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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
门店销售行业的高效沟通与执行力打造
参加对象
企业销售经理、职能人员、销售员等
授课天数
1 天
授课形式
角色扮演、互动式讨论、沙盘推演
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
据调查，门店销售企业里75%的员工沟通力和执行力是需要提升的！尤其是老员工，随着时间的推移，沟通力和执行力逐年在下降！表现为：自由散漫、责任心不强、执行力欠缺、相互推诿、骄傲自满、缺乏创新意识、工作不到位。严重制约了企业的发展！做好任何工作，都需要有二个前提：沟通、执行。
本课程旨在：提高门店销售企业职能员工的沟通技巧，无论内部沟通、外部沟通都可以得心应手，增强个人和组织的执行力。
同时，对于一个门店销售企业，销售是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员的执行力、沟通力、素质、心态、品质等对企业的成败起到决定性的作用，然而，销售人员经常遇到下列问题；
• 面对客户提出的各类抗拒，不知道如何应对？
• 面对产品无法完美提炼出产品卖点并形成系统？
• 面对销售工作无法将销售产品提升到营销产品？
• 面对企业销售支持部门无法完美形成协作？
.......
等等，以上问题都成为影响销售员更上一层楼的阻碍。
本课程为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售精英。
• 掌握销售企业沟通的基本原则：倾听、提问、反馈
• 掌握执行力的五个关键字“清、汇、学、想、试”
• 掌握销售情绪控制以及激活卓越状态的方法
• 学习熟悉以客户需求为导向的销售观念，
• 学会掌握销售情绪的控制以及激活卓越状态的方法。
• 学会自信心的建立，驱除销售恐惧、倦怠借口，
• 学会如何培养坚定的决心，解决无志之人常立志的现象。
• 学习养成积极行动、全力以赴的销售习惯
案例故事：三个囚犯的警示
一、什么是沟通？销售企业为什么要进行沟通培训？
1.决定业绩的三方面
1) 决定业绩的三方面：态度、知识、技巧
2) 沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一
2.沟通定义，有效沟通的定义；
• 沟通的模型
3. 360度有效沟通的三要素
1）设定目标
2）传递过程
3）达成共识
4. 沟通障碍分析
5. 高效沟通的关键因素：换位思考
• 同理心：沟通的黄金法则和白金法则
• 感恩心：让人与人之间心灵更近
• 换位思考策略与练习
案例：任正非如何处理贪污的下属、白雪公主后续故事、猫和狗的故事等
工具：沟通的模型、ABC法则
呈现形式：讲授、视频案例、小组讨论
一、 高效沟通的操作原则有哪些？
1. 倾听
1. 1）倾听的定义与要领
2. 2）倾听的五个层级
3）倾听的“五到”要诀
• 耳到—听得进去
• 手到—拉近距离
• 嘴到—有效回应
• 眼到—察言观色（如何读懂你的心）
• 心到—换位思考（同理心演练）
1. 反馈
1）零级反馈：无动于衷
2）二级反馈：给与赞扬
3）三级反馈：赞扬及告诉他原因
4）负面反馈：对事不对人
1. 3.发问
2. 1）通过发问了解真相
3. 2）引发思考
3）强有力提问的方法
案例：一分钟经理人的故事、蝴蝶和蜻蜓、张奶奶买李子、王健林、迟到的小李等
工具：3F倾听、强有力提问6个方法、赞美3步法
4. 呈现形式：讲授、视频案例、实操演练
5. 三、如何做才能实现高效沟通
1.沟通的基础思维：双赢思维
游戏：红黑游戏
2.高效达成力——向上沟通
3.同频沟通力——平级沟通风格
1)与不同类型客户沟通的策略
• 猫头鹰/考拉/老虎/孔雀/变色龙
• 对应式沟通技巧
• DISC测试 情境练习：
4.协同战斗力——向下沟通
1）按目的分的四种沟通语言
2）如何给下属布置工作
下达指令/命令的要诀：三有要诀
3） 员工对某项工作不愿意干怎么办？
案例：刚进职场的小梅、《大宅门》中的涂二爷、李嘉诚等
工具：DISC、BIC技巧、
1. 呈现形式：讲授、视频案例、小组讨论、故事分享
四、影响沟通的其它因素：体语沟通
1. 第一印象：决定性的七秒钟
2. 信任是沟通的基本
3. 非语言沟通艺术和技巧
• 面部表情解读
• 肢体语言解读
案例：唐僧师徒四人的故事、张飞其人、会赞美人的小张、董明珠、马云等
1. 呈现形式：讲授、视频案例、实操演练
一、企业想要什么样的执行力？
视频案例一：四渡赤水的神来之笔
讨论1：四渡赤水的胜利核心有哪些（红军战士的执行力）？
案例研究：爱诺与布诺
讨论1：这两名员工谁更有执行力，是你会提拔谁？
讨论2：哪一种的执行力是企业想要的？
1. 三个关键词
案例：一个执行任务的助理
1. 执行力的最高水平
列举：从一段至九段的执行力
反思：你和你的团队成员在哪一段位？
二、工作中的两种执行方式
1. 机械式的的执行VS为好的结果负责的执行
点评：惟命是从（不管后果）的执行叫盲从
二、如何用3个模型找出团队执行力弱的根源？
一、员工执行力的强弱，什么是关键因素？
成人思维特点
1. 人要听自己认为对的话（自己认为有道理的话）！
2. 每个人都认为“自己是对的”。
3. 当自己的想法和别人的想法不一样的时候，总认为自己是对的
二、“我是对的”背后的误区
1. 我对，并不一定符合事物的真相
2. 我对，并不代表别人一定是错的
3. 我对，可能我看到的也只是局部
三、构成企业高效执行力的三个因素
配套体验：一分钟鼓掌
四、反思
1. 我的判断一定是对的吗？
2. 制约自己的在哪?
