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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
OTC推广经理终端精细化运营六步实战工作坊
参加对象
OTC推广经理、区域终端运营经理、连锁合作负责人
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
OTC终端市场已从渠道铺市竞争迈入精细化运营决胜的新阶段，连锁药店对坪效提升、合规运营、动销转化的需求愈发迫切。OTC推广经理作为终端运营的核心执行者，却常陷入认知滞后、执行碎片化、效果难落地的困境：
• 仍停留在产品推销思维，未形成终端运营伙伴的核心认知，与连锁门店需求脱节
• 门店诊断流于表面，无法精准识别陈列、品类、库存等核心痛点，错失增长机会
• 目标规划缺乏数据支撑，方案设计与门店实际适配度低，落地执行效果大打折扣
• 陈列、场景化打造、动线优化等执行动作不标准，合规与动销难以兼顾
• 店员赋能停留在单次培训，缺乏系统化技巧与长效激励，推荐意愿持续不足
• 数字化工具不会用、用不深，无法通过数据追踪效果、优化策略
• 复盘流于形式，未形成“诊断-执行-优化”的闭环，问题反复出现
本课程紧扣“门店诊断-目标规划-落地执行-终端赋能-数据应用-复盘优化”的实战流程，融合终端运营热门理论与头部企业实操经验，帮助推广经理建立系统化运营思维，掌握可落地的实战方法与工具，实现终端动销与合作粘性双提升。
• 重构终端运营核心认知，明确终端运营伙伴的角色定位，摆脱传统推销思维
• 掌握门店多维度诊断工具，精准识别陈列、品类、库存、动线、人员等核心痛点
• 学会基于诊断结果制定分层目标与适配方案，提升规划的科学性与落地性
• 熟练运用陈列场景化、品类ABC分类、库存优化、动线调整等标准化执行技巧，兼顾品类优化与动销
• 掌握“专业知识+场景技巧+长效激励”的终端赋能体系，显著提升店员推荐率
• 精通主流终端数字化工具的实操与数据应用，能用数据驱动运营决策
• 建立科学复盘机制，形成“诊断-执行-复盘-优化”的闭环运营能力
一、认知重构：如何从产品推销转型终端运营伙伴？
1、OTC终端运营行业趋势与核心价值
• 行业竞争三阶段：从渠道铺市到终端深耕再到精细化运营的演进逻辑
• 推广经理角色转型：从产品推销员到终端运营伙伴的核心价值
• 终端精细化运营的三大核心原则：合规为基、数据驱动、场景落地
2、终端运营核心认知误区拆解
• 误区一：重执行轻认知，忽视与连锁门店的运营共创逻辑
• 误区二：重单次动作轻系统思维，陈列、品类、赋能等动作脱节
• 误区三：重形式轻效果，数字化工具、复盘等沦为“表面工作”
3、终端运营核心指标体系
• 结果指标：动销率、坪效、库存周转率、店员推荐率、合规达标率
• 过程指标：陈列达标率、品类匹配度、赋能覆盖率、工具使用率
活动：分组梳理个人在终端运营各环节的核心困惑与痛点
1、 门店诊断：如何精准识别终端核心痛点与增长机会？
1、门店五维诊断法（全面覆盖核心运营维度）
• 陈列诊断：黄金位置占用情况、排面数量、POP布置效果、合规性（分区、温湿度、效期）等
• 品类诊断：ABC分类匹配度、核心品类占比、价格带缺口、功能型产品缺口等
• 库存诊断：安全库存达标率、近效期药品占比、缺货/积压情况、补货周期等
• 动线诊断：主动线覆盖核心品类情况、触点陈列有效性、客流走向适配度等
• 人员诊断：店员产品认知度、推荐意愿、培训需求、核心诉求等
2、痛点筛选与增长机会识别
• 痛点优先级排序逻辑：影响范围（核心品类/多门店）、紧急程度（合规风险/断货）、解决难度（现有资源可落地）
• 增长机会挖掘技巧：基于诊断结果，锁定低成本高收益的核心动作
工具：通过《门店五维诊断表》，识别门店增长机会
三、目标规划：如何制定科学适配的终端运营方案？
1、分层目标设定（基于门店价值与诊断结果）
• 门店分层标准：按销量贡献、合作意愿、运营基础分为A/B/C三类门店
• 目标分解方法：将年度/季度动销、坪效目标拆解至单店、单品类，过程目标也可以拆解
• 目标量化原则：运用SMART原则，明确可衡量、可落地
2、适配性方案设计
• 方案核心三要素：目标（量化结果）、动作（具体执行项）、资源（物料/培训/政策支持）
• 分层方案策略：
• A类门店：全维度优化（陈列+品类+赋能+数字化），重点投入资源
• B类门店：聚焦核心痛点（如库存优化+基础陈列），逐步提升
• C类门店：保障基础合规（如陈列合规+库存安全），控制投入成本
实操：为区域门店（A/B/C类任选）制定目标与配套运营方案并分享
四、落地执行：如何标准化品类优化+动销双优动作？
1、品类与库存优化（资源精准配置）
• 品类ABC分类实操：
• 分类标准：A类（高销量+高毛利）、B类（高销量+低毛利）、C类（低销量+低毛利）
