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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：招商负责人、运营管理团队、商户管理专员、文旅项目负责人、商业街区运营总、乡村振兴项目运营人员。
授课形式：：理论讲授+模型拆解+标杆案例深度解析+招商话术演练+商户运营研讨+工具实操 课程工具： 《招商调研清单》 《商户分层招商模型工作单》 《五种合作模式对照表与合同要点》 《招商政策设计模板》 《招商手册内容框架与话术库》 《商户全周期管理SOP》 《商户健康度评分卡》 《旺场活动日历模板》 《运营数据看板》 《商户续约/清退流程指引》
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
当下国内多数文旅街区、文旅综合体及乡村文旅项目，普遍深陷招商难、留商难、旺场难的行业痛点，大量项目看似体量充足、场景完善，却始终无法实现稳定经营与持续盈利，成为文旅项目操盘的核心桎梏。多数项目前期缺乏系统化招商顶层规划与前置市场调研，未结合项目文旅定位、目标客群需求、周边竞品格局精准布局，招商渠道被动单一、无标准化商户筛选体系，导致招商效率低下、空置率居高不下。同时入驻商户业态杂乱、同质化严重，网红业态扎堆、特色业态缺失，严重破坏项目文旅主题调性，直接造成项目开业延期、初始商业氛围不足。
在中期经营阶段，绝大多数项目存在“重招商、轻培育、弱运营”的典型问题，缺少灵活适配的合作政策、常态化商户帮扶机制与经营赋能体系。商户入驻后普遍面临客流不足、不会适配文旅场景经营、同业恶性竞争等难题，项目方无法有效赋能纾困，导致商户营收惨淡、撤店率居高不下，形成“招商—空置—再招商”的恶性循环，严重损耗项目口碑与市场信心。后期因缺失业态动态迭代、商户优胜劣汰、场商联动旺场机制，商户各自为战，无法形成业态互补、客流共享的商业生态，最终造成项目人气持续流失、商业活力衰退、品牌价值递减。
本课程立足操盘实战，聚焦文旅项目招商全流程——从前期市场调研、商户画像定位，到分层招商策略、合作模式设计，再到商户入驻培育、日常运营管理、动态考核与旺场联动。课程融合了长沙文和友、北京798艺术区、长春“这有山”、佛山创意产业园、大唐不夜城等国内标杆案例的招商与运营经验，系统讲解“招得进、留得住、做得旺”的完整体系，兼顾短期招商效率与长期商业生态稳定。
课程收益| Program Benefits
1. 掌握商户分层招商模型：精准匹配引流型、主力盈利型、配套服务型三类商户，构建互补共生的业态矩阵。
2. 设计灵活的招商政策：精通固定租金、纯扣点、保底+分成、联营托管等合作模式的优劣与适用场景，降低招商门槛。
3. 构建全渠道招商体系：学会线上线下多渠道拓客方法，提升招商效率与商户质量。
4. 建立商户全周期培育机制：掌握从入驻装修、开业帮扶到日常运营、动态考核、优胜劣汰的全流程管理。
5. 打造项目与商户联动旺场体系：通过统一营销、活动联动、客流共享，实现项目与商户共赢发展。
6. 带走全套实战工具：现场完成项目招商方案与商户管理方案，获赠《文旅招商运营工具包》。
课程大纲| Course Outline
一、文旅项目招商的“四大痛点”
1. 招商慢
2. 商户杂
3. 存活率低
4. 联动性差
二、招商的底层逻辑
1. 传统招商思维：把铺位租出去收租金
2. 文旅招商思维：招商即选伙伴，共同经营客流价值
3. 核心转变：从“房东-租客”关系到“平台-合伙人”关系
三、商户选择的三大核心原则
1. 匹配项目定位
2. 匹配目标客群
3. 匹配商业调性
标杆案例：
1. 长沙文和友本土商户扶持模式
2. 北京798艺术区商户招商体系
小组研讨：每组分享一个招商成功或失败的案例，分析其关键因素。
一、招商前调研的必要性
1. 避免“盲目招商”
2. 避免“同质化竞争”
二、招商调研的三大目标
1. 定业态方向
