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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象:董事长,总裁,总经理,企业高中管理层
课程费用:电话咨询(含:教材、会务、午餐、茶点、税费)
授课天数:2 天
授课形式:内训
联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)
官网:www.perfectpx.com
课程背景| Course Background
随着互联网经济的蓬勃发展,新科技技术的不断革新、消费者生活方式的变迁、经济环境的巨变、全球竞争的激化,商业竞争的格局已经彻底改变。现代管理学之父——彼得.杜拉克说:“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”
中国从二十一世纪初向国外学习创新的商业模式,到如今已经是全球商业模式创新的引领着,2023年美国下载量最大、最热门的三个app都是中国模式。由此可见,中国企业已经逐渐走出了自己商业模式创新之路。
商业模式的概念虽然很早就出现了,然而当前企业津津乐道的商业模式创新却是互联网时代的产物,各种新生态商业模式层次不穷、应接不暇。其发展速度之快一时看不清边界,也就难以学习、模仿、创新。
本课程《价值创造的商业模式创新》从企业竞争的角度,构建企业战略、商业模式和营销策略之间的关系。从如何创造价值、实现价值的价值链的角度,思考商业模式创新和设计的方法,为企业家提供一整套商业模式设计的思维方法和操作步骤,帮助企业规划设计成功致胜的商业模式,始终在竞争中领先一步。
课程收益| Program Benefits
课程大纲| Course Outline
第一讲:企业进入商业模式竞争时代
一、新生代商业模式层出不穷
1. 解析市场上常见的四种商业模式(四个案例)
1)传统商业模式:超豪华青年大巴“运营分成模式”独占天下份额
2)创意商业模式:立食餐厅“我的法国菜”
3)“加码”模式:御银科技变卖ATM机为“一生一世”的生意
4)“消费者+股东”模式:“云放茶园”经营赛道变轨
2. “瞎子摸象”勾画新的商业模式
成果:极具破坏力的创新、威力巨大,改变竞争规则、创造新的价值,创新多视角、多维度
特性:短期的、阶段性的,不是一成不变的,有时代性、发展性
二、商业模式为何大行其道
1. 市场竞争新常态的巨大推动
1)时代变化:网络时代开启“商业模式竞争”元年,工业社会进化市场细分进入微细市场,用户消费意识唤醒进入“用户主权时代”
2)传统颠覆:企业深陷内卷漩涡、压力山大不进则退;商业模式颠覆传统思维、赢家通吃
2. 企业竞争模式和产业生态已发生决定性变化
1)科技发展:PC、移动、AR、ChatGpt
2)产品概念:B2C、C2B、大规模定制
3)传媒手段:媒介、新媒体、KOL、社群
4)消费理念:先生产再消费、先消费再生产
5)盈利模式:产品盈利、衍生盈利、免费盈利
6)公司形态:公司+员工、平台+个体
3. 对商业模式的批评性思考
分析:《模式综合症——为何初创企业屡遭失败》
第二讲:商业模式在企业决策中的位置和发展脉络
一、理解商业模式的本质和逻辑
导入:企业战略、营销战略、商业模式的构建关系
总结:看清三者的结构关系,商业模式是一种新的思维方式
1. 企业战略的主要任务——聚焦于可持续发展的竞争优势
1)确定企业发展目标(使命、愿景、目标、价值观)
案例:阿里巴巴企业价值观的三次进化
2)梳理竞争优势和价值链循环架构
3)分析企业内外环境(SWOT)
4)分析产业结构动态
工具:波特的五力分析(三大竞争战略分析)
5)分析产业选择与商业模式
工具:BCG模式分析
分享:大企业都曾跨越周期《战略管理有方法》
案例:华为的战略演进四阶段
2. 营销战略的主要任务——制定产品、品牌、营销策略
1)市场定位确定——方法:STP理论
2)产品策略规划——方法:4P与4C营销理论
3)品牌策略和定位——方法:定位理论的“占位、越位、错位”阶梯
1)营销策略下的销售策略确定——方法:独特销售主张的USP理论
3. 商业模式的主要任务——聚焦于寻找商业机会来价值创造和价值实现的交易结构
——是一种逆向思维的顶层设计
1)商业的本质是交易:客户是谁、提供什么价值、如何提供、如何赚钱
2)商业模式的基本原则:打破壁垒、持续盈利、资源整合
3)商业模式的五大要素:链接、价值、体验、共享、共赢
