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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
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13382173255(Karen郑老师)
课程背景| Course Background
在当今激烈的市场竞争环境下,企业的生存与发展面临着诸多挑战。为了在市场中脱颖而出,企业需要不断探索创新的业务模式和管理方法。
华为作为全球领先的通信技术企业,其成功的“铁三角”模式备受瞩目。华为铁三角由客户经理、解决方案专家和交付专家组成,他们紧密合作,共同为客户提供全方位的解决方案。然而,对于许多企业来说,华为铁三角模式仍然是一个神秘而又令人向往的领域。他们渴望了解华为铁三角的运作机制、成功经验以及如何将其应用到自己的企业中。
本次课程旨在揭开华为铁三角模式的神秘面纱,为企业管理者和业务人员提供深入了解华为铁三角的机会。通过课程的学习,学员将了解华为铁三角的背景、组成、运作流程以及成功案例,掌握铁三角模式的关键要素和实施步骤,为自己企业的业务发展和团队建设提供有益的参考。
课程收益| Program Benefits
1. 知识掌握与概念清晰:准确理解华为铁三角的概念内涵,澄清可能存在的模糊认知;深入掌握铁三角模式的关键要素和整体架构。
2. 价值认同与战略视野:充分认识华为铁三角为企业带来的巨大价值,如提升客户满意度、增强市场竞争力、提高业务效率等;明确铁三角模式在不同行业和企业规模中的普适性价值。
3. 角色认知与团队协作:深入了解铁三角中客户经理、解决方案专家和交付专家的角色职责、能力要求和价值贡献;学会如何在团队中更好地发挥各个角色的优势,实现协同合作。
4. 提升解决企业具体业务问题的能力:掌握实用的方法工具,如客户需求分析工具、解决方案设计方法、项目交付管理技巧等;通过针对实际问题的演练,提升运用铁三角模式解决企业具体业务问题的能力。
5. 具备铁三角思维和能力:成为企业专业团队中的一员,提升企业整体业务水平;推动企业内部业务流程优化和组织变革,促进企业可持续发展。
课程大纲| Course Outline
第一讲:铁三角产生的背景与发展
引入:你是否听说过铁三角,谈谈你的理解
一、铁三角源起
1. 铁三角的产生背景
2. 铁三角对服务客户的价值
3. 铁三角的三大关键角色
1)客户经理
2)解决方案经理
3)交付经理
二、铁三角的基础认知
1. 华为铁三角演进
2. 铁三角的核心是LTC流程
3. 铁三角的两种形态
1)项目铁三角
2)客户铁三角
研讨:您所在企业是否需要这两种铁三角形态,先做是否有雏形?
第二讲:铁三角组织构建
一、为什么要团队协同
案例:某企业销售案例
研讨1:铁三角这种团队方式能解决哪些销售管理上的问题
研讨2:铁三角各自定位与边界
二、铁三角角色岗位认知
1. AR——客户经理
研讨:您的企业铁三角下AR的角色岗位认知
2. SR——方案经理
研讨:您的企业铁三角下SR的角色岗位认知
工具:5P模型
3. FR——交付经理
研讨:什么是销售项目的终点
研讨:您的企业铁三角下FR的角色岗位认知
工具:HROES模型
三、铁三角团队及相关角色
1. 扩展组
研讨:当项目体量大或者难度大的时候,用何种方式解决工作量和能力不足
2. 外围组
研讨:除了业务部门,销售项目还需要哪些外围组参与
3. 领导组
研讨:PMO要管什么,角色认知讨论
第三讲:基于铁三角的LTC流程
研讨:您所在企业覆盖了哪些步骤,这些步骤的边界是什么
一、线索的收集
1. 线索定义
研讨:你所在企业是否有线索的概念
案例:某数字解决方案企业的说不出的痛
2. 线索来源
研讨:你所在企业有哪些线索来源渠道
3. 线索扩大核心思路
1)被动转主动
2)自己创造的才是一手线索
3)重点在于招标启动之前
4)发现线索的三大关键点
——充分利用时间、针对性交流、和客户成为朋友
二、线索转化
研讨:您所在企业线索是否有管理
1. 线索的引导
2. 线索的验证
图表:线索管理流程示意图