2. 定商户标准
3. 定招商政策
三、文旅项目招商调研清单（四大维度，20+项指标）
1. 项目自身维度（5项指标）
2. 竞品商业维度（5项指标）
3. 商户资源维度（5项指标）
4. 政策与资源维度（5项指标）
三、商户画像定位“三分法”
第 一分：按功能分类
——引流型、盈利型、配套型
第二分：按品牌层级分类
——头部品牌（背书）、腰部品牌（主力）、本地特色（差异化）
第三分：按合作意愿分类
——高意向、潜在、观望
课堂演练：每组为给定文旅项目完成《商户画像定位表》与《招商优先级排序》。
一、商户分层逻辑与分类
1. 引流型商户
——网红餐厅、主力店、体验馆、IP主题店
2. 主力盈利型商户
——零售品牌、精品民宿、酒吧、文创店
3. 配套服务型商户
——便利店、药店、母婴、休憩、服务台
二、不同类型商户的招商策略
1. 引流型商户招商“三优先”
1）优先接洽
2）优先签约
3）优先支持
2. 盈利型商户招商“三匹配”
1）品牌调性匹配
2）租金承受力匹配
3）经营能力匹配
3. 配套型商户招商“三便利”
1）位置便利
2）价格便利
3）服务便利
三、业态互补原则
1. 同业态不超过3家
2. 形成消费动线闭环
——引流→体验→消费→休憩→复购
案例：长春“这有山”每年保持40%商户更新率，通过动态调整避免同质化竞争
标杆案例：长春“这有山”招商策略
案例：主理人刘校溪在“云山集”摆摊半年赚10万元，后开设正式店铺。
小组共创：为给定项目设计《商户分层清单》，明确每层目标商户品牌（3-5个举例）及招商优先级。
一、五种主流合作模式
1. 固定租金
2. 纯流水分成
3. 保底+分成
4. 联营托管
5. 合资经营
二、招商政策设计“六件套”
1. 免租期政策
案例：台儿庄古城非遗博览园。古城对国 家 级非遗项目免收三年房租，省级免收两年房租，市级免收一年房租
2. 装修补贴
案例：佛山创意产业园为特色主力店提供“装补+免租”组合
3. 宣传扶持
案例：长沙文和友为新入驻本土小吃免费拍摄短视频宣传
4. 流量倾斜
5. 经营辅导
案例：北京798为艺术家提供工商注册、版权保护咨询
6. 退出保障
三、招商合同核心条款设计
1. 经营考核条款
2. 撤场条件
3. 品牌管控条款
4. 续约条件
5. 争议解决
标杆案例：佛山创意产业园招商政策
实战演练：为给定项目设计一份《招商政策方案》（含免租期、装修补贴、扣点比例等核心参数）。
一、招商拓客的“六渠道联动”
1. 线上渠道
2. 行业协会
3. 本土商户挖掘
4. 连锁品牌拓展部
5. 第三方招商机构
6. 以商招商
二、招商工具包准备
1. 《招商手册》必备内容
1）项目介绍（定位、客群、客流预测）
2）业态规划图（分区、动线、铺位尺寸）
3）合作模式与政策（租金、扣点、免租期）
4）已入驻品牌（示范效应）
5）运营支持（统一营销、活动策划、数据服务）
6）联系方式与下一步流程
2. 招商物料
1）项目宣传片、VR看铺、效果图
2）标准合同模板、政策说明单页
三、招商谈判“五步法”
第 一步：破冰建联，了解商户需求，建立信任
第二步：价值塑造，展示项目能为商户带来什么
第三步：异议处理，解决商户顾虑（客流、租金、竞争）
第四步：政策呈现，清晰说明合作条件与优惠
第五步：促成签约，推动决策，约定下一步
四、常见异议处理话术
1. 商户：“怕没客流”
话术：“我们项目周边X万常住人口，年旅游人次X万，已签约XX品牌也会带来客流”
2. 商户：“租金太贵”
话术：“我们采用保底+分成模式，经营好您赚得多，初期压力小”
3. 商户：“怕做不起来”
话术：“我们提供统一营销、活动联动，每月至少一场主题活动为您引流”
课堂演练：分组模拟招商谈判（一方为招商经理，一方为意向商户），演练异议处理与促成签约。
一、商户全周期管理“三阶段”
1. 入驻前期
2. 运营中期
3. 成熟期
二、入驻前期“四个到位”
1. 装修管控到位
2. 证照办理到位
3. 开业帮扶到位