4)超级商业模式:内部可复制、外部无法复制
案例:海底捞模式的机制性设计
4. 不同阶段的企业战略选择需要策略(选自《战略的本质》)
工具:战略调色板(五种商业环境及战略方案)
1)经典型战略核心理念:做大
2)适应型战略核心理念:求快
3)远景型战略核心理念:抢先
4)塑造型战略核心理念:协调
5)重塑型战略核心理念:求存
二、互联网时代商业模式的发展趋势
1. 互联网进步是商业模式发展的催生动力
1)流通、资讯、社交、线上线下、金融五大类别主流商业模式和盈利模式
2)未来产业物联网、云计算、大数据、移动终端可能带来的商业模式创新
2. 中国制造业的商业模式改进和变革
1)中国企业从OEM、ODM走向OBM商业模式的7个步骤
——战略选择、市场调研、客户定位、产品创新、定价策略、赢利模式、品牌战略
2)未来C2M/C2B“互联网+智能制造”对中国制造的冲击
3. 全球最热SAAS(一切皆服务)模式
——“剃须刀+刀片”重塑客户价值,新模式爆红全球
第三讲:商业模式的设计与创新
一、商业模式的设计要素
1. 绘制商业模式画布的可视化作用和九大板块的提炼要点
1)客户细分:明确用户画像
2)价值主张:基于用户、企业、供应商的价值主张、购买理由
3)渠道通路:(渠道模式选择)O2O、B2C、C2B
4)客户关系:合作、满意、忠诚,用户为中心
5)关键业务:产品、服务、4P、4C
6)收入来源:盈利模式、可持续增长、财务指标
7)关键资源:客户、科技、产品、品牌、团队、供应链
8)合作伙伴:上下游供应链关系、垂直联盟
9)成本结构:材料、制造、销售、运营成本、定价策略、利润预算
案例:摩拜共享单车的商业模式画布
2. 用“商业模式画布”方法破解六种不同的商业模式革新方式
方式1:服务革新——从产品到服务
方式2:利益相关者革新——从股东到利益相关者
方式3:数字化革新——物理实体到数字化
方式4:平台革新——从管道到平台
方式5:指数革新——从增量增长到指数增长
方式6:循环革新——从线性到循环
3. 商业模式设计的六大步骤和模式画图
第一步:基于客户洞察设计商业模式
第二步:生成全新商业模式创意
第三步:可视化思考的价值
第四步:原型制作的价值
第五步:故事讲述价值创造
第六步:基于情景推测的商业模式设计
二、商业模式创新的三大思路
思维1:商业模式2.0范式创新
对比:商业模式1.0与2.0的本质区别
分析:商业模式2.0的“反论结构”
1)科特勒的“水平营销”
2)马斯克的“第一性原理”
3)商业模式2.0的“八方受益 + 可盈利体制”要素
图示案例:Bulletin共享店铺、BONOBOS“没有销路的店铺”最赚钱的男性服饰品牌等
思维2:重度垂直整合
要点:“重度垂直”从垂直产品、垂直平台到垂直生态
1)构建垂直战略四部曲:定位优先用户群体、垂直行业、垂直人群、垂直需求
2)重度垂直商业模式设计:构建场景、提供极致产品、连接一切、过程闭环
分析:重度垂直+房产、教育、医疗、维修、家政、旅游、餐饮、娱乐
案例拆解:孩子王——“商品 + 社交 + 服务”重度垂直模式
思维3:商业模式设计的方法论(复制+改良)
1)成为优质项目的要素:与谁对标、优势产业、核心竞争力、优势商业模式、可持续、团队
2)产业发展的二元定律:越位定位、利润区域
3)“消费者+股东”模式:适应所有连锁企业和奢侈品行业
4)加码模式:变“一生一次”为“一生一世”的生意
5)发现利润区域:聚焦高低二端
6)聚焦模式:品类做减法的运营模式
7)连锁托管模式:成功盈利模式的复制
8)主业+投资模式:反脆弱结构
讲师背景| Introduction to lecturers
黄志强老师 企业营销战略与创新导师
30+年企业营销管理实战经验
高级工程师
同济大学MBA特聘讲师(曾培养多位学员任职于宝马、奇瑞等)
国家信息中心【国家级课题】项目子课题负责人
上海市政府、江苏靖江政府【调研课题项目】负责人
奔驰(中国)【职业教育规划】项目负责人(德方高度认可)
曾任:中投国海|董事长
曾任:吉利国际公司(世界500强)|常务副总
曾任:奇瑞汽车|销售公司常务副总、国际公司常务副总
曾任:悍马(中国)|总经理
曾任:上汽大众|服务营销部、市场营销部部门经理
→ 曾成功操盘三个国际并购案:腾中收购悍马、青年收购萨博、MG Rover引入中国
→ 曾亲自主导多个企业大型项目:欧洲P&C集团、JOOP(德国三大奢侈品牌之一)、基石伟业、上海陆家嘴上港小区、天恩一滴生物科技、慧眼宝贝、鸿源资产公司……
→ 擅长领域:营销创新、市场与营销战略、服务营销、客户管理、商业模式创新等