工具：马斯诺需求模型、能力意愿模型、执行力三要素模型
三、执行意愿：商业人格----我们是商人,企业不是家！
（让企业员工从业余选手向职业选手转变）
1.执行：狭义，以规则为前提把目标变成结果的行动。广义，完成公司战略目标的过程都叫执行。
2.执行的误区：学历有关 性格有关 年龄有关 -----
3.执行的前提：百分百责任（百分百对自己负责 百分百对工作结果负责）
4.员工不执行的传统思维习惯：面子文化、模糊文化、圈子文化
5.企业和员工之间的关系是一种商业交换关系，员工提供劳动结果交换工资薪酬。
6.商业人格： 靠原则做事，靠结果交换；
7.商业人格的标准：成年人心态 社会人标准
四、执行工具：如何用5个关键字快速提升团队执行力？
一、 “布置工作”要“清”
1、五个步骤说清任务，执行力提升一倍
2、厘清目标避免走偏
二、 “执行任务”多“汇”
1. 任务执行中几个关键节点及时主动汇报进度和情况
2. 主动让领 导 者清晰进度，便于整体掌控和及时纠偏
三、 “不会做”就“学”
1. 能力是学来的，任务是锻炼员工的最好时机
2. 执行从How to do 开始
四、 “没办法”就“想”
1. 办法是想出来的
2. 学会GROW模型，做好团队教练赋能员工
五、 “不可能”就“试”
1. 没有试过三种以上方法就不要说不可能
五、三个维度提升个人行动力：员工的行动力水平决定了团队执行的基础
一、管好自己的工作
做好事前管理，避免忙而无功
练习：目标分解并形成行动计划
二、管事的方法5W3H
1. 明确工作要求与标准要清晰
2. 明确分配机制
三、充分沟通
1. 披萨式沟通（对比三明治）
2. GROW教练式沟通
3. ORID深度汇谈
四、注重效率
1. 唯“快”不破-决不拖延
2. 做好事时间管理搞定工作
3. 与无用信息“断舍离”
五、加强协调，促进协作
平行思维与发散思维
团队问题解决：六顶思考帽与头脑风暴的应用练习
一、企业组织为什么需要对销售人员进行销售技能培训？
1、营销的本质及销售人员角色定位1）营销与销售的区别2）营销的整体概念3）什么是市场营销战略案例分析：costco为什么深受顾客青睐2. 销售人员角色定位1）销售冠 军在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？
案例：李奶奶买李子的故事、齐鲁银行、中信银行、中国银行等
工具：STP法
呈现方式：游戏、视频、讲授、小组讨论、案例分享
二、销售精英心态修炼之天龙八部
1、 信仰，
2、 三信
3、 坚持，
4、 狼性，
5、 业绩，
6、 消除恐惧
7、 破除，
8、 突破自我，时刻学习
三、超级销售冠 军如何灵活运用的三种技巧？
1、销售流程：找、谈、签、维
2、营销的基本流程：销售自己、销售产品、销售公司、销售销售
• 你的公司及产品定位
• 公司产品的主要类别、价格及特性
• 公司产品的三个主要特点
3、开发客户的重要事项
• 对产品、客户的认知与了解、相关知识
• 销售五大武器：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料
• 销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等 案例分析：现场互动：你是怎样进行客户挖掘的
4、卖点提炼十大原则
5、提炼卖点的4G方法
G1:关键词
G2:关键数据
G3:关键故事
课堂演练：根据产品编故事
G4:关键案例
课堂演练：为产品找真实案例
5、分析顾客五问步骤
案例讨论：张女士如何30分钟购买二手房
案例：五菱缤果销售故事、恒泰公司销售人员怎样深挖客户成为行业精英、国外自动窗帘的故事等
工具：SPIN销售模式、FABE法则、4G原则
呈现方式：游戏、视频、讲授、小组讨论、案例分享
四、如何让客户抗拒成为购买理由？
1、顾客抗拒的十种情形
2、工具：对应抗拒的十种话术
现场演练：设计自己的客户抗拒情景
3、工具：六大成交绝技方法
案例：发廊的员工小张如何3个月升为店长等
工具：10种客户抗拒
呈现方式：游戏、视频、讲授、小组讨论、案例分享
珀菲特顾问 | 蔡山老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
蔡山 老师
中基层管理实战型专家
• 曾任：北京恒昌集团培训总监
