业绩为王——需求挖掘与方案赢销

当经济低迷，市场进入饱和阶段，客户面临更多选择。   产品同质化现象日益严重，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。但是，大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的方法，无法发现和满足客户个性化的需求，从而制约了企业赢销能力地进一步提升。在一项针对超过100家企业，近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们现这样几个严重的问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力。

68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么；

73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么;

85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大;

当下对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战。

挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。

挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变，挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变。本课程正是针对目前中国企业的销售环境变化，全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

1、改变学员从产品出发的推销思维，建立并深刻地理解方案营销。

2、“深入研究客户的业务流程，针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念

3、学会制定销售考评规则帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案?

4、帮助学员遵循销售原则:为客户创造价值

5、帮助学员掌握销售方法:《解决方案式销售》行为模型

确认——确认信息的准确性和客户认知

探询——了解客户的需求与想法

提议——提供适当的信息以满足客户的期望

收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程

第 一讲：方案赢销员的心态训练

一、方案赢销员的基本认知

1. 销售职业的正确认知与职业

讨论：如何成为客户喜欢的方案赢销员

讨论：方案销售时面对拒绝如何调整好心态

案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）

二、对方案赢销人员提出新的要求（六个“更”）

1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存

2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，是持久战

3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验

4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化

5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目

6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力

三、坚持六大原则，助你业绩倍增

原则一：成为新时代

原则二：我是方案顾问而非“销售人员”

原则三：我是能给客户设计有价值方案的营销专家

原则四：立即行动、拒绝等待

原则五：用心做好工作

原则六：树立成为销冠的信念

第二讲  什么是解决方案销售

1、定制化的解决方案销售的目标、原则和方法

2、“为客户着想”的含义

应该为客户着想什么

如何为客户着想

3、为客户着想的关键方法内容

4、“好问题”就是好答案

为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?

为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买?

为什么与客户建立信任关系总是那么难?。

为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?

为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?

为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?

为什么客户不理解销售人员到底在说什么?

为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?

为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?

为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气?

为什么销售人员不能掌控销售的进程?

为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?

为什么客户说:“考虑一下”，就再也没有下文了?

1. 第三讲  发现客户”问题“的关键方法

1、确认信息的准确性与客户认知

2、确认阶段的目标与价值

3、确认阶段的问题类型

2. 4、解客户的需求与想法

3. 5、探询阶段的问题类型

4. 6、建立“同理倾听”的关键技能

5. 7、提供恰当的信息以满足顾客期望

6. 8、认知透镜匹配“契合点”

7. 9、证明我的与众不同

8. 10、获得客户的行动承诺以推动销售进和

9. 11、收获阶段的问题类型

第四讲 方案赢销--攻心九步曲

10. 步骤一：制造氛围——你就是氛围

11. 1. 朋友圈氛围

12. 2. 微信群氛围

13. 3. 团队内部氛围

14. 4、视频号氛围

15. 步骤二：聊对方——资源盘点

16. 步骤三：核对——需求大不大，撩！

17. 步骤四：聊自己——讲故事

18. 活动：设计（自己的、公司的、客户的、创始人的)故事

19. 步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）

20. 步骤六：方案陈述——异议处理

21. 工具：异议处理的万 能公式

22. 步骤七：签约——确定关系

23. 训练：成交的状态

24. ——客户的终身价值=27倍的第 一次购买价值

25. 互动：十次沟通的话术

26. 步骤九：仪式感

27. 演练：流程练习

课程总结与回顾

28. 情景案例工作坊

29. 1、通过情景案例强化课程知识点与技能

30. 2、熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

31. 3、通过情景案例强化课程知识点与技能

32. 4、熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

33. 5、《行动学习计划表》

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胡晓老师  大客户营销实战专家

18年企业大客户营销管理与商务谈判实战经验

高级营销师/国家注册企业培训师

中山大学、武汉大学、华南理工、大连理工、上海财经大学、特邀讲师

百思泰科技、沃泽生物、昱峰国际、万泽酒艺、深圳市酒类行业协会、中国品牌营销协会等多家名企/协会高级营销顾问

《赢战山河》版权课联合主讲老师

《经验萃取》版权课程认证讲师/《创新思维》版权课程认证讲师

曾任：深圳市营销协会丨创始会长

曾任：深圳市跨境电商专业委员会丨会长

曾任：深圳市福田区文化创意产业协会丨副会长

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场总监

曾任：新产业投资有限公司丨营销总监

曾任：海纳国际贸易有限公司丨董事长

——累计授课近1600+场，线下学员超50000+人，好评90%以上，线上培训300000+人；

——曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计谈判涉及金额超千亿元；

——擅长领域：商务谈判、系统营销管理、团队建设与管理、品牌建设、大客户开发管理与风险管控、顾问式销售、中国式关系营销……

实战经验：

胡老师是中国首批经过专业营销体系训练的市场营销正规军，深耕营销领域21年，并组织了营销协会专家委员会，不断钻研并践行新商业环境下的创新营销管理，曾服务北京达因集团、美国泰尔集团、香港圣道、海纳科技等大型企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

