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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：政府、企业B2B销售工作经验的销售部门管理者，售前支持技术部门管理者，项目实施部门管理者。
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
领导力（Leadership）就是指在管辖的范围内充分的利用人力和客观条件在以最小的成本办成所需的事提高整个团体的办事效率。但“优秀”并不等于“卓越”。优秀的领导者能够帮助销售人员完成他们想要的结果；卓越的领导者能够帮助销售达成他们没有想到但应该做到的业绩。
卓越的销售领导力是以业绩为导向的五种习惯行为，是一个完整的体系与路径，可持续性的成长系统。其五种行为的逻辑关系分别是：如何定位、如何启动、如何推动、如何恒动、如何鼓动。
在这里，我们给您提供了一套工具、方法与流程，用真实的案例来体验答案，让卓越的销售团队成为可能。
课程大纲| Course Outline
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课题 |
第一步骤：如何定位销售领导力 |
时间 |
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目标 |
这一单元让我们在体验中发现属于自己的领导观leadership point of view,LPV，用正确的领导观来定位自我的领导力，所谓团队领导者就当清楚的根据自己在组织中、市场中的位置、组织的战略与团队人员的状态做出正确定位，定位自己的使命，明白自己的领导风格与优劣势
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知识点 |
一、销售领导力的操作模型介绍 1、破冰游戏、分组、领导力沙盘的规则简介 案例讲解：在目标与结果之间都发生了什么？ 2、游戏化管理的四要素：愿景、规则、自愿、反馈 二、如何定位领导力的意识 1、没有绩效的影响力不是真实的领导力 2、愿景比管控更重要 3、信念比指标更重要 4、团队比个人更重要 5、赋能比命令更重要 6、真诚比体面更重要 三、如何评估自己偏好的领导力风格 讨论： 1如何给销售团队传递我的领导力使命？ 2如何让销售团队应用领导力来经营客户？
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工具 |
共赢领导力®沙盘 |
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课题 |
第二步骤: 如何启动销售领导力 |
时间 |
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目标 |
销售是一个充满压力与挑战的工作，越是在困难的时候越需要领导者的启动能力，领导者最终要对组织的高绩效产出负责，在人的执行力效率做功课，就必须回答：凭什么能赢得团队的追随？追随者利益诉求不一，如何凝聚人心，让销售人员自发自主的动起来？
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知识点 |
我们一起做什么 1、从战略和战术上来分析并评估区域内的销售状况； 2、如何明白自己的责任与权限 3、完成目标任务我必须的资源与帮助是什么？ 4、我的职位资源、关系资源、信誉资源 二、让正确的人做擅长做的事情 （COP模型）发现每个人的“高效成就区”。 1、具备能力和组织需求，但不具备热情 2、具备热情和组织需求，但不具备能力 3、具备能力和热情，但不满足组织需求 二、谁来做与怎么做 让每一次的行为都在为实现愿景而投资 1、如何共创愿景 2、如何让愿景转换行为 3、如何让每一个行为变成绩效 三、情境模拟 （案例分析：如何让老员工感受到工作的趣味性）
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演绎 |
第二轮沙盘模拟：如何影响他人来自发自主地执行 |
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工具 |
共赢沙盘、 行动承诺表 |
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课题 |
第三步骤：如何推动销售领导力 |
时间 |
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目标 |
销售人员启动之后，难免会遇到各式各样的困难。真正的领导者做什么？就是在恰当的时候发挥推动的作用，在心理、工具、流程和政策上给予支持，减少干预与指令行为，尽可能的帮助销售人员减少执行力的障碍
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知识点 |
问题1、团队业绩是启动大家还是自己带头来做？ 问题2、他们对你的动机和目标是否清晰与认可？ 问题3、在影响范围里团队怎么评估你这个人的？ 问题4、与你合作的关键人的处境与状态如何？ 问题5、合作关键人要什么？你是怎么知道的？ 问题6、大家感觉是为你做事还是在为自己做事？ 问题7、对你支持与鼓励的方式对方认同吗？ 问题8、在一起的协作中对方是否有真实的成就感？ 问题9、如果重头再来你还会这样做吗？
案例讨论：如何设计阶段性目标完成工作任务 |
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演绎 |
第三轮沙盘模拟：如何影响团队来自发自主地正确执行 |
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工具 |
共赢沙盘、价值卡、冲突卡 |
