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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：客户服务一线员工、客服班组长、客服培训组、现场管理值班长、投诉处理人员、工单处理人员、客服团队主管等。
授课形式：理论讲授、案例分析、影视案例、互动研讨、情景模拟、点评指导课前进行专项服务案例调研，课程中以实际案例进行场景演练、讲解、分析、点评。
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
卓越服务是推动企业发展的有力基础，其中融合了专业知识、服务能力、服务意识、沟通能力，服务形象和投诉处理等多项内容，即智商与情商的双重考验，卓越的服务不仅仅是个人素质形象和内涵风度的体现，更是企业形象的名信片。
售后服务人员作为服务窗口一直，一言一行是最有效的企业广告与品牌宣传，比任何媒体、任何时段广告效用都大。强化并提高客服团队整体服务意识关系到企业可持续高质量发展的不可忽视的因素。服务意识是态度问题，是服务思维模式的展现；而服务能力则是知识与技能的问题。在服务中70%以上都来自沟通，如何在服务工作中有效植入发自内在的服务意愿，落实设身处地的沟通与行为，是本课程的核心内容。
本课程旨在提升客户服务人员对服务工作的认知与重视，理解和掌握提供优质服务的能力，从“认知--意识--心态--技巧”四个模块逐一深入。关注客服人员职业化水平提升，为学员提供有效服务意识与服务技巧能力训练，提供可行、灵活的方法和技巧。
课程宗旨：认知服务、做好服务、不被投诉、获得自豪！
课程收益| Program Benefits
1. 提升客户服务综合认知，降低客户可能出现的突发不满事件；
2. 掌握客服务综合心态，识别客户情绪变化发展路径，先解决心情，再处理事情；
3. 掌握多种服务沟通的方法，将话术提升至艺术；
4. 降低恐惧与受挫感，反馈给客户更佳的服务感知；
5. 找到服务价值的原动力，破解服务意识与自我成长边界；
6. 提升与客户始终如一的首触服务概念，以个性化服务方式呈现服务热情；
课程大纲| Course Outline
导入：
1、做好消费者服务是生存发展的基础
2、售后服务主流处理路径：理性沟通+后续行动
3、服务时代变迁：从产品时代到品牌时代，再到用户时代
一、什么是客户服务？什么是卓越的客户服务？
案例：客户服务的角色认知
1、迅速响应客户要求
2、以客户为中心
3、续提供优质服务
4、舍身处地为客户着想
5、个性化服务
6、客户营销一体化循环
二、认识真正的客户服务工作
1、认清服务边界：多做“可控”，少想“不可控”
2、我们的工作与挑战有哪些？
3、客户需要怎样的服务提供者？
4、服务要具备U盘化服务理念
三、扩大你内心对“服务”的感知
1、体验经济时代的服务需求
2、你是在做“劳动服务”？还是在做“品质服务”？
3、你的岗位职责等于工作本质？
现场讨论：我们“劳动服务”和“品质服务”有哪些？
认知升级：把岗位职责转化服务工作本质
四、服务意识被圈，找到自己的服务价值感
1、找到工作业务中的专业技能
2、找到服务工作中的自我热情
3、找到服务价值中的工作意义
工具：“冲出迷失”三环模型
现场演练：自我意识破局实操，找到我的服务使命
一、竞争从何而来？
1、人性的需求
2、期望与需求
3、外界的压力
二、优质服务对组织的好处
1、增强客户忠诚度
2、提升公司竞争力
3、提高客户满意度
4、提高口碑的传播
5、建立市场好形象
三、优质服务对我们个人的好处
1、售后服务促进销售，反哺业绩提升，我们非成本，而是创造销售
2、获得帮助客户成功后的成就感，从工作中得到更大满足感觉
3、强化自我情商力，让更多人乐于与你共事，尊重你和你的工作
4、持续增强沟通能力，从沟通标准到沟通技巧，再到沟通艺术
5、减少重复性劳动，大大减少在救火和反工上花时间，更利于对时间的把握和安排
四、识别客户的真实需求
1、需要
2、要求
3、欲望
4、需求
五、读懂客户的六大需求
1、功能需求
2、感知需求
3、时间需求
4、个性化需求
5、升级需求
6、社会需求
六、SERVQUAL服务质量评价五要素
1、外在形象获得的综合感知
2、可靠的承诺、始终如一
3、解决问题的速度&响应需求的态度
