商务洽谈与项目管理实战

第一模块：商务洽谈

一、心理认知与关系搭建

l 角色认知与角色定位（四位法）：站位、定位、换位、补位

l 洽谈沟通的本质与认知升级

立场是前提

信任是基础

利益是动力

情感是关键

l 语言表达的二个驱动与三个层次

价值驱动VS利益驱动

业务同频、思想共振、行为合体

二、B端客户辨微识心的解读技巧

一、深度挖掘⼤客户需求背后的需求

阐释：客户触点、焦点、幸福点

结构：⼈脉“苹果”论

1、定位⼤客户谈资话题的维度与场景

⾝份标签

地域特性

社交圈⼦

 性格属性

场景区分

2、如何真正理解基于马斯洛需求中所描述的符合当下⼤客户情况的需求

 ⼆、谈资应⽤的模型解构

1、阐释谈资模型4⼤要素

2、⼤客户沟通模型解构

（1）三⼤必备话术

（2）五个正确姿势

（3）六⼤主因

（4）七个措辞菜谱

三、让自己感官全开的“谈”—— 开启一个大家都有感受的话题（场景模拟）

1、选好环境  

    天时地利  好聊天

    硬环境： 

    软环境；

［场景归类与现场还原细节］

2、 摸清对方—试调观察好行动

     属相观…

      爱好观...

      习惯观...

     眼神观...

      体型观 …    

［客户识别与恰当开场问句话术10句｝

3、 展示实力  

［角色扮演］社交场景中实力流露的不二法则

4、 【互动】三分钟指定话题切入

实操：应用心理学在关系营销中的运用

1、认知人行为的倾向性

2、如何有框架的识别行为背后的底层逻辑？

3、与不同的人找相同之处

4、客户沟通的辨微识心技巧

5、客户识别与思维认知

6、如何读懂客户情绪背后的意图？

三、洽谈场景化——知己解彼运筹帷幄

1. 如何基于场景的更好表达

- 表达的四个原则

- 表达练习

2. 如何提问

- 开放提问与封闭提问的区别

- 开放提问与封闭提问的运用场景

3. 积极倾听

- 倾听的三个层次

- 倾听的四个维度

- 积极倾听测试；

4. 如何在饭局中组织一场谈话

- 价值与场域的重点

- 谈话跑题怎么办

- 时刻专注人际关系

5. 通过非语言识别领导的意图

- 讨论：语言与非语言的区别

- 非语言的重要性73855

场景一：与相对强势的客户沟通如何谈不被对方牵着鼻子走？

场景二：感觉对方始终有情绪，也不知道哪里出问题工作推进不下去？

场景三：有些条件不能达成，如何拒绝客户更能接受？

场景五：面对突发状况应急处理的方式是什么？

场景六：为什么有些业主的想法如何解释都很难达成共识？

场景七：外部监管部分、街道等部门在关系维系中怎么说更能搭建关系？

6. 应酬中的“约定俗成”

- 掌握高价值感喝酒的绝招

- 独树一帜的祝酒词最具感染力

- 文明劝酒要见机行事

- 机智敬酒有良方

- 挡酒技巧：成为酒桌上的长清客

第二模块：项目管理与推进

一、为啥咱们得有个“项目脑”？

痛点：内部催不动，客户觉得你不上心，最后钱没赚着，关系还搞僵了。

1、心里得有全套图纸（干什么、为什么干、怎么干、干成什么样）

2、你得知道要找哪些资源（行里的审批、风控、产品、运营）

3、你得管着预算和工期（客户的预期和我们的效率）。

4、你还得应付客户的各种新想法（客户的需求变更）。

二、管好任何项目的“三板斧”

1、第一板斧：开局——先把“调子”定准

拉上该拉的人，把“我们要做成一件什么事”说清楚。

跟客户聊透——BBP技术

跟内部通气——资源意识本质

心里有张图——项目推进简易图

2、第二板斧：中场——盯着，别跑偏

别当“传声筒”，要当“交通警察”。

管住“变量”——管理客户预期

疏通“堵点”——打通内部和外部的那堵墙。

勤“念叨”——向上管理与回报

3、第三板斧：收官——漂亮地画个句号

对外——把一次性买卖，变成了长期服务。

对内——项目复盘会，形成干预措施库

三、实战演练：把“心法”用出来