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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
连锁药店门店运营实战工作坊
参加对象
连锁药店店长、储备店长、区域运营督导
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
后疫情时代，连锁药店行业进入“存量竞争+消费升级”双重赛道：一方面，资本入局加速行业整合，单店客流分流加剧；另一方面，消费者对“专业服务+健康管理”需求激增，传统“卖药”模式难以为继。而门店作为盈利核心载体，店长们却普遍陷入运营困局：
• 认知滞后：仍停留在进销存传统思维，对健康服务+私域运营等新逻辑理解不足
• 商品低效：畅销品常缺货、滞销品占压资金，陈列无章法，未能匹配消费需求
• 引流乏力：线下依赖自然客流，线上不懂社群/短视频运营，拓客成本高
• 转化不足：仅完成卖药动作，未挖掘慢病管理、健康干预等增值服务转化机会
• 团队涣散：员工积极性低，专业能力不足，服务标准化难以落地
• 合规承压：医保监管趋严，处方审核、温湿度管控等细节易出漏洞
• 复盘无效：仅统计销售额，未从人货场客多维度拆解问题，运营无迭代
本课程参考行业头部连锁门店运营体系，以盈利增长为核心，串联认知-商品-引流-转化-团队-合规-复盘全链路，融合私域运营、慢病管理、精益管理等热门理念，通过理论解码+标杆案例+实操工具，让店长从执行者升级为操盘手。
• 升级运营认知：明确新时代药店专业服务+健康管理+私域运营核心逻辑，跳出传统卖药思维
• 精通商品管理：掌握选品-陈列-库存精益方法，降低畅销品缺货率，降低滞销品清库周期
• 掌握引流策略：落地线下场景引流+线上私域拓客组合方案，提升单店月新增客流
• 提升转化能力：搭建专业接诊-需求挖掘-增值服务转化链路，提升客单价和慢病顾客建档率
• 落地激励体系：掌握分层激励+技能赋能团队管理法，员工积极性与专业度双提升
• 筑牢合规防线：精通医保、药事、安全等核心合规点，实现月度零违规
• 学会科学复盘：运用PDCA+数据拆解复盘法，形成运营迭代闭环
一、认知升级：新时代药店运营的底层逻辑是什么
1.行业变局下的运营认知重构
• 连锁药店大趋势：专业化、健康管理化、私域化
• 传统运营vs精益运营：从“进销存”到“人货场客”全链路管控的差异
• 店长角色升级：从“执行者”到“盈利操盘手”的3大核心能力
2.精益运营的核心模型：“人货场客”价值重构
• 人：员工专业度+顾客精准服务
• 货：商品结构+陈列效率+库存健康
• 场：线下场景体验+线上私域触达
• 客：流量获取+转化留存+复购裂变
讨论：您门店当前在“人货场客”哪个环节最薄弱？核心原因是什么？您的整体门店运营还存在哪些其他薄弱环节？
二、商品管理：如何让商品成为盈利引擎
1.选品：精准匹配需求的“黄金法则”
• 选品维度：商圈需求、毛利结构、消费频次
• 商品ABC分类法：A类（畅销高毛利）、B类（平销常规）、C类（补充引流）的管理策略
• 滞销品清库：陈列调整+员工激励+关联促销三维解法
2.陈列：让商品“会说话”的营销技巧
• 黄金陈列位运用：视线平齐区（A类品）、伸手可及区（B类品）的陈列逻辑
• 关联陈列法：主品+辅品组合（如降压药+血压计、感冒药+润喉糖）
• 场景化陈列：打造慢病管理角、儿童用药区等主题场景
3.库存：避免缺货+压货的精益管控
• 安全库存设定：基于历史销量+商圈波动的计算方法
• 每日库存核查：A类品每日查、B类品每周查、C类品每月查的节奏
• 近效期管理：3个月预警+1个月促销的管控流程
分享：您的品类管理小妙招（和公司要求相结合）
三、引流管理：线下稳流+线上拓客的组合拳怎么打
1.线下场景：把“路过客”变“到店客”
• 门店氛围引流：门头海报、橱窗展示的主题化设计等
• 免费服务引流：血压测量、血糖检测、健康咨询等增值服务
• 商圈联动：与周边社区、超市、健身房开展异业合作等
2.线上私域：把“到店客”变“私域客”
• 私域搭建：微信社群的建立与运营
• 内容引流：每日健康科普、门店活动预告的发布技巧
• 短视频拓客：抖音/视频号“用药小知识”“店长科普”等内容创作要点
设计：根据现有门店设计一套线上到线下运营计划并展示
四、客户转化：从卖药到健康服务的增值路径
1.专业接诊：建立信任的核心步骤
• 接诊三步法：问诊（症状+病史）→荐药（对症+说明用法）→叮嘱（注意事项）
• 需求挖掘：通过开放式提问发现增值需求，并给以客户价值方案提升客单价
• 异议处理：应对“太贵了”“效果不好怎么办”等常见异议的专业话术
2.慢病管理：高价值客户的深度转化
