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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象:区域总、销售部经理、团队长
课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)
授课天数:2 天
授课形式:内训
联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)
官网:www.perfectpx.com
课程背景| Course Background
卓越的销售领导力是以业绩为导向的五种习惯行为,是一个完整的体系与路径,可持续性的成长系统。其五种行为的逻辑关系分别是:如何定位、如何启动、如何推动、如何恒动、如何鼓动。
在这里,我们给您提供了一套工具、方法与流程,用真实的案例来体验答案,让卓越的销售团队成为可能。
本段课程的重点就是如何系统的培养营销队伍的能力,如何针对性的激发下属人员的工作积极性,良好的工作习惯和执行力,进而形成一种团结互助、蓬勃向上的团队文化
课程收益| Program Benefits
1、如何做好销售团队辅导与有效沟通(心态调节、压力疏导、绩效面谈等);
2、如何进行不同阶段的营销团队建设
3、如何做好团队文化建设和凝聚力提升;
4、营销人员的时间效率管理和目标执行力。
5、如何营造团队销售氛围和突发事件的处理
课程大纲| Course Outline
第一单元:如何定位销售团队领导力
一、销售领导力的操作模型介绍
1、破冰游戏、分组、领导力沙盘的规则简介
案例讲解:在目标与结果之间都发生了什么?
2、游戏化管理的四要素:愿景、规则、自愿、反馈
二、如何定位领导力的意识
1、没有绩效的影响力不是真实的领导力
2、愿景比管控更重要
3、信念比指标更重要
4、团队比个人更重要
5、赋能比命令更重要
6、真诚比体面更重要
三、如何评估自己偏好的领导力风格
讨论:
1如何给销售团队传递我的领导力使命?
2如何让销售团队应用领导力来经营客户?
第二单元:如何诊断团队人员状态(业务精英的甄选)
一、选择人是日常队伍管理的“龙头”环节
1、个性因素、2能力因素、3动力因素
经验契合
期望契合
个性契合
发展阶段契合
2、效率型工作模式下的人员要求
3、效能型工作模式下的人员要求
二、选择前的面试
1、面试常见的六种问题
2、警惕面试者常见的误区
3、警惕招收的四类人
情境演练:
第三单元:如何经营销售团队(日常任务管理)
一、工作氛围的动力源:早夕会
1、业务会议经营的三个目的
2、业务会议经营小组的四个注意事项
3、业务会议经营的流程图
4、早夕会经营的总结表与改进
二、工作表格的设计与推动
1、如何要求大家做好表格填写
什么是简洁的
什么是清晰的
如何透过表格分析问题
2、表格工作的3与督导
管理者如何面对“抵触”
管理者如何面对“敷衍”
管理者如何面对“不会应用”
三、工作任务的委派与跟催
1、选定需要委派他人去做的工作
2、选定能够胜任工作的人
3、制定一个确切的委派计划
4、确定委派工作的时间、条件和方法
5、委派工作
6、检查工作进展情况
7、检查和评价委派工作系统
情境演练:
第四单元:如何赋能销售团队(现场观察、分析与解决问题)
一、评估前的注意点
1、以业绩论英雄
2、分析时忘记了组织的目标
3、对人的判断标签化
4、自我情绪与压力
二、如何应用三维评估法
1、个性因素的评估
2、动力因素的评估
3、能力因素的评估
三、评估后的策略应用
1、什么情况下应该培训
2、什么情况下应该激励
3、什么情况下应该观察
4、什么情况下应该调整
情境演练:
第五单元:如何激励人 (营销团队的领导力)
案例分析:销售人员工作积极性的周期性变化
如何正确的导入公司文化和服务理念
激发进取心和凝聚力
二、如何了解一线业务人员的工作状态与变化
工作压力源:1恐惧感、2挫折感、3不自信、4不耐烦、5不满意、
“兴奋期”如何变压力为动力
“黑暗期”如何变压力为动力
“成长期”如何变压力为动力
“徘徊期”如何变压力为动力
三、有效激励业务人员的方法
研讨:激励理论在营销队伍管理中的应用;
解析:使销售人员“不想走”的六个原因;
解析:使销售人员“努力干”的八个方法;
组合运用针对销售队伍的十种激励套餐;
案例分析:销售经理的领导风格与团队文化;
良性销售团队文化的养成;
第六单元:如何培养人(能力与绩效的提升)
一、系统化“随岗辅导”的准备
1、营销团队人员在不同时期段的胜任力
入门期:营销人员的心态、压力与工作要求
生存期:营销人员的心态、压力与工作要求
成长期:营销人员的心态、压力与工作要求
成熟期:营销人员的心态、压力与工作要求
CSP体系的具体内容
了解客户类技能
产品展示类技能
建立联系类技能
异议处理类技能
情绪舒缓类技能
系统化“随岗辅导”的操作
随岗辅导的八个步骤训练
观察诊断
还原行为
询问起因
分析后果
展示建议
分解指导
现场练习
实战督导
2、如何充分利用好“集训、轮训”?