——曾为60+家大型企业辅导营销管理或谈判项目

——曾主导举办第16届营销经营大师论坛，所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

01-【曾负责达因药业保健品和药品项目】；

——成果：仅用7天，完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额179万元，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售团队一直夺得“全国市场销冠团队”，并培养了一线精英销售团队超过160人（其中超过15人提升为各级经理）。

02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】

——成果：运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约1300万的广告开支。并建立和管理了超过23人的销售团队，一年时间实现营业额从21万到年底的2000万。打造了一支狼性团队。

03-【创办海纳教育科技与多家跨境及电商企业】

——成果：海纳教育06年成立，当年单一项目在团队的共同努力下，成为全国第 一。2014年年成立铭轩电子商务，打造一支以90后的亚马逊团队，2017年新建一支东南亚跨境电商团队，2021年新增海外抖音团队，2022年新建小红书团队和国内抖音团队，从0到1亲自带队，之后根据团队特点做好制度建设，培育好团队领导层，用授权与机制让团队自驱动，目前创造了不俗的业绩。

04-【主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案】

——成果：促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35.75亿。

05-【辅导及陪跑汽车后市场BEST企业各项重大决策（15年）】

——成果：参与企业每一项重大决策，并协助企业在面对上市企业和外资企业强劲对手的情况下，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车、奔驰合作案。14年辅导BST成为当下汽车后市场细分领域的头部企业。

06-【香港万泽酒艺——深圳菲利红酒屋】

从立项伊始参与营销策略制定，长期陪伴成长，在资源有限的状态下把培养学用到极 致，企业开发了万科、腾讯等大型企业，北上广高端社群以及香港的名流圈、企业把厚利适销应用得很好。

