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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：速递大客户经理，网点负责人，市场部门负责人，培训专员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
《狼性模式：区域市场的开发与维护》是速递业务特殊化、大众化、个性化营销的特性，目标客户群多元复杂性的特点所给予的针对性训练方案，以帮助区域网点在面对竞争快速掌握关键客户的采购模式和买卖规律，服务方案的策划与展示，单位客户关键人的维护，建立其在市场客户心中的物流品牌形象，在这里我们将给予最真实的速递营销与竞争的案例，专业化的操作流程、方法、工具，让学员在体验中快速提升业务能力与拥有属于自己的市场。
课程大纲| Course Outline
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第一步骤: 做对事——如何让营销业务发生 速递市场营销的概念与特殊性 速递大客户的选择 1、如何寻找与筛选潜在大客户 2、如何掌控客户群 实战案例分析（面对市场机会每天在干什么？） 1、关键时刻MOT分析：开发客户的4个机会点是什么 2、关键时刻MOT分析：维护客户的4个机会点是什么 3、客户冲突MOT分析： 价格高、不信任、不合理、不需要 小组讨论：面对市场我的机会与竞争力在哪里？
第二步骤: 找对人——如何让营销业务有效 一、实战案例分析（湖南某速递公司两次投诉后退出园区的原因在哪里？） 1、案例中：单位合作流程于营销机会点分析 2、案例中：客户内部关键人与关系权利分析 二、客户的内部利益分析策略 1、每个客户关键人究竟要什么？ 2、如何识别不同关键人？针对案例如何评价我们设备的价值？ 3、UB、EB、TB的需求与关注点分析 4、寻找与启动客户内部支持的三种模式 5、分析客户买点、卖点与潜规则之间的关系 6、深度剖析潜规则与关系的启动 （附录2 MAP关键人地图、影响线分析图）
第三步骤：说对话——如何让营销业务达成 一、接触客户前的工作内容与关键点（演练） 1、案例分析：客户希望我们是什么？ 2、我们应该必备的三件事 二、接触客户中的工作内容与关键点（演练） 1、客户希望我们做什么？ 2、在客户单位里会晤的三要三不要 3、商务活动中的目的与接触方式 4、如何识别客户对你假试探与真要求 三、接触客户后的工作内容与关键点（演练） 1、客户希望我们必须兑现的是什么？ 2、我们能做什么，和客户共同做什么？ 3、客户关键人的需求分析与期望值的管理 四、如何服务关键客户 1、关键客户投诉的处理 接待客户、理解客户、帮助客户、留住客户 2、关键客户的流失分析
第四步骤：团队建设-----快递团队的成长与辅导 一、针对团队人员的三维评价法 1．个性因素、2能力因素、3动力因素 入门期：团队人员的心态、压力与辅导内容 生存期：团队人员的心态、压力与辅导内容 成长期：团队人员的心态、压力与辅导内容 成熟期：团队人员的心态、压力与辅导内容
二、如何了解一线人员的工作状态与变化 工作压力源：1恐惧感、2挫折感、3不自信、4不耐烦、5不满意、 “兴奋期”如何变压力为动力 “黑暗期”如何变压力为动力 “成长期”如何变压力为动力 “徘徊期”如何变压力为动力
三、区域经理管理团队的原则 1、慈不养兵、情不立事 2、距离是管理运作的空间 3、业绩为先，能力是基础 4、把握部门目标，抛弃个人好恶
第五步骤：团队执行-----快递团队的目标与业务管理
一、营销团队的执行力管理 1、 如何把4R执行体系涵盖到任务的流程？ 2、执行力协作原则——掌握4R执行管理模式 R1：结果（Ready）：执行的驱动系统 R2：责任（Reserable）：执行人的职责系统 R3：质询（Review）：执行效果的检查 R4：赏罚（Result）：执行结果的考核 3、业务人员的执行力跟催与反馈 客户满意度指标 客户续单率指标 第六步骤：团队激励--- （文化建设、团队活动、人员激励） 案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化 建设策略（培训、激励、观察、调整） 如何正确的导入公司文化和服务理念 激发进取心和凝聚力 二、有效激励业务人员的方法 研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用； 解析：使销售人员“不想走”的六个原因； 解析：使销售人员“努力干”的八个方法； 组合运用针对销售队伍的十种激励套餐； 案例分析：销售经理的领导风格与团队文化； 良性销售团队文化的养成； 最后: 情景演示,回答学员问题,交流 建立微信群：进行课后跟踪与绩效评估与辅导