交叉推动、作用明显
解决共性和关键性问题
为下一步发展做好铺垫
三、教练技术与领导力
1、辅导(教练)的四步法
赋能,赋能六要素
案例分析:他缺少了什么?
观察,观察三步骤
分组讨论:何时干预?
引导,引导三要素
2、辅导(教练)的成功秘诀
如何建立辅导型问题库
工具:辅导的问题清单
3、探索新方式的教练,教练工具 GROW
1)G-员工需要达到的成果
2)R-现在发生的问题
3)O-有哪些方法选择
4)W-采取的行动
案例角色扮演:针对这个工作挑战,经理如何使用GROW工具对员工进行辅导?
总结:失败是最好的老师
讲师背景| Introduction to lecturers
企业管理与营销实战教练
21年企业高管实战经验
英国威尔士大学管理硕士
国际经理人协会注册高级培训师
中车集团连续9年合作讲师
中石化长城润滑油连续5年合作讲师
原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理
■6家大型企业OB组织行为学顾问
■上海交通大学EMBA/浙江大学(MBA)讲师
■今日头条职场领域专栏作者:《领导力变革系列》《团队氛围塑造》《成为解决问题高手》等
■3门注册商标/4门版权课程研发者:《共赢领导力®》、《问题锤®》、《Touch Think®》;《乐高式创新©》、《乐高式复盘©》、《创新问题锤©》、《游戏化思维©》
擅长领域:领导力变革、团队执行力、员工辅导培育、跨部门沟通、高效会议、问题解决等
实战经验:
张老师在12年的培训实战中,累计授课800多场次,培训学员达 5万人次,其经典课程《共赢领导力》《团队建设》《客户关系管理》《会议管理》等被中石化、中石油、中车、邮政、中移动、工商银行等200多家大型企业反复采购。
■团队领导能力——曾用2年时间助力爱普司(中国)3大区域(华南/华东/华北)运营部/市场部/销售团队提升敏捷团队建设、铁三角运营模式,推动企业从8个网点发展到30多个城市点对点互联模式,并助力企业连续2年被中国安利/上海家化等评为AAA级优质服务商。
■课程开发能力——曾为上海电视大学研发《问题分析与解决》等课题,复旦大学复泰商学院研发《绩效评估辅导》等课题,腾讯企业大学研发《团队氛围打造》《向上沟通》等课题,2年内累计研发30多个管理课题,在课程开发的专业度上得到各个企业大学的一致认可。
■沙盘运用实操——老师在管理中能够根据企业特色情况,定制化《领导力沙盘的系列工具》,其中,曾用1个月时间助力大连海运集装箱、碧桂园、长园电子、华阳集团4家大型企业管理层领导能力平均提高20%,职业满意度提高26%。
01-共赢管理类
《共赢辅佐——如何向上管理》
《共赢协作——高绩效的会议管理》
《共赢链接——跨部门的沟通与协作》
《共赢魔方©——游戏化模式赋能新生代》
《共赢执行力——高绩效团队管理沙盘模拟》
《共赢领导力®——激活团队挑战现况的12个工具》
02-创新管理类
《问题锤®——突破性的问题分析与解决》
《创新问题锤©——如何持续突破与改进的工具》
03—销售技能类
公开课程:
打造高效销售团队的三个系统
打造销售团队的高效执行力
DISC:领 袖性格与知人善任
大客户的开发与维护流程:沙盘模拟
B2B模式:针对大客户的复杂销售
高端决策人的开发策略与关系管理
供应与采购之间的双赢谈判技巧
关键环节的话术演练与回款技巧
顾问式销售流程与沟通技巧
B2C模式:针对关键人的销售
顾问式销售流程与沟通技巧
客户服务与沟通
营销管理:
销售人员的压力与情绪管理
大客户销售人员的能力测试与评估
卓越的销售经理人管理
销售团队业绩辅导与激励
跨部门的沟通与冲突管理
医药行业:GE(中国)、视康眼镜、海昌视觉、万邦药业、微科生物、执诚生物……
大型企业:国家电网、南方电网、中国邮政、中国烟草、上海纺织、上汽、通用、宝钢集团、中国兵装集团、中石化集团、中石油集团、中化石油、长城润滑油、碧桂园、中车集团……
金融行业:工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、宁波银行、城市商业银行、光大银行、温州浦发银行、兴业银行、农合行、中国人寿、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券、人民保险、神州担保、永诚产险、中华保险、上海起航教育、汇付天下、东方证券、花旗银行投资……
公立事业:上海城投集团、上海地铁交通、苏州图书馆、锦州中心医院、上海广电局……