07-【JCG路由器营销辅导项目咨询】

从0到1，第 一年国内营业达3600万，第三年内外销超6亿人民币。

08-【跨境电商企业产品创新项目辅导】

开发出浮潜面罩，成为亚马逊浮潜面罩最 大出货商，首年出货金额达8000万。

09-【深圳麦轩月饼团购模式辅导】

从年销售额800万，到2022年销售额1.3亿。2025年团购销售额达1.9亿。

返聘成果展现：

医药、生物科技：

→曾为华润三九讲授《双赢谈判》《顾问式销售》《商务礼仪》共16期

→曾为一致药业讲授《商务谈判》《门店销售技巧》《采购谈判》共18期

快消品：

→曾为绝味鸭脖讲授《系统营销方法论》《双赢谈判策略》《业绩为王训练营》返聘23期

→曾为蒙牛讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》返聘12期

电器：

→曾为格力集团讲授《海外品牌营销与推广策略》返聘3期

→曾为美的集团讲授《B端大客户谈判》《国际大客户谈判》《采购谈判》

工业品、制造业：

→曾为大族激光讲授《高绩效沟通技巧》《双赢谈判策略》返聘24期

→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，返聘26+期

汽车：

→曾为东风讲授《销售心理学》《高效沟通》《双赢谈判》

→曾为宝马讲授《销售心理学》

物流：

→曾为中国邮政深圳讲授《市场营销系统方法论》《寄递业务增长策略》

→曾为中外运物流讲授《大客户开发与管理》《商务谈判》《顾问式销售》《高效沟通》

地产：

→曾为中原地产讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》共12期

→曾为佳兆业地产讲授《双赢谈判策略》《跨部门高效沟通》共7期

邮政、银行：

→曾为安徽邮电职业技术学院讲授《市场营销与管理》

→曾为中国建设银行股份有限公司珠海市分行讲授《客户经理商务谈判技巧》

总裁班：

→曾为江西财大总裁班讲授《新时代营销》

→曾为中山大学《大客户开发与风险管控》

服饰：

→曾为李宁讲授《顾问式销售技巧》《商务谈判》

→曾为梦特娇讲授《商务礼仪与双赢谈判》

建筑：

→曾为 中建八局讲授《工程谈判》《采购谈判》《商务谈判》《大客户开发与谈判》共4期

→曾为 山西建投三建集团讲授《高效沟通与跨部门协作》

酒类：

→曾为茅台讲授《格调跃迁与品牌升级》

→曾为万泽酒艺讲授《大客户开发与风险管控》《商务礼仪》《商务谈判》《体验式营销》返聘29期

外贸：

→曾为浙江武义浩达工具制造有限公司讲授《海外大客户开发——高效获取海外订单》

→曾为浙江启昌星进出口股份有限公司，讲授《海外大客户开发——高效获取海外订单》

主讲课程：

沟通课：《高效沟通与策略应用实战工作坊》谈判课：《商务谈判——创造双赢解决方案》

营销课：《破解增长困局：系统构建营销增长引擎》《新国货时代的品牌建设与产品创新》

销售课：《大客户深度营销与风险管控实战》《中国式关系营销》管理课：《销售业绩目标制定、落地与绩效提升实战》《国学赋能管理《内圣外王：东方智慧下现代企业基业长青的经营之道》

授课风格：

源于实战：老师有21年实战经验，结合当下市场环境与实战案例梳理课程

优雅风趣：老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训

逻辑性强：老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程

部分服务客户：

医疗/连锁：华润三九、豪森药业、沃森、沃泽、沃润、中润、美乐康药业、广慈药业、海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、华润黑龙江医药、南京道尔、金斯瑞、山东德药、津药集团、内蒙古科星生物（伊利集团）、普莱柯、深圳市华悦医美等

食品/烟酒：绝味食品、江西煌上煌、中粮集团、光明集团、新希望集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、百果园、益力多乳品、健力宝、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等

科技/工业品：中国烟草常德烟机、深圳航空、深航信息、航天科技、乐凯科技、乐凯光电材料、因湃电池科技、云宠科技、好孩子集团、名扬科技、长城国际、湖南亿润新材料科技、内蒙古第 一机械集团617厂 、蓝波集团、正强集团、好孩子、山东精工等

金融/保险：中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、华夏保险、太平洋保险等

电信／通讯：中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等

汽车/电器：丰田汽车、大众汽车、广汽、别克、宝马、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链（深圳）、艾华集团、奥海电子、博皓健康等

互联网/IT：北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、谷川联行、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等

机械/制造：广东冠能压缩机股份、星汉激光、大族激光、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技（深圳）、芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳）、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等

家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具（深圳）、南玻集团、秦皇岛海湾集团、亚夏股份集团等

地产/建筑/产业园：万科、佳兆业、中建八局、中建三局、中铁二局、山西建投三建集团

上海虹桥临空经济园区发展有限公司、广州国际医药港等

外贸企业：新机遇国际贸易集团、海纳国际贸易、翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等

物流企业：中外运、中外运报关、中外运供应链公司、华展物流、佳婕物流、托普旺物流、尚流国际物流、中远海运集团等

其他：中国海油、华外同文外国语学校、 昆明图书出版社、 鼎彝文旅、深圳南山区工会企业家

株洲企业家、日越股份、中山工商联组织的120多家外贸企业、江西财大总裁班、计之宝、中石化、新世界集团、国家电投集团、深圳巴士集团、汕头公交等

深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰等

部分客户评价：

做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的最 佳替代方案，先评判可让步与不可让步的部分

做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而达到自己的目标并争取更多。

——跨境电商扩展坞  雷经理

非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断地修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。

——贝特瑞  张总

老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修炼与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!

——徐记食品有限公司  林总

感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习，认识到商务谈判背书准备的重要性，需制定明确清晰的目标，并对目标进行量化，权衡利弊，针对性做好坚持表及退让表。设定AB方案，团队协作，寻求助力，聚焦未来，以共赢为目标!

——博铭科技有限公司  李经理

非常感谢胡老师的精彩分享，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，听完胡老师的课真的受益匪浅，就今天所学的感悟：谈判无处不在，与每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己自信的表现，还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是企业间的，国家间大型的专业谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定目标，了解对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素，坚持表，退让表，主场优势等策略来最终达成目标的过程，为了这个目标服务，赢得更多，目标至上，越具体越好。

——欧宝远东服饰有限公司  高学员

部分授课案例：

中铁二局集团《双赢谈判策略与向上管理》

中建八局

《商务谈判》

中国邮政集团有限公司深圳市分公司《后疫情时代销售心理学》

华润三九集团

《双赢商务谈判》

中车眉山车辆有限公司《高效沟通与谈判成交》

山东精工电子科技《海外客户开发谈判成交与海外品牌推广》

中山大学

《大客户开发与风险管控》

平遥煤化集团

《工业品大客户销售公关与销售技巧》

公开课《企业销售力——精准获取海外订单》

鼎彝文旅《赢战山河大客户营销》

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