4. 培训赋能到位
三、运营中期“三大联动”
1. 统一营销联动
案例：佛山创意产业园“366个节日+每天30场活动”
2. 活动联动
3. 客流共享
四、动态考核机制：商户健康度评分卡（季度）
1. 经营指标：40%
2. 合规指标：20%
3. 配合度：15%
4. 顾客评价：15%
5. 创新度：10%
五、优胜劣汰机制
1. 季度评估，末位淘汰
2. 清退流程
1）提前3个月通知
2）协商解约
3）商户撤场
4）新商户入驻
3. 保持生态活力
案例：长春“这有山”每年保持40%商户更新率，不断淘汰低效商户，引入新业态、新主理人，顾客常逛常新。
一、旺场联动“三维模型”
1. 日常暖场
2. 节点引爆
3. 商户联动
二、项目方与商户的“十大联动”
1. 统一开业时间，共同造势
2. 统一收银系统，数据互通
3. 统一会员体系，积分通用
4. 统一营销活动，联合推广
5. 统一导视系统，相互引流
6. 统一服务标准，提升体验
7. 统一培训赋能，共同成长
8. 统一活动策划，资源共享
9. 统一考核评级，优胜劣汰
10. 统一品牌形象，协同传播
三、运营体系搭建
1. 组织架构
1）运营总经理
2）商户管理岗
3）活动策划岗
4）市场推广岗
5）物业工程岗
6）客服岗
2. 运营SOP三大制度
1）商户管理制度
2）活动运营制度
3）客诉处理制度
四、数据化运营指标体系
1. 招商进度：签约率、空置率、意向转化率
2. 商户健康度：销售额、坪效、续约率
3. 运营效率：客流、客单价、提袋率
4. 活动效能：活动参与商户数、活动带动销售增量
实战演练：为给定项目设计《月度运营计划表》与《商户考核评分卡》。
方案共创工作坊
1. 每组选定一个真实或模拟的文旅项目，综合运用两天所学，完成：
《商户分层招商清单》
《招商政策方案》
《商户全周期管理流程》
《商户考核评分卡》
《年度旺场活动日历》
2. 成果路演（每组6-8分钟）
3. 讲师交叉点评与优化建议
4. 课程核心知识点复盘（思维导图式）
5. 工具包交付：《文旅招商运营工具包》（电子版）
6. 答疑交流
讲师背景| Introduction to lecturers
王海勃老师 企业运营管理实战咨询专家
授课风格：
实战落地型：扎根央企500强管理与咨询一线，全程以真实项目案例教学，不讲空理论，方法工具可直接落地套用。
深入浅出型：逻辑清晰、化繁为简，把战略、管控、数字化等专业内容通俗拆解，易懂、好学、好吸收。
互动赋能型：采用案例研讨、现场问诊、沙盘实操模式，启发学员思考，直击企业真实难题，现场给解决方案。
19年企业运营管理咨询实战经验
——持专业认证证书——
咨询工程师（投资类）
经济师（中级）
PMP项目管理专业人士认证
——曾就职央/国/民企业平台，懂多维企业运营机制与决策逻辑——
曾任：国家能源投资集团公司（央企）|经理
曾任：国家开发投资集团（央企）|经理
曾任：软通动力集团公司（中国500强）|售前咨询总监
——能抗打的硬实力助力企业解决实际问题——
| 核心维度 | 硬核实力亮点（数据化呈现） |
| 学历资质 | 双硕士：西安交大工商管理硕士、西北政法法律硕士 |
| 从业资历 | 19年国央企管理+咨询实战经验 |
| 项目操盘 | 主导落地30+家省国资委、央企、省属龙头国企咨询项目，涵盖国企改革、“十四五”/“十五五”规划、组织管控、数字化转型四大赛道 |
| 交付成果 | 项目综合利润率15%-35%，项目按时交付率80%-100%，关键里程碑达成率80%-100%，服务客户长期复购、年度持续合作 |
| 擅长领域 | 专治国央企战略规划落地、国企改革重组、组织流程优化、数字化转型、绩效与人才梯队等实际管理痛点，能诊断、能方案、能落地、能辅导 |
实战经验：
王海勃老师深耕央国企管理咨询，贯通【战略规划→国资改革→组织管控→数字化转型】四大核心链条，由内而外形成“看得懂、提得准、落得下”的差异化咨询能力，是具备全链条独立交付能力的复合型实战专家。
