销售团队管理·三板斧 ——打造一支能打胜仗的业务团队

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：各级业务管理者、销售管理者

授课形式：内训

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的管理能力成为了企业成功的关键因素之一。一个高效、有凝聚力的销售团队不仅能够实现业绩目标，还能持续推动企业的业务增长和市场扩张。然而，管理一个销售团队并非易事，它需要销售管理者们具备销售目标设定、销售过程追踪与监控和拿到销售结果的能力。

本课程致力于解决销售团队管理中遇到的各种挑战，如目标不一致、过程失控和结果不达标等。通过系统地讲解和实操练习，本课程通过“定目标”、“追过程”和“拿结果”三个核心环节，为销售管理者提供一套完整的销售团队管理框架和工具。包括如何制定合理的销售目标、如何有效地追踪销售过程、以及如何最终取得良好的业绩结果，从而提升整个销售团队的绩效和竞争力。

课程收益| Program Benefits

● 理解并应用目标管理原则，确保销售个人目标、团队目标与组织战略一致。

● 掌握销售目标设定和拆解方法，确保团队成员理解并认同个人和团队目标。

● 分析和优化销售全流程，利用数字化工具追踪和管理销售整个过程进展。

● 掌握多种培养和训练销售人员的方法，提升团队的销售能力。

● 理解结果导向的文化和机制，持续激发销售团队的积极性。

● 掌握过程和结果复盘技巧，确保管理者本人和团队都能学习和改进。

课程大纲| Course Outline

第一讲：定目标

一、目标管理·三原则

1. 目标的重要性2. 目标管理三层次：组织层，团队层，个人层

3. 目标管理CRA原则

1）C：全面的 Complete

2）A：共识的 Agreement

3）R：激发人 Rousing

互动游戏：不同目标对于团队产生不同结果

二、定业绩目标·三步法

1. 制定业绩目标

1）销售目标两张表

a《团队目标·拆解表》

b《个人目标·计算表》

2）制定目标三误区

误区一：拍脑袋

误区二：太高/太低

误区三：无共识

3）审视目标四发问

a下属理解吗？

b下属接受/ 认可吗？

c下属有多想要？

d下属有信心吗？

2. 沟通业绩目标

1）沟通Why：利益价值

2）沟通What：确定障碍

3）沟通How：行动计划

3. 宣讲业绩目标

1）宣讲目标的目的：目标的承诺度

2）目标与激励：团队激励与个人激励、物质激励与精神激励

3）宣讲目标的形式：启动会宣讲、日常性宣讲

三、非业绩目标·铁三角

1. 团队的

1）团队人员结构

2）团队关系氛围

2. 员工的

1）员工能力成长

2）员工个性目标

3. 主管的

1）主管能力成长

2）主管个性目标

互动讨论：你最需要的2个能力提升点

第二讲：追过程

一、搞懂业务流程

1. 业务流与销售漏斗

2. 销售关键指标

3. 销售CRM数字化

二、抓好销售过程

1. 抓好三报：日报、周报、月报

管理工具：三张表格

2. 开好四会：早会、晚会、周会、月会

案例解析：一场阿里铁军·业绩启动会

视频：《军队如何做战前动员》

3. 做好五盯

1）盯新客户开发

2）盯拜访量

3）盯重点客户

4）盯签单

5）盯收款

三、过程中培养人（4个育人机制）

1. 培养销售的理念

1）公司培养人的理念

2）销售ask学习模型

3）销售人才四象限

2. 培养机制一：销售演练

1）演练的4个场景

场景一：聊天工具

场景二：电话销售

场景三：上门销售

场景四：其他销售形式

2）演练的6个环节

——开场白、介绍公司与产品、挖掘需求与痛点

——处理异议、签单、收款

3）演练4个的时机：新人培训、晚上、陪访中、疑难客户

互动演练：一人扮演老板一人扮演销售+点评

3. 培养机制二：主管陪访

1）陪访的3个阶段

阶段1：准备期

阶段2：谈判期

阶段3：回顾期

2）销售辅导十六字方针

3）主管陪访的三个目的：追人、追事、拿结果

管理工具：《陪访评估反馈表》

4. 培养机制三：师徒制

1）师徒制挑战与重要性

2）师徒制3个保障机制：公司文化、团队传承、晋升挂钩

案例解析：阿里巴巴价值【教学相长】

5. 培养机制四：分享制

1）分享对销售的重要性

2）分享的5种常见时机

时机一：收客户款时

时机二：新人破蛋时

时机三：破个人新高

时机四：签大单子时

时机五：跨团队分享

讨论互动：四种育人机制中，哪种是你觉得当下应该大力倡导的，为什么？

第三讲：拿结果

一、拿结果的机制与文化

1. 三个制度保障

1）销售提成制度

2）标杆激励制度

3）主管提成制度

2. 三种文化导向

1）结果导向

2）PK竞争文化

3）双重考核制度

视频：《马云谈阿里巴巴双轨制》

二、管理者如何拿结果

1. 陪访制度

1）陪访的场景：日常陪访、签单陪访

2）签单陪访三阶段

a准备阶段：做分析做演练

b实施阶段：做示范打配合

c结束阶段：做总结做打算

2. 不同客户的陪访策略

A类：有条件有意向

B类：有条件无意向

C类：有意向条件弱

D类：无意向无条件

案例：阿里国际站客户分类维度与陪访策略

3. 陪访激励士气

1）身先士卒

2）永不放弃

3）同甘共苦

三、业绩结果复盘

1. 复盘的意义

1）不犯重复性错误

2）固化成功经验和流程

3）传承经验

4）知其然，知其所以然

2. 复盘5个误区

误区一：为了证明自己对的

误区二：流于形式，走过场

误区三：追究责任，开批斗会

误区四：推卸责任，归罪于外

误区五：快速下结论

3. 复盘四步法

1）回顾目标

2）评估结果

3）分析原因

4）总结规律

4. 对个人复盘

1）主管给sale复盘的心法

2）复盘的步骤与发问

3）对团队做复盘

4）给个人做复盘

5）给主管做复盘

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|吴铮力老师

讲师简介 / About the Program Leader

吴铮力老师 综合管理实战专家

20年企业管理实战经验

北京创业酵母、哈啰出行等多家企业的创始人之一

曾任：阿里巴巴 | B2B铁军+销售主管

曾任：嘉兴智淘网络科技有限公司 | CEO

曾任：北京蓝马车网络技术有限公司 | CEO

曾任：北京创业酵母 | 杭州负责人

曾任：哈啰出行 | 组织与人才发展总监

擅长领域：团队管理、销售管理、DISC领导力、变革领导力、打造变革型领导团队、组织文化重塑和革新、企业文化变革……

培训课程 / Training courses

《销售团队管理·三板斧》

《文化变革：组织转型的力量》

《领导力：情景管理智慧》

《优势领导力：打造变革型团队》

《中层管理者：六个核心管理技能》

《跨部门协作：超越沟通的5个机制》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

淘天1688、菜鸟网络、阿里巴巴国际站、钉钉、贝壳、海马体、独立日，红杏林、杭州铭师堂，爱回收，南京道群医药、杭州帕科科技、生科云选、安节科技、浙江飞越机电、杭州森那美、江波龙电子、北京恒洁、浙江航天信息……

服务流程

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提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

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对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

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