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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象:新任带人主管/经理
课程费用:电话咨询(含:教材、会务、午餐、茶点、税费)
授课天数:3 天
授课形式:内训
联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)
1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com
课程背景| Course Background
新任带人经理的技能管理水平,直接关系到下属的表现绩效,也就影响到整个团队的业绩达成。“因为公司而来,因为上级而走”的现象一定要在经理新上任阶段就尽量给予避免。否则新任经理就不是助力整体,而是拖累整体。
任何带人经理都必须具备与单打独斗时不同的能力模型,首先就是由做事到管人的转变。医药零售带人经理在“管人”这条能力线上,具有与其他行业共同的赋能课程,但由于行业的特殊性,也有着自身独特要求,他们的管理技巧面临更大的挑战,原因如下:
1、 医药零售管理比快消零售管理发展滞后十年左右,其中人才相当一部分来自于其他行业或其他部门,管理生态也还在逐渐成熟过程之中。
2、 医药行业开始面临更严格的法规监管,踩到“雷区”,整个团队就面临全新洗牌。
3、 新生代的不断加入,能否拿得起零售业务,给管理带来全新要求。
在医药分家背景下,零售渠道承担着越来越大的销售指标压力,要求整个团队不能再躺在医院渠道的引流之上,必须独创更多消费者来源和区域营销创新
课程收益| Program Benefits
■ 掌握除指令之外的高效沟通方式:辅导教练对话技术
■ 掌握如何与下属进行辅导教练对话的科学流程和方法
■ 学会对下属从能力与意愿度两个维度进行分类管理
■ 学会灵活调整自己的管理风格以匹配不同状态的下属
■ 学会明确招聘中对人才的评估标准,筛选出真正需要的人才
■ 掌握招聘面试的流程和技巧,评估出候选人真正的能力水平。
课程大纲| Course Outline
导入:
讨论:成为新经理后的感受是什么?
1. 新时期(医药经理)的管理雷区
2. 医药带人经理的能力进阶模型
3. VUCA时代医药带人经理的心态调整
第一讲:明理——新任经理的角色转变(角色转变)
一、明确新经理的工作任务
案例分析:三国演义
——关羽得到提升的原因?工作任务有哪些?
练习:我们的工作任务是有哪些
二、新任经理的全新角色
案例分析:三国演义(二)
——关羽面对挑战,应该如何调整?
1. 新任经理角色讨论(与此前的不同)
1)目标实现方式
2)沟通与关系
3)工作性质
4)工作能力
——管理的本质,管理者的职责
2. 管理者的四个转变
1)从个人管理到系统管理
2)从精放管理到精细管理
3)从结果管理到过程管理
4)从经验管理到知识管理
第二讲:立事——对下属如何进行绩效管理
一、什么是“执行力差”
1. “执行力差”的多种含义
1)做得不够
2)走上歪路
3)暗藏隐患
2. 员工执行力低下的原因
1)任务不明确
2)动机不强烈
3)结果无法衡量
4)员工无法胜任
5)监控不到位
案例分析:老鼠的会议
二、前提要明——澄清任务和确保胜任
1. 任务下达不是单向输出
1)要保持双向沟通
2)要尽可能交待任务背景
3)澄清阶段性复杂任务
4)明确标准:没有标准就没能交付
2. 确保下属胜任的方法
1)预判下属能力与工作的匹配度
2)适当做行为指导和辅导
3)对工作技能进行复制培训的方法
练习:如何让下属掌握一项全新工作的运作方法
游戏互动:乐高积木
三、动力要足——激发下属的承诺
1. 创造承诺的环境
2. 提高承诺的能力
——没有动力,就不会达或超预期
四、跟踪有法——对任务执行进行科学的监探
——由人完成任务,就必须要“监控”
1. 如何建立监控系统
1)控制什么(哪里,什么,标准)
2)明确得到信息来源
3)纠偏的方法
2. 结果追责或绩效面谈
讨论:如何对新生代人员结果进行追责
视频:如何与不同的下属展开绩效面谈
第三讲:育人——使用辅导技巧培育下属能力
