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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
引言：企业战略管理的常见痛点：“五难一缺”
一、企业战略管理实战体系及流程概述
1. 企业战略管理实战体系概述
• 战略就是“选择”和“取舍”
• 企业战略管理的三个基本原则
• 企业经营战略选择的四个维度
• 全周期战略管理执行闭环
1. 从战略规划到执行管理体系的流程分解
• 做好长短接合的战略规划
• 中长期（五年）战略规划SP
• 年度业务规划BP
• 中长期战略SP与年度规划BP周期衔接，闭环管理
• 战略管理体系中的三次战略解码
• 战略目标执行过程中的例行管理
• “4个正确+9个要素”
• 编制重点工作日历
• 战略监控、评估与复盘
工具学习：战略解码、经营计划和目标管理的六张表
二、正确运用BLM（业务领导力模型）做好战略规划和战略解码
1. BLM（业务领导力模型）的体系架构
• BLM的定义与核心价值
• 解读BLM战略规划的“四梁八柱”
2. 差距分析是战略规划的切入点和根本动因
• “三差”分析：业绩差距、机会差距、标杆差距
• 业绩差距还是机会差距
案例分析 ：5Why分析法解析某科技公司业绩差距的根因
• 正确理解标杆差距，合理分析和制定目标
案例分析：某科技行业巨头如何分别对标国际行业领 先者
3. 战略洞察是中长期战略规划SP的起点
• 战略洞察的“五看”– 关注“变化” （即“价值转移”趋势）
分组演练：PESTLIED分析宏观环境以及给我司带来的影响
• 看行业：多维度理解行业发展及变化趋势，识别其中的商机
• 车联网、公共安全及智慧交通的行业发展趋势
工具演练：用PEST分析客户所在行业宏观环境的变化及对我司的影响
• 梳理企业所在产业全景，明确自身的行业定位
• 行业及细分领域的规模和增速分析
• 细分领域产业集中度分析（一图多用）
• 看客户：以客户为中心，做好客户洞察
• 做好客户洞察的目的和价值
• 客户洞察的三个原则
工具学习：SOOIBP工具 -- 客户精准识别和机会点捕捉
互动问答：谈谈如何定期拿到价值客户的“关键信息”
案例分享：充分理解公司大客户创新业务的发展规划
• 了解客户的组织管理及项目决策机制
• 解析客户项目决策中的三类重要角色
• 厘清客户项目决策链的角色分工
工具学习：识别重大项目权力地图中关键客户的权力与关系倾向
• 理解大客户和我司之间的“合作金字塔”
• 站在客户视角，思考目标价值客户对不同合作层级供应商的期望
互动研讨：高新兴科技的客户在业务发展中会遇到哪些痛点及衍生的需求
• 关注客户需求及成交行为变化
• “以客户为中心”，从“解决方案服务”到“顾问式服务”
案例分享：某通信细分赛道独角兽的重大客户分析报告模板
• 看竞争：基于价值链的竞争和思考
工具学习：竞争分析的波特五力法
互动问答：针对行业内主要竞争对手，应从哪几个竞争维度思考
• 八个维度全方位做好行业内重要竞争对手分析
案例分析：某通信科技上市公司的竞争对手分析报告
• 看自身：全面分析和评估，以确定公司的优劣势及下一步战略
互动研讨：客户为什么要选我司产品和服务？对我们的诉求是什么？我司在行业内有哪些不同的独特价值？
• 识别关键优势和差距，绘制SWOT分析图
• 梳理自身SWOT分析，做出企业的SO、WO、ST、WT战略
案例分析：某科技上市公司根据SWOT分析做出的业务区域发展战略
分组演练：输出我司的SWOT分析及相关SO、WO、ST、WT战略
• 看机会：从业务战略发展的五个特征对机会进行筛选和分级分类
• “三线”布局：吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的
工具分享：通过SPAN图分析业务发展的优先级，合理布局
4. 战略意图：承接上层战略的落地又要提出自身的具体战略目标
• 战略意图的架构和内容
• 战略目标阶段里程碑
• 按多维度多层次去制定和细化
• 战略目标阶段里程碑的保底目标和挑战目标
案例分享：某科技巨头某业务单元未来3年的战略意图
5. 创新焦点：未来的业务组合、商业模式、资源整合
• “企业的职能只有两项，即营销和创新”
• 企业创新的两个“关注”和三种典型模式
互动讨论：企业或团队管理者如何协调好创新和日常工作的平衡
6. 业务设计：企业中长期战略规划SP的落脚点
• 业务设计的5大关键特征和关键六要素
• 业务设计之客户选择
• 传统RFM三维分级法
工具分享：基于价值定位的SABC客户分级法
课后练习：基于5个标准对高新兴的大客户进行梳理和分级分类
• 业务设计之价值主张
• 客户的价值主张决定了企业的价值主张
• 价值主张三聚焦
案例分享：某行业巨头如何“成就客户，不断地价值呈现”
• 业务设计之战略控制
• 持续有效增长来自“护城河”的构筑
• 八个战略控制点与各自的关键要素
• 关注战略控制点的五个核心思考要点
案例分析：某科技上市公司基于战略控制点的业务设计模型
课后作业：如何根据高新兴相关业务的中长期战略目标设计战略控制点
• 业务设计之风险管理
• 不断完善业务设计过程中的风险策略管理
7. 关键任务：将组织战略转化为全体员工可理解、可执行的行动举措
• 关键任务的四个注意事项
• 关键任务的四个注意事项
• 关键任务识别的三个维度
互动问答：参照三个维度，来对下面的任务进行分类
• BSC（平衡计分卡）帮助制定年度业务关键举措，绘制战略地图
• BSC(平衡计分卡)
• 按照平衡积分卡（BSC）的四个维度得出战略举措
• 平衡计分卡的意义：实现三个层面上目标的平衡
• 平衡计分卡(BSC)和KPI之间有什么关系
案例分享：把一家咖啡馆经营好，我们需要设定的战略KPI包括…
案例学习：某通信巨头的重点业务板块的基于战略意图的关键任务如何导出KPI
分组演练：以BSC的四个层面梳理业务发展年度关键任务和衡量指标KPI
• 如何确定KPI的目标值
案例分析：某集团二级子公司将年度经营指标拆分到部门KPI
• 通过指标责任分解矩阵，分解任务到相关部门
工具学习：用甘特图来统一管理重大项目的团队协同作战
8. 正式组织：战略落地及目标实现的有力保障
• 强调以战略为中心构建组织执行力
• 组织要面向客户和项目，实现跨部门合作协同作战的“强矩阵”
• 构筑跨部门高效协作的“四支柱”
• 管理者的团队KPI和个人PBC年度目标规划“七连环”
• 个人目标和组织目标：向上对齐、横向拉通
工具学习：挂图作战，团队管理者的OGSM-T
案例分享：某科技上市公司一个业务团队的年度BP报告
案例分享：某科技信息公司的销售个人年度规划报告模板
9. 人才管理：优秀人才形成的团队成功
• 人才选拔五要素
• 建立人才培养的“双通道”
• 干部赋能和培养策略
• 梯队建设&人才激励：激活组织内生动力
案例分享：某通信科技巨头的人才激励政策
10. 文化与组织氛围
• 新经济常态下的“韧性”文化 VS. “狼性”文化
• 学习型、实干型、竞争型、担当型、创新型、协同型
工具学习：OCAI（组织文化评估工具）
三、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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