• 曾任：北京华夏管理学院教学总监
• 现任北京工商大学院聘讲师
• 国家开放大学专家库专家
• 南京大学硕士EMBA
• 京东商学院高级培训师
• 中国银行、工商银行、中信银行等特聘讲师
• 中国移动、中国电信、国家电网等特聘讲师
• 北京理工大学、中山大学等特聘讲师
• 国际教练联盟（ICF）认证讲师
• CIPTT认证国际注册职业培训师
个人简介
蔡老师拥有近二十年企业管理理论和实战经验，南京大学硕士学位，曾在北京工商大学、北京理工大学、北京联合大学、北京华夏管理学院、西京学院等高校从事10年管理理论知识讲授。参与并主编相关管理理论教材和资料82万字，培养工商管理、商务管理人才5000人以上。
授课风格
• 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效。
• 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场。
• 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用。
• 多元交流方式：合理使用多元化学习方式（案例研讨、小组讨论、互动活动）引导学员愉悦的完成交流，让学员在轻松愉悦的氛围中掌握技能，交付学习体验感好。
研发过针对直线经理人管理的绩效管理实战沙盘课程，推动学员由“知道”到“会用”的转化，在企业运用执行中收到良好效果，提升管理者的成长速度。在企业培训师经历中，《中基层管理技能提升训练》课程被文翰集团、晟宫教育等客户重复采购26次；中核集团采购《沙漠掘金之团队协作》10期，累计培训人数300人；新奥燃气采购《用教练技术打造高产能员工》6期，累计培训人数500人。
蔡老师累计交付了新员工、骨干员工职业素养、基层管理技能提升、中层管理技能提升等近100多个项目，项目总金额超过1个亿，累计培训场次超过300场，培训总人数接近10000人。
实战经验
• 金融销售企业课程体系搭建——实现管培、职培、销培等整体企业运营培训全面100%覆盖，使新员工留存率提升30%，企业员工流动率降低在15%以内。
• 2013至2015年参与恒昌利通从0到1搭建培训课程体系，实现管培、职培、销培等整体企业运营培训全面100%覆盖，使新员工留存率提升30%，企业员工流动率降低在15%以内。支持全公司170家分公司内训课程轮训，参训7000多人次。
• 实现过利用三年时间通过《卓越绩效管理的实务技巧》《中基层管理技能提升训练》《职场高效沟通技巧》《沙漠掘金之团队协作》等管理干部培养系列课程，为某互联网金融集团孵化出52家分公司，培养200名优秀团队经理，实现20亿销售额。
培训经验
• 连续为新奥燃气中层核心管理人员提供6场《用教练技术打造高产能员工》培训，累计培训人数超过300人次。
• 连续为山东铁路局、济南铁路维管段、聊城铁路维管段等班组长提供12场《班组长基层管理者管理技能提升》培训，累计培训人数超过360人次。
• 连续为中国邮政银行北京公司之东城邮政、石景山邮政、海淀邮政、丰台邮政等提供12场针对中层管理者（支行长）的《新质生产力下中高层管理者职业素养修炼》《干部履职能力与执行力提升》课程，累计培训人数超过500人次。
• 连续两年为上海电力集团下属企业田集电厂升级企业文化、领导力提升、班组长技能提升等培训、咨询6场次25天线下辅导，累计接受人数超过300人次。
• 连续为北京电信、辽宁电信、河南电信等骨干员工培训8场《高效员工职业化素养修炼》培训，累计培训人数超过600人次。
• 连续两年为国家电网培训储备干部、中层干部等20场《管理者能力提升》课程，累计参训人数超过800人次。
【理论体系】
蔡老师总结了近二十年企业管理理论与实践的经验，对于民营企业如何快速培养企业中基层干部进行了深入的研究，总结出了一套关于新晋升中基层管理干部培养的方法论，提出了中基层管理干部培养系统“六个人、三个事”、“靶点管理”理念，获得众多企业家的高度认同并用于实战，取得良好的效果。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