（1）任职国家能源集团期间：深耕电力能源工程与生产管理一线，全过程负责在建工程项目管控、电厂试运行协调、发电机组安全生产管控；同时牵头搭建工程建设、采购管理、安全生产、班组管理培训体系，常态化开展内部培训与团队辅导。
成果：筑牢工程与安全生产管理标准体系，优化流程与标准化作业，定期审查核心流程，消除冗余环节；制定标准操作程序（SOP），确保一致性和高效执行；搭建企业的高效运营体系，从流程、组织、人才、供应链等多维度入手，提升运营效率。
（2）任职国家开发投资集团期间：主攻国资国企战略、组织管控、改革重组、人力体系搭建，协助企业开展“双百行动”与“科改行动”，带动企业高质量发展。
成果：开拓黑龙江国资委、山东国资委、中交、中煤科工等头部KA大客户；围绕国企改革深化提升行动，推动国有资本以“强链、补链、延链”为方向的战略性、专业化重组整合，持续优化产业布局。
（3）任职软通动力集团期间：聚焦大数据、AI 大模型、云智能与企业数字化转型，负责售前方案、行业调研、竞品分析、方案培训及项目落地推进。
成果：开拓国家能源、中核、中粮、雄安集团等高端客户；沉淀能源、基建、国资系统数字化转型可复制解决方案，兼具技术认知与管理落地能力。
部分咨询项目案例
类型一：战略规划咨询（“十四五”/“十五五”发展规划）
——在战略规划领域积累深厚，先后主导参与多家大型省属、央属集团的发展规划编制：
01-主导完成山东高速集团“十四五”规划项目，输出集团战略目标、业务布局路径及重点任务执行方案。
成果：综合利润率15%–25%，关键里程碑达成率85%–100%，按期回款率80%–100%。
02-完成福建省投资集团“十四五”规划项目，系统梳理产业投资方向与战略重点
成果：综合利润率20%–35%，关键里程碑达成率85%–96%，按期回款率80%–100%。
03-完成山东能源集团“十四五”规划项目，针对能源板块结构调整与新能源布局提供战略咨询。
成果：综合利润率20%–30%，按时交付率80%–100%，关键里程碑达成率85%–100%。
类型二：国资国企改革重组咨询
——聚焦国资系统改革重组，服务省级国资委及区属国企，熟练掌握国资监管政策与集团整合路径：
01-主导黑龙江省国资委产业集团整合重组项目，从顶层设计到实施落地，完整交付重组方案。
成果：综合利润率20%–25%，按时交付率80%–100%，关键里程碑达成率85%–100%，按期回款率80%–100%。
02-完成北京市通州区国资委国企改革重组项目，推动区属国企重组方案落地。
成果：综合利润率15%–20%，关键里程碑达成率80%–95%，按期回款率70%–90%。
03-完成昆明市国资委国企改革重组项目，完成专业化整合、闲置低效资产盘活利用等系统改革工作，切实增强企业核心功能、提升核心竞争力。
成果：综合利润率20%–30%，按时交付率80%–100%，关键里程碑达成率85%–100%，按期回款率80%–100%。
类型三：组织管控体系咨询
——在集团管控与组织优化领域积累丰富项目经验，协助多家大型央国企构建科学管控体系：
01-主导国家能源投资集团组织管控体系咨询项目
成果：综合利润率25%–35%，按时交付率80%–100%，关键里程碑达成率85%–100%，按期回款率80%–100%。
02-完成中国节能环保集团组织管控体系咨询
成果：综合利润率25%–35%，关键里程碑达成率75%–100%，按期回款率80%–100%。
03-完成中广核核电运营公司组织管控体系咨询项目
成果：综合利润率25%–35%，按时交付率80%–100%，关键里程碑达成率85%–100%，按期回款率80%–100%。
04-完成中国航空工业新航集团组织管控体系咨询
成果：综合利润率25%–35%，关键里程碑达成率85%–100%，按期回款率80%–100%。
类型四：数字化转型咨询与服务
——深耕数字化转型赛道，服务能源、建筑、航运、机场、贸易等多个行业央国企，形成可复制的数字化转型方法论：
