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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
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13382173255(Karen郑老师)
课程背景| Course Background
今天的客户越来越聪明,TA们对旧时的销售手法和机械的销售行为变得越来越接受不了了,TA们期待着销售人员能为TA们创造个性化的价值,与其构建长期的信任关系,提供有意义的相关体验,展现真正的影响力客户希望你一方面能够激励和鼓励TA们,另一方面能够提供机会给到TA们使其参与到卓越的产品与服务的创造过程当中,TA们期望你在销售过程中密切合作,壮大TA们,鼓励TA们,这就是为什么,我要让自己变得与众不同,想要成为一名卓有成效的销售人员,并促成更多的交易。我就要停止销售开始要应用销售影响力。
销售影响力是个大概念,内涵丰富,有不同层次,重要的是实力,有硬实力与软实力。 而沟通力,或者说服力,对话等沟通影响力,只是影响力中的一小块内容而已,是短期的技巧,,而影响力则能长期且深入,并让客户有种愉悦地成就感。
课程收益| Program Benefits
Ø 把影响力运用到销售过程中,可以做到长期、深入地赢得客户,让客户有愉悦地成功感;
Ø 掌握销售中主要利益相关人特点,做到精准切入;
Ø 累积并盘点影响力的资源与筹码,让销售人员在销售过程中有更多优势与应对方法;
Ø 灵活应用高效影响策略,在销售中更好提升正面影响力;
加强影响力自我修炼,提升逆境商数与自我认知,能成长为更优秀的销售人员。
课程大纲| Course Outline
课程题目 |
课程内容 |
第一章: 销售影响力你用了吗? |
1. 销售的定义与流程 Ø 销售定义:销售是指通过各种渠道和方法向客户销售产品或服务的过程。 Ø 销售流程---最终目标是为了缔结 2. 为什么要把影响力运用到销售中-时代变了,客户变了,销售也变了 Ø 销售1.0时代---产品思维,强调产品知识、销售流程与人际交流并驾齐驱 Ø 销售2.0时代---人际思维,强调人际交流的重要性,用话术、说服力获得交易 Ø 销售3.0时代---影响力思维,强调用影响力全面、长期与客户深入互动,参与到卓越的产品与服务的创造过程中,并让客户有种愉悦地成就感 3. 那些高影响力的人物有哪些共同的特点? 4. 影响成效的三大要素---冰山模型 Ø 目的、期望、利益 Ø 方式、方法、技巧、态度 Ø 关系、交情、印象、份量 5. 成果输出:了解销售的定义与流程、销售的三个时代、为什么要掌握销售影响力、影响力定义与影响力的分类、高影响力者特点、销售影响三大要素 |
第二章 销售影响力对象 |
1、 销售中四种主要的利益相关人(CUTE理论) Ø 决策核准者---经济型(Economical Buyer) Ø 实际操作者---用户型(User Buyer) Ø 审核检查者---技术型(Technical Buyer) Ø 支持协作者---顾问型(Coach Buyer) 2. 人格角色(PAC)的相互影响 Ø 父母型的角色(Parent) Ø 成人型的角色(Adult) Ø 孩童型的角色(Child ) 成果输出:掌握与销售中四种主要的利益相关人交流的方法;了解人格角色(PAC)的相互影响 |
第三章 销售影响力筹码 |
1、 在影响TA人之前统筹及累积筹码已经掌握了主动权 2、 筹码是:对方需要(或畏惧),而我拥有的(资源) 3、 影响力四大筹码 4、 影响力筹码矩阵案例演练:寻找工作中需提升、累积的筹码 成果输出:筹码重要性、掌握筹码矩阵、如何累积筹码 |
第四章: 销售影响力策略 |
1、神奇的预先影响力策略 Ø 注意力:将对象的注意力提前转移到说服目标上! Ø 联想:创造一个与说服目标相一致的思维定式! 2. 影响力增速器 Ø 互惠:在心里,人们总会愿意适时作出相应的回报 Ø 喜好:人们总是对喜欢的人说“yes” Ø 一致性:人都好面子的,人们都希望自己信守承诺,也希望对方如此 。 Ø 社会证明:人们都有想要成为社会主流的潜在动机与愿望,也想与自己敬仰的有名望者维持某种良好关系 Ø 稀缺性:越是很少能拥有的东西,我们越想要更多 成果输出:运用两大预先影响力策略;学会通过规划潜意识来影响TA人、掌握影响中的五大策略。 |
第五章: 影响力自我修炼 |
1、 你第一时刻就把人设建立好---个人品牌金字塔 2、 影响力价值观练习 3、 做一个高逆商的人 Ø 控制(Control) Ø 归属(Ownership) Ø 延伸(Reach) Ø 忍耐(Endurance) 成果输出:建立人设(个人品牌金字塔);提升正向影响力认知与思维;如何提升逆商。 |