科技行业:阿里巴巴、第九城市网游、三星电子、复旦微电子、上海微电子、上海联想电脑、上海华北科技、上海海尔数码科技、无锡小天鹅、上海健特生物(脑白金)、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨环保、江苏八方电工、杭州佑康、湖北百信集团、万达信息、腾龙软件、NCR、意格(上海)设计、东圆软件、昂宝科技、上海德固赛、上海空间电源811所、中电科技集团21所、上海齐耀动力、思源电器、龙旗科技、电子科技研究所、深圳万利达、中船九院、船舶重工集团公司711研究所、瑞庭网络技术、开源电脑设备、威强工业电脑、深圳怡化电脑……
通信行业:中国移动、中国电信、中国铁通、中国联通、海能达通信、信大捷安、九行通讯、大唐通讯、北京移动设计院、上海华艾软件、杭州东方通信、德信通信……
生产企业:冰轮集团、延凌德邦、金太阳、威尔精密螺丝、长兴光电、沃富国际、博尔、良信电器、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹化工集团、德乐食品、日冷食品、凯信服装、上海良信电器、红蜻蜓集团、亚邦集团、回天化工、光明牛奶、汇和集团、诺发、神开石油设备、中山中荣印刷、天鹅集团金坛柴油机、大金空调、美的中央空调、林洋电器、苏化集团、天正集团、天泰焊液、 (Wilo)威乐水泵、广西中粮、上海外高桥船厂、上能变压器、宁波南车传感器、太仓五洋集团、南通普力马、苏州道森、新安化工、沪安电缆、万律集团、长园电子、浔兴拉链、华明印刷、申久化纤、斯可络空压机、上海电气集团、时代电动、平高集团、湖南中车、澜弘纺织印染、杭州杰拉科技、ADAYO华阳集团……
汽车行业:三一重工、山东临工、东风商用车、南车新能源汽车、利勃海尔工程车、韩国斗山挖掘机、浙江飞神车业、通用汽车、虎霸工程车、凯斯农用车、龙工叉车……
建材行业:浙江步阳集团、浙江星月集团、杭州华正新建材、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、飞利浦Philips照明、西顿照明、雷士照明、三联照明、无锡惠丰照明、家和沙发、包豪斯家具、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、韩国纳路油漆、嘉宝莉油漆、ABB、TCL(罗格郎、商用科技、照明)……
物流行业:中集南方集团、大连海运、大连集装箱码头、TNT、爱普司物流、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司……
服务行业:苏宁易购、上海万创房产、上海信义房产、上海宝铭房产、智恒房产、联华汽车、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、德国AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、海盐青莲食品、苏州中华园大酒店、书香世家……
商贸企业:Parker(中国)、 第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、SGS(中国)、新华传媒、日东电工(中国) 、日本博濑电机、KONICA MINOLTA(中国)、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……
高等院校:北京大学、上海同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院、华中科技大学,浙江大学……
部分客户评价:
张老师给我们企业带来了新的培训与管理理念,有效解决了困扰组织绩效的问题,带领大家掌握发现与分析解决问题的方法。
——百度创新中心培训负责人 童陵枫
张老师的课实用性非常强,我们是第四年度邀请老师给我们授课,每一年都会不一样的内容给我们认知和思维的冲击,收获颇丰。
——湖南邮政总公司培训部主任 王慧敏
张老师讲授课程逻辑性强,课程架构高屋建瓴,理论基础扎实的同时,穿插丰富的企业实践案例,是难得的良师益友。
——中华英才网人力资源总监 Danny
张老师的课是我们碰到难得的接地气的课程,不仅生动,而且让学员能充分参与性到沙盘中,用我们企业的案例在模型里得到启发,学员找到方法。
——西顿照明总经理 陈实
在这三天的训练中,张老师无论是在理论知识,还是带着我们做练习,都让我十分受益,能把所学的知识点通过张老师结合工作的案例,再加上带我们一起做的练习,并给了十分中立而系统的指导,让所有同事伙伴都有巨大的收获,同时也让我大大提升了自己的领导力及管理能力!感恩张老师的辛苦付出。
——三一重工 谭部长
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。
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