三、机会点管理
1. 机会点的判断
2. 客户预算引导
3. 商机洞察
4. 销售立项决策
研讨:分级分类可以如何应用
工具1:商机分级矩阵
工具2:销售决策要素
5. 销售漏斗与销售预测
四、标前引导
研讨:你所在企业有没有标前引导,是否需要,你们是如何做的
1. 标前引导策划
2. 标前引导中的客户关系管理
工具1:权力地图
工具2:关键决策链
五、合同管理
1. 制作高质量合同
2. 合同风险管理
3. 合同管理机制化
六、成交管理
1. 交付团队组建
2. 合同交底管理
七、交付质量管理
1. 合同执行流程
2. 交付流程的引入
八、满意度管理
1. 客户满意度的不同层级
1)项目级的客户满意度管理
2)专项客户满意度调查
3)年度客户满意度调查
2. 项目客户满意度管理方法与工具
1)客户声音首问制
2)组织客户声音收集通道
3)第三方年度客户满意度调查
第四讲:铁三角团队的管理
一、团队搭建人员选择工具
1. 素质模型
2. 能力模型
案例:某企业铁三角人员画像与标准
演练:您所在企业的铁三角画像与选择标准
工具:铁三角能力层量表
二、铁三角的发展与演进
研讨:您所在企业适合哪个阶段
三、铁三角组织设置原则
四、铁三角激励
1. 主流销售团队激励方式
1)提成制
2)目标责任制
3)获取分享制
研讨:各种激励方式的优劣
2. 华为铁三角激励管理
演练:在您的企业中,设计更合理的铁三角激励,注意每个角色的激励设计
3. 铁三角考核
案例:某企业铁三角PBC样例
4. 激励运作机制
五、铁三角能力培养
1. 能力培养思路
2. 培养方式
1)仗怎么打,兵就怎么练
2)训战结合
3)最优秀的人培养更优秀的人
4)销售经验和能力通过流程固化下来
5)打造铁三角团队的精气神
6)立丰富的案例库和知识管理平台
3. 培养资源获取
六、通过变革落地复制铁三角
1. 用变革复制铁三角
2. 铁三角变革的四大重点
研讨:有哪些关键模块
1. 团队文化
2. 流程打造
3. 激励机制
4. 执行保障
案例:某企业的铁三角变革全景
讲师背景| Introduction to lecturers
傅洁媛老师 华为管理体系设计专家
流程变革专家
项目群管理专家
华为项目管理认证、华为质量管理认证
曾任:华为技术丨流程运营经理
曾任:中软国际丨集团项目管理专项经理
曾任:江苏舟航(物联网技术)丨运营总监
曾任:北京枫诚(技术服务)丨研发与运营总经理
曾任:江苏康医通(医疗设备)丨运营总经理
擅长领域:企业管理体系设计、流程型组织设计、营销管理体系变革、IPD流程变革、ITR流程变革等
授课风格:
条理清晰,易学易懂→ 老师按照清晰的逻辑结构进行授课,避免跳跃式的讲解方式,确保学员能够循序渐进地掌握知识脉络。这样的授课方式有助于学员更好地理解和记忆所学内容,构建起完整的知识体系。
教练引导,激发潜能→ 老师善于运用启发式教学,激发学员的主动性,让学员在互动与练习中不断探索、思考与实践。同时,老师注重培训目标的达成和现场学习氛围的保持,通过教练式的引导,帮助学员自发投入学习状态,提升学习动力与效果。
实战导向,即学即用→ 依托老师丰富的管理经验和咨询经验,课程从一开始就聚焦企业痛点,逐步构建解决问题的模型。在完成授课的同时,老师会针对企业本身在管理上的困惑,给出方向性的答案和初步的解决方案模型。学员在完成课程后,即可着手运用管理体系的思路逐步解决问题,实现课程效果的即时显现,助力企业提升管理水平与竞争力。
江苏永钢集团有限公司、广联达科技股份有限公司、广州赛意信息科技股份有限公司、上海龙旗科技股份有限公司、深圳市创世纪机械有限公司、云南白药集团股份有限公司、苏州汇川技术有限公司、浪潮信息科技股份有限公司、北京北方华创微电子装备有限公司、南京商络电子股份有限公司、中软国际有限公司、天津市新丽华色材有限责任公司、传化集团有限公司、海亮集团有限公司、南京朗坤智慧科技股份有限公司等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。
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