创新营销“新轨道”:创下国内多个“首个”销售新标签
首创汽车售后服务领域三项第一(服务营销概念、CRM全国呼叫中心、服务营销年度计划)首创中国汽车服务营销创新先河,是中国上汽大众服务营销部首任部长
首创国内首个《汽车外海市场战略规划》,为奇瑞占据行业出口第一打下基础
创下销售“大丰收”:带领团队完善销售体系、技能,多次实现业绩突破
【策划组织8个新能源汽车核心零部件产业化项目,每个项目规模破百亿】氢燃料汽车动力总成生产基地10万台/年,固态锂动力电池生产基地50万套/年,五合一电驱配系统生产基地15万套/年……
【担任德国保时捷改装品牌Techart的中国总代理】在全国发展30+家Techart品牌连锁店,销售200+辆保时捷超级改装车,产值2亿+元
【实现奇瑞全国排行从第11飞跃第2】引进并建立科学营销体系,实现销量从2004年的8万+辆到2008年的近40万,三年飞速增长约351%
【实现吉利汽车出口销量一年增幅提升50%】主导完成吉利国际公司从销售型向营销型经营模式的转型,实现3个月内完成目标的3/4,当年出口销量从2.2万到3.3万的增长
实战经验:
黄老师深研营销板块,曾到德国大众考察学习,接触了企业所有部门,并参与了奥地利全球上市活动,深知国外多项领先销售手段,回国后引进国外手段,适应国内市场,参与发表了10+篇专业文章,参加研究项目22项,其中7篇获得国家级论文:
01-《基于用户研究的满意度管理》:上海市企业管理现代化创新成果二等奖(2001)
02-《四位一体营销模式的研究》:国家信息中心经济预测部优秀论文(2001)
03-《公车消费市场的变革与展望》:国家信息中心经济预测部论文一等奖(1998)
04-《订单生产——国内轿车生产的发展方向》:国家一级刊物(1997)
05-《上海市汽车市场分析与展望》:国家信息中心经济预测部论文一等奖(1997)
……
黄老师曾参与、主导了多个行业众多大型项目,深知多个行业的项目开展流程与销售亮点与方案提炼,为多家企业撰写方案,并取得出色成效:
01-曾为P&C集团规划欧洲直通购项目,成功引入上海国际博览会参展
02-曾为慧眼宝贝开展近视防控项目,项目成功实施中
03-曾为南京某房地产企业策划文旅地产项目,成功通过投资商审核
04-曾为基石伟业策划环保科技复合石材产业化,成功获得投资人投资
05-曾为易森碳闪充开展中国充电桩升级项目,成功在安徽发改委立项获8亿授信
06-曾为御量光电科技开展智控LED汽车光电系统项目,成功获得20多项国内国际专利,并已投入生产
……
黄老师曾参与生产、销售到战略等的营销全产业链,结合多年国际市场上的营销经验,以国际视角推动企业进一步提升营销战略,推动企业飞速成长:
01-向全球性营销市场活动学习提升上海大众营销战略,开创汽车售后服务领域三项第一
→ 首推免费促销活动到整个维修站网络,如今这些活动变成各企业的常规活动
→ 首制服务营销年度计划,首创了《服务对话》杂志、24小时救援网等各项活动
→ 首创汽车行业CRM全国呼叫中心,定期开展免费服务项目,分阶段实施德国大众服务措施
→ 开展上海大众经销商总经理班,进行10+次培训,推动企业加入WTO前后的营销方案实行
02-将奇瑞国际从原来的销售业务模式逐渐提升到国际营销层面,夺得中国出口的半壁江山
→ 开展“05激昂行动”、“奔腾06”等上市工作,带领完成全球战略规划,实现国际出口销量66.7%的增长,出口销量占中国乘用车出口量的53.6%
→ 落实一系列培训和营销规划,辅导销售人员提升国际销售意识,通过数据分析、优化服务及营销政策培训,及时跟进营销成果及分析,实现奇瑞在汽车行业国际市场开拓营销方面遥遥领先,并连续8年获得中国汽车出口冠军
授课风格:
源于实战,落于市场:结合30多年的一线营销公司任职及项目经历,结合授课企业的学员常见场景分析,以前沿实战案例启迪学员,提升学员落实运用的能力;
系统专业,深入浅出:以专业的服务营销及商业模式、战略型营销等深度理论,以专业作为基石,结合成功案例,触类旁通,具有较强的独创性和很强的实战针对性。
《战略型销售九段式》
《企业赢在服务营销创新》
《价值创造的商业模式创新》
《创新营销思维和营销创新》
《企业转型升级——分享模式红利》
《竞争致胜杀手锏——客户关系管理》
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
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