一、辅导教练技术的由来和应用
1. 教练技术的由来
案例:网球教练的故事
2. 工作中辅导教练技术的应用分类(成功/发展型、进改型、处理不良绩效)
3. 新时代发展和新生代管理的要求
4. 辅导教练要义
1)要义一:辅导教练在于激发每个人的潜力(绩效=潜能-干扰)
2)要义二:先改变思想,才能改变行为
3)要义三:用提问引发思考
二、改进型协访辅导教练对话
1. 协访辅导认知
1)协访辅导的定义
2)对不同员工进行辅导的要有不同权重(根据潜力和自身能力进行九宫格分类)
2. 协访辅导对话技巧
1)协访前沟通的流程和内容
2)协访中观察和反馈的技巧
3)协访后谈话的流程和内容
练习:协访辅导后对话演练
三、发展型教练对话
1. 认识GROW模型
1)GROW对话模型的具体定义和来源
2)GROW模型中每一步的精典提问句式汇总
互动:GROW模型对话体验
2. GROW对话模型在工作中的应用
——工作中使用发展型教练对话的场景
练习:如何对医药一线销售人员进行发展型成长指导
第四讲:权变——使用情境领导管理不同发展阶段的下属
一、情境领导认知
1. 情境领导力的来源
2. 领导与管理的区别
领导――为影响个人或团体行为而做出的任何努力
管理――与他人合作或通过他人来实现组织目标的过程
3. 工作中典型的领导问题
案例:如何让职场老油条焕发青春?如何处理变革中的阻力?
4. 领导他人的三步走
第一步:诊断下属的准备度
第二步:认知自己管理的灵活性
第三步:将自己的管理风格与下属准备度进行匹配
二、判断下属成长的准备度
1. 对下属能力的判断维度(知识、经验、技能)
2. 对下属意愿度的判断维度(信心、承诺、动机)
3. 下属发展的四个阶段
1)有心无力(D1)
2)无心无力(D2)
3)半心半力(D3)
4)全心全力(D4)
视频:判断视频中不同员的工准备度
4. 下属不同发展阶段有不同的心理需求
三、认知自己的领导风格
1. 不同的管理行为
1)七种指导行为及其特征
2)七种支持行为及期特征
2. 四种领导方式
1)指挥行为
2)教练行为
3)支持行为
4)授权行为
视频:判断视频中不同的领导风格
三、领导风格与下属准备度的匹配
讨论:四种领导风格如何与四种准备度匹配?
讨论:如果风格与准备度不匹配会怎样?
3. 下属工作状态是一个变化着的动态循环
1)正向发展循环
2)倒退循环及其原因
练习:不同案例背景下,如何与下属展开工作指导和对话
第五讲:识才——精准高效选才招聘
一、选对人才的重要性
——带人经理组建高绩效团队必须选好人才
——选才失败会带来巨大代价(生意机会、团队影响、财务)
讨论:选才时的困惑与挑战
二、有效地识别与评估人才
视频:给这个面试来“找茬”
1. 收集行为事例
工具:STAR
视频互动:视频中的事例缺哪个元素?
练习:STAR造句
2. 行为事例的三种形态
1)完整的行为
2)虚假的行为
3)理想性和引导性问题转为行为
视频:如何用追问进行事例的STAR
互动练习:”我“来应聘,如何进行基于STAR的提问
三、动力匹配度(不同企业不同的选拔标准)
——企业价值观决定红线
——工作标准和地点对候选人的影响
案例:外资、内资、初创型、大型企业选人差异
工具:判断动力匹配度的问题清单
2. 如何辨析“面霸”
1)看对问题的反应时间
2)分清“虚假”和“含糊”回答
3)分清“过度”展现
讨论:面霸就一定不能要吗
四、掌握招聘选才的必要流程
1. 先明确岗位能力模型/画像
2. 筛选分析简历(关注疑点)
3. 进行有效的面试
4. 与多名面试官交换意见
5. 给面试者交待
角色演练:针对某简历,进行面试演练
讲师背景| Introduction to lecturers
付小东老师 医药营销与管理实战专家
18年医药外资500强和民营企业实战经验
国家二级心理咨询师
曾任:香港利丰集团(世界500强)丨城市经理
曾任:贝德玛(法国)丨全国培训经理
曾任:辉瑞惠氏制药(世界500强)丨全国零售培训经理
曾任:仙乐健康(上市)丨全国培训经理
曾任:阿斯利康(中国)(世界500强)丨零售业务部全国能力发展经理
擅长领域:医药销售与谈判、医药门店终端动销、医药大客户营销与管理、带人经理管理