4、解决问题的能力、方式、专业度让人放心
5、对于服务需求和情感需求的理解程度
七、服务的四个层次
1、基本服务
2、满意服务
3、愉悦服务
4、意料之外服务
小组研讨：我们的客户有哪些需求归类？
现场实操：综合服务能力梳理——目前的服务质量与服务层次
一、认知服务工作中的情绪
1、在服务中，你的注意力在哪里？
2、看客户优点，还是看缺点？
3、情绪产生后的三种状态（忍/暴/逃）
4、情绪产生的三大因素（自控/自尊/卓越）
5、情绪产生后的两种角色（贡献者/乞讨者）
二、转变思维方式，积极调整情绪
1、思维转变
1) 从‘应该’思维到‘换位思考’
2) 从‘杞人忧天’思维到‘积极解决’
3) 从‘以偏概全’思维到‘了解情况’
4) 从‘非黑即白’思维到‘跳出局限’
5) 从‘责备他人’思维到‘反思自我’
2、调整情绪
1) 换位思考
2) 积极解决
3) 了解情况
4) 跳出局限
5) 自我反思
三、与客户为伴，不惧怕客户投诉
1、足够的细心了解
2、重复礼貌的回应
3、做一个问题终结者
4、放大征求对方意见
5、让客户释放倾诉和发泄
现场讨论：我们“可控”情绪挑战有哪些？
现场实操：如何树立正确服务心态，如何做心态转换？
一、避免服务中的“四不要”
1、不要让我等
2、不要让我烦
3、不要让我想
4、不要让我重复讲
现场研讨：针对“四个不要”梳理现状与期待的雷达图，并做出改善分析与行动计划
二、优质服务的五大能力
1、积极主动，留下至关重要的印象
2、标准操作，拉客户整体的体验感
3、投诉反馈，把投诉当作额外机遇
4、情感连接，与客户深度接触绑定
5、无畏心态，不卑不亢且不依不饶
三、服务需求挖掘
1、需求挖掘的四大注意事项
2、如何设计需求挖掘的话术
3、SPIN需求挖掘工具
1) Situation：背景性问题
2) Problem：探究性问题
3) Implication：暗示性问题
4) Need Payoff：解决性问题
现场演练：针对真实售后服务中的营销切入，设计需求挖掘话术。
四、把控咨询服务与客诉处理的五个重要前提
1、识别客户真实情绪（不略过：解决情绪再处理事情）
2、解读客户诉求本意（擅提问：定位客户的实际问题）
3、直面回复客户解决问题的路径（不拐弯：应该如何解决，1...2...3...）
4、预设客户可能存在问题的其他问询（替代：您还有其他问题吗？）
5、为客户消除“行恶”念（降级心态：让客户从抱怨回归平和状态）
6、客服人员自我保护的意识（不躺枪：原本是咨询，为什么最后输在服务态度与沟通？）
一、客户沟通的信息输入应用
1) 信息收集——为客户着想，应该想什么？
2) 需求探索——如何挖掘获取客户期望和满足客户需求？
3) 有效倾听——怎样做到积极倾听？
二、客户沟通的服务输出应用
1) 建议方案——如何站在客户立场提出为客户利益着想的有效方案？
2) 承诺质量——如何用服务的专业度意见让客户放心？
3) 确认执行——如何与客户达成共识，不留共识盲点？
工具：【IDL+PPC】客户沟通话术表
现场演练：根据实际的服务案例，以抽签形式进行小组准备，运用【IDL+PPC】客户沟通工具进行场景演练，老师做点评。
讲师背景| Introduction to lecturers
吴永彬老师
授课风格
专业性强：课程体系吸纳国内外的先进理念和专业知识，干货满满，实用性强
实用落地：凭借多年丰富的工作经验与成功案例，用实战、实操、实用、实施产出成果
氛围活跃：多元教学设计与活动体验，让学员学有所乐，学有所获，学有所用
价值输出：结合培训需求定制课程，为学员提供一套有效、完整的落地解决方案
有效控场：将专业知识与专业术语转换为幽默的语言表达，震撼力强、具有很强的启示性
——服务管理与客户体验提升专家
• 曾任途虎养车（行业龙头、港股上市、全球独角兽500强）集团培训/人才发展负责人
• 曾任斐赛克斯（中国电子信息百强企业）中国区客服总监
• 曾任今通国际（中国首家电子客票平台）客服总监
• 英国IPMA国际专业培训师
• 客户服务国际标准最 高等级SSE认证
• ICF国际教练联合会认证教练
• 企业教练辅导超500小时
• POA组织行动力 全国首期认证讲师
• 国际行动学习促动师/引导师
• 中海油、中国中车、中国船舶等大型央企教练领导力特聘讲师
个人简介