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课题 |
第四步骤: 如何恒动销售领导力 |
时间 |
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目标 |
在销售执行的推动过程中，结果可能好，也可能坏。领导者应该做什么？一方面为了销售系统的良性发展，我需要在机制、流程、方法做什么调整，另一方面要辅导销售人员学会独立分析与解决业务上的问题，充分发挥身边每一个人的能动性
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知识点 |
一、领导力优势评估与启动 二、运权授权的艺术 认识权力的性质、地位、任务 2、如何运用分权与授权 根据既定的销售目标和其他的衡量标准来评估业绩； 明确异常的销售状态。 三、销售人员工作状态的变化规律与辅导 能力性因素与动力性因素分析 1、兴奋期的辅导与训练 2、黑暗期的辅导与训练 3、成长期的辅导与训练 4、徘徊期的辅导与训练
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演绎 |
第四轮沙盘模拟：如何激励团队自发自主地正确执行 |
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工具 |
共赢沙盘、关键链表、机会卡 |
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课题 |
第五步骤: 如何鼓动销售领导力 |
时间 |
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目标 |
在启动、推动、恒动的每一个环节，销售人员都会面对客户的要求、竞品的压力、市场的变化等等，销售人员有时候会失去信心、动摇、甚至有挫败感。也正是这个时候，最需要领导者做拉拉队长，需要领导者不断激励人心、使众人行！
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知识点 |
一、定时的常规销售进度鼓励 将SSL的原则应用于 1、明确每个员工需要着重提高绩效的部分； 2、分析绩效问题根本原因； 3、销售部门主管将提问和倾听的技巧恰当的应用到计划好的互动交流中 4、对销售人员的绩效提高进行教练式辅导。 二、即时性的异常&重要商机鼓励 在案例分析中用SSM的工具和流程识别个人绩效中的异常情况； 1、商机开发阶段工作表 2、商机发展阶段工作表 3、明确每个员工需要着重提高绩效的方面； 4、分析绩效问题的根本原因；
三、教练式的赋能过程—GROW 如何作一名教练式领导者 1、教练的目标；/2、提高意识 /3、承担责任 练所需的基本技能； 1开放式提问 2积极地倾听 教练流程- GROW模型操练 |
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演绎 |
第四轮沙盘模拟：如何激励团队自发自主地正确执行 |
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讲师背景| Introduction to lecturers
企业管理与营销实战教练
21年企业高管实战经验
英国威尔士大学管理硕士
国际经理人协会注册高级培训师
中车集团连续9年合作讲师
中石化长城润滑油连续5年合作讲师
原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理
■6家大型企业OB组织行为学顾问
■上海交通大学EMBA/浙江大学(MBA)讲师
■今日头条职场领域专栏作者：《领导力变革系列》《团队氛围塑造》《成为解决问题高手》等
■3门注册商标/4门版权课程研发者：《共赢领导力®》、《问题锤®》、《Touch Think®》；《乐高式创新©》、《乐高式复盘©》、《创新问题锤©》、《游戏化思维©》
擅长领域：领导力变革、团队执行力、员工辅导培育、跨部门沟通、高效会议、问题解决等
实战经验：
张老师在12年的培训实战中，累计授课800多场次，培训学员达 5万人次，其经典课程《共赢领导力》《团队建设》《客户关系管理》《会议管理》等被中石化、中石油、中车、邮政、中移动、工商银行等200多家大型企业反复采购。
■团队领导能力——曾用2年时间助力爱普司(中国)3大区域(华南/华东/华北)运营部/市场部/销售团队提升敏捷团队建设、铁三角运营模式，推动企业从8个网点发展到30多个城市点对点互联模式，并助力企业连续2年被中国安利/上海家化等评为AAA级优质服务商。
■课程开发能力——曾为上海电视大学研发《问题分析与解决》等课题，复旦大学复泰商学院研发《绩效评估辅导》等课题，腾讯企业大学研发《团队氛围打造》《向上沟通》等课题，2年内累计研发30多个管理课题，在课程开发的专业度上得到各个企业大学的一致认可。
■沙盘运用实操——老师在管理中能够根据企业特色情况，定制化《领导力沙盘的系列工具》，其中，曾用1个月时间助力大连海运集装箱、碧桂园、长园电子、华阳集团4家大型企业管理层领导能力平均提高20%，职业满意度提高26%。
01-共赢管理类
《共赢辅佐——如何向上管理》
《共赢协作——高绩效的会议管理》
《共赢链接——跨部门的沟通与协作》
《共赢魔方©——游戏化模式赋能新生代》
《共赢执行力——高绩效团队管理沙盘模拟》
《共赢领导力®——激活团队挑战现况的12个工具》
02-创新管理类
《问题锤®——突破性的问题分析与解决》
《创新问题锤©——如何持续突破与改进的工具》
03—销售技能类
公开课程：
打造高效销售团队的三个系统
打造销售团队的高效执行力
DISC：领 袖性格与知人善任
大客户的开发与维护流程：沙盘模拟
B2B模式：针对大客户的复杂销售
高端决策人的开发策略与关系管理
供应与采购之间的双赢谈判技巧
关键环节的话术演练与回款技巧
顾问式销售流程与沟通技巧
B2C模式：针对关键人的销售
