大客掘金 长效共赢 —政企大客户销售实战技巧

在复杂多变的政企大客户销售中，企业常面临决策链路隐蔽、需求深藏不露、竞争白热化、销售周期冗长等系统化挑战。传统销售方法很难突破僵局、缩短周期并实现可持续增长。本课程旨在“谋对略、找对人、说对话、做对事、控对程、维对情”，为企业销售体系注入实战方法论，系统破解从关键人定位、深度价值传递到关系长效经营的全链条难题，助力团队提升攻单效率与赢单质量，最终实现业绩的稳健增长。

1. 组织利益

◆ 体系赋能：建立系统化的大客户销售流程与管理机制

◆ 团队提效：提升销售团队整体作战能力与协同效率

◆ 客户增值：形成可复制的客户深度开发与关系管理体系

◆ 风险可控：优化销售预测准确性，降低账款与客户流失风险

2. 个人利益

◆ 思维进阶：掌握复杂销售场景的策略分析与路径设计能力

◆ 破局有力：具备关键人识别、深度需求挖掘与价值呈现技巧

◆ 谈判有术：提升价格掌控、僵局突破与高效收单能力

第一阶段：谋局析链 — 谋Reconnoiter

一、提升销售认知

1. 销售特征：B2B大客户销售的8个基本特征

2. 销售灵性：大客户销售软实力要求的3个关键词

3. 采购差异之一：价格Price型vs价值Value型客户

3-1. 采购行为对比：决策核心、评估重点、风险偏好、供应商关系、谈判焦点

3-2. 核心销售策略：针对以上5种不同维度的应对

3-3. 价格型与价值型客户决策者行为对比表：6个维度

3-4. 价格型与价值型客户采购者行为对比表：6个维度

3-5. 客户类型评估表

4. 采购差异之二：国央企/政府客户 vs 私企/外企客户

  4-1. 采购特点对比：核心驱动力、决策逻辑、评估标准、采购周期、谈判风格、供应关系、关键人

  4-2. 决策者购买决策对比：国央企/政府客户vs 私企/外企客户的8个维度区别

  4-3. 采购者购买决策对比：国央企/政府客户vs 私企/外企客户的7个维度区别

►参考答案：PV型客户采购行为对比、PV型客户决策与采购者行为对比

            国私企客户采购特点、国私企决策与采购者的决策对比与本质区别

►参考案例：某电力能源集团采购施耐德产品的缘由、《猎场》视频片段之曲主任的态度反差等

►成果输出：客户公关状态扫描地图、目标客户PV型分析、体制目标客户决策与采购者分析

二、洞察决策链路

1. 先找准客户

1-1. 新客开发思路：鱼塘理论

1-2. 客户立项依据：维度与评分

2. 再找关键人

2-1. 业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权

2-2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色

2-3．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略

2-4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁

►参考答案：客户立项依据、培养“线人”的具体行为

►参考案例：某国企W主任的公关、公关采购科某领导已投5万未果，是否继续？等

►成果输出：价值客户“画像”梳理、贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制

第二阶段：破冰挖需 — 破Infiltrate

一、信任关系构建

1. 关于信任：重要性、孔子名言

2. 信任模型：个人层面、组织层面、风险层面

3. 表达信任：观察技巧、有效聆听、专业表达、赞美技巧

3-1. 观察技巧：内容、解读

3-2. 有效聆听：5个心法、5个方法

3-3. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法

3-4. 赞美技巧：定义、作用、4个维度、4要4不要

4. 行为信任：情感账户、礼品馈赠

4-1. 情感账户：存款与透支行为、认知与评价

4-2. 礼品馈赠：5个维度、2个建议

►参考答案：信任模型、观察地图、赞美话术

►参考案例：《纵有疾风起》片段、营销专家马修.狄克逊的调查-决策者及决策影响者忠诚度影响率等

►成果输出：信任树模型的应用、客户赞美话术、专业表达的TPP方法应用、情感账户存款应用

二、需求深度挖掘

1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系

2. 分析需求：客户需求深度分析的10个维度

3. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用

4. 挖掘需求：方法、工具

4-1. 方法：提问—1个心理、3个分类、3个作用、5项原则、2种激励

4-2. 客户痛点系统分类与深度解析：6大分类框架/60个具体表现

4-3. 工具之4P：背景/难点/痛苦/快乐问题—定义、方法、提醒、案例、应用、练习、策划

►参考答案：客户需求深度分析10个维度的30个提问思考、痛点的60个具体表现

►参考案例：视频案例《阿里巴巴的需求挖掘》、2种不同销售策略对生产部陈主任的影响

►成果输出：4P的应用话术

第三阶段：价值决胜 — 定Secure

一、产品价值呈现

1. 优势传递现状：35%/14%背后的真相

2. 差异化呈现：唯一性例举法、具体化解说法、好质量描述法

3. 利益化呈现：利益性驱动法

4. 价值化呈现：案例性印证法

5. 竞争对标矩阵：定义、案例、使用步骤、使用模板

►参考答案：好质量描述法、利益性驱动法

►参考案例：来自圣象集团、蔡司光学、ABB机器人、华能集团、某半导体公司等产品价值呈现

►成果输出：以上5个方法的应用、竞争对标矩阵的应用

二、异议僵局突破

1. 异议处理技巧：处理3原则、同理心法则

2. 价格谈判技巧：锁住底线、谈判铁三角

3. 公关策略技巧：见缝插针、借船出海、釜底抽薪

4. 公关步骤：购买动机、公关路线、公关重点

►参考案例：价格太高了、视频案例《平凡之路》谈判片段、节能设备升级改造采购及公关等

►成果输出：客户常见异议应对话术、谈判增长与降低性筹码梳理、收场白应用话术 

第四阶段：长效共赢 — 维Enhance

一、关系维护管理

1. 关系维护技巧

1-1. 流失分析：3个主要原因

1-2. 关注原理：内容、行为

2. 关系管理技巧

2-1. 客户细分：价值、意义

2-2. 金字塔管理模型：层次、分类标准、分类应用

3. 风险管控技巧

3-1. 应收账款的催收：2个基础、5个认知、5个时间、9个技巧

3-2. 预警分级与触发机制：黄色、橙色、红色

►参考答案：华为公司的关键客户现状评估等

►参考案例：某国企主任的“合法关注”、某焦化厂应收账款的催收、三色预警机制