中、基层管理系列： 《干部履职能力与执行力提升》（返聘10次）《MTP中层管理干部管理技能与领导力修炼》（返聘20次）《中层管理者的角色认知与能力提升》（返聘15次）《中层管理者四项管理技能提升》（返聘7次）《中高层领导职业素养修炼》（返聘10次）《华丽转身 加速转型—新晋管理者的管理技能提升》（返聘5次）《加速转型 实现跨越—储备管理人员管理技能提升》（返聘3次）《创建领导力—企业基层管理干部技能提升》（返聘6次）《新员工角色认知与职业能力提升》《基层管理者的角色认知与能力提升》《从技术走向管理》（返聘8次）《技能专家角色认知与核心能力》（返聘2次）
基层和新员工系列： 《从学院人走向职业人—新员工入职第 一课》《打造执行力铁军》（返聘8次）《新生代员工辅导带教技能提升训练》《职业人转变通用素养提升》《卓越新员工的职业素养训练》
《高效员工职业化素养修炼》
《VUCA时代下新员工职业化修炼》
《团队管理与绩效激励》《目标管理与计划执行》（返聘5次）
《绩效管理思维与实务》《高效时间管理》（返聘5次）《高效复盘术》
《非人力资源经理的人力资源管理》《绩效辅导与绩效面谈》
《高效能人士的七个习惯》（返聘6次）《职场高效沟通技巧》（返聘4次）
《结构化思考与形象化表达》《OKR工作法》
《管理者AI技能提升训练》《沟通的异议处理》
沙盘类： 《沙漠掘金之经营实战模拟》
《沙漠掘金之团队协作》（返聘10次）
《沙漠掘金之新员工融入》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
国民大企：中石油（返聘8次）、中国铁路济南铁路局（返聘6次）、中国烟草（返聘6次）、新世纪集团（返聘5次）、中航集团（返聘5次）、河北建设集团（返聘5次）、北京建材集团（返聘5次）、浙江卧龙集团（返聘4次）、首发集团（返聘3次）、河北高速集团（返聘2次）、中建八局（返聘2次）、金赛药业（返聘2次）、太原航空科技（返聘2次）、国药器械（2次）、长江设计集团中国铁塔（返聘2次）、山东石大胜华集团、宏福集团、外交部杂志社、北投集团、酒泉钢铁集团、华夏幸福基业、中国缝纫机协会、中国稀土集团、咪咕集团、中国外运集团、亚洲大酒店、中建三局、雄安建委、东营胜利油田中心医院、中国历史博物馆、、葛洲坝集团、苏州高新旅游集团、中国能建东北电力第二工程公司、长江设计集团、中国导弹设计院二院（返聘2次）、五粮液集团、泸州老窖、西安印钞集团、中国铁建
金融及保险行业：中金集团（返聘20次）、平安保险（返聘5次）、太平洋保险（返聘5次）、天津邮政保险（返聘3次）、国家电网英大保险（返聘2次）、中荷保险（返聘2次）、新华保险（返聘2次）、大唐集团、慢点富集团、中美联泰大都会保险、泰康保险、方正证券、金证股份、葛洲坝投资公司、长城保险、
银行行业：邮政银行（返聘12次）、中国工商银行（返聘6次）、北京银行（返聘5次）、光大银行（3次）、中国银行（返聘2次）、湖北银行（返聘2次）、中信银行（返聘2次）、建设银行、中国人民银行软件中心、张家口银行、山东历下控股
能源行业：国家电网（返聘8次），中石油（6次）、新奥集团（返聘6次）、中核集团（返聘5次）、中海油集团（返聘2次）、淮河能源控股集团（返聘3次）、田集电厂（3次）、保定电力（返聘2次）、东方电气（2次）、中国华电集团、上海电力、东泰集团、深圳陕煤科技院、华北电力、马头电厂、新华发电、北京燃气、山东水发能源
通信行业：中国移动北京公司（返聘2次）、河南移动（返聘5次）、辽宁移动（返聘3次）、山东电信、
高校与总裁班：中国人民公安大学、西京学院、北京联合大学、北京工商大学、中山大学、广东理工学院、中宏教育集团、中鹏集团、衡达教育、文翰集团、凤凰教育集团、格局屏天下平台公司、太原市中小企业培训中心（返聘3次）、中国融通文化集团（返聘5次）、山西交通学校、山西太行干部学院、中国缝纫机协会、安徽三联学院（返聘2次）、浙江邮电职业学院
学员评价
蔡老师，非常感谢您的精彩传道解惑，受益匪浅，在听过一些培训课中，不少老师的讲课都属于学院派，您的课程与众不同，不但内容充实，而且实操性强，也特别喜欢您体验式加故事型的授课方式，幽默风趣，生动形象，又深入浅出，浅显易懂，内容和形式都很精彩，很有启发性！ ——盛藏文化集团北京公司经理 收藏家 曹 旺
蔡山老师的课程设计新颖独特，寓教于乐的授课方式，以及精准到位的提炼和讲解给参加培训的中高层管理者带来了一次全新的培训，受到大家的一致好评。课后，公司同事们对我讲：这样的培训效果很好，以后希望公司多组织一些。 ——广西寰宇康集团董事长 黄 卓