顾问式销售流程与沟通技巧
客户服务与沟通
营销管理：
销售人员的压力与情绪管理
大客户销售人员的能力测试与评估
卓越的销售经理人管理
销售团队业绩辅导与激励
跨部门的沟通与冲突管理
医药行业：GE(中国)、视康眼镜、海昌视觉、万邦药业、微科生物、执诚生物……
大型企业：国家电网、南方电网、中国邮政、中国烟草、上海纺织、上汽、通用、宝钢集团、中国兵装集团、中石化集团、中石油集团、中化石油、长城润滑油、碧桂园、中车集团……
金融行业：工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、宁波银行、城市商业银行、光大银行、温州浦发银行、兴业银行、农合行、中国人寿、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券、人民保险、神州担保、永诚产险、中华保险、上海起航教育、汇付天下、东方证券、花旗银行投资……
公立事业：上海城投集团、上海地铁交通、苏州图书馆、锦州中心医院、上海广电局……
科技行业：阿里巴巴、第九城市网游、三星电子、复旦微电子、上海微电子、上海联想电脑、上海华北科技、上海海尔数码科技、无锡小天鹅、上海健特生物（脑白金）、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨环保、江苏八方电工、杭州佑康、湖北百信集团、万达信息、腾龙软件、NCR、意格（上海）设计、东圆软件、昂宝科技、上海德固赛、上海空间电源811所、中电科技集团21所、上海齐耀动力、思源电器、龙旗科技、电子科技研究所、深圳万利达、中船九院、船舶重工集团公司711研究所、瑞庭网络技术、开源电脑设备、威强工业电脑、深圳怡化电脑……
通信行业：中国移动、中国电信、中国铁通、中国联通、海能达通信、信大捷安、九行通讯、大唐通讯、北京移动设计院、上海华艾软件、杭州东方通信、德信通信……
生产企业：冰轮集团、延凌德邦、金太阳、威尔精密螺丝、长兴光电、沃富国际、博尔、良信电器、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹化工集团、德乐食品、日冷食品、凯信服装、上海良信电器、红蜻蜓集团、亚邦集团、回天化工、光明牛奶、汇和集团、诺发、神开石油设备、中山中荣印刷、天鹅集团金坛柴油机、大金空调、美的中央空调、林洋电器、苏化集团、天正集团、天泰焊液、 (Wilo)威乐水泵、广西中粮、上海外高桥船厂、上能变压器、宁波南车传感器、太仓五洋集团、南通普力马、苏州道森、新安化工、沪安电缆、万律集团、长园电子、浔兴拉链、华明印刷、申久化纤、斯可络空压机、上海电气集团、时代电动、平高集团、湖南中车、澜弘纺织印染、杭州杰拉科技、ADAYO华阳集团……
汽车行业：三一重工、山东临工、东风商用车、南车新能源汽车、利勃海尔工程车、韩国斗山挖掘机、浙江飞神车业、通用汽车、虎霸工程车、凯斯农用车、龙工叉车……
建材行业：浙江步阳集团、浙江星月集团、杭州华正新建材、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、飞利浦Philips照明、西顿照明、雷士照明、三联照明、无锡惠丰照明、家和沙发、包豪斯家具、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、韩国纳路油漆、嘉宝莉油漆、ABB、TCL（罗格郎、商用科技、照明）……
物流行业：中集南方集团、大连海运、大连集装箱码头、TNT、爱普司物流、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司……
服务行业：苏宁易购、上海万创房产、上海信义房产、上海宝铭房产、智恒房产、联华汽车、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、德国AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、海盐青莲食品、苏州中华园大酒店、书香世家……
商贸企业：Parker(中国)、 第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、SGS(中国)、新华传媒、日东电工(中国) 、日本博濑电机、KONICA MINOLTA(中国)、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……
高等院校：北京大学、上海同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院、华中科技大学，浙江大学……
部分客户评价：
张老师给我们企业带来了新的培训与管理理念，有效解决了困扰组织绩效的问题，带领大家掌握发现与分析解决问题的方法。
——百度创新中心培训负责人 童陵枫
张老师的课实用性非常强，我们是第四年度邀请老师给我们授课，每一年都会不一样的内容给我们认知和思维的冲击，收获颇丰。
——湖南邮政总公司培训部主任 王慧敏
张老师讲授课程逻辑性强，课程架构高屋建瓴，理论基础扎实的同时，穿插丰富的企业实践案例，是难得的良师益友。
——中华英才网人力资源总监 Danny
张老师的课是我们碰到难得的接地气的课程，不仅生动，而且让学员能充分参与性到沙盘中，用我们企业的案例在模型里得到启发，学员找到方法。
——西顿照明总经理 陈实
在这三天的训练中，张老师无论是在理论知识，还是带着我们做练习，都让我十分受益，能把所学的知识点通过张老师结合工作的案例，再加上带我们一起做的练习，并给了十分中立而系统的指导，让所有同事伙伴都有巨大的收获，同时也让我大大提升了自己的领导力及管理能力！感恩张老师的辛苦付出。
——三一重工 谭部长
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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