”迈入“深度经营”的关键时期。随着全球贸易格局调整、区域市场壁垒凸显，海外市场成为企业突破增长瓶颈、抢占全球份额的核心阵地，但同时也面临着更为复杂的经营环境。不同区域的文化差异、政策法规差异、市场需求差异相互交织，对企业海外大客户开发与谈判能力提出了更高要求，传统出海模式已难以适配新时代的竞争需求。
然而，多数企业在海外大客户经营中陷入诸多困境：跨文化沟通壁垒难以突破，因文化习俗、沟通方式差异导致误解频发，错失合作机会；海外大客户决策流程复杂、参与角色多元，难以精准识别关键决策人、把握决策逻辑，导致开发效率低下；本土销售逻辑生搬硬套，忽视海外市场特性，信任建立困难，客户留存率低；跨区域谈判场景多变，缺乏系统策略支撑，难以规避谈判陷阱，难以实现博弈共赢，最终影响订单质量与合作持续性。
本课程立足海外一线实战，聚焦企业核心痛点，以“文化理解→信任建立→价值塑造→谈判成交”为逻辑闭环，通过案例教学、小组研讨、实战模拟等多样化方式，系统拆解多区域商业文化特征、海外大客户信任构建方法、价值塑造路径及全流程谈判策略。结合大量真实海外实战案例，提炼可落地的实操技巧，帮助学员破解跨文化沟通、大客户开发、谈判博弈等难题，打造标准化、系统化的海外大客户经营体系，助力企业实现从“走出去”到“走进去”的战略升级，提升海外市场核心竞争力。
课程收益| Program Benefits
1. 掌握多区域商业文化核心特征及跨文化沟通技巧，破解海外沟通壁垒，提升跨文化表达、误解规避与高效对接能力。
2. 掌握海外大客户价值评估、决策影响力地图绘制及信任构建方法，提升精准选客、长效客情维护与高层对接能力。
3. 掌握STP战略制定、差异化价值塑造及解决方案设计技巧，实现从产品推销到顾问式销售的思维转型，提升需求挖掘、价值传递与方案落地能力。
4. 掌握海外大客户谈判目标设定、实力分析、策略布局及陷阱规避方法，提升谈判筹备、博弈应对与共赢达成能力。
5. 掌握海外大客户销售七步法全流程实操技巧，涵盖竞争屏蔽、商务推进、战略联盟搭建等，提升大客户开发、转化与长效经营能力。
课程特色：
1. 全实战内容设计：课程案例源自讲师多年海外一线实战，涵盖多个区域市场与复杂客户场景，真实可信、即学即用；
2. 逻辑闭环教学：从文化理解→信任建立→价值塑造→谈判成交，形成完整的业务推进闭环；
3. 高强度互动演练：结合角色扮演、谈判模拟、小组复盘等多种形式，在互动中固化关键技能。
课程大纲| Course Outline
导论：重新定义大客户销售
破冰思考：为什么国内的“关系打法”在海外大课会销售中失效？
1. 大客户销售的四个演进阶段：国内关系型 → 产品型 → 顾问式 → 价值伙伴型→海外跨文化价值伙伴型
一、海外大客户销售与国内大客户销售的核心差异
1. 决策逻辑不同
2. 沟通方式不同
3. 信任建立不同
4. 合规与合同不同
二、海外大客户销售的三大核心角色
1. 专业价值的传递者
2. 合规流程的守护者
3. 跨文化沟通的桥梁
4. 跨境风险的防控者
案例分析：某矿山项目大客户洽谈教训
三、正三角法则——科学分配时间和精力
1. 本土需求调研
2. 打造价值方案
3. 日常沟通
分组研讨：你所在行业出海开发海外本土大客户，最容易踩的3个误区是什么？如何规避？
一、基于STP理论制定海外大客户营销战略
1. 市场细分（S）
2. 目标市场选择（T）
3. 市场定位（P）
案例分析：某工程机械企业的东南亚STP战略
互动练习：结合本企业跨境能力，写出海外目标市场的专属定位（区别于国内定位）
二、以差异化为核心，为海外大客户创造独特价值
1. 基础层面差异化
1）本土化产品适配
2）跨境物流保障
3）海外本地服务
4）多币种报价
2. 高阶层面差异化
1）全球供应链协同
2）海外本土化生态搭建
3）跨境风险共担
案例分析：某新能源企业欧洲本土化生态差异化之路
第 一步：选择客户
1. 海外大客户价值评估矩阵
1）市场潜力
2）国别风险承受度
2）业务战略匹配度
4）跨境合作适配性
2. 绘制海外客户的“决策影响力地图”
3. 客户筛选的三个关键动作
1）行业调研
2）需求验证
3）跨境实力匹配
案例：中国某工程机械企业，如何筛选东南亚基建大客户，实现精准开发
第二步：建立信任
1. 海外大客户信任建立核心逻辑
1）先合规