01-主导中国能源建设集团数字化转型咨询与服务项目
成果：综合利润率25%–35%，关键里程碑达成率80%–90%，按期回款率75%–90%。
02-完成中海油集团数字化转型咨询
成果：综合利润率25%–35%，按时交付率75%–100%，关键里程碑达成率85%–100%，按期回款率80%–100%。
03-完成中国电力建设集团数字化转型咨询
成果：综合利润率达25%–40%，为同类项目中最 高利润率区间。按时交付率70%–100%，关键里程碑达成率75%–100%，按期回款率80%–100%。
部分授课案例：
| 序号 | 企业名称 | 课程名称 | 期数 |
| 1 | 山东高速集团、山东能源集团、陕西电子集团、黑龙江省建投集团、黑龙江省交通投资集团、云南能源投资公司、中国航空工业新航集团等 | 《“十五五”战略规划编制》 《企业战略管理》 《战略解码与战略执行》 | 80+ |
| 2 | 云南建投集团、安徽省能源集团、中国能源建设集团、福建省大数据集团、北京人力集团、西部机场集团、天津能源集团、重庆机场集团、厦门国贸集团等 | 《“十五五”人力资源发展规划》 《人才盘点与梯队建设》 | 80+ |
| 3 | 华电集团福建公司、美特机械股份、河北制药集团、石药集团、中铝集团、金龙集团、广州自来水公司、徐工集团、五株科技、四川鼎能建设集团等 | 《经营决策与战略管理》 《商业模式与顶层设计》 | 30+ |
| 4 | 吉林旅游控股集团、广西北部湾集团、中国电力建设集团、浙江省交通投资集团、中国铁建集团、陕西有色集团等 | 《高效团队建设》 《卓有成效的领 导 者》 | 30+ |
主讲课程：（课程均可延展做咨询项目）
企业战略管理板块：
《“十五五”规划政策解读与企业战略规划》
《战略管理体系——从顶层布局、落地运营到闭环迭代实战》
《战略校准——经营复盘与资源匹配规划》
《“十五五”企业数字转型规划》
企业人力战略规划板块：
《人才盘点与胜任力管控——精准做好人才选、育、用、留》
《十五五战略下——企业人才盘点精准诊断与梯队体系搭建》
《十五五战略引领——企业人力资源发展规划编制与落地实战》
部分服务过的客户：
国资监管机构：黑龙江省国资委、山东省国资委、昆明市国资委、北京市通州区国资委
能源化工央企：国家能源投资集团、中核集团、中铝集团、中粮集团、中海油集团、安徽省能源集团、云南能源投资公司
基建投资央企：中交集团、中煤科工集团、国机集团、中国能源建设集团、中国电力建设集团、中国铁建集团、中广核核电运营公司
省属投资集团：山东高速集团、雄安集团、福建省投资集团、云南建投集团、黑龙江省建投集团、黑龙江省交通投资集团、陕西电子集团
数字/交通/其他：福建省大数据集团、北京人力集团、西部机场集团、重庆机场集团、厦门国贸集团、陕西有色集团、天津能源集团、广西北部湾集团、浙江省交通投资集团、吉林旅游控股集团
部分客户评价：
王老师具备深厚的央企高管和资深咨询实战背景，授课完全摒弃空洞理论，全部来源于国资国企战略规划、改革重组、组织管控真实项目案例。课程干货密度高，方法、工具、流程都可以直接照搬落地，学完就能马上应用到实际工作中。
——山东高速集团 陈总
王老师授课条理清晰、逻辑性强，擅长把战略管理、数字化转型、项目管理、人才梯队这类高深专业内容，用通俗易懂的语言层层拆解。由浅入深、由理论到案例、再到实操方法，中层、高层管理人员都能听得懂、学得会、用得上。
——黑龙江建投集团 蔡总
课程结构系统完整，既有顶层战略思维高度，又有中层流程管理方法，还有基层落地执行工具。内容覆盖战略制定、组织优化、绩效改革、数字化转型、班组建设等全模块，体系完善、实用性强。
——北京建工集团 王总
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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