• 吴永彬老师拥有15年以上客户服务管理与客户体验提升实战经历，在多个行业担任高级服务管职务，累积了丰富的服务改善与客户体验优化经验，对服务技巧、投诉处理、客户体验提升深有研究，并具备敏锐、独特的认知体系。
• 吴永彬老师在斐赛克斯担任中国区客服总监期间，带领客户服务与售后部门（400人+团队），制定客户服务中心整体发展规划、搭建客户服务体系(ToB&ToC），推动关联部门进行业务流程改善，持续优化客户服务体系的标准化、流程化和模式化保障客户服务指标提升。设计“客户体验计划”，客户满意度提升从86%提升98.3%，建立服务举措“零投诉设计”、“最严工单计划”，投诉率从6%降低至0.92%，一次性投诉解决率增长320%。
• 吴永彬老师在途虎养车担任客服培训负责人期间，同时负责集团整体培训体系搭建，并实施集团管理层梯队建设与领导发展路径，建立完善的培训体系，培训人员渗透率达93.6%，设计人才培养项目80余项，主导并监管全国30多地分公司成功举办培训超过1,500场。主导管理岗培训课程体系的全面优化和开发，推动讲师队伍建设与迭代，并指导讲师授课提升，完成全国30+城市分公司培训组织与实施，累积培养100多名中基层管理人员。
• 吴永彬老师在今通国际担任客服总监期间，协助公司建立更为行之有效的流程、规范、制度等相关体系，优化运营降本增效，提升满意度与客户体验。起草编写《全面运营指导手册》、《服务规范手册》等各类标准指导手册15个，满意度提升80%，一线客服保留率延长1.2年，服务效率提升135%，且所有指导手册至今仍被公司长期使用。
• 吴永彬老师是教练领导力的实践和实战专家，参与上海中心大厦、新航道国际教育集团、贝克休斯（GE Baker Hughes）、某共享充电科技等多个不同行业的教练领导力专项辅导项目，提升管理层对赋能领导力认知、挖掘潜能、解决组织管理与人才培养问题，提升管理效率，强化目标达成和化解冲突的影响力能力，累计辅导100余位管理层，使管理人员通过完善心智模式来发挥潜能、提升流程和绩效管理的显著落地。
• 吴永彬老师是一位实战派讲师，结合多年的企业管理经验与授课经历，坚持“以企业实际业务出发，问题结果导向”的理念设计和编制每一次培训课程，善于以工作坊形式把理论知识融为一体，针对企业现存的痛点和难点应用课堂互动与共创演练形式逐一击破。在多年的培训实战中，累计授课各类企业内训、公开课、线上直播等300场次以上，培训学员达20000人次，课程满意度95%以上。
主讲课程
《口碑为王——客户体验与服务设计工作坊》 版权课程
《客服岗一线经理管理能力提升修炼》版权课程
《胖东来服务文化解析与客户服务体验设计工作坊》
《优质售后服务意识与服务技巧》
《高价值服务与客诉沟通提升训练》
《打造品质化服务——服务意识修炼与服务沟通实战》
《打造金牌线上客服团队——班组建设与管理沟通》
《积极心态下的投诉处理与问题解决》
《服务意识修炼与服务沟通实战》
《全场景服务沟通与投诉处理应对技巧训练》
服务客户
运营商：上海电信、苏州电信、百事应信息、广州移动、深圳移动、湛江移动、珠海移动、东莞移动、深圳移动……
石油/电力/电气：国家电网、南瑞集团、天津中海油、湛江中海油、深圳中海油、通用电气贝克休斯、江苏曼威德电气、江苏腾奇电力、江苏易天集团……
制造/电子/电器/生产：中国中车、中国船舶、中国电建、日立电梯、大唐国际电热、金昇集团、安格诺尔智能电气、兴业电子、飞亚齿轮、亿灵伟业、先锋水处理、双研精密机械、恒具森自动化、林嘉雨机械、通乾机电、九天新能源科技、恒丰伟业、晨阳照明电器、步步高纺织、南洋木业、常州电站辅机股份、常州第二电子仪器、久虹医疗器械、常州伟业混凝土、武进五洋纺织机械、康普锐汽车空调……
互联网/软件：金山WPS、云充吧共享充电、壹路通道路救援、佳驰网络、江苏滚滚向前科技、今点软件、甲保御网络科技、嗨购网络科技……
建筑/物业：中建四局、广亚建设集团、城市名人酒店、中房物业集团、永佳物业、新时代置业……
医疗器械/医药：新星联医药科技、好利医疗器械、瀚景口腔医院、三鼎检测科技、金东方九洲颐养中心、洛克曼医疗、集颐医疗器械、海联商贸……
政府/高校：宁波市北仑工业区、上海市某区民政局、上海华东理工大学、上海商学院……