01-[曾服务于惠氏制药、仙乐健康、阿斯利康等企业]
——累计授课300场,培养2000+名优秀的关键业务营销人才
02-[搭建分属于零售领域的医药公司零售培训体系,萃取零售工作场景2套案例集]
——《医药零售县域业绩加速拓展动作16条》、《门店动销推荐经典技巧20则》
03-[个人独创6个营销工具、员工关键能力提升工具,为业务人员提供“营销利器”]
——【六只羊门店培训技巧】、【五个金点子销售话术】、【门店动销管理七个工具】、【客户信息掌握清单】【客户需求分析矩阵图】、【八种右脑营销与说服方法】;其中曾运用个人独创工具【客户需求分析矩阵图】工具,助力企业新品牌半年时间铺货30000家店;
付老师从一线营销人员到管理岗位,熟知医药营销培训体系的搭建、销售人才的培养、销售行动计划的制定等领域,在18年时间内不断实现培训课程从点到面、培训体系从0到1、营销课程实战与理论的互联互通,并致力于打造企业可传承的人才的培养模式。
【01】曾根据香港利丰集团的发展趋势,探索开创了【在职学生演变为销售主力】的模式并成功运行,促使管理区域专柜营业指标名列前茅,单店(柜)产出连续三年增长率超80%。
【02】曾基于ASK模型,为贝德玛(法国)建立不同渠道业务人员的培训体系,从产品定位、竞品分析、市场趋势等维度入手搭建培训内容;为公司内部业务人员、一级二级代理商、医院渠道商等人员开展情景销售、督导巡店技巧、投诉处理等营销技能培训,累计内部授课50+场,外部授课100+场,助力企业业绩年均提升75%,为企业输送500+名销售、区域营销和督导培训人才。
【03】曾带领团队针对辉瑞惠氏制药的全球人才赋能需求,搭建人才胜任能力模型,制定培训计划,并搭建全国零售OTC渠道和MT渠道的成长路径图,成功为企业输送800余名一线销售精英,100余位一线管理者,和20余位省级经理。同时搭建经销商赋能体系,开展【终端药房连锁】赋能项目,培训覆盖全国25个省份,增强经销商的业务能力,在促进双方合作关系的同时提升了年均25%的业绩增量,增加8个省份经销商的合作。
【04】基于阿期利康业务策略制定销售团队各层级人员成长进阶路径图,同时以区域业务计划(经理版)、结构化商业销售、协议谈判等维度为抓手,对新任地区经理、大区经理进行实地教练与辅导,实现“业务+赋能”为一体,继而萃取16条县域业务拓展成功经验,获得企业VP赞扬,并沿用至今。
授课风格:
● 实用性强:课程将培训与实际应用结合起来,通过案例让学员更容易掌握和实践,并通过场景的全流程实操演练,实现培训落地化。
● 互动性强:注重学员的互动性和参与性,加入大量激活成人学习兴趣的视听内容,让学员在互动中体验学习的乐趣,在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。
《医药大客户营销与管理》
《医药行业新任经理的成长加速器》
《医药零售铺货上量——顾问式商业销售》
《药品保健品动销上量——驻店促销冠军训练营》
《攻心促成交——销售心理学技能提升》
《培育高绩效下属——医药带人经理的辅导教练技术》
《突破瓶颈,加速产出——医药零售经理的区域业务计划》
医药行业:惠氏制药、阿斯利康、仙乐健康、美国BD医疗、仁和药业、哈药集团、以岭药业、广药集团、九州通、江苏复星、齐鲁药业、太极集团、南京医药、东北制药、吉林修正、天美健、广东特药经销……
医药零售:国大药房、老百姓药房、益丰药房、一心堂、大参林、海王星辰、高济医疗、漱玉平民、新紫金、成大方圆、健之佳、重庆万和……
其他行业:广发银行、中国联通、中国移动、中国人寿、中国平安、泰康保险、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利丰(Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等)、玩具反斗城、爱婴岛、优家宝贝、法国贝德玛、屈臣氏、丝芙兰、妖兰佳人……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
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