非常感谢蔡老师给我们倾情打造的《中层管理技能提升训练》课程，课程中不论是从团队激励还是从团队辅导，都对我们来说这是一次大的变革性改变！
中美联泰大都会人寿保险 北京公司 李晓莉
这次《中基层管理技能提升训练》课程分享非常接地气，正是我们团队所亟需学习的内容，把艰深的理论化为生动的讲解，蔡老师用知行合一的体验式教学方法，让我们领略到这门课程的关键价值与不凡意义，希望蔡老师能定期为我们的团队做辅导跟进。
恒昌公司 隋 赫
感谢蔡老师带我们体验了这一幅大漠孤烟，戈壁沙洲的情境。通过《沙漠掘金》沙盘课程的学习，让我们可以深刻领悟到团队协作的重要性，让我们认识到如何可以让团队目标最 大化，让我们在头脑风暴中细细咀嚼团队协同力的关键性。在机遇与挑战中，觅得前进的光明。
北京人联企业集团总经理 徐胜利
蔡老师为我们商学院打造的《高效能人士的七个习惯》课程广受学员的喜爱。能够把管理这一相对严肃的课题阐述得如此亲切又透彻，蔡老师在课程设计和授课过程中发挥了很高的水准，真正解决了困扰学员的问题。 ——李巴巴双创商学院 院长 李春景教授
【精彩瞬间】
| 中石油《团队凝聚力打造》 | 中国稀土集团《卓越新员工职业素养修炼》 |
| 中国烟草《班组建设与班组胜任力提升》 | 中国人民公安大学《沟通管理》 |
| 中建八局《高效员工职业化素养修炼》 | 新奥集团《教练式领导力》 |
| 石景山邮政银行《支行长履职能力提升》 | 太平洋保险《绩效管理思维与实务》 |
| 北京建工集团 《沙漠掘金之新员工融入》 | 首发集团京开公司《管理干部技能提升训练》 |
| 咪咕集团《高效员工职业化素养提升》 | 国家电网《沙漠掘金之管理者角色定位》 |
| 亚洲大酒店《非人力资源经理人力资源》 | 东泰集团《从技术走向管理》 |
| 太原航空科技集团《高效执行力》 | 深圳陕煤科技研究院《问题分析与解决》 |
| 京东集团《高效时间管理》 | 聊城铁路《班组长管理技能提升训练》 |
| 苏州旅游《用教练技术打造高产能员工》 | 太行干部学院《职业院校管理者技能训练》 |
| 中国邮政《MPT中层管理干部领导力修炼》 | 新华保险《问题分析与解决》 |
【客户好评】
【荣誉证书】
| 管理学院聘书 | 国际培训课程认定 | ICF认定证书 |
【视频链接】《储备管理人员管理技能提升》——3F倾听
《中层管理者管理技能提升训练 》——有效管理时间https://www.bilibili.com/video/BV1JG4y1675Q/?spm_id_from=333.337.search-card.all.clickl
https://v.youku.com/v_show/id_XNTE2NTczOTI1Mg==.html
《企业基层管理干部技能提升 》——紧急重要模型
《目标管理与计划执行》——MPT三维目标模型https://v.youku.com/v_show/id_XNTE3MTg1NDI0OA==.html
https://www.bilibili.com/video/BV1QF411R7k3/?spm_id_from=333.337.search-card.all.click
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
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评估培训成果与落地效果
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成立年份Founded
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60万+
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300+
AI热门课题AI Courses
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现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
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