其他：安徽中烟、南京银行、招商银行、深圳航空、安徽交控集团、徽商集团、立白集团、达能脉动、超威科技、上海中心大厦、自在旅业集团、新航道国际教育、仁励窝网络科技、斐讯通信技术、江苏恒鑫正宏科技、常州中冷、Lu Café咖啡体验联盟、常州雅得印刷、大华进出口集团、映炬游艇……
客户评价
吴老师的客户体验设计课程逻辑性很高，带着学员一步步做现场就有产出。讲课时常把抽象理论用视频和案例来演示，使学员容易理解，授课方式十分适合我们。
——中国移动省公司 培训中心刘老师
吴老师的课程有着非常好的氛围感，全班学员在老师的指导下先后完成了一系列促进融合、释放潜能的训练项目，让学员们在边学边练边竞技的过程中提升思维模式、工作方法和管理理念，充分激发战斗力、创造力和凝聚力。
——中国船舶集团第七〇八研究所党委
吴老师的课程理论具有很强的实操性，擅长使用引导来启发和驱动思维拓展，特别是工具结合实际案例进行教学，直击痛点，给主管和经理们在带队伍中所遇困惑得到答疑。
——中海油 人力资源部李老师
老师很有亲和力，善于聆听各个学员的想法，课程互动中关注学员感受，课程条理清晰，对引导和启发主动思考老师有别具一格的方法。
——新航道国际教育 段校长
培训效果好，课程理论具有很强的操作性，能很好地启发驱动参训人员的思维，课件也很详细，讲授内容也有一定的深度。
——常州中冷 董事长蒋总
老师讲师台风稳健，作风严谨负责，幽默互动中既活跃了气氛，又从中有所启发，见解让人受益终生，特别是结尾学习复盘与实际工作相结合，更好地应用到日常工作中。
——仁励窝网络科技（上海）有限公司 COO汤晓冬
【精彩瞬间】
| 途虎养车 《极 致客户体验》 | 中国移动 《服务品质塑造与价值传递》 |
| 立白集团 《打造品质化服务——服务意识与心态修炼》 | 中国移动（珠海/广州/肇庆） 《客户服务与体验价值传递》 |
| 中国电信 《客户体验与服务设计工作坊》 | 公开课 《客户体验与服务设计工作坊》 |
| 中车集团 《客服团队管理与服务沟通工作坊》 | 中车集团 返聘多期 《客服团队管理与服务沟通工作坊》 |
| 公开课 《客户体验与服务设计工作坊》 | 公开课 《客户体验与服务设计工作坊》 |
| 公开课 《客户体验与服务设计工作坊》 | 城市名人酒店集团 《客户服务沟通与话术优化实战训练》 |
| 日立电梯 《职业化素养——高效能职场精英的五项修炼》 | 电信百事应信息 《基于行动式学习的问题分析与解决》 |
| 中海油 《赋能团队管理，迈向高绩效》 | 中海油 返聘多期 《赋能团队管理，迈向高绩效》 |
| 公开课 《教练高尔夫：向下管理情景演练》 | 中国船舶 《团队融合建设与共创共享》 |
| 常州中冷集团 《一线经理管理能力提升训练》 | 仁励窝网络科技 《DISC行为风格与有效沟通》 |
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| 金山软件WPS 《服务设计与客户体验工作坊》 | 徽商集团 《行动学习项目四期+辅导》 |
| 深圳航空（南宁） 《客户服务与团队管理》 | 深圳航空（深圳） 《客户服务与团队管理》 |
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| 安徽交控集团 《行动学习项目—三期》 | 招商银行 《行动学习项目》 |
【视频链接】
《团队协作与服务沟通》：
https://tv.sohu.com/v/dXMvNDE3MjM2NjE2LzU0NDIzNDI2My5zaHRtbA==.html
《基于行动学习的问题分析与解决》：
ttps://tv.sohu.com/v/dXMvNDE3MjM2NjE2LzQ3NTY3OTkyOC5zaHRtbA==.html
《赋能管理与目标结果导向》：
https://tv.sohu.com/v/dXMvNDE3MjM2NjE2LzQ3NTY4MDIzMS5zaHRtbA==.html
《向下管理、从专业到管理》：
https://tv.sohu.com/v/dXMvNDE3MjM2NjE2LzUzNzEwMjE0OS5zaHRtbA==.html
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
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