• 慢病顾客建档：基本信息+病史+用药史+监测数据四要素
• 定期跟进：每周1次社群科普、每月1次线下监测的维护节奏
• 增值服务：联合厂家开展慢病管理沙龙，提升粘性与转化
3. 会员运营：提升复购的关键动作
• 会员分级：普通会员、银卡会员、金卡会员的权益设计
• 积分运营：积分兑换、积分抵现的灵活运用
• 生日/节日营销：个性化祝福+专属折扣的触达方案
共创：线下活动管理流程(比如慢病管理沙龙)
五、团队激励：如何激活员工的战斗力
1.员工分层：精准匹配需求的激励逻辑
• 新员工：侧重技能赋能+信心建立的激励
• 老员工：侧重价值提升+荣誉认可的激励
• 核心员工：侧重利润共享+成长机会的激励
2.即时激励：让员工立刻行动的小技巧
• 每日激励：销售冠 军小红包、服务好评即时表扬
• 周度激励：小组PK赛（如“慢病建档小组赛”）
• 技能激励：通过话术演练达标奖、陈列优化奖等提升专业能力
3.晨会赋能：15分钟激活全天状态
• 高效晨会四步走：数据复盘→目标拆解→技能微训→士气鼓舞
• 技能微训：每日1个知识点等
• 问题解决：预留5分钟让员工提问题，当场定方案
设计：根据您药店现实情况，设计接下来一周内针对店员的激励方式，提升大家工作积极性和主动性（分人、分方式）
六、合规运营：守住运营底线的精益管控
1.医保合规：监管趋严下的核心要点
• 处方审核“三查”：查签字完整性、查用药合理性、查剂量准确性
• 结算管控：杜绝“串换药品”“超范围报销”等红线行为
• 每日自查：医保系统操作、票据留存的检查清单
2.药事合规：保障用药安全的关键动作
• 药品储存：温湿度每日上下午双记录（2-8℃冷藏、10-30℃常温）
• 处方药管理：专柜上锁、凭处方销售、销售记录留存
• 过期药处理：单独存放、台账登记、定点销毁的流程
3.安全合规：门店运营的基础保障
• 设备安全：冷藏柜、灭火器、收银机的每日检查
• 现金安全：营业款即时存入保险柜、交接班当面点清
• 环境安全：营业区消毒、防滑标识、应急通道畅通
工具：《门店合规每日自查表》
七、运营复盘：从数据到行动的迭代闭环
1.复盘核心：不是算数据，而是找问题
• 必看4类数据：销售额、客单价、客流数、毛利率（对比目标找差异）
• 数据拆解逻辑：从整体到局部（如客单价低→是A类品销售少还是关联销售不足）
• 问题分类：可立即解决（如缺货）、需长期优化（如员工技能）等
2.复盘工具：PDCA闭环落地法
• P（计划）：基于问题定目标
• D（执行）：明确责任人+时限
• C（检查）：每日跟踪进度，对照目标查偏差
• A（处理）：达标复盘经验，未达标分析原因并调整
3.实战复盘：把问题转化为行动
• 周复盘：聚焦短期问题（如本周缺货、引流活动效果）
• 月复盘：聚焦长期优化（如商品结构、员工技能）
• 复盘输出：《每周问题整改表》《月度运营优化方案》
演练：给定某门店月度数据，分组完成复盘并输出整改方案
八、课程总结：如何从知到行、知行合一
1.课程总结：连锁药店门店运营整体逻辑
• 一定要有门店主人翁意识，一定要有带团队意识，一定要有竞争思维和成长意识
• 连锁药店运营全链路：认知-商品-引流-转化-团队-合规-复盘
2.团队行动规划
• 团队效能成果树：各组共同绘制树状图，将学到的内容形成可视化
• 承诺与闭环：学员签署《门店高效能运营行动承诺书》，明确1-3个月内的核心落地任务；建立管理者课后交流小组，每月分享落地进展，解决管理及执行难题
颁奖：评选最 佳分享团队并颁奖
珀菲特顾问 | 李瑜老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
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2011
成立年份Founded
6000+
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300+
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20000+
现有内训课Internal Courses
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公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
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围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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