【工具包】（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读） 1、《市场竞争对手分析细分模板》； 2、《客户代表与关键人分析模板》； 3、《商机甄别与价值评估流程与模板》； 4、《目标客户需求挖掘流程与模板》； 5、《销售流程里程碑工作表》； |
讲师背景| Introduction to lecturers
企业管理与营销实战教练
21年企业高管实战经验
英国威尔士大学管理硕士
国际经理人协会注册高级培训师
中车集团连续9年合作讲师
中石化长城润滑油连续5年合作讲师
原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理
■6家大型企业OB组织行为学顾问
■上海交通大学EMBA/浙江大学(MBA)讲师
■今日头条职场领域专栏作者：《领导力变革系列》《团队氛围塑造》《成为解决问题高手》等
■3门注册商标/4门版权课程研发者：《共赢领导力®》、《问题锤®》、《Touch Think®》；《乐高式创新©》、《乐高式复盘©》、《创新问题锤©》、《游戏化思维©》
擅长领域：领导力变革、团队执行力、员工辅导培育、跨部门沟通、高效会议、问题解决等
实战经验：
张老师在12年的培训实战中，累计授课800多场次，培训学员达 5万人次，其经典课程《共赢领导力》《团队建设》《客户关系管理》《会议管理》等被中石化、中石油、中车、邮政、中移动、工商银行等200多家大型企业反复采购。
■团队领导能力——曾用2年时间助力爱普司(中国)3大区域(华南/华东/华北)运营部/市场部/销售团队提升敏捷团队建设、铁三角运营模式，推动企业从8个网点发展到30多个城市点对点互联模式，并助力企业连续2年被中国安利/上海家化等评为AAA级优质服务商。
■课程开发能力——曾为上海电视大学研发《问题分析与解决》等课题，复旦大学复泰商学院研发《绩效评估辅导》等课题，腾讯企业大学研发《团队氛围打造》《向上沟通》等课题，2年内累计研发30多个管理课题，在课程开发的专业度上得到各个企业大学的一致认可。
■沙盘运用实操——老师在管理中能够根据企业特色情况，定制化《领导力沙盘的系列工具》，其中，曾用1个月时间助力大连海运集装箱、碧桂园、长园电子、华阳集团4家大型企业管理层领导能力平均提高20%，职业满意度提高26%。
01-共赢管理类
《共赢辅佐——如何向上管理》
《共赢协作——高绩效的会议管理》
《共赢链接——跨部门的沟通与协作》
《共赢魔方©——游戏化模式赋能新生代》
《共赢执行力——高绩效团队管理沙盘模拟》
《共赢领导力®——激活团队挑战现况的12个工具》
02-创新管理类
《问题锤®——突破性的问题分析与解决》
《创新问题锤©——如何持续突破与改进的工具》
03—销售技能类
公开课程：
打造高效销售团队的三个系统
打造销售团队的高效执行力
DISC：领 袖性格与知人善任
大客户的开发与维护流程：沙盘模拟
B2B模式：针对大客户的复杂销售
高端决策人的开发策略与关系管理
供应与采购之间的双赢谈判技巧
关键环节的话术演练与回款技巧
顾问式销售流程与沟通技巧
B2C模式：针对关键人的销售
顾问式销售流程与沟通技巧
客户服务与沟通
营销管理：
销售人员的压力与情绪管理
大客户销售人员的能力测试与评估
卓越的销售经理人管理
销售团队业绩辅导与激励
跨部门的沟通与冲突管理
医药行业：GE(中国)、视康眼镜、海昌视觉、万邦药业、微科生物、执诚生物……
大型企业：国家电网、南方电网、中国邮政、中国烟草、上海纺织、上汽、通用、宝钢集团、中国兵装集团、中石化集团、中石油集团、中化石油、长城润滑油、碧桂园、中车集团……
金融行业：工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、宁波银行、城市商业银行、光大银行、温州浦发银行、兴业银行、农合行、中国人寿、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券、人民保险、神州担保、永诚产险、中华保险、上海起航教育、汇付天下、东方证券、花旗银行投资……
公立事业：上海城投集团、上海地铁交通、苏州图书馆、锦州中心医院、上海广电局……