2）再专业
3）懂本土
4）再合作
2. 海外主流区域商业文化与沟通技巧
1）墨西哥（美洲）
a注重关系维护，弹性时间观念
b热情友好
c重视家文化与Fiesta社交
2）阿尔及利亚（非洲）
a受伊斯兰教文化影响深远
b重视承诺的有效性与宗教禁忌
3）阿联酋（中东）
1. a呈现二元平行世界，兼具传统与现代
1. b节奏快、注重效率，重视商务礼仪
1. 4）俄罗斯（东欧）
1. a沟通直接务实
1. b性格强硬坚韧
1. c重视专业度与诚意
3. 与海外客户高层“同频对话”的三个核心
1）谈战略
2）谈价值
3）谈风险
实战演练：设计一次成功的15分钟海外高层拜访开场白
第三步：激发需求
1. 挖掘海外客户真正需求的两个原则
1）显性需求与隐性需求
2）个人需求与企业需求
2. 三层洞察法挖掘海外客户隐性需求与个人诉求
1）肉眼
2）心眼
3）天眼
案例：某铝企如何打入某地交通委市政建设需求市场
第四步：创造价值
1. 从“推销解决方案”到“共同定义本土问题+解决方案”
2. 价值构想书：将产品优势转化为客户可感知的战略收益（降本、增效、创新、避险）
案例：某央企如何打造非洲某国本土化基建方案+跨境资金支持，获取当地政府信任。
第五步：屏蔽竞争
1. 引导并塑造客户的采购标准
2. 竞品隔绝策略
3. 设计无法拒绝的战略共赢提案
互动：拆解业务人员真实案例
案例：某车企与某建筑央企的海外合作
第六步：商务推进
1. 期望管理
1）先摸清
2）再对齐
3）主动降预
4）持续管理
案例：某高层因不懂期望管理而丢了大客户
2. 货款回收
1）海外信用评级审查
2）海外合同条款设计
3）全流程追踪
4）催收技巧
——适配本地商业习惯+海外本地律所/合作伙伴
3. 海外风险防控
1）规避本土政策变动
2）跨境物流延误
3）汇率波动风险
案例：某著名企业因货款回收问题陷入经营困境
第七步：战略联盟
1. 形成客户复购和交叉销售
2. 客户成功管理与战略伙伴关系升级路径图
——普通合作-本土独 家-战略联盟
3. 建立年度合作价值回顾机制
案例：某军工央企和矿产资源企业的海外战略合作
1. 一、谈判心法
1. 1. 从“零和博弈”到“价值创造”——共赢哲学
1. 2. 从本土法规到国际商业规则
1. 3. 从本土文化到跨文化沟通
1. 二、设定精准的谈判目标
1. 谈判战略选择
——合作、调和、竞争、回避
2. 三级目标设定法
1）顶线目标
2）底线目标
3）可接受目标
案例：某头部企业在乌克兰市场谈判失败案例
3. 陷阱规避
1. 赢家的诅咒（赢得沮丧）
2. 移动球门门柱（忽视真正的目标）
案例：某企业因移动球门门柱痛失大单。
1. 三、谈判六大力量来源
1. 时间压力
2. 备选方案
3. 关系联盟
4. 专业权威
5. 投入程度
6. 规范准则
互动讨论：如何在我方弱势时，巧妙地“创造”谈判筹码
1. 四、设计共赢的谈判方案组合
1. 谈判小组的组成
案例：某车企乌克兰谈判项目
2. 谈判议题矩阵与价值交换清单
3. 最 佳替代方案（BATNA）的确定与优化
五、通过预演锁定胜局（先胜而后战）
1. 方法：“角色扮演”与“魔鬼辩护”式模拟谈判
2. 产出：制定详细的谈判剧本与应急预案
1. 六、海外谈判核心策略落地
1. 以弱对强
1）暴露弱势信息
2）寻找巨人的弱点
3）提供独特价值
2. 面对强硬
1）控制框架
2）情感补偿
案例：某企业非洲市场破局
案例：美国橄榄球大联盟
互动：商务谈判经验教训讨论
总结与答疑：
1. 课程核心复盘
2. Q&A：解答学员实际业务难题
讲师背景| Introduction to lecturers
沈柳鹏老师 数字化运营与项目管理专家
授课风格：
实战积淀：沈老师拥有15+年项目管理实战经验，主导项目总金额达数十亿元，他以亲身操盘的真实案例为教学核心，用一线踩过的坑拆解复杂难题，让学员在沉浸式项目场景中，快速掌握可直接迁移的实战能力。
体系构建：作为项目管理能力标准制定者及公司级项目管理流程负责人，他将多年体系化实践提炼为可落地的方法论框架，助力企业搭建可复制、可迭代的项目管理体系，帮助学员突破单点经验束缚，建立系统思维，实现从“凭经验做事”到“靠体系制胜”的本质升级。