总结与行动计划 |
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讲师背景| Introduction to lecturers
资深培训导师、个人与团队成长顾问
行业经验
Ø 清华、复旦、上海交大、浙大等高校---特聘导师
Ø 曾在复星集团、史泰博中国担任总裁助理、全国销售总监、运营副总经理
Ø 宝马中国、上汽集团、广汽集团、招商银行、中国银行常年合作培训导师
Ø 澳洲南十字星工商管理硕士
授课专长
Ø 精准定制课程:凭借丰富经验,课前深入诊断客户需求,精心定制课程,确保课程内容紧密贴合学员实际需求,提供完备的课程准备。
Ø 卓越授课技巧:课程中展现出娴熟的授课技巧,以强大的气场吸引学员注意力,有效引导学员积极参与课程,确保教学效果的高质量呈现。
Ø 高效解决问题:具备出色的问题解决能力,能够在授课过程中敏锐捕捉学员面临的问题,并提供针对性解决方案,助力学员突破学习和工作中的难题。
Ø 课程咨询化服务:创新提供课程咨询化服务,课后为学员制定个性化行动计划,帮助学员巩固所学知识,将培训成果转化为实际工作中的行动,实现培训价值的最大化。
影响力:
Ø 《塑造影响力的五项修炼》
Ø 《非职权影响力---话语权与说服力》
Ø 《销售影响力---销售3.0时代的到来》
领导力:
Ø 《领导力突破---领导者是这样造就的》(自有版权课程)
Ø 《敏捷领导力---项目团队精干化》
Ø 《团队领导力---团队建设的选训育留》
Ø 《基于WOOP思维的教练领导力》
Ø 《情商领导力---认知”你我他”》
全能沟通:
Ø 《协作式沟通---打开人际交往的金钥匙》
Ø 《跨部门合作-协同责任与冲突解决》
引导共创:
Ø 《引导共创工作坊---让大家一起做决策》
汽车类:
上汽大众,宝马中国,沃尔沃汽车,吉利汽车,利星行,舍弗勒,采埃孚,博世电子,上海汇众,上汽联合,李尔长安,华域车身,法雷奥,康奈可,上汽安吉,上汽依维柯,上汽安怡,驰加-米其林,上汽财务,广汽集团
金融类:
工商银行,建设银行,中国银行,农业银行,招商银行,交通银行,南京银行,浦发银行,浦发租赁,花旗银行,华侨永亨,民生银行,上海银行,台州银行,宁波银行,平安银行,平安保险,平安租赁,平安普惠,光大银行,邮储银行,中信银行,兴业银行,华泰人寿,中宏个险,中国人保健康,太平洋养老金,复星保德信保险,银联商务,银河期货,申万宏源,申银万国期货,华融资产,民生理财,大连商品交易所
装备制造类:中国中车,卡特彼勒,宝武,徐工,上海电气,山崎马扎克,三菱自动化,海天注塑,南方水泥,新兴钢管,特变电工
电子制造类:诺基亚贝尔,联想摩托罗拉,联宝科技,松下电气,三星集团,博西华,海信集团,日立电梯,,德力西,施耐德, 西门子集团,昌硕科技,旭硕科技,爱普生,宇视科技,英格索兰,公牛集团
能源化工类:国家电网,华东电网,南方电网,浙江电力,中石油,中石化,中海油,中油国际哈萨克斯坦合资公司,巴斯夫,万华热电,塞拉尼斯,华谊集团,华润集团,魏桥集团,法国液化空气,国新集团,谢斯伦石油钻采设备,优必得石油设备,胜利油田,华君化工,新希望,南瑞集团,扬子-巴斯夫,
医疗类:卫材制药、罗氏诊断,扬子江药业,正官庄,泰德制药,紫竹药业,九州通药业,吉凯基因,康恩贝,齐鲁制药,泰尔茂,纽贝滋,恒瑞医药,安斯泰来,复旦复华,宾得,上药控股,
服务类:链家,苏宁,智联招聘,中智集团,红心美凯龙,顺丰,eBay,分众传媒,上海美国商会,中国扶贫基金会
交通类:上海申通,杭州地铁,深圳地铁,广州地铁,华东空管局,白云机场、东方航空、海航集团,中远集团,上港集团,宁波舟山港,成渝高速,四川机场集团, 广州飞机维修
通讯服务类:中国移动,中国电信,中国网通,中国铁塔
高科技类:腾讯中国, 晶奇网络,灿瑞半导体,尔智机器人,美的智选,光大科技,康佳半导体,华新光电,
快消类:中国烟草,上海烟草,阿迪达斯,欧尚中国,光明集团,伊利集团,报喜鸟,益民集团,泸州老窖,益海嘉里,贵酒,东亚糖业,
建筑类:华侨城,万科集团,绿地集团,绿城集团,新城控股,融创集团,中交集团,中建三局,嘉盛建设,
环保新能源类:威孚高科,宁波峰梅,中信博,昆仑环保,LG化学,艾朗科技,康恒环境,
奢侈品类:尚美巴黎,斯沃琪集团
高校类:清华大学,复旦大学、上海交大,浙江大学
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Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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