科技行业：阿里巴巴、第九城市网游、三星电子、复旦微电子、上海微电子、上海联想电脑、上海华北科技、上海海尔数码科技、无锡小天鹅、上海健特生物（脑白金）、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨环保、江苏八方电工、杭州佑康、湖北百信集团、万达信息、腾龙软件、NCR、意格（上海）设计、东圆软件、昂宝科技、上海德固赛、上海空间电源811所、中电科技集团21所、上海齐耀动力、思源电器、龙旗科技、电子科技研究所、深圳万利达、中船九院、船舶重工集团公司711研究所、瑞庭网络技术、开源电脑设备、威强工业电脑、深圳怡化电脑……
通信行业：中国移动、中国电信、中国铁通、中国联通、海能达通信、信大捷安、九行通讯、大唐通讯、北京移动设计院、上海华艾软件、杭州东方通信、德信通信……
生产企业：冰轮集团、延凌德邦、金太阳、威尔精密螺丝、长兴光电、沃富国际、博尔、良信电器、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹化工集团、德乐食品、日冷食品、凯信服装、上海良信电器、红蜻蜓集团、亚邦集团、回天化工、光明牛奶、汇和集团、诺发、神开石油设备、中山中荣印刷、天鹅集团金坛柴油机、大金空调、美的中央空调、林洋电器、苏化集团、天正集团、天泰焊液、 (Wilo)威乐水泵、广西中粮、上海外高桥船厂、上能变压器、宁波南车传感器、太仓五洋集团、南通普力马、苏州道森、新安化工、沪安电缆、万律集团、长园电子、浔兴拉链、华明印刷、申久化纤、斯可络空压机、上海电气集团、时代电动、平高集团、湖南中车、澜弘纺织印染、杭州杰拉科技、ADAYO华阳集团……
汽车行业：三一重工、山东临工、东风商用车、南车新能源汽车、利勃海尔工程车、韩国斗山挖掘机、浙江飞神车业、通用汽车、虎霸工程车、凯斯农用车、龙工叉车……
建材行业：浙江步阳集团、浙江星月集团、杭州华正新建材、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、飞利浦Philips照明、西顿照明、雷士照明、三联照明、无锡惠丰照明、家和沙发、包豪斯家具、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、韩国纳路油漆、嘉宝莉油漆、ABB、TCL（罗格郎、商用科技、照明）……
物流行业：中集南方集团、大连海运、大连集装箱码头、TNT、爱普司物流、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司……
服务行业：苏宁易购、上海万创房产、上海信义房产、上海宝铭房产、智恒房产、联华汽车、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、德国AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、海盐青莲食品、苏州中华园大酒店、书香世家……
商贸企业：Parker(中国)、 第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、SGS(中国)、新华传媒、日东电工(中国) 、日本博濑电机、KONICA MINOLTA(中国)、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……
高等院校：北京大学、上海同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院、华中科技大学，浙江大学……
部分客户评价：
张老师给我们企业带来了新的培训与管理理念，有效解决了困扰组织绩效的问题，带领大家掌握发现与分析解决问题的方法。
——百度创新中心培训负责人 童陵枫
张老师的课实用性非常强，我们是第四年度邀请老师给我们授课，每一年都会不一样的内容给我们认知和思维的冲击，收获颇丰。
——湖南邮政总公司培训部主任 王慧敏
张老师讲授课程逻辑性强，课程架构高屋建瓴，理论基础扎实的同时，穿插丰富的企业实践案例，是难得的良师益友。
——中华英才网人力资源总监 Danny
张老师的课是我们碰到难得的接地气的课程，不仅生动，而且让学员能充分参与性到沙盘中，用我们企业的案例在模型里得到启发，学员找到方法。
——西顿照明总经理 陈实
在这三天的训练中，张老师无论是在理论知识，还是带着我们做练习，都让我十分受益，能把所学的知识点通过张老师结合工作的案例，再加上带我们一起做的练习，并给了十分中立而系统的指导，让所有同事伙伴都有巨大的收获，同时也让我大大提升了自己的领导力及管理能力！感恩张老师的辛苦付出。
——三一重工 谭部长
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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