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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
销售软技能—识人力与客户关系维护
参加对象
销售
授课天数
1 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
所有的关系，想要产生深度链接就需要投入情感，关系都需要经营和维护，客户关系也不例外，客户关系首先就是人际关系。日常交往拉近关系，特殊事件升华感情。不同的客户有不同的性格、不同的行为风格、不同的语言风格....在日常客户交往过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，然而，如何对客户的痕迹、微表情进行解读？如果我们了解了客户没有表现出来的细节，我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人，绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点，敏感地发现一个人外显的痕迹，运用恰当的交流技巧，就能对他人进行有效的判断，从而找到捕捉他人真实想法进行销售。本课程将从：客户痕迹解读、客户痕迹背后的逻辑、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解。本课程特点：有趣，讲解贴近日常工作，欢乐解析；有料，大量实用落地干货；有用：落脚实际应用，游刃有余的识别他人，帮助成交；有例，大量针对日常生活工作中有代表性的经典案例，活学活用。
l 了解不同人的底层操作系统
l 识别客户体验背后的情绪表达
l 掌握客户痕迹解读以及痕迹背后的逻辑
l 学会判断客户表述的真假
l 学会识别不同行为倾向的客户
第一单元：洞悉人性更懂人际关系
1、“认同”是人性的底层逻辑
案例分析：为什么客户总是犹豫不决？
2、“边界感”在人际交往中的重要作用
3、人际博弈的二元理论
4、人际关系的驱动器
5、客户忠诚度的“六个维度”
第二单元：识人力之——了解客户痕迹
l 痕迹是过去的经历留下的印记
案例分析：在销售中辨别痕迹了解对方真实状况
l 弗洛伊德口误
l 痕迹背后的逻辑
l 寻找有效切入点：刺激理论五要素
l 运用“刺激原理”进行主动营销
工具一：四象限法
l 运用“刺激原理”影响目标客户
借助权威建立信任感
塑造潜在的不安全感
重复弱刺激
l 购买习惯的建立于改变
l 运用刺激理论在销售中培养客户的忠诚度
l 透过微表情、微行为看透真相
1、身体语言在出卖“心理秘密”
2、测谎：他是否对你有所隐瞒
3、验情：他喜欢你还是讨厌你
4、洞察：他对你是否具有攻击性
5、吸引：了解他，然后讨好他
6、引导：让他跟随你的想法
7、控制：控制他的喜怒哀乐
8、暗示：关系亲疏的晴雨表
第三单元：识人力之——识别客户背后的价值观
l 个人属性的痕迹
敏听与善说
察言与观色
l 外在痕迹
真假看“微笑”
贫富看“肩颈”
诚信看“眉毛”
变化看“嘴角”
岁月看“身段”
认同看“举止”
案例分析：一顶帽子背后的价值观
l 行为举止
l 言谈及其内在痕迹
l 如何通过辨别痕迹改变客户决定
l 刺激理论在销售中的应用
第四单元：客户关系维护的五大维度
1、维度一：“辨微识心术”找到客户的真实需求的不同层次
2、维度二：把握客户体验的五个KPI指标
3、维度三：价值链接建立深度关系
4、维度四：客户沟通的三大技巧及沟通实战
5、维度五：不同地域人群认知升级
实战演练一：如何与不同层级的客户沟通
实战演练二：如何与不同类型的客户邀约
实战演练三：如何打开客户的话匣子
实战演练四：如何管理客户的期望值
实战演练五：如何对客户说“NO”
第五单元：客户识人力与有效影响
l 影响心智模式的四大方式
正确认识“决”与“策”
找到自己的位置：你是谁？你应该是谁？
运用组织和体系的力量
影响客户上级的“六脉神剑”
l 客户邀约表达的公式
理性支撑
感性表达
语言表达中的“感性话术”
l 伴手礼的选择
“送”的目的是什么？
如何选择价值感满满
是越贵越好吗？
茅台冰激凌388的本质在哪里？
第六单元：如何清晰了解对方的沟通风格?
如何透过“听”快迷洞悉对方真正的需求?
如何“说”才能明确有效地表达自己的观点和立场?
如何了解自己说服能主的优势?
如何以系统的说服策略来达成双点?
l “气场强大，支配型”
与高能量因子型人沟通的痛点？
案例分析：为什么这么解释他都听不明白？
案例分析：报审流程就是如此，我有什么错？
识别高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的认可？
l “喜欢开玩笑，善交际型”
与高社交因子型人沟通的痛点？
案例分析：如何拒绝对方，又不伤情面？
案例分析：如何理解“制度是死的，人是活的？”
识别高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的认可？
l “不善言辞，木讷耿直型”
与高和平因子型人沟通的痛点？
案例分析：为什么一定要让他先说？
案例分析：工作中发生这样的冲突应该如何处理？
识别高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的认可？
l “逻辑性强，擅思考型”
与高思考因子型人沟通的痛点？
案例分析：不是他吹毛求疵而是你没切中要害？
案例分析：为什么你的好建议客户就是不采纳？
识别高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的认可？
珀菲特顾问 | 王惠老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
n 景飒文化传播有限公司创始人
n 曾任绿地集团海口事业部大区经理
n 陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员
n 东方航空、吉祥航空、中航服务流程创建督导师
n 中国女性形象工程特邀讲师
n 中华礼仪文化研究会副会长
n 美国CISFC认证培训导师
n 国家人力资源与社会保障部职业核心能力高级培训师
n ISE国际服务效能督导师
n 上海市出入境管理处特聘教员
n 上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师
曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物
| 培训课程 / Training courses |
服务营销系列：
《客户服务与客户沟通》
《呼叫中心客户体验升级与服务技能提升》
《用服务流程解放管理》
《会议营销和招商会》
《地产项目员工服务与销售技能提升》
《服务创造价值》
《改变，让服务更有温度》
《基于用户需求的服务意识与营销技能提升》
管理类课程系列：
《植入式领导力修炼》
《中层管理干部的角色认知与定位》
《领导力修炼“六脉神剑”》
《让管理落地》
《基于心理学的管理技能提升》
礼仪、修养系列：
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《沟通中你所不知的辨微识心术》
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提交需求
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沟通诊断
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项目调研
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项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
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我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
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