成果导向：课程坚持“听得懂、拿得走、用得上”的实战原则，拒绝空洞理论与专业堆砌。通过真实案例深度拆解、场景化角色扮演、小组实战演练等方式，让学员在思考中掌握方法，在演练中输出方案，真正完成从“知识理解”到“落地应用”的高效转化。
——拥有多项项目管理专业背景资质——
华 为大学金牌讲师
华 为六级项目经理（最 高级别，华 为政企BG首位）
华 为项目管理协会专家
PMP、CSPM项目管理认证
HCNP（华 为认证网络资深工程师）
CCNP（思科认证网络资深工程师）
深圳未来机场/深圳龙岗智慧城市/光明数字孪生科学城等项目负责
曾任：华 为技术有限公司丨广州代表处政企服务部部长、全球交通业务服务部部长、公司PMCoE项目管理能力发展首席专家
曾任：UT斯达康（UTStarcom）/迈普通信技术股份有限公司丨工程师
——主导落地多个十亿级行业标杆级数字化复杂项目——
01-深圳龙岗智慧城市：斩获全球智慧城市博览会“数字政府创新奖”；
02-深圳未来机场（全球民航业数字化转型灯塔项目）：PMI（美国项目管理协会）评选为“年度杰出项目管理大奖”；
——输出多个项目管理和数字化核心方法论，形成标准化实操指引——
01-《智慧城市交付白皮书》：成为华 为全球智慧城市项目官方标准化作战方法论与核心指导纲领；
02-《数字化转型项目交付红宝书》：广泛赋能全球交通、能源、金融等领域大型数字化顶层建设与全域落地实施；
03-《项目价值管理五阶十五步》：成为研发与复杂大型项目通用标杆价值治理基准与实操范式。
——培养800+项目经理，赋能50000+专业人才——：
01-华 为项目经理职业发展体系构建者：主导优化推广华 为项目管理能力模型与认证体系（HCPM），构建科学完善的人才评价与培养机制，累计培养800+精英项目经理；
02-华 为大学金牌讲师：自主研发多门项目管理、数字化转型核心课程，屡获优秀课程开发奖项，精品课程覆盖数万名学员，实战授课累计100余场。
实战经验：
沈老师是20年+华 为项目管理专家，深耕项目管理、数字化转型与组织能力建设全领域，兼具顶层战略布局与一线落地操盘硬实力。他牵头搭建政企、交通核心业务管控体系，助力业务实现百亿级跨越式突破，操盘智慧城市、未来机场等全球标杆项目，斩获多项国际重磅奖项；同时深耕项目人才培育，搭建标准化认证体系，沉淀高适配实战方法论，是业内兼具战略视野与硬核实绩的专家。
01-项目管理体系搭建：从0到1构建机制，支撑业务规模化跨越
>> 区域政企服务体系搭建：从零搭建华 为政企客户服务与运营体系，构建区域项目管理闭环，支撑广东政企业务实现十亿到百亿级跨越，服务省内上百个核心政企单位，主导超数十个亿元重大项目交付，筑牢华 为华南政企市场优势。
>> 全球交通业务管控体系落地：落地华 为交通业务交付战略，依托PMO机制统筹战略项目群与全局资源，构建客户导向的服务管理体系，打通咨询-设计-交付全流程，向数十家核心生态伙伴赋能项目管理标准与质量体系，累计支撑数十个亿级项目落地。
>> 公司级项目管理流程优化：主导华 为项目管理流程规划、优化与迭代，支撑多个新业务领域搭建适配复杂项目与数字化转型的柔性流程框架，提升跨领域项目交付标准化与协同效率，实现流程精细化治理。
02-数字化标杆项目操盘：全流程管控落地，打造多领域顶 级示范项目
>> 深圳龙岗智慧城市：作为PD主导构建“一云二网三平台”数字化底座，打破30+委办局数据烟囱，建成全区统一IOC城市运行中心，统筹十余个子项目群交付，项目斩获全球智慧城市博览会“数字政府创新奖”、工信部与IDG评选为“中国领军智慧城区”。
>> 光明数字孪生科学城：牵头打造数字孪生标杆项目，依托“1+8+N”架构搭建CIM平台，覆盖8大领域、拓展N类场景应用。落地后实现多领域智能预警管控，220项政务事项“秒报”，规上企业数量增52.6%，赋能一流科学城建设，斩获“2024全球智慧城市大会大奖”。
>> 深圳未来机场（全球民航业数字化转型灯塔项目）：作为PD负责数字化重构，落地“五个一”建设成果，实现全流程刷脸通行、智能机位分配，旅客安检效率提升30%、廊桥靠桥率提升5%，荣获PMI（美国项目管理协会）评选的“年度杰出项目管理大奖”，同时助力客户斩获SKYTRAX全球“五星机场”认证，
03-体系化人才培养：全链条赋能培育，筑牢企业项目管理人才根基