• 资源倾斜：A类占核心陈列位、B类做关联搭配（如感冒药+维生素）、C类优化淘汰
• 库存精细化管理：
• 安全库存测算：基础公式（安全库存=近3个月平均销量×1.5-现有库存），促销期调整为2倍
• 近效期处理：6个月内近效期药品设专区，搭配“买赠促销”“店员激励”快速动销
2、陈列与场景化打造（视觉驱动购买）
• 合规陈列四标准：分区明确（OTC/处方药/保健品）、朝向统一、清洁到位、效期清晰
• 黄金陈列实操：端架/主动线旁/收银台等高转化位置锁定A类品，1.2-1.6米黄金高度重点布局
• POP科学应用：产品旁15cm内布置（海报+价格贴+跳跳卡），突出核心卖点，规避夸大宣传，POP书写技巧
• 场景化营造：按场景需求打造专区，配套场景化话术POP
• 动线优化动作：推动A类品专区纳入主动线，在转角、收银台等触点设置关联陈列，引导客流接触高价值品类
实操：分组完成陈列场景化设计+库存优化方案，模拟落地执行要点
五、终端赋能：如何从单次培训到长效激活？
1、分层赋能体系设计（匹配不同人员需求）
• 新店员：产品基础认知（核心成分、适应症、合规卖点）+基础推荐话术（避免夸大疗效）
• 老店员：场景化销售技巧（需求挖掘、异议处理）+竞品差异化优势（不贬低竞品，突出核心价值）
• 店长：运营方案落地配合技巧+团队转训能力（将赋能内容传递给店员）
2、赋能实战技巧
• 知识简化：用1句话提炼产品核心卖点
• 场景演练：消费者常见需求挖掘与同理聆听场景
• 异议处理：运用LSCPA模型应对价格高、没听过、担心副作用等常见问题
3、长效激励绑定
• 物质激励：结合连锁政策设计推荐积分、销量提成、促销奖励
• 精神激励：专业培训认证、优秀推荐员评选、经验分享机会
• 长期维护：建立店员沟通群，定期分享产品知识、成功案例、促销资源
角色扮演：分组模拟“推广经理+店员+消费者”，完成场景化赋能与推荐全流程
六、数据应用：如何用数字化工具驱动运营决策？
1、主流终端数字化工具全景应用
• 终端管理工具（CRM/拜访APP）：门店信息记录、陈列拍照存档、任务跟进（如补货提醒、赋能计划落地）
• 数据洞察工具（连锁销售平台）：导出销量、库存、动销率数据，分析A/B/C类品表现、陈列效果、店员推荐转化数据
• 店员赋能工具（数字化培训小程序）：产品知识学习、合规话术考核、推荐积分统计、培训效果追踪
2、工具实操与数据转化
• 核心操作流程：从打卡记录到问题解决（如通过库存数据识别缺货风险，通过动销数据调整陈列资源）
• 数据预警设置：针对缺货、近效期、陈列变动、赋能覆盖率设置自动提醒，提升响应效率
• 数据驱动决策：用“数据+结论+方案”输出运营建议
演练：现场实操数字化工具数据导出与分析，针对模拟数据输出1条具体运营优化建议
七、复盘优化：如何建立“诊断-执行-优化”的闭环？
1、数据化效果评估
• 核心指标对比：优化前后动销率、坪效、店员推荐率、库存周转率等结果指标对比
• 过程指标检查：陈列达标率、库存合规率、赋能覆盖率、数字化工具使用率等过程指标核查
• 问题归因分析：未达成目标的核心原因（方案不适配/执行不到位/资源不足/外部环境变化）
2、闭环优化策略
• 成功经验沉淀：提炼可复制的运营动作
• 问题解决方案：针对未达目标项，制定针对性改进措施
• 长效运营机制：建立定期巡检+数据追踪+月度复盘制度
• 工具：《终端运营复盘表》《长效维护计划表》
集体共创：针对典型门店运营问题，输出“诊断-规划-执行-赋能-数据-复盘”全流程解决方案并分享
八、课程总结及落地保障：如何将知识转化为实战成果？
1、核心知识点回顾
• 1个核心思维：从产品推销到终端运营伙伴的认知重构
• 1个关键支撑：标准化流程（认知-诊断-规划-执行-赋能-数据-复盘）
• 3个核心目标：动销增长、合规运营、合作共赢
2、个人落地行动计划
• 学员填写《个人落地行动计划》，明确3个立即执行的动作
3、课后支持保障
• 建立课后14天线上交流群，讲师提供打卡资料
颁奖：评选最 佳分享团队并颁奖
珀菲特顾问 | 李瑜老师
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李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
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我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
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服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
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