>> 梯队人才认证体系搭建：全面负责华 为项目经理人才梯队建设，优化并推广覆盖公司全员的项目经理能力模型与认证体系（HCPM），建立科学完善的项目管理能力培养标准，年度认证规模超2万人；同时基于AI+RAG技术打造“项目管理认证智能助手”，年度使用量超4万次。
>> 专业人才标准建设与评审把关：牵头制定华 为政企项目经理能力分级标准，参与公司项目经理任职标准建设；长期担任专业任职评委，凭借专业评审能力，连续多年获评“五星级评委”。
>> 专业课程开发与智能赋能：自主开发多门项目管理、数字化转型专项课程，连续荣获华 为大学金牌讲师、优秀课程开发奖项，曾为深圳机场、工商银行、国铁集团等主讲项目管理及数字化课程，累计培训100余场，赋能数万名专业人才。
主讲课程：
《从认知到成事的全员必修课——项目管理实战工坊》
《认知破局·能力重构——项目经理核心能力进化论》
《远征·共赢——国际化项目交付与跨文化协同实战》
《穿越周期，智胜未来——华 为数字化转型全景实战》
《力出一孔利出一孔——华 为高绩效文化实战工作坊》
《从“游击队”到”正规军“——解码华 为组织级项目管理能力跃迁之道》
部分授课照片：
| 中国智能交通系统 《数字化转型实践》 | 华 为广州团队 《价值管理》 |
| 华 为全球高级项目经理团队 《无处不在的影响力》 | 某ERP项目专家团队 《通用项目管理》 |
| 某工行 《高绩效企业文化建设》 | 华 为项目管理论坛 《项目管理体系演进与升级之路》 |
| PRINCE2全球论坛 《AI重塑项目管理》 | PMI全球项目管理论坛 《数字化转型实践》 |
部分服务客户：
深圳市腾讯计算机系统有限公司、美的集团股份有限公司、中国工商银行股份有限公司、招商银行股份有限公司、中国移动通信集团有限公司、中国电信集团有限公司、中国联合网络通信集团有限公司、中国国家铁路集团有限公司、上海国际港务（集团）股份有限公司、深圳市盐田港集团有限公司、中国铁路成都局集团有限公司、贵州习酒投资控股集团有限责任公司、深圳市机场股份有限公司、西安咸阳国际机场股份有限公司、元翔（厦门）国际航空港股份有限公司、云南机场集团有限责任公司、中共交通运输部党校……
部分客户评价：
沈老师是真正从实战一线走出来的导师，拥有深厚的行业积淀与一线实战经验。他所分享的实战案例、系统方法论与深刻洞察力，帮助参训学员全面提升对数字化转型的认知高度与落地能力，收获极高评价。
——中共交通部党校 实训中心 张主任
沈老师课程互动性强、节奏紧凑，大量来自一线的实战案例极具参考价值。学员普遍反馈：课程内容一听就懂、一学就会、一用就灵，理论与实践高度结合，可直接应用于工作场景，效果立竿见影。
——华 为大学 战略预备队 王总
沈老师的课程既有战略高度，又极具落地性，为单位 PMO 体系建设提供了清晰的实施路径与可直接复用的实战工具。通过体系化培训，团队项目管理能力明显增强，项目交付效率与质量得到显著提升，成效突出。
——成都铁路局 信息技术所 张总
沈老师授课不只传授工具方法，更注重底层思维与体系化能力培养。课程帮助我们搭建起可持续迭代的项目管理能力体系，从流程、方法到思维模式全面升级，为长期高质量发展奠定坚实基础。
——贵安新区 建设指挥部 赵总
Mr. Shen possesses extensive practical experience from Huawei, especially in large‑scale enterprise digital transformation, project, program and portfolio management. His systematic methodology and forward‑looking insights have helped us build a clear vision and in‑depth understanding of industry development and future trends.
——PRINCE2 Product manager Esther
Service Procedure
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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